Brokerom pozostało tylko wspomnienie po klientach

W szczytowym momencie pośrednicy prowadzili ponad 1,5 mln rachunków maklerskich. Dziś o takich liczbach można tylko pomarzyć.

Dane, które co miesiąc udostępnia Krajowy Depozyt Papierów Wartościowych, o liczbie rachunków inwestycyjnych prowadzonych przez pośredników od dłuższego czasu nie pozostawiają złudzeń. Trend jest spadkowy i liczba kont systematycznie spada. Oczywiście można dyskutować, w jakim stopniu dane KDPW oddają faktyczny stan rynku. Z drugiej strony nikt chyba nie ma też wątpliwości, że rynek kapitałowy przeżywa trudne chwile i przyciągnięcie nowych klientów jest dziś nie lada wyzwaniem.

Akcjonariat obywatelski wsparciem

Według oficjalnych statystyk Krajowego Depozytu pośrednicy na koniec I półrocza prowadzili 1,242 mln rachunków. Oznacza to, że w ciągu sześciu miesięcy w skali całego rynku ubyło ponad 10 tys. kont. Jak to było wspomniane na początku, to tylko potwierdzenie tego, z czym mamy do czynienia na rynku od dłuższego czasu. Wystarczy bowiem przypomnieć, że w poprzednim roku rynek skurczył się o ponad 105 tys. rachunków.

Nawet po tych spadkach przyjęcie założenia, że obecnie na giełdzie inwestuje ponad 1,2 mln osób, jest – delikatnie mówiąc – błędem. Dane publikowane przez KDPW nie rozróżniają bowiem, które rachunki faktycznie są wykorzystywane do handlu bądź na których są jakieś aktywa. Wiele z nich to martwe konta pamiętające jeszcze czasy wielkiej prywatyzacji odbywającej się pod hasłem akcjonariatu obywatelskiego. To właśnie wprowadzenie na giełdę takich firm jak chociażby PZU, Tauron, GPW, Energa czy JSW spowodowało w domach maklerskich lawinowy przyrost rachunków, których w szczytowym momencie było ponad 1,5 mln. Brokerzy do tej pory z rozrzewnieniem wspominają kolejki, które tworzyły się w punktach obsługi klienta tylko po to, aby można się było zapisać na akcje tych firm. Sama konstrukcja akcjonariatu obywatelskiego, określająca maksymalną liczbę akcji, jaką mogła kupić jedna osoba, skłaniała inwestorów, którzy chcieli mieć większe pakiety akcji, do przyprowadzania do biur maklerskich i nakłaniania do zapisania się na akcje prywatyzowanych firm krewnych, nawet tych, z którymi do spotkań dochodziło tylko przy okazji wesel i pogrzebów w rodzinie. Do tego trzeba dołożyć jeszcze pracowników prywatyzowanych firm, którzy dostawali akcje pracownicze. Przepis na sukces, choćby tylko marketingowy, był więc gotowy.

Karnawał się jednak skończył. Wielkie prywatyzacje, które napędzały giełdę i biznes maklerski, to już przeszłość. Domy maklerskie w ostatnim czasie zintensyfikowały więc prace związane z zamykaniem nieaktywnych od dłuższego czasu rachunków, również tych z akcjonariatu obywatelskiego. Na taki ruch w 2018 r. zdecydowały się m.in DM Pekao, BM Alior Banku, CDM Pekao czy też DM BDM. W najlepsze trwa więc proces weryfikacji klientów, którzy faktycznie są zainteresowani giełdą. Brokerzy wskazują, że gdyby każda instytucja zdecydowała się na tego typu ruch, to liczba kont spadłaby nawet o ponad 50 proc. Jednocześnie nie ukrywają, że miarodajność danych publikowanych przez KDPW to tylko niewielki problem.

Głównie pod górę

Prawdziwym kłopotem jest fakt, że rynek inwestorów indywidualnych w zasadzie od czasów wspomnianych prywatyzacji nie rośnie.

– Dane KDPW może i nie do końca oddają faktyczny stan rynku, ale też dobrze opisują trend, z jakim mamy do czynienia. Oczywiście w domach maklerskich pojawiają się nowe osoby, ale raczej są to wyjątki aniżeli standard. Kiedyś biznes detaliczny kręcił się sam. Dziś trzeba włożyć naprawdę dużo wysiłku, aby przyciągnąć nowe osoby. Dodatkowo utrzymanie obecnych klientów jest dużo trudniejsze. Z jednej strony jest coś takiego jak lojalność, z drugiej jednak inwestorzy oczekują, że za tą lojalność otrzymają ofertę na najwyższym poziomie – mówi jeden z przedstawicieli branży maklerskiej.

Boom na rynek kapitałowy to dziś bowiem co najwyżej pobożne życzenie. Z jednej strony jest zbyt mało argumentów przemawiających za tym, aby inwestować na giełdzie, a z drugiej – zbyt dużo czynników, które dodatkowo zniechęcają do rynku. Oczywiście jednym z najważniejszych elementów skłaniających do inwestycji jest możliwość zarabiania pieniędzy. Z tym na naszym rynku są jednak duże problemy. Słowo hossa to u nas archaizm. Inwestorzy, zamiast słyszeć o spektakularnych sukcesach spółek giełdowych, coraz częściej dowiadują się o nieprawidłowościach w ich funkcjonowaniu.

Problemem jest jednak nie tylko koniunktura. Osoby, które faktycznie chcą zacząć inwestować na giełdzie, muszą się dodatkowo zmierzyć z zasiekami natury regulacyjnej, które potrafią zniechęcić tych, którzy mają jakieś doświadczenie z rynkiem, a co dopiero tych, którzy chcą dopiero spróbować na nim swoich sił. W świecie, gdzie królują nowoczesne technologie, dzięki którym wszystko załatwia się od ręki niezależnie od tego, gdzie jesteśmy, wejście na rynek kapitałowy urasta do rangi zdobycia Mount Everestu.

Oczywiście w skali całego rynku są domy maklerskie, które nawet w obecnych warunkach zwiększają liczbę prowadzonych rachunków. Od dłuższego czasu prym w tym wiedzie BM ING Banku Śląskiego. W I półroczu instytucja ta otworzyła ponad 4 tys. nowych kont. Broker korzysta m.in. z zasobów banku, do którego został włączony w 2016 r. W tym przypadku działa przede wszystkim zasada dostępności usług. Klienci banku mogą bez problemów aktywować usługę maklerską, nawet jeśli później faktycznie z niej nie korzystają. Systematycznie bazę klientów zwiększają także DM mBanku oraz DM BOŚ. Ten pierwszy również korzysta z zasobów banku (oferuje on usługę eMakler dającą dostęp do rynku giełdowego), ale jak podkreślają przedstawiciele tej firmy, to także zasługa szerokiej palety usług. Ta działa również na korzyść DM BOŚ.

Można by powiedzieć, że każdy orze, jak może. Rynek z pewnością nie rozpieszcza więc i każdy klient, szczególnie ten z zasobniejszym portfelem, jest dziś dla domów maklerskich na wagę złota. Oczywiście biznes giełdowy jest cykliczny i po gorszych czasach z pewnością przyjdą i te lepsze. Nawet jeśli jednak nadejdą, to raczej nie ma co liczyć, że w maklerskich punktach obsługi klienta znowu będą się ustawiać kolejki. Inna sprawa, że i popularnych POK-ów jest coraz mniej, co też dobrze oddaje punkt, w jakim znajduje się rynek.

Marcin Słomianowski dyrektor, BM ING Banku Śląskiego

Realizujemy strategię, która zakłada, że usługi maklerskie to po prostu rozszerzenie oferty produktowej naszego banku, szczególnie w obszarze inwestycji. To oznacza wpisanie się w filozofię ING: ma być prosto, przystępnie, przez internet i z najwyższą dbałością o pozytywne doświadczenia klienta. Większość rachunków jest otwierana przez istniejących klientów banku, którzy doskonale nas znają. Należy przy tym podkreślić, że rachunek maklerski jest przez nich świadomie wybierany i otwierany samodzielnie za pośrednictwem systemu bankowości internetowej. W procesie tym doradca bankowy w oddziale pełni jedynie rolę pomocniczą w razie jakichkolwiek pytań ze strony klienta. Dzięki temu odsetek rachunków aktywnych w stosunku do całej bazy jest zdecydowanie większy niż średnia rynkowa. W relacjach z klientami koncentrujemy się na budowaniu świadomości, że inwestowanie przez giełdę może być łatwe i dostępne dla każdego, a sama giełda to nie tylko kupno i sprzedaż akcji. Promujemy to poprzez naszą działalność edukacyjną i różne promocje, np. obniżenie prowizji na zakup obligacji Skarbu Państwa czy też notowanych na GPW ETF-ów. Zdecydowanie pomaga nam również przynależność do silnej i wiarygodnej grupy kapitałowej. W ostatnim okresie widzimy także rosnące zainteresowanie naszą ofertą ze strony klientów innych biur, mimo że nie prowadzimy aktywnych działań mających na celu przejmowanie klientów z rynku. Nadal jednak stanowią oni niewielki udział w całym przyroście klientów. PRT

Robert Kosowski departament rynków regulowanych, DM mBanku

Systematycznie otwieramy więcej rachunków, niż to wynika ze statystyk KDPW – dane te pokazują bowiem wartości netto, uwzględniające naturalną erozję rachunków z procesów masowych, czyli z puli akcji dla pracowników, które były przyznawane przy okazji dużych prywatyzacji. Mamy szeroką ofertę konkurencyjną na poziomie platform transakcyjnych, informacyjnych, kredytów maklerskich, poziomu prowizji i rynków, które udostępniamy. Klienci mogą inwestować na GPW, ale i na NYSE, Nasdaqu, Deutsche Borse i LSE. Mogą inwestować z poziomu mBanku w usłudze eMakler, w ramach dedykowanych rachunków w DM mBanku czy też przez bezpłatne konta IKE i IKZE. Dla zainteresowanych mamy też mForex w formule ECN. Co ważne, rachunki są otwierane i zasilane. W czasie wakacji na znaczeniu zyskują aplikacje mobilne, jesiennym hitem są z kolei rachunki IKZE. Ostatnie miesiące to z kolei rosnące zainteresowanie rynkiem amerykańskim. NYSE i Nasdaq biją rekordy, a do tego dochodzi też świetny sezon IPO. Na rynek wchodzą znane marki m.in. Uber, Pinterest, Levi Strauss, Beyond Meat czy też spółki chińskie generujące potężne zainteresowanie i dużą zmienność. W naszym domu maklerskim te spółki są w ofercie już w dniu debiutu. Bywa, że to sami inwestorzy przychodzą do nas z sugestią dołączenia do oferty danej spółki zagranicznej. Jesteśmy kompleksowi w wymiarze detalicznym – łatwo dostępni, dla różnych poziomów inwestorów – okazjonalnych i zaawansowanych, z dostępem do światowych rynków w formule akcji, ADR czy ETF. PRT

Marek Pokrywka dyrektor wydziału wsparcia i obsługi klienta, DM BOŚ

Wzrost liczby rachunków w DM BOŚ wynika z pozycji, jaką zbudował nasz dom maklerski przez ponad dwie dekady. Niezależnie od panującej dekoniunktury na rynku kapitałowym zawsze można znaleźć instrumenty lub nawet całe sektory, w które można inwestować i na których można zarabiać. Praktycznie każdy nasz klient, niezależnie od swoich potrzeb, oczekiwań czy tolerancji na ryzyko może za pośrednictwem DM BOŚ dokonywać adekwatnych dla niego inwestycji. Nasza oferta zawiera całą paletę instrumentów finansowych, od rynku pieniężnego, poprzez akcje, kontrakty, po rynek forex itd. Nie ograniczamy się przy tym wyłącznie do rynku polskiego, zapewniamy również dostęp do głównych giełd zagranicznych w Europie, w Ameryce Północnej, a pośrednio również do instrumentów notowanych na giełdach w Azji. Drugi istotny element to wykonywanie usług maklerskich z wykorzystaniem możliwości stwarzanych przez nowoczesne technologie. Aktywność klientów jest natomiast uzależniona od koniunktury oraz profilu klienta. Przykładowo zwyżki na rynku akcji powodują zwiększone zainteresowanie tą częścią rynku i jego pochodnymi, chociaż istnieje spora grupa klientów, która preferuje zawsze aktywa o niższej zmienności. Wśród osób, które trafiają do naszego domu maklerskiego, widzimy zarówno takie, które stawiają pierwsze kroki na rynku, jak i klientów z doświadczeniem. Widoczną tendencją jest natomiast rosnąca liczba nowych klientów, którzy korzystali z usług domów maklerskich likwidowanych i włączanych w struktury banków. PRT