Nie boimy się o brak nowych klientów

Jakub Malý | Z prezesem X-Trade Brokers rozmawia Przemysław Tychmanowicz

XTB rozpoczęło ofertę publiczną, jednak pieniądze z IPO nie trafią do samej spółki. Co więc XTB zyska dzięki ofercie?

Działamy na rynku kapitałowym, dlatego decyzja o przeprowadzeniu IPO jest dla nas kolejnym etapem rozwoju mającym budować długoterminową wartość XTB dla akcjonariuszy. Wydarzenia ostatnich lat zmieniły sposób postrzegania sektora finansowego – obecnie coraz więcej osób zwraca uwagę na wysoką jakość produktów i usług. To pewnego rodzaju novum, bo do tej pory czynnikiem decydującym były w większości przypadków koszty. Dołączając do grona spółek publicznych, zwiększymy przejrzystość naszych działań, co, mamy nadzieję, w pozytywny sposób wpłynie na naszą wiarygodność w oczach obecnych i potencjalnych klientów oraz partnerów biznesowych.

Dodatkowo, dołączenie do grona spółek notowanych oznacza dla nas otwarcie nowych horyzontów. Grupa XTB na bieżąco analizuje możliwości inwestycji w spółki oferujące produkty i usługi podobne do produktów i usług grupy XTB na rynkach, na których działa grupa, mogące stanowić uzupełnienie jej oferty produktowej i usługowej.

Czy nie boicie się, że dzięki upublicznieniu łatwiej będzie wejrzeć w „wasze wnętrze" i tym samym wasze przewagi konkurencyjne zmaleją?

Prawdą jest, że w ten sposób wyeksponujemy dodatkowe informacje na temat firmy, ale jak możemy zaobserwować na przykładzie innych spółek notowanych na giełdzie, efekty takiej ekspozycji są raczej pozytywne. W naszej opinii transparentność poprawia postrzeganie spółki, co jest ważne zarówno dla klientów indywidualnych, jak instytucjonalnych. W rzeczywistości nigdy też nie ukrywaliśmy żadnych informacji na temat naszej działalności, każda osoba mogła zbadać nasze sprawozdania finansowe składane w rejestrze sądowym.

Naszą misją jest tworzenie najbardziej efektywnego i przyjaznego środowiska do realizacji transakcji na instrumentach pochodnych CFD opartych o szerokie spektrum instrumentów i aktywów bazowych, a przewagi mają charakter operacyjny i technologiczny – pokazanie światu sprawozdań finansowych nic w tej kwestii nie zmieni.

Dlaczego inwestorzy mieliby kupić akcje XTB? Wciąż będzie istniał „nawis podażowy" ze strony głównych akcjonariuszy, który skutecznie może przecież blokować wzrostu kursu akcji XTB.

Należy pamiętać, że nasza siła leży przede wszystkim w innowacyjnej technologii tradingowej, którą stale rozwijamy, a także szerokim portfolio oferowanych usług oraz produktów. Obecnie w naszej ofercie znajduje się ponad 1500 instrumentów pochodnych CFD opartych na parach walut, surowcach, indeksach, akcjach spółek notowanych na giełdach oraz amerykańskich i europejskich funduszach typu ETF i wciąż pracujemy nad jej rozszerzaniem. Wciąż poprawiamy także efektywność marketingu i sprzedaży – mamy więc coraz więcej klientów, a co za tym idzie osiągamy coraz lepsze wyniki.

Potencjalna podaż akcji nie powinna być w tym przypadku problemem. Po pierwsze, są objęte przez lock-up (6 miesięcy i 1,5 roku w odniesieniu do naszych dwóch największych akcjonariuszy), a po drugie – patrząc na dotychczasowe tempo naszego rozwoju – uważam, że przyszłość XTB maluje się w optymistycznych barwach. W rzeczywistości, założyciel firmy i pośrednio główny akcjonariusz – Jakub Zabłocki pozostaje na co dzień zaangażowany w bardzo ważne aspekty działań operacyjnych i ma zasadniczy wpływ na kształtowanie kierunku rozwoju spółki oraz implementacje innowacyjnych rozwiązań technologicznych.

Firma w ubiegłym roku zarobiła na czysto 119 mln zł. To wynik dużo lepszy od tego, jakie uzyskują m.in. inne domy maklerskie. Co jest waszym motorem napędowym?

Jest kilka czynników, które musimy brać pod uwag. Po pierwsze, XTB to międzynarodowa firma działająca na ponad 12 rynkach na całym świecie. Pod koniec 2015 roku większość przychodów była generowana poza Polską. Po drugie, czerpiemy korzyści z posiadania własnej technologii inwestycyjnej, która pozwala nam na przetwarzanie transakcji – w naszej ocenie – w bezprecedensowej szybkości, dostęp do platform transakcyjnych w różnych kanałach (Internet, pulpit, telefon komórkowy, urządzenia mobilne) i zarządzanie ryzykiem w bardzo efektywny sposób. Po trzecie, dzięki opracowaniu własnej technologii, stworzyliśmy kompleksowy ekosystem, umożliwiający nam czerpanie korzyści z analizy danych w czasie rzeczywistym, co – naszym zdaniem – daje nam dużą przewagę nad konkurencją w dziedzinie marketingu i sprzedaży. Takie podejście pozwala nam na operowanie na prawdziwych liczbach, a nie opieranie się wyłączenia na subiektywnych opiniach. Dążymy do tego, aby zmaksymalizować zwrot z inwestycji, jak również umiejętnie reagować na różne wydarzenia w bardzo krótkim czasie.

Co z dywidendą?

W ciągu ostatnich kilku lat wypłacaliśmy dywidendę na poziomie pomiędzy 50%-100% jednostkowego zysku netto za dany rok obrotowy i mamy zamiar kontynuować wypłaty dywidendy w tej wysokości w przyszłości, oczywiście przy uwzględnieniu możliwości finansowych spółki, konieczności zapewnienia odpowiedniego poziomu współczynników adekwatności kapitałowej oraz kapitału niezbędnego do rozwoju grupy. Nasza filozofia jest raczej prosta: tak długo jak nie musimy zatrzymywać zysków w spółce, byłoby nierozsądne, gdybyśmy to robili.

W ubiegłym roku firma wydała na marketing aż 28 mln zł. Z czego wynikały aż tak duże wydatki?

Nasza firma jest w pewnych aspektach porównywalne do biznesu e-commerce. Aby się rozwijać nie wystarczy, że utrzymamy dotychczasowych klientów, musimy stale pracować nad zwiększeniem ich bazy. Nasze działania marketingowe są tym, co napędza ten wzrost. To co bardzo mnie cieszy, to konsekwentna poprawa wskaźników efektywności marketingu. Dzięki innowacyjnym rozwiązaniom big data i performance marketing od 3 lat nowych klientów przybywa, liczba aktywnych rachunków rośnie, a średni koszt pozyskania nowego klienta utrzymuje się na zbliżonym poziomie.

Razem macie 125,6 tys. rachunków, a tzw. aktywnych jedynie 15 tys. Z czego wynika tak duża różnica? Czy jest szansa aktywować tych nieaktywnych czy też liczycie głównie na dopływ świeżej krwi?

Fluktuacja aktywności inwestorów jest regułą wśród domów maklerskich. Inwestorzy odkrywając świat inwestycji często zmieniają zajmowane pozycje. Z czasem zainteresowanie słabnie i popadają na jakiś czas w uśpienie. Naszym celem nie jest zamykanie kont klientów, którzy rezygnują z inwestowania. Koszty prowadzenia nieaktywnych rachunków są marginalne, dlatego nie ma to uzasadnienia z ekonomicznego punktu widzenia. Co więcej, jesteśmy zdania, że istnieje znaczna liczba klientów, którzy na co dzień nie są aktywni lecz uważnie obserwują sytuację panującą na rynku i decydują się na otworzenie pozycji w momencie pojawienia się konkretnej okazji inwestycyjnej. Nie wyobrażam sobie sytuacji, w której moglibyśmy nie pozwolić im działać w ten sposób – uważamy, że każdy powinien mieć możliwość zarządzania własnymi finansami w tempie, które uznaje za uzasadnione. Warto także zauważyć, że w ciągu ostatnich lat średnia liczba aktywnych rachunków (za pośrednictwem których przeprowadzono co najmniej jedną transakcję w okresie trzech miesięcy) w grupie XTB stale rosła, a w 2015 roku była o około 36 proc. wyższa niż w 2013 roku. Takie przyrosty, które przekładają się bezpośrednio na nasz sukces finansowy, osiągamy przez intensywne programy edukacyjne, które pozwalają naszym klientom na zgłębianie tajników wiedzy makroekonomicznej i technik inwestycyjnych. Nie obawiamy się o brak nowych klientów – naszym zdaniem grono osób, które mogą zainteresować się tradingiem jest na naszych rynkach duże. W Europie Zachodniej klienci dysponują większymi środkami i obecny próg wejścia nie jest dla nich żadnym problemem. Podobnie zaczyna wyglądać sytuacja w Europie Środkowo-Wschodniej, gdzie społeczeństwo cały czas się bogaci i grono osób, które mogą być potencjalne zainteresowane inwestowaniem naszym zdaniem stale wzrasta. Ten sam trend jest zresztą widoczny na nowych rynkach takich jak Turcja i Ameryka Łacińska.

Średnie przychody na jeden aktywny rachunek w segmencie działalności detalicznej wyniosły u Was w ubiegłym roku aż 17,9 tys. zł. Skąd się wziął ten imponujący wynik? Na rynku nie brakuje opinii, które mówią o tym, że to doskonale pokazuje, że na foreksie zarabiają tylko brokerzy.

Wyjaśnienie jest dość proste. Nasi klienci generowali duże obroty ze względu na wzrost aktywności na rynku, co przełożyło się na wzrost przychodów w postaci spreadu lub prowizji od zrealizowanych transakcji. Przychody operacyjne w segmencie detalicznym są generowane przez spready (różnice między ceną kupna i sprzedaży), z wyniku netto (zysków pomniejszonych o straty) z działalności market making, jak również z prowizji i opłat oraz punktów swapowych (stanowiących kwoty wynikające z różnicy między teoretycznym kursem forward a kursem spot danego instrumentu finansowego) naliczanych klientom.

Czy w kolejnych latach zmieniać się będzie struktura geograficzna przychodów? Na jaki kraj, region zamierzacie położyć najmocniejszy nacisk?

Jestem przekonany, że geograficzna struktura przychodów zmieni się w przyszłości, ale nie jestem w stanie przewidzieć, w jaki sposób. Na każdym rynku, na którym jesteśmy obecni staramy się grać główną rolę, ale musimy wziąć pod uwagę, że każdy region czy kraj ma inną krzywą rozwoju, preferencje handlowe i apetyt na oferowanych przez nas usługi.

Mowa jest chociażby o ekspansji na rynki Ameryki Południowej. Czy naprawdę są one aż tak perspektywiczne?

Ameryka Południowa jest młodym i stosunkowo mało rozwiniętym rynkiem. Z naszego doświadczenia wynika, że kiedy zostanie wprowadzona regulacja dot. rynków pozagiełdowych, biznes zaczyna dynamicznie rosnąć wraz ze wzrostem zaufanie klientów do usługodawców. Wierzymy, że już niedługo taka regulacja zostanie wprowadzanie, a zatem byłoby nierozsądne, gdybyśmy nie byli jednym z pierwszych usługodawców, którzy przyczyniają się do rozwoju rynku w tym regionie. Otworzyliśmy przyczółek w Urugwaju i zamierzamy skorzystać z przewagi pierwszego gracza – tzw. first mover advantage.

Przychody z biznesu instytucjonalnego spadają. Czy w kolejnych latach będzie podobnie i to biznes detaliczny będzie generował coraz większe przychody?

Ten segment naszego biznesu jest wciąż bardzo młody i ciężki do oceniana wyłącznie na poziomie dochodów. Działamy na tym rynku od ponad 2 lat, jednak pozyskiwanie klientów w sferze instytucjonalnej zajmuje dużo więcej czasu w porównaniu do sprzedaży detalicznej. Uważam, że nasza instytucjonalna część działalności jest na samym początku krzywej wzrostu i prędzej czy później powinna stanowić znaczącą część naszych przychodów. Rozwój segmentu instytucjonalnego jest dla nas niezwykle istotny także ze względu na sprzedaż technologii, co w przyszłości powinno przynosić stabilny dochód.

Pytanie czy w tym kontekście rynek nie jest już zbyt konkurencyjny, aby łatwo zwiększać skalę biznesu detalicznego?

Konkurencja na rynku jest obecnie bardzo duża, ale istnieje kilka faktów, które moim zdaniem przemawiają na naszą korzyść. Jest to przede wszystkim nowoczesna technologia, jaką oferujemy naszym klientom, a także wzrost zainteresowania inwestowaniem w rynku pozagiełdowym. W ostatnich latach widzimy, że rynek rośnie, co jest zgodne z danymi opublikowanymi m.in. przez International Settlement Bank. Biorąc pod uwagę nasze przewagi konkurencyjne oraz dotychczasowe tempo rozwoju, jestem optymistą. XTB ma wiodącą pozycję na rozwijających się rynkach Europy Środkowej i Wschodniej (w Polsce, Rumunii, Czechach i na Słowacja). Dzięki ponad 12-letniemy doświadczeniu w regionie Europy Środkowo-Wschodniej nasza oferta jest dobrze dostosowana do oczekiwań tutejszych inwestorów.

W prospekcie można wyczytać m.in. że 97 proc. całości przepływów pieniężnych w grupie było skompensowane przez transakcje przeciwne zawarte przez innych klientów lub było brane na własne ryzyko. Nie boicie się, że w nadzwyczajnych sytuacjach rynkowych może to mocno uderzyć w waszą sytuację?

Ostatni sztorm na rynku foreksowym miał miejsce w zeszłym roku. Na skutek uwolnienia kursu franka szwajcarskiego wiele firm odniosło ogromne straty, a niektóre zbankrutowały. Wtedy nasz system kontroli ryzyka sprawdził się w tych warunkach. Dzięki stosowanym metodom zarządzania ryzykiem kredytowym kilka miesięcy przed uwolnieniem kursu franka szwajcarskiego względem euro obniżyliśmy maksymalną dźwignię finansową na pary walutowe obejmujące CHF do poziomu 1:50. W rezultacie, jak widać ze sprawozdania finansowego, nie tylko nie ponieśliśmy strat, ale cały rok 2015 okazał się bardzo dobry – poprawiliśmy wyniki finansowe i zwiększyliśmy liczbę klientów. Działając w modelu market making, stajemy się stroną transakcji zawieranych przez naszych klientów, co powoduje, że owszem, jesteśmy narażeni na ryzyko w przypadku niekorzystnych zmian cen instrumentów bazowych w odniesieniu do których posiadamy otwarte pozycje, ale jesteśmy tego świadomi i od ponad 10 lat rozwijamy rygorystyczne mechanizmy kontroli. Na bieżąco dokonujemy analiz i monitorujemy ekspozycję, co pozwala nam na weryfikowanie naszej polityki zarządzania ryzykiem w celu właściwego kontrolowania i zarządzania. To naturalne, że są chwile, kiedy ekspozycja nie jest wyważona. W takich przypadkach stosujemy jednak bardzo surowe i konserwatywne sposoby zarządzania ryzykiem. Ponieważ jesteśmy twórcami naszej własnej technologii, w ciągu ostatnich kilku lat udało nam się rozwinąć dosyć złożone i dobrze funkcjonujące mechanizmy zabezpieczające, który pozwalają nam na zarządzanie ryzykiem i skutecznie zabezpieczają nas przed negatywnymi scenariuszami.