Ofensywa produktowa na jesieni

WYWIAD | Tomasz Jędrzejczak z prezesem Esaliens TFI rozmawia Andrzej Pałasz

Jesienią do zespołu Esaliens TFI dołączył Krzysztof Cesarz z Ipopemy TFI, a teraz Marcin Szuba, który pracował w Trigon TFI. Czego można się spodziewać po tych zmianach?

Od dłuższego czasu staramy się wzmacniać nasz zespół i jestem przekonany, że pozyskaliśmy bardzo dobre osoby. Dobraliśmy je, mając zamiar uzupełnić nasze luki produktowe, ale liczyły się dla nas także wartości, jakie reprezentują ci ludzie. Polski rynek ożywa po dwuletnim marazmie. Rok temu zmieniliśmy strategię jednego z naszych funduszy i skierowaliśmy ją na akcje polskich małych i średnich spółek. Jak widać po wynikach, był to dobry ruch. Co do Marcina Szuby, to będziemy chcieli wykorzystać jego kompetencje do funduszu z pogranicza medycyny i nowych technologii. Powstanie całkiem nowy fundusz, prawdopodobnie otwarty, którym będzie zarządzał Marcin. Idziemy także w kilka innych stron. Właśnie ogłosiliśmy zmianę strategii Esaliens Globalnych Zasobów, który przekształci się za ponad miesiąc w fundusz rynku złota. Podstawą naszego biznesu są klienci instytucjonalni, jednak chcielibyśmy mieć też dla klientów indywidualnych odpowiednio szeroki wachlarz produktów. W ostatnich latach – jak wiadomo – drobni klienci nie interesowali się funduszami, a jeśli już, to wyłącznie najmniej ryzykownymi. To się zaczyna pomału zmieniać i chcemy to wykorzystać.

Jesteście kolejnym TFI, które w ostatnim czasie informuje o uruchomieniu funduszu złota. Po co?

Z punktu widzenia ryzyk związanych z makroekonomią i podażą pieniądza oraz wszystkimi elementami, które potencjalnie mogą wpłynąć na pojawienie się inflacji, warto mieć fundusz, który przed tym chroni.

Inflacja nie jest wynalazkiem ostatnich tygodni, a fundusze złota, nawet te, które zarabiają, tracą klientów. Dlaczego akurat teraz pomyśleliście o złocie?

Nowe produkty to zwykle efekt dwóch elementów – z jednej strony rodzaju aktywów, w które chcielibyśmy zainwestować, a z drugiej sygnałów z rynku. Jest szansa, że w kolejnych kwartałach pojawią się klienci na fundusze złota. Nad rynkiem złota zastanawialiśmy się już kilka lat temu. Wtedy, po dyskusjach z kilkoma naszymi partnerami w dystrybucji funduszy, doszliśmy do wniosku, że będzie ciężko przekonywać inwestorów do takich inwestycji. Dlatego wówczas zdecydowaliśmy się na fundusz surowców. To było właściwie dość podobne rozwiązanie, bo jego zadaniem również była ochrona przed inflacją, natomiast teraz wydaje się, że fundusz złota jest bardziej trafionym i zrozumiałym pomysłem.

Z funduszu PKO Akcji Rynku Złota, mimo najwyższej stopy zwrotu w 2019 r., klienci wycofywali pieniądze. Jak wy chcecie przekonać klientów?

Nie oczekuję, że nasz fundusz będzie liderem w pozyskiwaniu aktywów. Chodzi tu raczej o pewną alternatywę, komfort dla klientów, którzy w ramach naszych funduszy będą mogli ułożyć sobie strategię w zależności od własnych zapatrywań. Dodajmy, że mamy SFIO Esaliens Makrostrategii Papierów Dłużnych, gdzie część aktywów ma opcję negative duration. Działa to podobnie jak w przypadku funduszu złota, czyli zyski zwiększają się, gdy rosną inflacja i stopy procentowe.

Zakładacie więc, że w Polsce może dojść niebawem do podwyżki stóp procentowych?

Jakieś ryzyko występuje, a wspomniane fundusze mogą być metodą na zabezpieczenie się przed nim. Owszem, na razie raczej idziemy w kierunku inflacji aktywów niż inflacji pieniądza. Nie chcę zgadywać, czy taka sytuacja się utrzyma, jednak z punktu widzenia biznesu warto mieć rozwiązania na jedno i drugie.

Czy planujecie jeszcze jakieś zmiany w ofercie?

Na tę chwilę, jak wspomniałem, przekształcamy fundusz złota oraz uruchamiamy nowy fundusz technologiczno-medyczny, który pojawi się zapewne niebawem. Myślimy jeszcze o paru rozwiązaniach poszerzających paletę, ale szczegóły podamy zapewne w III bądź IV kwartale tego roku. Mogą to być strategie o charakterze zarówno bardziej agresywnym, jak i bezpiecznym.

Zagraniczne?

To naturalne. Na GPW mamy wciąż dość słabą płynność. Przede wszystkim jednak lepiej, żeby uczestnicy funduszy mogli ograniczyć ryzyko inwestycji w jednym kraju.

Co z planami połączenia Esaliens TFI z innym towarzystwem?

W tej chwili mocno walczymy na froncie PPK i to pochłania sporo energii. Do tego pracujemy nad wspomnianą ofensywą produktową. Mamy jeden z największych na rynku zespołów od produktów emerytalnych, tj. od PPE i PPK. Dla nas to jest w tej chwili największe zadanie. Patrząc na rynek i to, co dzieje się w zakresie regulacyjnym, myślę, że nastąpi moment, w którym wszyscy zaczną się zastanawiać nad tym, co dalej robić i w którą stronę iść. Zastanawialiśmy się oczywiście nad przejmowaniem funduszy pozostałych po TFI, którym KNF cofnęła zgodę na prowadzenie działalności. Doszliśmy jednak do wniosku, że będziemy zainteresowani tylko tymi, które są w jakiś sposób pokrewne wobec naszych. Jeśli chodzi o pozostałe strategie, czyli np. sekurytyzacyjne, to jest w nich niezidentyfikowane ryzyko regulacyjne. Nie jestem przekonany, czy wiedziałbym, jakie są oczekiwania KNF co do tego, jak powinniśmy zarządzać funduszem sekurytyzacyjnym, by mieć pewność, że nadzorca będzie zadowolony. Próbowaliśmy przejąć kilka funduszy „bezpiecznych" od strony produktowej oraz składu aktywów, m.in. fundusz medyczny dawnego Trigona TFI, jednak się nie udało.

A jak idzie pozyskiwanie klientów z drugiej transzy PPK?

Po pierwszej transzy znaleźliśmy się w górnej połowie, gdzie firmy miały przynajmniej po 100 umów. Oczywiście w przypadku mniejszych podmiotów, które dołączają w II turze, mówimy o całkiem innej skali, bo już teraz mamy dużo więcej klientów niż w pierwszej transzy. Są to zarazem dużo mniejsze firmy, więc nasz apetyt jest absolutnie niezaspokojony. Mamy nadzieję, że uda się zbudować rozsądną bazę. Dzięki temu, że mamy sporo klientów w PPE i zoptymalizowane zasoby, jesteśmy w stanie utrzymywać duży zespół, który od strony biznesowej jest w stanie na siebie zarobić, a zarazem dobrze obsługiwać klientów.

Ile umów o PPE udało się podpisać w zeszłym roku?

W tej chwili mamy niemal 100 firm w PPE. Kilkanaście z nich to firmy zatrudniające powyżej 250 osób, które w ubiegłym roku zdecydowały się na PPE, a nie PPK. Otwarcie PPE ma bardziej skompilowaną procedurę, potrzebna jest zgoda KNF. Dlatego spośród firm zatrudniających od 50 do 250 osób, które do końca 2019 r. miały czas na otwarcie PPE, staraliśmy się wybrać te, z którymi rzeczywiście chcieliśmy współpracować, a niekoniecznie wszystkie. Proces rejestracyjny jest tu trochę bardziej czasochłonny.

Jak kształtuje się partycypacja w waszych funduszach PPK?

Jest bliżej poziomu 30 proc. Na pewno jest to poniżej naszych oczekiwań sprzed roku, jednak chyba cały rynek może czuć się zawiedziony. Dla nas, żyjących rynkiem finansowym, PPK wydają się dość oczywistym produktem, jednak takie kwestie jak opłata przekształceniowa i likwidacja OFE wprowadziły sporo zamętu, spotykamy się często z absurdalnymi pytaniami od klientów. Obniżona względem założeń sprzed roku frekwencja była tak naprawdę efektem iluś zmiennych. Wierzę, że klienci zaczną patrzeć na PPK racjonalnie i dołączą do programu. Po ponownym automatycznym zapisie, czyli w 2023 r., partycypacja na całym rynku wzrośnie bardzo mocno, bo element racjonalności zwycięży. Na razie rozstrzał jest ogromny. Mamy przypadek firmy, gdzie partycypacja przekracza 80 proc., ale i taki, gdzie zaledwie 7 proc. W II transzy zapewne będzie podobnie.

Oczywiście zakładaliśmy, że partycypacja w PPK na starcie będzie wyższa, ale z punktu widzenia biznesowego nadal się to u nas spina. Dla wielu podmiotów II transza będzie momentem na decyzję, czy zostać w PPK, czy nie. Ten, kto nie nabierze masy, będzie miał sporo do przemyślenia. Dla nas otworzy się z kolei nowe okienko do pozyskania klientów.

Jaki jest oddźwięk z tych mniejszych firm w stosunku do PPK?

Bardzo różny. W przypadku pierwszej tury procesy wyboru instytucji prowadzącej PPK były najbardziej uporządkowane, wieloetapowe, czasochłonne. Teraz wszystko przebiega szybciej. Część z mniejszych firm ewidentnie się rozgląda, angażuje, a część wychodzi z założenia, że musi zorganizować dostawcę PPK, i raczej nie traktuje tego jako elementu istotnego biznesowo, tylko jako wypełnienie formalnych wymagań.

Sprawa modelu współpracy między TFI i dystrybutorami po ostatnim stanowisku KNF wciąż nie jest zamknięta?

Ostatnie rekomendacje KNF poszły w dobrą stronę. Przepisy są nieco uproszczone, ujednoznacznione i to jest zapewne rozsądne działanie. Branża wciąż jednak postuluje, by kwestie rozliczania się TFI i dystrybutorów zamknąć na poziomie funduszu. Do tego jest potrzebna jednak inicjatywa ustawodawcza. Myślę, że takie rozwiązanie byłoby z pożytkiem dla rynku. Pamiętajmy, że MiFID II jest inicjatywą europejską, natomiast nasi konkurenci zagraniczni nie sygnalizują podobnych problemów, a to oznacza, że problemem jest nasza forma implementacji. W tej chwili rynek koncentruje się na czymś innym niż powinien, nie na produktach, strategiach i ich realizacji, lecz na tym, by mieć rozsądny model współpracy z dystrybutorami.

Jakie to ma konsekwencje dla rynku?

Najwięksi dystrybutorzy wykonali dużo pracy w celu udokumentowania działań poprawiających jakość obsługi („zachęt"). My działamy w oparciu o aneksy, oświadczenia itd. Jak wspomniałem, sytuacja unormowała się w przypadku największych dystrybutorów, z kolei mali mają problem. Jeśli chcemy mieć rynek mocno scentralizowany, to przepisy mogą pozostać w takim kształcie. Jednak gdyby ktoś chciał dziś powołać nowy twór dystrybucyjny, to ma bardzo wysoko zawieszoną poprzeczkę. Odpowiedzmy sobie zatem na pytanie, czy chcemy wspierać rozwiązania, które ułatwiają życie największym, czy też takie, które poszerzają rynek i nie przeszkadzają pojawiać się mniejszym podmiotom. To właśnie takie firmy są w stanie zapewnić największą konkurencyjność.

W grudniowym dokumencie KNF podkreśla, że dystrybutorzy powinni mieć otwartą architekturę funduszy. Czy to podziałało?

Niekoniecznie, nie widać gwałtownego otwierania się, w szczególności tych największych podmiotów, czyli bankowych. Rozwiązanie kwestii rozliczania na poziomie funduszu na 100 proc. ułatwiłoby utrzymywanie otwartej oferty funduszy.

CV

Tomasz Jędrzejczak jest prezesem zarządu Esaliens TFI od 2005 r. Wcześniej był m.in. wiceprezesem TFI Banku Handlowego. Z rynkiem kapitałowym związany jest od 1991 r. Ma tytuł Chartered Financial Analyst uzyskany w 1999 r. Esaliens TFI jest obecne na polskim rynku od 1998 r., początkowo jako TFI Banku Handlowego, a następnie, od 2006 r. do czerwca 2017 r., jako Legg Mason TFI. W grudniu 2016 r. pracownicy, inwestorzy indywidualni i instytucjonalni odkupili wszystkie akcje. paan