– Szczególnie ostatnio, po kryzysie i w warunkach powrotu klientów do inwestycji w fundusze, TFI zależy na tym, żebyśmy sprzedawali jak najwięcej jednostek i jak najbardziej profesjonalnie – mówi „Parkietowi” przedstawiciel jednego z banków.
Przedstawiciele TFI raczej niechętnie mówią, czy ostatnio liczba szkoleń wzrosła. Utrzymują, że działania w tym obszarze „zawsze były dla nich ważne”. – Na skutek poprawy nastroju na rynkach szkoleń jest trochę więcej, ale trudno mówić o gwałtownym przyroście – mówi na przykład Zbigniew Wójtowicz, wiceprezes DWS TFI.
Zarządy towarzystw rzeczywiście dostrzegają, że im więcej szkoleń, tym bardziej sprzedaż rośnie. Dlatego wydatki, które najczęściej ponoszą same, co najwyżej z niewielkim udziałem dystrybutora, ich nie bolą. – Szkolenie pociąga za sobą zdecydowanie większą aktywność dystrybutorów, która z reguły przekłada się na wzrost sprzedaży – mówi Barbara Kulesza, dyrektor ds. sprzedaży detalicznej w BZ WBK AIB TFI.
– Jeżeli dystrybutor nie ma wystarczającej wiedzy o danej grupie produktów, może mieć opory w ich proponowaniu w obawie przed pytaniami klienta – tłumaczy Tomasz Kopera, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w Idea TFI. To nabiera szczególnego znaczenia w przypadku dystrybutorów, u których dostępne są produkty wielu towarzystw.
Czy jakość obsługi klientów też wzrasta? – Dzięki dobremu przygotowaniu doradcy lepiej dopasowują zestaw funduszy do potrzeb klienta, biorąc pod uwagę jego cele inwestycyjne, skłonność do ryzyka oraz horyzont inwestycyjny – twierdzi Małgorzata Barska, członek zarządu ING TFI. – Kryzys spowodował, że podczas szkoleń kładziemy nacisk na nieco inne niż wcześniej zagadnienia, np. szerzej omawiamy metody ograniczania ryzyka w inwestowaniu w fundusze z udziałem akcji – zauważa Kulesza.– Nasze badania pokazują, że wzrost liczby szkoleń wpływa na zadowolenie klientów mierzone na przykład liczbą wnoszonych przez nich skarg – mówi też Krzysztof Lewandowski, prezes Pioneer Pekao TFI.
