Wyzwania stojące przed nadzorem nad rynkiem finansowym od lat skupiają się wokół tego samego – problemu z transferem bieżącej wartości w przyszłość. Produkty finansowe mają to do siebie, że ich jakość poznamy dopiero po wielu latach, a poziom skomplikowania powoduje, że ocena profilu zysków i ryzyka ex ante jest dla przeciętnego zjadacza chleba niemożliwa. Dlatego kluczem do sprawy jest właściwy proces sprzedaży takich produktów detalicznym odbiorcom.
Sprawa jest o tyle skomplikowana, że przeciętny człowiek – nie będąc w stanie samodzielnie ocenić jakości produktu finansowego – musi się zdać na opinię sprzedawcy. A sprzedawca raczej będzie się koncentrować na zyskach swoich, a nie klienta. Różni regulatorzy w różnych krajach próbowali na różne sposoby zmienić te ludzkie skłonności, ale były one zbyt silne do zwalczenia. Dlatego rozwiązaniem problemu nie może być wymóg działania w interesie klienta. Powinniśmy zaakceptować, że sprzedawca zawsze będzie chciał działać w swoim interesie. Powinniśmy jednak jednocześnie zadbać, aby interes ten był zbieżny z interesem klienta.
Aby to osiągnąć, korzyści dla sprzedawców usług finansowych powinny być odroczone w czasie i maksymalnie związane z korzyściami odnoszonymi przez klientów. Sprzedawca produktu finansowego nie powinien być wynagradzany w momencie samej sprzedaży, ale jego wynagrodzenie powinno być wypłacane systematycznie przez wiele lat w powiązaniu z długością życia danego produktu i z zyskami osiąganymi przez klienta. Do rozważenia pozostaje wątek, czy i w jakim zakresie sprzedawca powinien również uczestniczyć w stratach klienta. Warto dodać, że udział ten niekoniecznie musi być finansowy – mógłby to być udział reputacyjny polegający na konieczności ujawniania zagregowanych historycznych stóp zwrotu ze sprzedanych produktów finansowych.
Proszę sobie wyobrazić, jak starannie sprzedawcy by wówczas dobierali produkty finansowe do potrzeb klienta. Jak wnikliwie by badali jego przyszłe potrzeby finansowe. Jak dokładnie wskazywaliby ryzyka inwestycyjne. Żeby się nie zdarzyło, że klient wyjdzie z funduszu inwestycyjnego w dołku czy zrezygnuje z lokaty strukturyzowanej w złym momencie. Jak przekonująco sprzedawcy byliby wówczas zachęcani przez przełożonych do analizy profili strat i zysków wynikających z poszczególnych produktów, aby w przyszłości móc pokazać jak najwyższą historyczną średnią ważoną stopę zwrotu ich inwestorów.
Zdaję sobie sprawę, że na dzień dzisiejszy spełnienie powyższego postulatu jest nierealne, choćby z tego powodu, że sprzedawcy nie rozumieją produktów finansowych, które sprzedają. Dzieje się tak nie dlatego, że do tej branży trafiają ludzie mniej inteligentni, tylko dlatego, że produkty finansowe są bardzo skomplikowane, zresztą często są komplikowane celowo. Po kryzysie subprime okazało się, że nawet największe instytucje finansowe na najbardziej rozwiniętym rynku finansowym nie do końca wiedziały, co oferują i w jakich okolicznościach oferowane produkty mogą przynieść zysk, a w jakich stratę.
