W I połowie 2022 r. podpisaliście 1241 umów deweloperskich i przedwstępnych, w szalonym ubiegłym roku taki rząd sprzedaży uzyskiwaliście w skali trzech miesięcy, nie sześciu (w II i III kwartale). Jak ocenia pan perspektywy rynku pierwotnego?

Rzeczywiście, ubiegły rok był dla branży bardzo dobry. Na początku 2022 r. sytuacja na całym świecie się zmieniła. Głównym tego powodem była rozkręcająca się inflacja. Należy jednak podkreślić, że zapotrzebowanie na mieszkania w Polsce jest cały czas bardzo wysokie z uwagi na strukturalny deficyt. Popyt w rozumieniu chęci nabycia lokum nie zmniejszył się, jednak wraz z szybkim wzrostem stóp procentowych dramatycznie zmniejszyła się dostępność, możliwość nabywania mieszkań przez ludzi. Właśnie to jest powodem spadku sprzedaży na rynku pierwotnym.

Myślę, że w perspektywie kolejnych miesięcy będziemy widzieli kontynuację spadku, biorąc pod uwagę, jak trudno jest w obecnym otoczeniu zaciągnąć kredyt hipoteczny. Poza tym teraz są wakacje i miasta opustoszały, wiele osób wyjechało na wakacje – wykupione i opłacone wcześniej. Na początku września sprzedaż mieszkań powinna się poprawić, ale na pewno to nie będą poziomy z zeszłego roku. Zaciągnięcie kredytu dla jednych jest niemożliwe, drudzy nie chcą tego robić, mając świadomość wysokości rat przy obecnych stopach. Zakupy inwestycyjne z udziałem kredytów praktycznie nie istnieją, a udział transakcji gotówkowych mocno wzrósł – w naszym przypadku w ostatnich miesiącach powyżej 80 proc.

Z drugiej strony mamy napływ uchodźców z Ukrainy, według różnych szacunków od 0,75–1 mln osób zostanie w Polsce – wśród nich jest wielu potencjalnych nabywców mieszkań, co oznacza zapotrzebowanie na dodatkowo 250–300 tys. lokali, czyli jeszcze większy strukturalny deficyt.

Macie klientów z Ukrainy?

Tak, całkiem sporo. Mamy w dziale sprzedaży pracowników ukraińsko- i rosyjskojęzycznych, którzy mają stały kontakt z potencjalnymi klientami. Ponadto w naszych działaniach marketingowych przewidzieliśmy bezpośrednią komunikację do tej grupy docelowej.

Pozostając przy ukraińskim wątku – od dnia najazdu Rosji było dla nas oczywiste, by pomagać. W tym czasie byliśmy w trakcie zmiany właściciela, akcje od funduszu Goldman Sachs kupował TAG Immobilien, niemiecki potentat PRS (najem instytucjonalny lokali – red.). TAG dołożył drugie tyle do kwoty, którą my przeznaczyliśmy na wsparcie.

Ponad 80 proc. mieszkań kupiono bez udziału kredytu. Jaki potencjał widzi pan jeszcze, jeśli chodzi o „gotówkowców”?

Potencjał jest jeszcze bardzo znaczny, szczególnie, że dziś także właściciele gotówki wstrzymują się z zakupami i czekają na to, co się wydarzy. Nie chcą teraz wydawać pieniędzy, skoro czytają w gazetach, że ceny mieszkań będą spadać.

A nie będą?

Część deweloperów może teraz obniżać ceny, żeby utrzymać tempo sprzedaży, ale to nie będą jakieś znaczące redukcje, maksymalnie 3 proc. i pewnie tylko u mniejszych graczy. Już pod koniec tego roku sytuacja powinna się pod tym względem ustabilizować, a w przyszłym roku nie spodziewam się, by ceny spadały. Podstawą inwestycji są teraz grunty, które były kupowane już po wyższych cenach, inflacja napędza koszty materiałów i pracy, więc trudno mi sobie wyobrazić, by nowe projekty miały być uruchamiane ze znacząco niższymi cenami. Nie ma nadpodaży wobec popytu, jak w 2008 r. Duzi deweloperzy raczej nie będą panikować i przeczekają ten czas, bo dzisiaj sprzedawać pod presją nie ma sensu, skoro w przyszłym roku popyt powróci.

Obecnie klienci mają okienko na szukanie okazji, szczególnie w ofertach deweloperów w nieco trudniejszej sytuacji finansowej – bo przecież wzrost stóp procentowych to także wzrost kosztu finansowania dla firm. Takich graczy okoliczności mogą zmuszać do ustępstw i upłynniania mieszkań.

Czy taka sytuacja stwarza też szanse dla dużych deweloperów? Czy zgłaszają się do was takie firmy w potrzebie, oferując projekt czy ziemię?

Szczególnie w ostatnich dwóch miesiącach widzimy, że takich przypadków jest zauważalnie więcej, ale nie chcę powiedzieć, że bardzo dużo. Mniejsi deweloperzy zgłaszają się do nas albo nawet do TAG z gotowymi budynkami lub zapraszają do inwestycji w toku. Z naszego punktu widzenia nie są to interesujące propozycje, przynajmniej na tę chwilę. Uważnie analizujemy rynek i czekamy, aż oczekiwania finansowe będą atrakcyjniejsze.

Podobnie selektywnie podchodzimy do zakupu ziemi. Dziś grunty są drogie, a właściciele nie chcą obniżać oczekiwań albo często w ogóle nie chcą sprzedawać – bo co zrobią z gotówką przy takiej inflacji? Po kryzysie w 2008 r. musieliśmy czekać około czterech lat na to, by ceny gruntów spadły do poziomu, który mogliśmy rozpatrywać jako rozsądny. Wydaje mi się, że po pandemii dynamika rynku jest większa i tym razem nie będziemy musieli czekać aż tak długo na spadki. Stopy procentowe wzrosły w Polsce skokowo w ciągu zaledwie kilku miesięcy – nigdy wcześniej niczego takiego nie widzieliśmy. Moim zdaniem tak samo jak spowolnienie było szybkie i mocne, tak poprawa sytuacji powinna przebiec podobnie. Widzieliśmy już to po wybuchu pandemii, kiedy po krótkim okresie totalnej paniki przyszła euforia. Mam nadzieję, że podobnie będzie z inflacją.

Mówi pan o powrocie popytu na mieszkania, a przecież idzie trudna dla Europy zima i czeka nas spowolnienie, jeśli nie recesja.

Spowolnienie i tak by nas dotknęło, wojna w Ukrainie tylko przyspieszyła i wzmocniła trend. Po prostu teraz płacimy za to, że po pandemii rządy pompowały tani pieniądz w gospodarki.

Nasza pozycja jest mocna pod względem sprzedaży i finansów, budowy idą zgodnie z harmonogramami, choć po wybuchu wojny były przejściowe kłopoty z dostawami materiałów, co przełożyło się na wzrost kosztów. Mieszkania z terminem oddania w tym roku mamy sprzedane w ponad 97 proc., przyszły rok też jest zabezpieczony w dużym stopniu. Jeśli chodzi o wyniki tego i przyszłego roku, nie widzimy ryzyka pod względem operacyjnym czy przepływów finansowych.

Czyli jesteście spokojni o marże? W latach 2020–2021 rentowność brutto ze sprzedaży Robyga wynosiła około 28 proc. Jeśli chodzi o I kwartał br. jeszcze nigdy tak dużo spółek nie pokazało marż rzędu 30 proc. i więcej.

Z jednej strony rosły koszty budowy, a z drugiej firmy starały się to rekompensować wzrostem cen. Dodatkowo w 2021 r. mieliśmy mocny popyt na mieszkania przy obniżonej po lockdownie podaży – m.in. z uwagi na ograniczenia administracyjne w zakresie pozwoleń, co obserwowaliśmy w całej Polsce. Zatem spodziewamy się stabilnej marży, mówiąc ogólnie.

Czy rząd powinien uruchomić program wsparcia kupujących? Wprowadzono kredyt z gwarantowanym wkładem własnym – a ściślej prawo, bo w bankach trudno szukać oferty…

Problem polega dziś na tym, że ludzie nie są w stanie zaciągać kredytów. Większy sens miały wcześniejsze inicjatywy, jak „Rodzina na swoim” czy „Mieszkanie dla młodych”, bo polegały na dopłatach. Nie mam żadnej cudownej recepty, którą mógłbym podsunąć rządowi. Powiem tak: jeśli naprawdę rządzącym zależy na obniżeniu cen mieszkań, proces budowy musi być prostszy i szybszy.

Wspomniał pan, że wysokie stopy to wysokie koszty obsługi długu. Na Catalyst notowane są wasze obligacje o wartości 610 mln zł, z czego 300 mln zł do wykupu w marcu 2023 r., a jeszcze 60 mln zł w lipcu – to bardzo dużo na tle branży. Będzie wykup czy rolowanie?

W tej chwili rynek obligacji korporacyjnych jest trudny, emisje obejmują inwestorzy indywidualni. Mamy jeszcze pół roku, zobaczymy, co będzie się działo w gospodarce. Scenariuszy jest wiele, możemy starać się uplasować nową emisję obligacji refinansującą dług, możemy zaciągnąć kredyty, dodatkowo rozmawiamy też z naszym akcjonariuszem, TAG. Proszę pamiętać, że spodziewamy się w tym roku dobrej liczby przekazanych mieszkań i napływu gotówki, więc nie przewidujemy problemów.

Przejdźmy do PRS. W kwietniu br. zamknięta została transakcja przejęcia was przez TAG. Koncern wcześniej kupił Vantage Development i ta firma już w zeszłym roku rozpoczęła wynajem lokali pod marką Vantage Rent. Kilka miesięcy temu sygnalizowaliście wprowadzenie w Warszawie marki Robyg 4 Rent. Będą dwie platformy? Jak docelowo będzie wyglądać ta układanka?

Nie przywiązywałbym się do marki Robyg 4 Rent, to było raczej testowanie rynku. Struktura TAG w Polsce jest cały czas w fazie rozwoju. Mogę tylko powiedzieć, że nie jest planowane łączenie Vantage’a i Robyga. Robyg skupi się na swojej tradycyjnej działalności, czyli budowaniu i sprzedaży mieszkań na potrzeby nabywców indywidualnych i na platformę PRS. Vantage zdobył w ciągu ostatnich dwóch lat duże doświadczenie w PRS, więc będzie nadal prowadzić i obsługiwać samą platformę. PRS i sprzedaż detaliczna różnią się od siebie, począwszy od sposobu i poziomu finansowania, przez podejście projektowe, aż po wykończenie mieszkań. Finansowanie dla każdej ze spółek będzie realizowane oddzielnie, ponieważ różne rodzaje działalności wymagają innej struktury kapitału. Obie firmy będą współpracować w ramach swoich specjalizacji oraz w ramach Grupy TAG, aby budować większą wartość dla tego akcjonariusza. Obecnie jesteśmy w trakcie integrowania zespołów roboczych w obu firmach w celu osiągnięcia optymalnej synergii między firmami. Jednak same spółki pozostaną odrębne, podobnie jak ich działania, zespół zarządzający itd. Tylko ogólne działania będą połączone, a wyraźna separacja będzie widoczna w przypadku wyspecjalizowanych czynności, np. zespół związany z wynajmem pozostanie w Vantage’u, a sprzedaż i budowa będzie w Robygu.

CV

Eyal Keltsh

Eyal Keltsh wiceprezesem i dyrektorem operacyjnym Robyga jest od maja 2009 r. Ma ponad 30-letnie doświadczenie na rynku deweloperskim w Europie. W latach 2000–2009 był dyrektorem Nanette Real Estate Group (kilka lat temu duży akcjonariusz Robyga), wcześniej, w latach 1994–2008, był dyrektorem wielu spółek grupy Kardan Investment (swego czasu akcjonariusz GTC). Jest absolwentem Wydziału Ekonomii i Rachunkowości Uniwersytetu w Hajfie.

Robyg do 2018 r. był notowany na warszawskiej giełdzie, delisting nastąpił po przejęciu spółki przez fundusz z grupy Goldman Sachs za ponad 1 mld zł. Wiosną br. TAG Immobilien kupił Robyga za 2,5 mld zł. Deweloper nadal notowany jest na Catalyst.