Duża zmiana na rynku kapitałowym – detaliczne obligacje skarbowe w PEKAO

Umowa z MF, na mocy której rozpoczynamy dystrybucję obligacji skarbowych, oznacza poszerzenie oferty naszej grupy o tzw. produkt wielomiliardowy. Ma on duży potencjał, a ofertę tę kierujemy nie tylko do naszych klientów, ale też do całego rynku – mówi Jarosław Fuchs, wiceprezes Banku Pekao.

Na rynku obligacji skarbowych pojawił się nowy gracz grupa Pekao. Jakie ma pan oczekiwania względem tej usługi i produktu?

Nie do końca nowy gracz, obligacje po latach wracają do Banku Pekao. W miniony piątek podpisaliśmy umowę z ministrem finansów reprezentującym Skarb Państwa, a dystrybucję rozpoczynamy 1 października. To poszerzenie oferty banku o tzw. produkt wielomiliardowy. Do tej grupy zaliczamy już fundusze, akcje, bankowe papiery wartościowe oraz certyfikaty inwestycyjne. Bardzo liczę na to, że również obligacje skarbowe mają taki potencjał. Dla klientów banku to ciekawe uzupełnienie oferty i alternatywa wobec innych form oszczędzania. Zawsze stawialiśmy na dywersyfikację inwestycji u naszych klientów. Historia rynku pokazuje, że jest to produkt dynamicznie rozwijający się niezależnie od koniunktury rynkowej – jednak nadal stanowiący niewiele, bo niecałe 4 proc. aktywów gospodarstw domowych.

Spodziewa się pan, że bardziej podbierzecie klientów konkurentowi czy jednak też przyciągnięcie na rynek nowe pieniądze?

Zmiana oferty przeprowadzona przez Ministerstwo Finansów w czerwcu i sierpniu tego roku znacznie uatrakcyjniła obligacje, co widzieliśmy w rekordowych wynikach dystrybucji, ponad 30 mld zł sprzedaży w okresie od czerwca do sierpnia i ponadstandardowym zainteresowaniu klientów przekładającym się na rosnącą liczbę rejestrów – przyrost ponad 100 tys. nowych rejestrów. To pokazuje, że produkt może być adresowany do szerokiego grona klientów zarówno naszego banku, ale również do całego rynku. Stale rosnąca atrakcyjność naszej oferty inwestycyjnej, niedawno przekroczyliśmy liczbę 200 tys. rachunków maklerskich, wzmocniona nową ofertą obligacji pozwala mam myśleć również w kategoriach akwizycji nowych środków.

Klienci grupy Pekao będą dla was „pierwszym wyborem”, jeśli chodzi o potencjalnych nabywców obligacji?

Od samego początku ofertę adresujemy do wszystkich zainteresowanych, zarówno naszych klientów, jak również, co chcę podkreślić, do całego rynku. Jednym z wspólnych celów ministerstwa i banku przy tym projekcie było zwiększenie dostępności tego produktu dla szeroko rozumianego klienta detalicznego. Produkt ma duży potencjał w odniesieniu do regulacji MiFID i Product Governance, a to stwarza nam możliwości promocji i działań informacyjnych. Patrzymy na ten produkt również z punktu widzenia ciekawej oferty w kontekście edukacji klientów w obszarze rynku kapitałowego i prostych instrumentów finansowych.

Jak sam proces zakupu będzie odbywał się w praktyce? Klienci grupy Pekao będą mogli skorzystać z niego w pełni zdalnie? Co z pozostałymi? Oni będą musieli pofatygować się do waszych oddziałów, by móc załatwić wszystkie formalności?

Cały proces dystrybucji zbudowaliśmy w oparciu o najwyższe, nowoczesne standardy i oczekiwania klientów. Jest to proces w pełni zdalny zarówno dla naszych klientów, jak i osób dotychczas nie korzystających z usług banku. Obsługa klienta odbywa się bez udziału dokumentów papierowych – wszystkie dokumenty mają charakter elektroniczny, wykorzystaliśmy też możliwości, jakie dają nam rozwiązania związane z e-dowodem i mObywatelem, szczególnie w procesie nawiązywania relacji – autoryzacji. Obligacje będą dostępne zarówno w serwisie Pekao24, ale też co jest nowością dla tego produktu w aplikacji mobilnej PeoPay w standardzie 24/7. Systemy zostały tak dostosowane, aby podpowiadały klientowi kolejne działania. Ale same w sobie są też bardzo intuicyjne.

Wiele osób zapewne będzie chciało jeszcze skorzystać z tradycyjnych form zakupu obligacji. Wasze kadry są na to przygotowane? Były jakieś specjalne szkolenia, tak aby cały proces przebiegał jak najsprawniej?

Dystrybucję poprzez placówki banku zaczniemy 2 stycznia 2023 r. Będzie to cała sieć punktów usług maklerskich – łącznie 379 placówek. Aktualnie prowadzimy intensywne szkolenia pracowników, każdorazowo kończące się egzaminem. Pamiętajmy jednak, że są to już eksperci z uprawnieniami, zgodnie z przepisami prawa do tzw. pracy samodzielnej. Aktualne dane statystyczne z rynku obligacji wskazują, że 40 proc. dystrybucji odbywa się w sposób zdalny. Naszą ambicją jest, aby sprzedaż internetowa była dwukrotnie wyższa niż ta prowadzona w tradycyjny sposób, ale zakładamy, że będzie grupa klientów chcąca z różnych powodów skorzystać z naszych usług stacjonarnych. Tym ostatnim klientom zapewnimy najwyższej jakości serwis i wsparcie.

Nie boi się pan, że boom na obligacje trochę mija? Same banki oferują coraz wyższe oprocentowanie lokat i stają się one coraz bardziej konkurencyjne w stosunku do oferty Skarbu Państwa.

W naszej strategii nie łączymy obligacji z chwilową modą czy też boomem. Jest to produkt ciekawy w każdej sytuacji na rynku. Dane pokazują, że z roku na rok niezależnie od koniunktury rynkowej i danych makroekonomicznych rośnie zainteresowanie klientów i wolumen sprzedaży. Dynamiki w ostatnich pięciu latach sięgają kilkudziesięciu procent, a obecny rok jest kolejnym rekordowym, pomimo że jeszcze trwa. Obligacja skarbowa to kilka zróżnicowanych produktów, zarówno ze względu na tenor, ale również formę oprocentowania: stałoprocentowe oparte na stawce depozytów NBP czy też referujące do poziomów inflacji. Ostatni okres pokazał, że dużym zainteresowaniem cieszyły się nowe obligacje jednoroczne i czteroletnie ze względu na ich bardzo konkurencyjne oprocentowanie, ale powodów inwestycyjnych może być wiele i niekoniecznie są związane z wysokością oprocentowania, jak choćby płynność inwestycji, gwarancja zwrotu kapitału, reputacja emitenta, konstrukcja zmienna w zależności od wybranych wskaźników ekonomicznych. Obligacje dają takie możliwości. Nie oznacza to jednak, że inne produkty inwestycyjne czy lokaty nie mają swoich zalet, są one po prostu inne, a ostatecznie to klient podejmuje decyzje.

Jak dużo oferta obligacji może znaczyć dla wyników generowanych przez BM Pekao?

Biuro maklerskie rozwija się w wielu kierunkach, zarówno w obszarze klienta instytucjonalnego, rynków zagranicznych, animacji, nowych do niedawna usług rejestrowych, na rynku klienta detalicznego poprzez rozwój produktów strukturyzowanych i oferty funduszowej. Nie dążymy do budowania jednej dominującej linii, trzeba sobie zdawać sprawę, że biuro działa w obszarze banku uniwersalnego, a więc zakres jego działań musi odpowiadać szerokim potrzebom. Bez wątpienia obligacje są elementem, który wzmocni Biuro Maklerskie Pekao. Chcę jednak podkreślić, że przy dystrybucji obligacji nie są pobierane żadne opłaty czy prowizje od klientów.

Czy dzięki temu wejdziecie na wyższy poziom? Jeszcze łatwiej będzie myśleć o projektach rozwojowych też w innych obszarach, mając większe przychody?

Nasze portfolio projektów rozwojowych w obszarze inwestycji jest szerokie, dotyczy nowych usług, zmian jakościowych w serwisie, rozwoju kompetencji, budowania nowoczesnych relacji z klientami, nowoczesnych kanałów komunikacji, a także nowych rynków. Tempo ich wdrażania dostosowujemy do zmian w otoczeniu, ale także do zmian regulacyjnych zachodzących na rynku, jak również faktycznych potrzeb klientów. Przy projektach dbamy o jakość oraz staranny dobór partnerów. Przychody są tylko jednym z elementów, który zawsze bierzemy pod uwagę, tak samo istotny jest poziom satysfakcji klienta, ergonomia świadczonych usług, konkurencyjność, jakość serwisu, rozwój nowoczesnych narzędzi. Zmieniamy się i widzimy, że rynek to bardzo docenia.

Jest szansa na to, że klienci, którzy dzisiaj będą wybierali obligacje skarbowe, przy lepszych warunkach pojawią się później także na giełdzie, czy jednak mówimy tutaj o zupełnie innym profilu klienta?

Z punktu widzenia przepisów MiFID i Product Governance produkty mają zdefiniowane swoje grupy docelowe. Obligacje skarbowe są prostym instrumentem finansowym, ich grupa docelowa jest największa – stanowią więc bardzo dobry instrument do rozpoczęcia inwestowania, edukacji finansowej, a w przyszłości w zależności od preferencji, poziomu akceptowanego ryzyka, celów inwestycyjnych również do dalszej dywersyfikacji swoich oszczędności poprzez usługę doradztwa inwestycyjnego, inwestycji bezpośrednich, inwestycji w jednostki zbiorowego inwestowania czy też usługi asset managementu. Doświadczenia rynkowe – cykl Kitchina, wskazuje, że okresy bessy i hossy przeciętnie trwają około 40 miesięcy. Podobne statystyki charakterystyczne są dla GPW, obligacje skarbowe mogą być więc bardzo dobrym uzupełnieniem inwestycji, również dla klientów bardziej doświadczonych. Zakładamy, że będą interesującym produktem dla wszystkich grup klientów.

Dziś robicie pierwszy krok na rynku obligacji skarbowych. Co dalej?

Kolejny krok to dalszy rozwój współpracy z Ministerstwem Finansów w zakresie IKE i IKZE opartych na obligacjach skarbowych – chcemy być partnerem dla MF w wielu jego inicjatywach. Analizujemy możliwości stania się hubem dla całości inwestycji klienta, szeroko też rozwijamy współpracę z naszymi partnerami z TFI, ale także analizujemy nowe rozwiązania inwestycyjne oparte na technologii blockchain. Teraz jednak w pełni koncentrujemy się na naszym wspólnym projekcie z Ministerstwem Finansów.

Materiał powstał we współpracy z Grupą Pekao