Giełdowi producenci aparatury pomiarowej coraz śmielej wychodzą ze sprzedażą swoich produktów poza granice naszego kraju. Nie obawiają się, że wożą drewno do lasu, gdy swoje urządzenia oferują na chińskim rynku. Mają ambicje zaistnieć nawet w USA, gdzie konkurencja jest ogromna, a rozpoczęcie działalności wymaga sporych nakładów finansowych.
Eksperci dobrze oceniają te strategie, ale zastrzegają, że nie wszystkie zagraniczne plany muszą się powieść. Przyznają jednocześnie, że eksport jest doskonałą szansą na zwiększenie obrotów. Zwłaszcza gdy na rodzimym rynku sytuacja nie wygląda najlepiej.
Koło ratunkowe
– Na polskim rynku wciąż jest spory popyt na liczniki elektryczne. Większy problem producenci mają ze sprzedażą innych urządzeń pomiarowych dla budownictwa czy energetyki. Popyt w obu tych branżach w 2016 r. był słaby. Wydaje się, że w segmencie budowlanym ożywienie może nastąpić dopiero w 2018 r. – ocenia Michał Sztabler, analityk Noble Securities. Jeszcze gorzej wygląda sytuacja w tzw. branży ochrony środowiska, gdzie inwestycje inicjują głównie samorządy i pieniędzy na ten cel jest jeszcze mniej.
– Ratunkiem dla producentów urządzeń pomiarowych może być szersza ekspansja zagraniczna – twierdzi Sztabler. Większe szanse na rozwój eksportu widzi w Sonelu i Aplisensie, które już teraz mają mocną pozycję na niektórych rynkach, niż w Apatorze, który oferuje produkty masowe i trudno mu walczyć z lokalną konkurencją.
Rosja wraca do gry
Zdaniem Piotra Łopaciuka, analityka DM PKO BP, 2017 r. może być sprzyjający dla Apatora. – Liczymy na dobre zachowanie najważniejszej linii biznesowej Apatora: wodomierzy i ciepłomierzy. Historycznie ponad 25 proc. sprzedaży tej linii stanowiła Rosja, która ma szansę na podniesienie się po ostatnich dwóch słabych latach. Ponadto cały czas zdobywane są nowe kontrakty eksportowe na różnych rynkach – twierdzi Łopaciuk w ostatniej rekomendacji.
Na razie Apator próbuje zrekompensować spadek sprzedaży w Rosji zleceniami w Europie Zachodniej. Zarząd spółki spodziewa się ponadto zwiększonego popytu na liczniki ze strony krajów afrykańskich, które mają coraz szerszy dostęp do programów pomocowych, między innymi z Unii Europejskiej i Banku Światowego, przeznaczonych na poszerzenie dostępu do wody pitnej.
W ocenie Łopaciuka drugim mocnym segmentem dla Apatora powinna być dynamicznie rosnąca w eksporcie, głównie w Holandii i Wielkiej Brytanii, linia gazomierzy. – Po dobrym roku 2016 ten segment może urosnąć o kilkanaście procent w 2017 – przekonuje analityk.
Prezes Apatora Andrzej Szostak nie przewiduje problemów handlowych po wyjściu Wielkiej Brytanii z Unii Europejskiej. – Na razie mamy zbyt mało danych, by przewidzieć skutki Brexitu. Mamy tam własną spółkę i walczymy o to, by nasza obecność była trwała – podkreśla Szostak.
Z kolei Aplisens mocno liczy na odbudowę rosyjskiego rynku, a także całego rejonu WNP (Wspólnota Niepodległych Państw, zrzeszająca większość byłych republik Związku Radzieckiego). – Pomimo trudnej sytuacji na rynkach WNP nadal widzimy tam potencjał wzrostu – przekonuje Adam Żurawski, prezes Aplisensu. Spółka zakłada, że w 2017 r. uda jej się w tym regionie zwiększyć przychody o 3 proc. w porównaniu z rokiem ubiegłym, a w kolejnych dwóch latach prognozuje wzrost o około 10 proc. rocznie.
– Nadzieją na wzrost obrotów jest dla Aplisensu spodziewana reaktywacja rosyjskiego rynku. Jeśli tamtejszy rynek detaliczny się odbuduje, to w dalszej kolejności ożywi się rynek inwestycyjny, zwiększając zapotrzebowanie na aparaturę pomiarową i automatykę. Aplisens w czasie kryzysu na rosyjskim rynku nie wycofał się stamtąd, dlatego od razu skorzysta z poprawy koniunktury – zauważa Sztabler.
Aplisens planuje ponadto do 2019 r. rosnąć na rynku unijnym o około 14 proc. rocznie, a na rynkach pozaeuropejskich – o około 20 proc. Spodziewa się też dalszej kontynuacji wysokiego wzrostu sprzedaży w Azji Południowo-Wschodniej oraz na Bliskim Wschodzie.
American dream
Każdy z giełdowych producentów mierników ogłosił plany ekspansji w USA. Apator chce tam sprzedawać swój nowy produkt – ultradźwiękowe wodomierze. – Mamy plan, by wejść z tym produktem na amerykański rynek. Na początek musimy zainwestować w budowę sieci dystrybucji. Działania rozpoczniemy już w tym roku – zapowiada Andrzej Szostak, prezes toruńskiej spółki.
Także Aplisens planuje rozpocząć starania o certyfikaty, które pozwolą spółce na sprzedaż urządzeń na terenie USA i Kanady. Własną spółkę handlową w USA ma już Sonel. Firma Sonel Test And Measurement z siedzibą w Santa Clara w Kalifornii stawia dopiero pierwsze kroki (została utworzona w 2016 r.). Według ekspertów Sonel, chcąc zawojować Stany Zjednoczone, postawił sobie bardzo ambitne zadanie.
– To ogromny rynek, ale przykłady innych polskich firm pokazały, że odnieść tam sukces jest bardzo trudno. Atutem Sonela jest polska myśl technologiczna, która może mu pomóc zaistnieć w USA. Musimy jednak pamiętać, że to długotrwały proces i jednocześnie bardzo kapitałochłonny – podkreśla Sztabler.
Kolejnym ciekawym kierunkiem dla Sonela są Chiny. Świdnicka spółka ma już firmę handlową w Indiach, skąd mogłaby obsługiwać także rynek chiński. Indyjska spółka, choć działa od 2013 r., wciąż jednak nie rozwinęła skrzydeł. Po trzech kwartałach 2016 r. jej udział w przychodach grupy sięgał zaledwie 3 proc. – Spółka ta na razie nie radzi sobie najlepiej, ale jej potencjał jest ogromny. Polskie produkty są może droższe niż chińskie, ale generalnie urządzenia zachodnie mają dobrą renomę – zaznacza analityk Noble Securities.
Inteligentna rewolucja mocno spóźniona
Zarówno Apator, jak i Sonel czekają na zapowiadany w Polsce boom w rozwoju tzw. inteligentnego opomiarowania energii elektrycznej oraz nowoczesnych technologii związanych ze sterowaniem urządzeniami w tzw. inteligentnych domach. Z tym że to Apator ma dziś największe kompetencje w biznesie liczników prądu i inteligentnych rozwiązań. Sonel dopiero próbuje zaistnieć na tym rynku. W tym celu w 2014 r. powołał wraz z chińskim partnerem firmę Foxytech, która miał zdeklasować konkurencję przede wszystkim niską ceną. Jednak do dziś spółka ta nie zdobyła kontraktu na dostawy liczników. W ubiegłym roku Sonel zdecydował się wykupić wspólnika i jest dziś jedynym udziałowcem Foxytechu. W 2016 r. pojawiła się nadzieja na pozyskanie pierwszego zlecenia. Foxytech wygrał przetarg na dostawy liczników energii elektrycznej dla Tauronu Dystrybucja. Oferta opiewała na 17 mln zł netto. Jednak wypadła ona z gry po procesie odwoławczym. Ostatecznie przetarg wygrał Apator.
– Apator mocno walczy o kontrakty na sprzedaż liczników w Polsce i nie chce oddać swojej pozycji nowym graczom, choćby Sonelowi, który próbuje wejść na ten rynek – komentuje Sztabler.
Choć w Polsce od lat zapowiadana jest wymiana tradycyjnych liczników prądu na inteligentne ze zdalnym odczytem danych, to wciąż realizowane są jedynie pilotażowe projekty. Producenci urządzeń nie kryją rozczarowania, ale też liczą na to, że zleceń w tym segmencie będzie coraz więcej. – Nadal jednak nie mówimy o masowej wymianie urządzeń i przezbrojeniu rynku. Najwyraźniej energetyka ma inne priorytety – kwituje Szostak.
Sonel nie składa broni. Jednocześnie rozważa jednak podjęcie przez Foxytech alternatywnej działalności, polegającej na wzorcowaniu i legalizacji liczników pozyskiwanych z rynku.
