Ekspansja inwestorów na rynki zagraniczne dopiero się rozkręca

Biznes związany z rynkami zagranicznymi wciąż nie daje znaczących przychodów brokerom, ale statystyki są coraz lepsze i nie da się obok nich przejść obojętnie.

Na rynku maklerskim co jakiś czas dochodzi do ostrej rywalizacji brokerów. W przeszłości mieliśmy już stawki prowizji na rynku akcji znacząco odbiegające od standardów. Były także wyraźne obniżki opłat na rynku terminowym. Teraz polem rywalizacji maklerskiej stały się rynki zagraniczne.

DM BOŚ oraz BM mBanku w ramach promocji wyraźnie obniżyły prowizje minimalne za handel na rynku amerykańskim, co oczywiście nie przypadło do gustu konkurencji. Ta podkreśla, że nie zamierza dołączać do tego wyścigu, ale jednocześnie zapowiada, że powalczy o klientów w inny sposób. Czy faktycznie jest się o co bić?

Walka o liczby

Usługa rynków zagranicznych w ostatnich latach u polskich pośredników przeszła bardzo duże zmiany. Dostęp do największych parkietów odbywa się w zasadzie na podobnych zasadach jak handel na GPW. Przez długi czas barierą przy mniejszych inwestycjach była co prawda prowizja minimalna, ale za sprawą DM BOŚ oraz BM mBanku zrównała się ona z ofertą dotyczącą GPW.

Zmiany te, a także fakt, że największe zagraniczne rynki w dłuższym terminie zachowują się lepiej niż chociażby nasz WIG20, kuszą klientów. Brokerzy jasno jednak też mówią: jeśli chodzi o polskich klientów inwestujących na zagranicznych rynkach, wciąż w zasadzie jesteśmy na początku drogi.

– Zdajemy sobie sprawę, że otwarcie się Polaków na instrumenty zagraniczne jest w początkowej fazie i dzieje się powoli. Badamy na bieżąco, co może być przeszkodą w szerszym ich wykorzystaniu. Dlatego m.in. obniżyliśmy minimalną prowizję na zagraniczne ETF-y, dodaliśmy do wszystkich naszych platform notowania akcji zagranicznych. Obecnie w ramach promocji „Nowy Jork w cenie Warszawy” zrównaliśmy minimalną prowizję na akcje z rynków amerykańskich z analogiczną z GPW. Pozwoli to inwestorom zainwestować nawet niewielkie kwoty na NYSE czy Nasdaq – mówi Michał Wojciechowski, wicedyrektor w BM mBanku. – Kluczowe wydaje się jednak poszerzanie świadomości nowych instrumentów, np. ETF-ów. Szczególnie wśród nowej fali inwestorów, którzy pojawili się na rynku od 2020 r. Mają oni większą otwartość na rynki zagraniczne, ale wydają się być bardziej niecierpliwi. Dlatego w naszych akcjach edukacyjnych mówimy nie tylko o korzyściach i ryzykach dotyczących instrumentów. Podkreślamy również wagę przygotowania mentalnego do inwestowania – podkreśla. Jednocześnie dodaje, że wytrwałość potrzebna jest zarówno po stronie klientów, jak i brokerów, chociaż statystyki też zaczynają działać na ich korzyść.

– Optymistycznymi przesłankami są zapewne obserwacje, że napływy netto środków na rynki zagraniczne są dodatnie. Na koniec I półrocza 2023 r. aktywa zagraniczne stanowiły około 10 proc. wszystkich aktywów klientów detalicznych mBanku. Były obecne w portfelach ponad 43 tys. klientów – zdradza Wojciechowski.

Jak ostatnio informowali przedstawiciele DM BOŚ, w firmie tej przychody z prowizji z rynków zagranicznych stanowią około 10 proc. całości wpływów z prowizji. Broker systematycznie rozwija ofertę rynków zagranicznych i to nie tylko w aspekcie cen. Biznes ten rozwijają także i inni. Liczby tutaj też nie są jeszcze jakieś imponujące, ale stają się coraz bardziej zauważalne.

– Udział inwestorów kupujących zagraniczne akcje, obligacje i ETF-y w naszym biurze maklerskim oraz udział klientów posiadających je w swoich portfelach od 2018 r. stale rośnie – mówi Paweł Trzaska, dyrektor departamentu sprzedaży detalicznej Santander BM. – Wśród dostępnych instrumentów są m.in. ETF-y – od dawna popularne w innych krajach rozwiniętych, a trend ten dociera do Polski. Dzięki temu, że coraz więcej ETF-ów ma transparentne i polskojęzyczne opisy inwestycji, to każdy klient może przeprowadzić własny research, porównać inwestycje i wybrać według własnych preferencji to, czego potrzebuje. W Santander BM sukcesywnie właśnie takie produkty dodajemy do oferty. W efekcie w ciągu czterech ostatnich lat zwiększyliśmy czterokrotnie liczbę klientów z ETF-ami w portfelu, a podobny przyrost dotyczy też klientów je nabywających. Ostatnie lata to także duża aktywność naszych klientów w zakresie ETF-ów opartych na surowcach, co miało związek z dużą zmiennością cen. Pozwala to z optymizmem patrzeć w przyszłość i skłania do dalszego uatrakcyjniania tej oferty – podkreśla Trzaska.

Coraz większe zainteresowanie rynkami zagranicznymi notuje także BM Pekao, chociaż i w tym przypadku ciężko wciąż jest mówić o wielkim wpływie tego biznesu na przychody biura.

– Dzisiaj w żadnym krajowym biurze maklerskim nie jest to biznes podstawowy, jeśli przyjmiemy tylko kryterium przychodowe – mówi Mariusz Kiełczykowski, zastępca dyrektora BM Pekao. – Patrząc jednak na potrzeby i oczekiwania klientów, można traktować ten segment jako ważny i rozwojowy. W BM Pekao przyjęliśmy strategię budowania wartości dla naszych klientów w sposób stabilny i długoterminowy, uwzględniający szeroką ofertę produktów. Analizując wyniki z ostatnich lat, zanotowaliśmy znaczący wzrost liczby klientów aktywnie korzystających z tej usługi oraz wzrost liczby zleceń przekładający się na kilkunastoprocentowy wzrost wolumenów obrotów na rynkach zagranicznych. Oceniamy, że podejście, które stosujemy, czyli brak udziału w wyścigu cen oraz rozwój produktów, narzędzi i kompetentny zespół do obsługi klientów, jest dla nas właściwe biznesowo – dodaje Kiełczykowski.

Podobne sygnały płyną także od innych pośredników. – Rynki zagraniczne są dla nas ważną częścią biznesu maklerskiego. Nie możemy powiedzieć, że jest to kluczowy aspekt naszej działalności maklerskiej pod względem obrotów czy samych przychodów prowizyjnych. Jednak na tę część biznesu należy patrzeć przez pryzmat kompleksowości całej usługi, jaką jest pośredniczenie w zawieraniu transakcji giełdowych. Naszym celem jest to, aby klienci w ramach prowadzonego przez nasze biuro maklerskie rachunku inwestycyjnego mieli pełen wachlarz produktów i usług maklerskich po to, żeby nie musieli korzystać z kilku brokerów. Liczba klientów korzystających z rynków zagranicznych systematycznie natomiast wzrasta – mówi Grzegorz Koczwara, dyrektor działu maklerskiego w Alior Banku.

Rynki zagraniczne kuszą także klientów XTB, gdzie obrót odbywa się bez prowizji (do 100 tys. euro miesięcznie). – Na platformie XTB od lat widzimy ogromną popularność rynków zagranicznych. Wystarczy powiedzieć, że w 2023 r. około 80 proc. obrotu papierami wartościowymi dokonywanego przez polskich inwestorów dotyczyła akcji zagranicznych. Jest to większy odsetek niż w latach poprzednich, jednak mówimy tutaj o wzrostach symbolicznych. Zauważamy też, że z roku na rok coraz bardziej popularne stają się fundusze ETF. W 2023 r. w Polsce stanowią one już 8 proc. udziału w obrotach papierami wartościowymi. To wynik, który przybliża nas do średniej europejskiej – mówi Filip Kaczmarzyk, członek zarządu XTB.

Inwestycja w przyszłość

Chociaż liczby dotyczące rynków zagranicznych są coraz lepsze, to wciąż jeszcze jest wiele do zrobienia. Działania brokerów, którzy promują tę usługę, można natomiast traktować jako inwestycję w przyszłość. Eksperci nie mają bowiem złudzeń, że rynki zagraniczne są przyszłością, chociaż też nie oznacza to, że klienci zaczną masowo porzucać GPW.

– Spodziewamy się, że rynki zagraniczne mogą być jeszcze popularniejsze wśród polskich inwestorów indywidualnych. Obecnie dostęp do inwestycji w akcje czy w ETF-y na zagranicznych parkietach jest bardzo prosty i oferują go wszyscy brokerzy. To natomiast powoduje, iż klienci nie mogą pozostać obojętni na ogrom zalet, które mają właśnie te produkty inwestycyjne. Najpopularniejsze rynki zagraniczne są bardziej płynne, tańsze i po prostu bardziej efektywne. Dlatego wzrost zainteresowania inwestycjami poza GPW wydaje się być nieunikniony. Nie oznacza to oczywiście, że GPW nie będzie miała swoich zwolenników – mówi Kaczmarzyk.

Na GPW karty rozdaje zagraniczny kapitał. Inwestorzy indywidualni ostatnio obniżyli loty

Parkiet

Chociaż inwestowanie na rynkach zagranicznych kusi coraz większą liczbę polskich inwestorów, to dla zdecydowanej większości z nich nadal pierwszym wyborem jest warszawska giełda. Co prawda w ostatnim czasie aktywność inwestorów indywidualnych na GPW nieco siadła, ale i tak jest ona wyższa niż jeszcze kilka lat temu.

Jak wynika ze statystyk opublikowanych przez GPW, w I półroczu udział inwestorów indywidualnych w obrotach na głównym rynku akcji wyniósł 17 proc. Wynik ten dobrze wpisuje się w tendencje, która widzieliśmy w ubiegłym roku. W I półroczu 2022 r. udział tej grupy klientów w handlu wyniósł 18 proc., zaś w II półroczu było to 16 proc.

Patrząc na te statystyki, część będzie widziała szklankę do połowy pustą, część do połowy pełną. Dane są bowiem wyraźnie słabsze od tych z 2020 i 2021 r. W tamtych latach udział inwestorów indywidualnych w obrotach wynosił odpowiednio 25 i 22 proc. Oczywiście trzeba mieć na uwadze szczególne uwarunkowania rynkowe, z jakimi wtedy mieliśmy do czynienia. Pandemia przyczyniła się do nadzwyczajnej zmienności rynku, która przyciągnęła nań wiele osób, a nie bez znaczenia był też okres lockdownów.

Z drugiej strony jednak ostatnie osiągnięcia inwestorów indywidualnych są wyraźnie lepsze niż te, które widzieliśmy przed wybuchem pandemii. Wtedy to nie brakowało teorii o exodusie inwestorów z GPW. Argumentów za tym też jednak nie brakowało. W 2019 r. udział inwestorów indywidualnych w obrotach na głównym rynku sięgnął 12 proc., co było powtórzeniem najsłabszego wyniku w historii naszego rynku.

Jedno się przez ostatnie lata na GPW nie zmienia. Dominującą siłą na głównym rynku pozostają inwestorzy zagraniczni. Od 2015 r. ich udział w obrotach przekracza 50 proc. Ten rok pod tym względem może zresztą okazać się rekordowy. Udział tej grupy w obrotach w I półroczu wyniósł 65 proc. W rekordowym, całym ubiegłym roku, było to natomiast 64 proc. Co ciekawe, zagraniczni inwestorzy coraz mocniej czują się też na rynku terminowym. W I półroczu odpowiadali za 36 proc. zrealizowanego tam obrotu. W ubiegłym roku było to 38 proc. Warto podkreślić, że 2022 r. był pierwszym w historii, kiedy to właśnie inwestorzy zagraniczni wygenerowali największe obroty na rynku terminowym.

Inwestorzy indywidualni nadal natomiast są kluczowymi graczami na NewConnect. W I półroczu odpowiadali za 85 proc. handlu, a w całym 2022 r. było to 84 proc.