Może powstać biznesplan dla TUW-u brokerskiego

Z Leszkiem Niedałtowskim, szefem Polskiej Izby Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych i wiceszefem STBU Brokerzy Ubezpieczeniowi, rozmawia Piotr Rosik

Jest Pan nowym prezesem PIB. Jakie cele Pan przed sobą stawia?

Chciałbym doprowadzić do tego, by Polacy poznali prawdziwą rolę brokerów. Aby wiedzieli, że jesteśmy menedżerami ryzyka ubezpieczanego. Że znamy się na swoim fachu i że ponosimy za swoje działania odpowiedzialność. Bo trzeba przyznać, że teraz opinia jest o brokerach różna.

Chciałbym również pomóc w obniżeniu składek na OC z tytułu prowadzenia działalności brokerskiej, a nawet w poprawieniu oferowanych brokerom grupowych ubezpieczeń zdrowotnych.

Na pewno nie zaszkodzi też brokerom więcej edukacji. Izba będzie organizowała więcej szkoleń.

Szczególnie rad byłbym jednak, gdyby w trakcie mojej kadencji wszystkie podmioty gromadzące brokerów (Stowarzyszenie Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych, Izba Gospodarcza Ubezpieczeń i Zarządzania Ryzykiem, Polska Izba Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych - przyp. red.) znalazły wspólne cele i realizowały je razem i konsekwentnie.

Niektórzy przedstawiciele innych organizacji brokerskich sądzą, że powinien istnieć samorząd obowiązkowo gromadzący brokerów, bo tylko wtedy środowisko to byłoby silne i potrafiłoby załatwić wszystkie swoje sprawy. Co Pan o tym sądzi?

Wszystko ma swoje plusy i minusy. Tak naprawdę można nie mieć żadnego zrzeszenia i działać w zawodzie w sposób etyczny i profesjonalny. A można mieć obowiązkowy samorząd i prezentować niskie standardy.

Przynależność do PIB pozostanie dobrowolna. Trzeba sprawić, by brokerzy chcieli się zapisywać do niej z własnej woli.

Wspomniał Pan o tym, że brokerzy powinni ponosić odpowiedzialność za swoje czyny. Tymczasem nie jest wciąż jasne, kto ma odpowiadać za złe wyliczenie sumy gwarancyjnej. Ubezpieczyciele twierdzą, że brokerzy. Brokerzy - że risk menedżerowie, czyli specjalnie wynajmowani przez duże firmy osoby, które zarządzają ryzykiem. Jaka jest Pańska opinia?

W firmie, w której pracuję, jest wyraźny podział na brokerów zajmujących się szacowaniem i plasowaniem ryzyka oraz na tych, którzy pracują w sferze marketingu, czyli ukierunkowani są głównie na klientów. Ja co prawda należę do tej drugiej grupy, ale w moim odczuciu to, o czym Pan wspomniał, w jakiś sposób należy do powinności brokera.

Przy czym należy przyznać, że w Wielkiej Brytanii na przykład zawsze zwalnia się brokera od odpowiedzialności za nieprecyzyjne wyliczenie PML-u (z ang. possible maximum loss, czyli największa możliwa szkoda - przyp. red.). Brokerzy nie chcą ponosić za to pełnej odpowiedzialności. Oszacowanie tej sumy powinno odbywać się we współpracy klienta z brokerem. Nie ma możliwości, abyśmy za pomocą intuicji lub sił wyższych przewidzieli wszelkie sytuacje. Poza tym klient zwykle orientuje się lepiej, co jeszcze się może złego zdarzyć. Więc to on ponosi także część odpowiedzialności za szacowanie ryzyka.

Czyli broker ponosi połowiczną odpowiedzialność?

Oszacowanie sumy jest wspólnym interesem. Ale broker tylko wspiera klienta w tym procesie. Decyzję tak naprawdę podejmuje klient. Moglibyśmy asekuracyjnie klientom oferować takie szacunki, na podstawie których musieliby płacić wielomilionowe składki. Ale kto płaciłby takie sumy?

W tym roku Allianz i Warta zajęły dwa ostatnie miejsca, jeśli chodzi o klasyfikację Fair Play, którą co roku układają brokerzy, oceniając uczciwość towarzystw. Czym sobie na to zasłużyły?

Jak wspomniałem, ja zajmuję się marketingiem, więc nie potrafię ocenić, dlaczego do tego doszło. Nie stykam się bowiem w codziennej pracy z zakładami ubezpieczeń. Zawsze natomiast oczekuję jasnej postawy ze strony zakładów w sytuacjach konfliktowych. Na przykład - ubezpieczyciel powinien nas informować, że klient chce działać przez brokera i jednocześnie na własną rękę lub gdy w imieniu klienta działa kilku brokerów. Chciałbym, aby i zakłady, i brokerzy dążyli do pełnej transparentności.brokerskie stworzyło własne towarzystwo ubezpieczeń wzajemnych, co zapewnić miałoby niższe składki OC zawodowego brokerów. PIBUiR wydaje się instytucją, która mogłaby to towarzystwo stworzyć. Co Pan na to?

Z moich doświadczeń wynika, że dla brokerów podstawowym problemem przy OC jest rzeczywiście wysokość składki. Mam nadzieję, że pomogę środowisku w spełnieniu oczekiwań. Jest to tym bardziej możliwe, że w zarządzie izby zasiadają przedstawiciele dużych firm brokerskich, więc powinniśmy mieć siłę przebicia w negocjacjach z zakładami ubezpieczeń.

A odpowiadając konkretnie na pytanie, mogę powiedzieć, że nie chciałbym tu się deklarować. To wymagałoby dokładnego przeanalizowania wszystkich "za" i "przeciw". I stworzenia profesjonalnego biznesplanu. Poza tym kiedyś towarzystwa tego rodzaju miały się lepiej, a teraz są raczej w odwrocie. To nie są dobre czasy dla TUW-ów.

Jakie byłyby koszty stworzenia tego TUW-u?

Trzeba by zgromadzić kapitał w wysokości około 10 mln zł. Brokerów i firm brokerskich jest tysiąc. Gdyby wszyscy gremialnie przystąpili do niego, to musieliby na wstępie wyjąć z kieszeni dziesięć tysięcy złotych.

Poza tym utworzenie takiego towarzystwa musiałoby być racjonalne ekonomicznie. Czyli koszty administracji nie mogłyby być wysokie. Trzeba by zrobić prognozę szkód. Bo one na pewno by występowały. TUW musiałoby także zdecydować się na reasekurację. Nie wyobrażam sobie bowiem, że mogłoby wziąć na własne ryzyko tak duże sumy. Podsumowując, nie jest to pomysł, który mnie przekonuje. Nie znam przykładów krajów, gdzie takie rozwiązanie zostało zastosowane.

Czy jako prezes Izby będzie Pan dążył do stworzenia takiego biznesplanu?

Jeśli będą takie oczekiwania ze strony środowiska brokerskiego, to tak. Ale proszę mieć na uwadze to, że sam biznesplan także kosztuje i wymaga czasu. Środowisko musi o tym pamiętać.

Ostatnio dochodzą głosy z Komisji Europejskiej, które mogą świadczyć o tym, że będzie ona chciała, by to klienci opłacali brokerów, a nie zakłady ubezpieczeń. Co Pan sądzi o takim pomyśle?

To bardzo skomplikowana kwestia. Myślę, że głównym problemem, z którym środowisko musi się zmierzyć, jest to, że klient musi nas poważać. Musimy wyrobić sobie opinię profesjonalistów i wykazać przydatność dla klienta. Dziś, niestety, często brokera kojarzy się z prostą obsługą transakcyjną. Gdyby rzeczywiście jedynie taką rolę odgrywali brokerzy, czyli nosili polisy i naganiali klientów towarzystwom, to chyba nie chciałbym identyfikować się z tą grupą zawodową. Powiem tak: jeśli dzięki brokerowi klient uzyska pewność, że gdy zdarzy się nieszczęście, zawsze dostanie odszkodowanie w odpowiedniej wysokości, to sprawa tego, kto płaci, będzie drugorzędna.

Ale czy klient nie miałby pewności, że broker jest naprawdę po jego stronie dopiero wtedy, gdyby to sam mu płacił?

Rewolucji w tym zakresie na pewno nie będzie z dnia na dzień. W mojej opinii taki proces, jeśli już w ogóle powinien wystąpić, to powinien ewoluować. Podkreślam, że w większości krajów brokerów opłacają zakłady ubezpieczeń. Wyjątkiem są kraje skandynawskie, jak Szwecja czy Dania, gdzie płacą im klienci. Ale tam, na skutek takiego stanu rzeczy, brokerzy byli zmuszeni do podnoszenia cen swoich usług i wprowadzenia elementów risk managementu jako dodatkowej usługi.

Teraz sytuacja jest taka, że zakłady nam płacą, ale w zamian dostają dokładnie oszacowane i opisane ryzyko odnoszące się do poszczególnych klientów. Więc nie pobieramy prowizji tylko za to, że dostarczyliśmy klienta do tego, a nie innego zakładu. Likwidacja szkód, którą także się zajmujemy, to proces, który kosztuje. Tymczasem ubezpieczyciel dostaje od brokerów dokumentację szkód zrobioną w profesjonalny sposób.

Klient miałby zupełną pewność, że broker jest profesjonalistą, gdyby musiał co pięć lat zdawać ponownie egzamin - mówią niektórzy. Co Pan na to?

Ograniczanie dostępu do zawodu jest charakterystyczne dla wielu środowisk. Uważam, że nie można doprowadzić do sytuacji, w której brokerem jest się po przeczytaniu jednej książki. Ale zbytnie restrykcje w dostępie do zawodu także nie byłyby w naszym interesie. Potrzeba nam w zawodzie młodej, świeżej krwi. A takie egzaminy mogłyby utrudnić osobom po studiach dostęp do zawodu. Jesteśmy zobligowani do odbywania co roku odpowiedniej ilości kursów. I to, według mnie, wystarcza.

Ale podobno nie wszyscy się do nich przykładają i nie wszystkie są na odpowiednim poziomie?

W każdej branży są kursy lepsze i gorsze. To środowisko powinno dbać o to, by naprawdę spełniały swoją funkcję. Bo jeśli będziemy stale kształcącymi się profesjonalistami, to nie będzie problemów ze znalezieniem klientów.

A może będą problemy z pozyskaniem klientów po kampanii reklamowej Link4? Co Pan o niej sądzi?

Reklama ta dotyczy wprawdzie agentów, ale ja nie jestem zwolennikiem reklamy negatywnej. Poza tym można odnieść wrażenie, że ta kampania była zaplanowana na zasadzie "tonący brzytwy się chwyta".

To znaczy?

Towarzystwo to miało problemy z pokryciem marginesu wypłacalności?

Ale to zostało naprawione?

W dodatku reklama Link4 jest nieetyczna, bo po pierwsze pomija aspekt opłacania drogiej reklamy i utrzymywania kosztownych call center przez Link4, a po drugie agent nie jest tylko prowizjobiorcą, który dba o własną kieszeń. A taki właśnie obraz zawodu agenta z niej się wyłania. Można oczywiście wyeliminować agenta z procesu kupna polisy, ale zaręczam, że teleankieter nie wyjaśni klientowi, jakie są słabe strony kupowanego ubezpieczenia komunikacyjnego. A pułapek jest sporo, szczególnie w autocasco. My je pokazujemy i mówimy klientowi: wybór należy do Ciebie.

Dziękuję za rozmowę.