Operatorzy powalczą o „Kowalskiego”

Mali i średni operatorzy telekomunikacyjni notowani na NewConnect i na GPW mobilizują się do batalii o klientów indywidualnych. Na jakie korzyści liczą?

Notowana na NewConnect Telestrada zamierza przyspieszyć sprzedaż usług klientom indywidualnym. Dziś grupa oferuje im dostęp do Internetu, połączenia głosowe telefonii stacjonarnej i komórkowej. Jej biznes opiera się przy tym na kooperacji z operatorami infrastrukturalnymi (m.in. TP i GTS Energis).

Podobnie jak największe sieci stacjonarne i kablówki, Telestrada liczy, że zwiększy przychody i zyski, sprzedając klientom kolejne produkty. Sprzedaż chce wesprzeć inwestycjami.

Aparaty na dwie karty

Po pierwsze, Telestrada zmieni nieco model biznesowy. Zarząd zdecydował się na rozwój własnej sieci sprzedaży usług. Stawia obecnie na sprzedaż bezpośrednią: zależy mu na zatrudnieniu własnych handlowców.

Po drugie, aby zdynamizować sprzedaż usług komórkowych, firma wprowadzi do oferty aparaty komórkowe przeznaczone dla osób powyżej 60. roku życia. Zgodnie z planem będzie importowała je z Chin i oferowała pod swoją marką klientom w pakietach dla domu.

Jej pomysł to ułatwić abonentom przechodzenie z sieci do sieci. Dlatego zamierza ich zaopatrzyć w telefony z dwoma gniazdami na karty SIM, tak aby w przypadku zmiany numeru abonent był dostępny pod starym numerem przez okres ważności swojego konta pre-paid, a mógł już korzystać z zalet łączonego pakietu domowo-komórkowego Telestrady. Z jej raportu wynika, że w III?kw. miesięcznie grupa podpisywała z „Kowalskimi" ponad 2 tys. umów. Nie podaje jednak, ilu klientów indywidualnych miała na koniec września. Nie wiadomo, czy aktualne są dane na stronie internetowej spółki mówiące o 20 tys.

TPH?wyda 6–8 mln zł

Przyspieszyć budowę bazy klientów indywidualnych chce także Tele-Polska Holding (TPH), kilka razy większy pod względem przychodów niż Telestrada. Ten biznes w jego grupie to domena spółki Tele-Polska. Zarząd TPH podał w raporcie kwartalnym, że rozważy „znaczne zwiększenie zaangażowania kredytowego w tej firmie, niezbędnego do realizacji zakrojonego na szeroką skalę planu pozyskania znaczącej liczby klientów indywidualnych w 2012 r.". Plany TPH przewidują wzrost sprzedaży usług o 100 proc., ale grupa nie ujawnia, z jakiego poziomu.

– Do czasu publikacji prospektu emisyjnego (spółka chce przejść na rynek główny GPW – red.) nie podajemy liczb dotyczących bazy klientów w spółkach z grupy kapitałowej. Mogę powiedzieć, że nasza spółka zależna TelePolska zwiększyła?bazę abonencką o przeszło 300 proc. – mówi Marek?Montoya,?członek zarządu TPH. – Środki, jakie zamierzamy przeznaczyć w nadchodzącym roku na kontynuowanie ekspansji w tym zakresie, to ok. 6–8 mln zł – dodaje.

Chęć zwiększenia liczby osób indywidualnych korzystających z usług deklaruje także Mediatel. Ma on w grupie spółkę TelePIN, sprzedającą karty-zdrapki pozwalające na wykonywanie tanich połączeń zagranicznych. – Uważam ten obszar za rozwojowy i jest on wysokomarżowy – mówi Jarosław Mikos, prezes NFI Magna Polonia, kontrolującego Mediatela.

Przyczyn, dla których mali gracze myślą intensywniej o klientach indywidualnych, może być kilka. Po pierwsze w przeciwieństwie do rynku hurtowego czy firmowego segment ten należy ciągle do rosnących, choć nie tak szybko, jak w chwili gdy ekspansję w stacjonarnym Internecie zaczęła Netia. Po drugie, sprzedaż kolejnych usług już pozyskanym klientom przynosi wzrost marży. Po trzecie, im większa baza klientów indywidualnych, tym łatwiej będzie mniejszym graczom pozyskać inwestora strategicznego.

[email protected]