Jakość ważniejsza niż cena

Zagraniczne rynki są bardziej wymagające niż rodzimy, ale za to sprzedaż jest tam bardziej rentowna – to jeden z wniosków, jakie przynoszą badania Fundacji Kronenberga wśród polskich przedsiębiorstw.

Badania te stanowią uzupełnienie konkursu Emerging Market Champions, mającego na celu wyróżnienie polskich firm odnoszących sukcesy za granicą oraz inwestujących w Polsce firm z innych gospodarek wschodzących. Działająca przy banku Citi Handlowy fundacja organizuje ten konkurs od trzech lat (o wynikach tegorocznej edycji piszemy na innej stronie tego dodatku), po raz trzeci też przyjrzała się temu, jak polskie firmy funkcjonują za granicą.

Niemcy na pierwszym miejscu

Choć co roku pytanie, jakie stawiają sobie autorzy badań, jest nieco inne, niektóre z pytań zadawanych firmom się powtarzają, co umożliwia śledzenie trendów. Z tegorocznego raportu „Jak polskie firmy sprzedają na rynkach zagranicznych?", opartego na wywiadach z przedstawicielami 300 firm (o przychodach przekraczających 8 mln zł rocznie, z czego 10 proc. musi pochodzić zza granicy), wynika, że najpopularniejszym zagranicznym rynkiem zbytu dla polskich eksporterów są Niemcy.

Obecność na tym rynku zadeklarowało 74 proc. badanych firm. Dla porównania, rok wcześniej (raport „Jak konkurować na rynkach zagranicznych?") odsetek ten wynosił 64 proc., a w 2014 r. (raport „Jak zdobywać rynki zagraniczne?") 57 proc. Drugim najczęściej wymienianym rynkiem była tym razem Francja (43 proc.), a dalej Włochy, Czechy i Wielka Brytania (po 37 proc. wskazań). Rosja znalazła się dopiero na ósmej pozycji. Eksportuje tam 32 proc. ankietowanych firm. W poprzednich dwóch latach Rosja była rzadziej wymieniana jako rynek zbytu dla polskich firm, ale i tak była wyżej na liście najważniejszych rynków.

To, że lista ta szybko się zmienia, nie jest jednak szczególnie zaskakujące, gdy weźmie się pod uwagę, jak szybko postępuje ekspansja zagraniczna polskich firm. Aż 84 proc. badanych w tym roku podmiotów ma plany rozszerzenia w najbliższych latach obszaru działalności o kolejne rynki. Dwa lata temu takie zamiary (wtedy jednak pytano o horyzont dwuletni) deklarowało 39 proc. przedsiębiorstw.

Polscy przedsiębiorcy uważają, że klienci na zagranicznych rynkach są bardziej wymagający niż rodzimi. Takiej odpowiedzi udzieliło 79 proc. badanych firm. Co znamienne, tego zdania jeszcze częściej były firmy duże (o obrotach przekraczających 150 mln zł) i doświadczone (prowadzące działalność międzynarodową ponad 15 lat). W obu tych grupach odsetek odpowiedzi, że zagraniczni klienci stawiają większe wymogi, wynosił 86 proc. Przedsiębiorcy wskazują też, że na zagranicznych rynkach panuje silna konkurencja, która stanowi dla nich najważniejszą barierę rozwoju poza Polską – wyjątkiem są tu firmy duże, które częściej niż na konkurencję skarżą się na biurokrację.

Za granicą marże są lepsze

Mimo konieczności sprostania większym oczekiwaniom polskie firmy chętnie decydują się na działalność za granicą, bo jest ona bardziej rentowna. Twierdzi tak 73 proc. badanych przedsiębiorstw, przy czym odsetek ten jest jeszcze wyższy wśród firm małych (o obrotach do 14,9 mln zł) oraz tych, które ponad połowę przychodów uzyskują za granicą. Częściej tego zdania są też firmy produkcyjne (77 proc.) niż handlowe (72 proc.) i usługowe (56 proc.). Wyjaśnieniem większej rentowności eksportu są najczęściej wyższe ceny/marże (48 proc.) i większy popyt (46 proc.) niż w kraju. Dobrą organizację rynku i lepsze niż rodzime środowisko biznesowe jako źródła większej opłacalności eksportu wymienia zaledwie 12 proc. firm.

Wyróżnikiem polskich produktów i usług na zagranicznych rynkach jest przede wszystkim jakość. Tak twierdzi 59 proc. firm, podczas gdy 40 proc. wskazało na konkurencyjną cenę (można było udzielić kilku odpowiedzi). Inne cechy wyróżniające, np. wzornictwo i terminowość dostaw, są wymieniane znacznie rzadziej.

Co ciekawe, o tym, że na zagranicznych rynkach ceniona jest przede wszystkim jakość naszych produktów i usług, przekonanych jest aż 78 proc. spośród tych firm, które sądzą, że polscy klienci są bardziej wymagający. To sugeruje, że jeśli jakaś firma radzi sobie na polskim rynku, to powinna też odnieść sukces za granicą.

Brexit niestraszny

Badania, które na zlecenie Fundacji Kronenberga przeprowadziła we wrześniu firma analityczna Millward Brown, prowadzą do jeszcze jednego ciekawego wniosku: polskie firmy nie boją się skutków Brexitu.

Brak obaw związanych z wynikiem czerwcowego referendum, w którym Brytyjczycy opowiedzieli się za wystąpieniem z Unii Europejskiej, deklaruje aż 62 proc. ankietowanych spółek. Wśród firm, które prowadzą sprzedaż na Wyspach, odsetek ten jest niewiele niższy – wyniósł 58 proc. gs

Opinia

Piotr Kosno, dyrektor departamentu klientów strategicznych w Citi Handlowy

Choć z tegorocznej edycji naszych badań przedsiębiorców wynika, że klienci za granicą należą do bardziej wymagających, to jednak coraz więcej rodzimych przedsiębiorców szuka możliwości zwiększenia skali działalności poza granicami Polski. Zapewne to efekt wyższej rentowności uzyskiwanej na rynkach zagranicznych, za czym stoją przede wszystkim wyższe marże i duże rynki zbytu, szczególnie w przypadku rynku niemieckiego, ale także np. rosyjskiego, na którym działa jedna trzecia badanych firm. Ciągle to niskie koszty produkcji polskich producentów decydują o wyższych marżach i rentowności w tym segmencie, ale ciekawe jest, że podobnie wysokie marże uzyskują firmy handlowe. Wyraźnie słabiej jest zaś w usługach.

Bardzo ciekawy jest to, jak polskie firmy oceniają same siebie. Wizytówką Polski za granicą według respondentów jest branża spożywcza, budownicza i farmaceutyczna – co ilustrują przykłady Maspexu czy Polpharmy. Oczywiście jest pole do poprawy – życzyłbym polskiemu biznesowi, żeby silniej zaistniał w obszarze innowacji – ale trzeba podkreślić, że ekspansja zagraniczna realizowana jest z sukcesem przez coraz więcej mniejszych firm.

Dobrą wiadomością wydaje się też stosunek respondentów do aktualnych wyzwań, jakie stoją przed przedsiębiorcami, co dobrze pokazują opinie o Brexicie. Ponad połowa firm nie ma obaw związanych z wyjściem Wielkiej Brytanii z UE, co być może wynika z faktu, że Wielka Brytania nie jest rynkiem numer jeden dla polskich firm szukających rynków zbytu poza granicami kraju. Możliwe jest także, że ten optymizm jest efektem braku informacji na temat potencjalnych scenariuszy przyszłej współpracy gospodarczej Wielkiej Brytanii z innymi krajami UE po faktycznym opuszczeniu Wspólnoty.