Unimot mocno stawia na fotowoltaikę

- W perspektywie najbliższych trzech lat grupa Unimot chce być na rynku fotowoltaiki jednym z jej liderów - mówi prezes Adam Sikorski w rozmowie z Tomaszem Furmanem.

Jakie są dziś największe szanse i zagrożenia związane z rozwojem rynku fotowoltaiki w Polsce?

Dla firm które zajmują się energią elektryczną, tak jak spółki z grupy Unimot, rynek fotowoltaiki to wielka szansa na rozszerzenie swojego biznesu. Daje on możliwości pozyskania nowych klientów, a dotychczasowym zaoferowania nowych kompleksowych usług. Tak było w naszym przypadku, gdzie wejście w fotowoltaikę pozwoliło nam stworzyć kompleksową ofertę na montaż paneli fotowoltaicznych z możliwością magazynowania energii i jednoczesnego dostarczania jej z sieci. Natomiast zagrożenie na tym rynku związane jest z szybko rozwijającą się konkurencją, która może za jakiś czas doprowadzić do spadku marży na usługach montażu paneli.

Jaką rolę chce pełnić na tym rynku grupa kapitałowa Unimot?

W perspektywie najbliższych trzech lat grupa Unimot chce być na rynku fotowoltaiki jednym z jej liderów i brać udział w podziale całego rynku, który do roku 2050 jest oceniany na około 50 mld zł.

Zależna firma Unimot Energia i Gaz podpisała niedawno umowę o współpracy z Blachotrapezem. Co ona wam daje?

Nasza spółka Unimot Energia i Gaz kieruje swoją ofertę paneli fotowoltaicznych zarówno do klientów biznesowych, jak i indywidualnych. O ile wśród klientów biznesowych jesteśmy dobrze rozpoznawalni, mamy dużą bazę kontaktów, a także własnych doradców biznesowych, o tyle potrzebowaliśmy wsparcia mocnego partnera, który pomoże nam skutecznie dotrzeć do klienta indywidualnego. Dlatego zdecydowaliśmy się na współpracę z firmą Blachotrapez, która jest wiodącym dostawcą pokryć dachowych w Polsce. Blachotrapez dzięki swoim 400 handlowcom i ponad 130 punktom sprzedaży będzie w stanie zapewnić nam stały dopływ klientów.

Jak w ramach zawartej umowy podzielono kompetencje pomiędzy Unimotem i Blachotrapezem? Jaki będzie wyglądał podział wpływów uzyskiwanych z realizacji tej umowy?

Oczywiście obowiązuje nas tajemnica handlowa dotycząca samej umowy, ale zadaniem firmy Blachotrapez jest pozyskiwanie potencjalnych klientów na instalacje fotowoltaiczne oferowane pod marką Avia Solar. Aktualnie kontakt do zainteresowanego klienta jest przekazywany handlowcom spółki Unimot Energia i Gaz, ale docelowo będziemy się starali, żeby był on kompleksowo obsłużony od strony podpisania zlecenia przez firmę Blachotrapez.

Za kilka miesięcy Unimot chce uruchomić w Sędziszowie Małopolskim linię do produkcji paneli fotowoltaicznych. Dlaczego zamierzacie je wytwarzać sami, a nie kupować je od innych firm?

Rozpoczęcie produkcji własnych paneli fotowoltaicznych jest naszą odpowiedzią na dynamiczny rozwój tego rynku w Polsce oraz sukces projektu Avia Solar, który uruchomiliśmy w maju bieżącego roku. Posiadanie własnej linii produkcyjnej zwiększy bezpieczeństwo dostaw paneli do spółki Unimot Energia i Gaz oraz pozwoli uzyskiwać dodatkowe marże w całej usłudze instalacji paneli fotowoltaicznych u klientów. Planując rozwój grupy Unimot na rynku fotowoltaiki, staramy się przewidywać zachowania tego rynku na kilka lat do przodu. Uważamy, że jest on na tyle atrakcyjny, że będzie się stawał coraz bardziej konkurencyjny, dlatego już teraz myślimy, w jaki sposób zapewnić sobie przewagę nad innymi jego uczestnikami. Jestem przekonany, że dostęp do paneli fotowoltaicznych własnej produkcji oraz rozwój tej technologii wewnątrz naszej grupy kapitałowej będzie budował jej wartość, zapewni nam wieloletnią przewagę konkurencyjną i dostarczy w przyszłości dodatkowe przychody.

Ile będzie kosztować nowa linia, w jaki sposób będzie sfinansowana i jakie będą jej moce produkcyjne?

Moc planowanej linii produkcyjnej w początkowym okresie przewidywana jest na około 15 MW (megawaty – red.) i będzie następnie zwiększana do docelowych 150 MW. Dostawcą linii produkującej panele fotowoltaiczne będzie firma niemiecka, która zajmie się także jej uruchomieniem na terenie zakładu firmy PZL Sędziszów oraz zapewni niezbędne szkolenia pracowników, certyfikację oraz wsparcie w dostawach surowców do produkcji. Całość inwestycji sfinansuje spółka Unimot, a umiejscowienie linii produkcyjnej w Sędziszowie Małopolskim pozwoli obniżyć capex inwestycji, który na pierwszym etapie nie przekroczy 500 tys. euro.

Jaką rolę w przedsięwzięciu dotyczącym produkcji paneli fotowoltaicznych będzie pełnił PZL Sędziszów?

PZL Sędziszów to znana fabryka z województwa podkarpackiego, która posiada 80 lat doświadczenia w produkcji specjalistycznej dla przemysłu lotniczego i motoryzacyjnego. Jest także właścicielem marki Battery Guru, pod którą produkuje baterie litowo-jonowe do pojazdów elektrycznych oraz rozwija stacjonarne i mobilne magazyny mocy. Szukając zakładu produkcyjnego, w którym umieścimy linię wytwarzania paneli fotowoltaicznych, zdecydowałem się na PZL Sędziszów z dwóch powodów. Po pierwsze dlatego, że spółka prowadzi centrum badawczo-rozwojowe skoncentrowane aktualnie na odnawialnych źródłach energii i temat energii słonecznej jest jej bliski. Po drugie dlatego, że nie trzeba było w tym przypadku przeprowadzać długich negocjacji biznesowych z potencjalnym partnerem, gdyż osobiście piastuję stanowisko przewodniczącego rady nadzorczej PZL Sędziszów i łatwo mi było przekonać do tej decyzji zarząd spółki.

W oparciu o jakie kanały dystrybucji chcecie docierać do swoich klientów biznesowych i indywidualnych?

Sprzedaż paneli fotowoltaicznych pod marką Avia Solar prowadzimy aktualnie czterema kanałami. Pierwszy z nich to około 50 własnych handlowców zatrudnionych w spółce Unimot Energia i Gaz. Drugi kanał to sieć stacji paliw Avia, którą rozwija Unimot, a trzeci to wspominana już firma Blachotrapez, która zapewnia nam dostęp do klientów indywidualnych. Natomiast czwartym kanałem nastawionym na sprzedaż do klienta biznesowego jest współpraca z firmą Banking Retail System (BRS), która jest ogólnopolskim operatorem bankowym, działającym na rzecz firm pośrednictwa kredytowego w zakresie kredytów firmowych, leasingu i kredytów hipotecznych. Rolą BRS w systemie sprzedaży paneli fotowoltaicznych Avia Solar jest pozyskiwanie klientów biznesowych, których w swojej 14-letniej historii BRS obsłużyło już ponad 21 tys. Obok Blachotrapezu to już nasz drugi solidny partner.

Jakie przychody i zyski przynosi w tym roku grupie Unimot działalność prowadzona na rynku fotowoltaiki?

Rok 2020 jest dla nas okresem inwestycji i poligonem testowym dla nowej oferty fotowoltaicznej, dlatego będziemy zadowoleni, jeżeli ten sektor biznesu zakończy rok na lekkim plusie. W swoich założeniach sprzedażowych jako cel przyjęliśmy osiągniecie na koniec roku poziomu 2 MW w sprzedanych instalacjach fotowoltaicznych i mam nadzieję, że uda się go osiągnąć, a nawet nieznacznie przekroczyć.

Czy oferta fotowoltaiczna będzie rozwijana tylko w Polsce, czy również poza naszym krajem?

Na razie nie myślimy o ekspansji zagranicznej i skupiamy się na rozwoju tego biznesu w Polsce. Dopiero gdy będziemy mogli powiedzieć, że odnieśliśmy sukces, wtedy zastanowimy się nad ewentualnym poszerzeniem skali naszej działalności na rynkach zagranicznych.

Adam Sikorski jest prezesem Unimotu od sierpnia 2018 r. Wcześniej, bo od 2011 r., zajmował stanowisko przewodniczącego rady nadzorczej giełdowej spółki. W latach 2012-2015 był szefem rady nadzorczej PZL Sędziszów, do 2018 r. prezesem tego przedsiębiorstwa, a potem znowu został przewodniczącym rady nadzorczej. W obu firmach jest głównym udziałowcem. TRF