Mamy ambicję stać się liderem rynku maklerskiego

- W I półroczu jako biuro maklerskie zanotowaliśmy najlepsze wyniki w historii. Uważam, że II połowa roku również będzie dobra – mówi Jarosław Fuchs, wiceprezes Pekao nadzorujący pion bankowości prywatnej i produktów inwestycyjnych. Rozmawia Przemysław Tychmanowicz

Grupa Pekao przeprowadziła proces integracji usług maklerskich, z którym wiązało się m.in. wcielenie podmiotów z grupy w struktury banku. Tego typu operacje zawsze są pretekstem do dyskusji na temat tego, czy biznes maklerski w strukturach banku faktycznie będzie rozwijany, czy nie zostanie zmarginalizowany kosztem usług bankowych. Jak pan to widzi w przypadku BM Pekao?

Zakończyliśmy kolejny etap integracji usług maklerskich w grupie Pekao. Do BM Pekao dołączona została część brokerska prowadzona przez Pekao IB. Konsolidacja, którą przeprowadziliśmy, wynikała m.in. z faktu, że w grupie mieliśmy kilka podmiotów zajmujących się działalnością maklerską – BM Pekao, CDM Pekao, Pekao IB oraz DI Xelion. Sytuacja ta mogła wydać się skomplikowana. Konsolidacja ta była zgodna z trendem i działaniami prowadzonymi w dużych grupach finansowych. Proces był dużym przedsięwzięciem, które zajęło nam kilkanaście miesięcy. Najważniejsze, że po zakończonej integracji BM ma już wszystkie licencje związane z szeroko rozumianą działalnością maklerską. W jednym miejscu mamy pełną paletę usług, z którą możemy wyjść na rynek i nie sądzę, aby to było równoznaczne z ograniczaniem działalności maklerskiej. Oczywiście ważnym aspektem integracji były też synergie kosztowe. Funkcjonujemy w wymagającym otoczeniu, w którym efektywność to ważny element. Integracja w tym zakresie przyniosła wymierne korzyści.

Integracja jest już właściwie za wami, pytanie więc, co dalej?

Połączenie z CDM i DI Xelion było związane z obsługą klientów indywidualnych, teraz w przypadku Pekao IB dotyczyło to biznesu instytucjonalnego. Od czerwca obsługa instytucji oraz zespół analiz funkcjonują pod szyldem BM. Kolejnym krokiem jest rozwój oferty. Jednym z tych elementów jest uruchomiona w BM usługa prowadzenia Rejestru Akcjonariuszy, która stanowi odpowiedź na zmiany k.s.h. Już w pierwszym miesiącu po połączeniu zwiększyliśmy portfolio instrumentów animowanych, podpisaliśmy też umowę z GPW dotyczącą zwiększenia pokrycia analitycznego oraz porozumienia dotyczące animacji obligacji istotnych podmiotów finansowych. Prowadzimy rozmowy z dużymi klientami na temat rozszerzenia zakresu współpracy. Podmiot, który budujemy, jest otwarty na wszystkie kategorie rynków.

Jakie miejsce na rynku widzi pan dla BM Pekao po integracji? Chcecie rywalizować z największymi polskimi biurami maklerskimi?

Chcemy być lepsi od konkurencji. Po integracji skala naszej działalności jest zdecydowanie większa. Zawsze za cel stawiałem sobie, aby być numerem jeden. Dotyczy to zarówno działalności maklerskiej, jak i bankowości prywatnej. W jednym podmiocie skupiamy teraz najlepszych specjalistów, którzy na rynku kapitałowym mają ogromne doświadczenie. To powinno procentować.

Integracja też jednak wiązała się z ruchami kadrowymi. Część osób, czy to z CDM Pekao czy też z Pekao IB, nie dołączyła do zespołu BM Pekao.

Nie byliśmy w stanie znaleźć miejsca dla wszystkich. Chcemy wybierać najlepszych. Łącząc tyle organizacji, trzeba się liczyć z tym, że pewne stanowiska będą się dublowały, co oczywiście nie ma biznesowego uzasadnienia. Podejmowaliśmy często trudne decyzje, ale za każdym razem była to decyzja obu stron. Przedstawialiśmy nasz plan oraz możliwości rozwoju i w wielu przypadkach ludzie sami decydowali o swojej przyszłości. Głównym celem było zatrzymanie najlepszych ekspertów. Dzisiaj mamy zespół, który przy odpowiednim wsparciu banku ma ambicje stać się numerem jeden na rynku.

Skoro jesteśmy przy waszym zespole... Czy Piotr Kozłowski jest docelowym szefem BM Pekao?

Piotr Kozłowski jest szefem BM i mam nadzieję, że tak pozostanie. Ma on bardzo duże doświadczenie, prowadził projekt integracji – nie wyobrażam sobie BM Pekao bez Piotra i zespołu, który stworzył. Razem go uzupełniamy, zmieniamy i tworzymy dla niego dalsze plany rozwoju.

Zintegrowaliście usługi maklerskie, ale część biznesu DI Xelion oraz Pekao IB została poza bankiem. Dlaczego?

Po przeniesieniu działalności maklerskiej z DIX do BM analizujemy opcje optymalnego formatu dla dalszego funkcjonowania tej spółki i jej modelu. W przypadku działalności związanej z procesami M&A i ECM, którą prowadzi Pekao IB, na obecnym etapie ze względu na specyfikę tej działalności właściwe jest rozwijanie tych kompetencji w obecnym modelu.

Wspomniał pan, że chcecie być numerem jeden na rynku. Jak chcecie to osiągnąć? Nawet łącząc udziały na rynku wtórnym akcji poszczególnych biur, które zostały zintegrowane, brakuje wam trochę do czołówki. Wydaje się, że chociażby w dziale analiz macie jeszcze dużo do zrobienia.

Nasz udział w rynku jest reprezentatywny w segmencie klienta indywidualnego, pracujemy nad zwiększeniem udziałów w segmencie klienta instytucjonalnego, rozwijamy działalność animatora i na portfelu własnym. Działania te już przynoszą efekty – bywają sesje, na których plasujemy się w pierwszej trójce brokerów. Chcemy, aby nasze udziały rynkowe odzwierciedlały realną skalę współpracy – moglibyśmy przecież zwiększyć limity na animację i być liderem rynku, ale nie o to nam chodzi. Dzięki racjonalnym działaniom skala naszej działalności powinna rosnąć. Jesteśmy częścią grupy kapitałowej i zamierzamy wykorzystać ten fakt. W grupie mamy Pekao TFI, PZU TFI, OFE i chcielibyśmy, aby instytucje te większą część swoich transakcji przeprowadzały przez nasze BM. Jest to potencjał, który do tej pory nie był wykorzystywany. Trzeba pamiętać, że dzisiaj biuro maklerskie to nie tylko giełda. Rynek produktów inwestycyjnych rozwija się – oferta staje się coraz ciekawsza, a my już dziś uczestniczymy aktywnie w tych segmentach rynku. Chcemy ogłosić nową strategię banku. Jest to więc idealny moment, by określić, gdzie chcemy być jako BM za dwa–trzy lata. Działania tam określone zdefiniują naszą pozycję, tożsamość biznesową i relacje z klientami. Poza udziałami rynkowymi chcemy podkreślić naszą odpowiedzialność, jakość świadczonych usług i oferty oraz zgodność działania ze standardami określanymi przez instytucje regulujące i nadzorujące ten obszar, jak choćby MF czy KNF. Ocena pozycji rynkowej jest wielowymiarowa i nie da się jej sprowadzić do jednego wskaźnika.

W nowej strategii biuro maklerskie będzie rywalizować o klientów ceną, produktami, rozwiązaniami cyfrowymi czy może jeszcze czymś innym?

Daleki jestem od rywalizacji ceną. Wolę mieć ofertę, za którą klient zapłaci, a jednocześnie będzie miał świadomość dobrze wydanych pieniędzy. Oczywiście niezwykle ważna będzie digitalizacja. Ona już teraz postępuje, a ogromny wpływ ma na to pandemia. Wiele firm w przyspieszonym trybie wprowadziło zmiany, które wcześniej były zaplanowane na dwa–trzy lata. Dzisiaj większość operacji można realizować zdalnie. Przed wybuchem pandemii ponad 70 proc. operacji było realizowanych w kanałach zdalnych, dzisiaj jest to już ponad 90 proc. Uważam, że nie wrócimy już do wcześniejszych poziomów, tym bardziej że na rynku pojawili się nowi, młodzi inwestorzy. Pomogła w tym ponadprzeciętna zmienność oraz niskie stopy procentowe, które sprzyjały przepływowi środków na rynek kapitałowy. Jest to bardzo duża szansa dla nas, a także dla całej branży. Kluczowe jest teraz zaadresowanie oferty do młodych ludzi. W perspektywie pięciu lat to oni będą kluczowymi inwestorami i musimy mieć produkt skierowany do nich. Jakość i kompleksowość wyznaczą kierunki działania. Cena nie będzie miała już takiego znaczenia – obserwujemy to m.in. w wynikach badań przeprowadzanych przez SII.

Mówi pan o rozwoju oferty. Co to w praktyce oznacza?

Musimy rozwijać swoje produkty i usługi. Moim marzeniem jest wprowadzenie profesjonalnej usługi asset managementu. Pracujemy, aby taki produkt stworzyć. Chcemy też wprowadzić zupełnie nowe podejście do doradztwa inwestycyjnego. Nie chcę powielać rozwiązań, które są obecne na naszym rynku. Chciałbym, abyśmy mieli ofertę podobną do tej, jaką możemy znaleźć w Europie i na świecie – na rynkach rozwiniętych z wysokim udziałem nowych technologii. Dodatkowo zamierzamy rozwijać ofertę certyfikatów inwestycyjnych. Widzimy, że zainteresowanie nimi rośnie. Są to bankowe papiery wartościowe lub certyfikaty inwestycyjne bazujące na konkretnych akcjach i indeksach. Dotychczas w tym zakresie współpracowaliśmy z UniCreditem i RCB, a ostatnio do tego grona dołączył Societe Generale. Będziemy stawiać na certyfikaty, które dadzą klientom komfort i poczucie bezpieczeństwa oraz dostęp do branż niereprezentowanych na naszym rynku. Zamierzamy nawiązać współpracę z kolejnymi partnerami. Prowadzimy rozmowy z jedną z największych, globalnych instytucji, ale na razie za wcześnie, aby zdradzać szczegóły. Uważam, że oferta produktowa będzie odgrywała istotną rolę w rozwoju rynku. Ważna też będzie reputacja instytucji. Zdarzenia z niedalekiej przeszłości pokazały, że jest to jeden z najistotniejszych elementów.

Czy postępująca digitalizacja będzie się wiązała z ograniczeniem sieci punktów usług maklerskich BM Pekao?

Decyzja w tej sprawie nie została jeszcze podjęta. Na pewno jednak placówki będą musiały się zmienić. W przypadku sektora bankowego mówi się o zmniejszaniu liczby placówek. Działalność maklerska jest integralną częścią działalności bankowej, trzeba się więc liczyć z tym, że i w biznesie maklerskim zajdą zmiany. Banki stają się mobilne, jest to istotne zwłaszcza dla młodych klientów, dla których liczy się szybki i łatwy dostęp do usług. Obecne rozwiązania są dostosowane do potrzeby chwili. My chcemy dążyć do pełnej digitalizacji, również w zakresie usług maklerskich. W telefonie ma być już nie tylko bank, ale także biuro maklerskie. Dostosowujemy nasze rozwiązania i już niedługo zamierzamy je szerzej zaprezentować.

Branża maklerska po I półroczu ma wyjątkowo dużo powodów do zadowolenia. Czy w II półroczu sytuacja będzie równie dobra?

W I półroczu jako biuro maklerskie zanotowaliśmy najlepsze wyniki w historii. Uważam, że II połowa roku również będzie dobra. Być może nie będzie tak spektakularnych zwyżek jak w II kwartale, ale liczę, że mimo wszystko będzie to udany okres. Można założyć, że rynek będzie rósł, głównie dlatego, że dzisiaj nie ma alternatywy. Stopy procentowe są na bardzo niskim poziomie, co sprzyja rynkowi kapitałowemu. Jestem pewny, że ten rozwój będzie wspierany przez GPW, KDPW, organizacje branżowe, jak choćby IDM, której jesteśmy członkiem, oraz MF realizujące zatwierdzoną przez rząd SRRK. Musimy pamiętać o PPK, które w długim terminie będą pozytywnie stymulowały rynek, oraz o odłożonej na pewien czas reformie OFE. Zmieniają się również preferencje w zakresie konsumpcji na rzecz akumulacji kapitału. Pomimo długiego okresu przewagi delistingów nad liczbą IPO wierzę, że ten rynek zaktywizuje się wraz ze zmianą wycen. Krótko mówiąc – jestem racjonalnym optymistą.

CV

Jarosław Fuchs karierę zawodową rozpoczął w 1994 r. W przeszłości związany był m.in. z Raiffeisen Centrobank, Societe Generale, bankiem Millennium czy też bankiem BPH. Z grupą Pekao związany jest od 2007 r. Początkowo zajmował stanowiska menedżerskie w zakresie zarządzania relacjami z klientami korporacyjnymi. Od 2011 r. pracuje w pionie bankowości prywatnej. Zatrudniony był również w CDM Pekao.