Profesor Tomasz Zaleśkiewicz: kupiłem po 3 zł sprzedałem po 2 zł. Dlaczego to ciągle się powtarza?

Z prof. Tomaszem Zaleśkiewiczem, o źródłach inwestycyjnej naiwności, jej skutkach i sposobach przeciwdziałania, rozmawia Piotr Zając.

W ostatnich tygodniach najbardziej popularnym tekstem na Parkiecie był felieton odnoszący się do historii osoby, która na jednym z giełdowych forów napisała, że na podstawie forumowego wpisu kupiła akcje spółki za 3,1 zł, a następnie sprzedała po 2 zł. W transakcję zaangażowała oszczędności życia, a rozgoryczenie było tak duże, że skończyło się skargą w banku, wizytą na komisariacie i kosztowną poradą u prawnika. Jak wyjaśnić takie postępowanie z psychologicznego punktu widzenia?

Nie jest to odosobniony przypadek. Z tego typu historiami mieliśmy do czynienia w Polsce na skalę masową. Mam na myśli m. in. aferę Amber Gold, gdzie ludzie także angażowali oszczędności swojego życia kierowani pokusą pewnego i szybkiego zysku, który obiecywały reklamy. Jest to niestety przejaw ludzkiej naiwności.

Skąd zatem bierze się w nas ta naiwność?

Moim zdaniem jej podstawowym źródłem jest brak wiedzy. I chodzi tu zarówno o wiedzę deklaratywną – czym jest rynek i jak działa, a także o wiedzę, którą w psychologii nazywamy proceduralną – wiem jak się poruszać na rynku, jak zawierać transakcje, jak szacować ryzyko itp. Gdy nie posiadamy wiedzy, nie potrafimy zrozumieć mechanizmów, które danym obszarem kierują. Bohater przytoczonej przez pana historii był kompletnie zaskoczony, że stracił pieniądze. To świadczy o tym, że raczej nie zdawał sobie więc sprawy, czym jest gra na giełdzie. Gdy to czytałem, przypomniały mi się lata 90-te, gdy na GPW panowała pierwsza hossa i często spotykałem się z opiniami, że na rynku nie da się stracić. Ludzie budowali w sobie takie przekonanie, bo przez kilka miesięcy rynek nieprzerwanie rósł. Tymczasem stawianie tezy o niemożliwości poniesienia straty jest przejawem nieznajomości elementarnych mechanizmów rynkowych. Zwracam jednak uwagę, że naiwność ujawnia się nie tylko w świecie finansów. Dobrym przykładem jest sfera zdrowia, gdzie ludzie potrafią zaufać "szamańskim" metodom leczenia, a przecież chodzi o coś większego niż pieniądze - o zdrowie, a nawet życie.

Interesujące jest to, że zamiast zdobywać wiedzę samemu, wolimy zaufać domniemanej wiedzy osoby trzeciej. "Nasz bohater" kierował się wpisem rzekomego eksperta na forum. Wydaje się to niedorzeczne, by wierzyć w anonimowy wpis.

Jeśli nie mam wiedzy na jakiś temat, to całkiem racjonalne jest to, że zwracam się o poradę do kogoś, kto tę wiedzę posiada. Gdy jestem chory, idę do lekarza... O ile jednak w obszarze medycznym dość łatwo zidentyfikować eksperta, to w świecie finansów już takie proste to nie jest. Można się kierować radami profesora ekonomii, który może ma wiedzę teoretyczną, ale niewykluczone, że nigdy nie kupił nawet jednej akcji, więc jego wiedza proceduralna jest niewielka. Można się kierować rekomendacjami analityków alboś doświadczonych inwestorów, choć każdy z nich może mieć na dany temat zupełnie inną opinię.

Kogo zatem słuchamy najchętniej, gdy jesteśmy zieloni w temacie inwestycji giełdowych?

Od kilku lat prowadzimy w moim zespole badania, zarówno w Polsce jak i zagranicą, w których chcemy sprawdzić, jak ludzie wybierają sobie ekspertów. Wyniki są spójne między krajami i pokazują, że ludzie przypisują większą wiarygodność tym ekspertom, którzy mówią to, co ludzie sami chcą usłyszeć. Jeśli więc czuję pokusę zarobienia pieniędzy na giełdzie i zwracam się do dwóch ekspertów, z których pierwszy mówi, że rynek jest zmienny i można stracić, a drugi mówi, że będzie rosło, to raczej zaufam temu drugiemu. Jego opinia jest bowiem zgodna z moją intencją. Podejrzewam, że tak mogło być z bohaterem pańskiej historii – chciał zarobić i znalazł wpis na forum, który tej chęci odpowiadał. Co ciekawe, inne badania pokazały, że gdy już zaufamy jakiemuś ekspertowi, to potem dość bezrefleksyjnie ufamy jego kolejnym rekomendacjom.

Kiedyś przeprowadzono eksperyment, w którym wyodrębniono dwie grupy osób i każda grała w proste gry finansowe o niewielkie kwoty. Pierwsza podejmowała decyzje samodzielnie, a drugiej zaproponowano doradztwo eksperta. Podczas gry sprawdzono za pomocą rezonansu magnetycznego, co dzieje się w mózgach osób z obu grup. Okazało się, że w pierwszej grupie aktywowały się te obszary mózgu, które angażowane są wtedy, gdy coś kalkulujemy lub analizujemy. W drugiej natomiast grupie, tej reakcji neuronalnej nie było w ogóle. W uproszczeniu można więc powiedzieć, że osoby, które dostawały rekomendacje, niejako przestawały samodzielnie myśleć. Konkluzja jest więc taka, że gdy nie mamy pojęcia o giełdzie, ale chcemy zarobić i szukamy doradcy, to prawdopodobnie bezrefleksyjnie zaufamy komuś, kto mówi, że będzie rosło...

To tłumaczyłoby dużą popularność "giełdowych szarlatanów", którzy obiecują szkolenia, rady i analizy, które dają gwarancję zarobku.

To prawda. Ludzie idą na giełdę, bo chcą zarobić pieniądze. A ci szarlatani zapewniają ich, że to proste i pewne.

Ta finansowa motywacja jest zawsze bardzo silna. Gdy człowiek dostrzega gdzieś szansę zarobku, to podejrzewam, że obraz monitoringu jego mózgu świeci wtedy, jak dyskoteka. Czy to co się wówczas z nami dzieje da się jakoś biologicznie opisać?

Z punktu widzenia neurofizjologii mechanizmy, które się wówczas w mózgu uruchamiają są bardzo podobne do tych, które towarzyszą nam, gdy oczekujemy jakiegokolwiek rodzaju przyjemności. Na przykład wtedy, gdy przed nami jest perspektywa kolacji w dobrej restauracji. Tzw. ośrodki nagrody w naszym mózgu zaczynają wtedy buzować, by podtrzymać naszą motywację, żeby z tego nie rezygnować. Kiedyś natrafiłem na badania, w których porównywano reakcje mózgu na sytuację, gdy ludzie spodziewają się dużego zarobku do sytuacji, w której spodziewają się ekscytujących przeżyć związanych z zażyciem narkotyku. Okazało się, że w specyfice tych reakcji nie ma praktycznie żadnej różnicy. Co ciekawe – reakcja na samo oczekiwanie zysku jest silniejsza niż reakcja na jego osiągnięcie. Tak więc kluczowy jest moment, w którym pojawia się jakaś obietnica. Wtedy mózg w obszarach związanych z odczuwaniem przyjemności jest najbardziej aktywny, a co za tym idzie – bardzo mocno wzrasta motywacja do działania. Zwiększa się wtedy apetyt na ryzyko i łatwiej zapomnieć o zagrożeniach. To są bardzo stare, ewolucyjnie wykształcone mechanizmy. Kiedyś odpowiadały za poszukiwanie pokarmu, ale teraz rozszerzyły się też na inne sfery, w tym na sferę finansową.

A więc bodźce są wówczas tak silne, że trochę gubimy finansową samokontrolę?

Zgadza się. Motywacja do podążania za nagrodą jest tak silna, że zapominamy o lampkach alarmowych. Choć oczywiście różnimy się podatnością na utratę tej samokontroli.

Czy w związku z tym można wyodrębnić pewne typy osobowości, które od giełdy trzymać się powinny z daleka?

Za naszą zdolność do uruchamiania samokontroli odpowiadają przede wszystkim cechy temperamentalne. Mam na myśli m. in. impulsywność. Jeśli ktoś cechuje się jej skrajnie wysokim poziomem, to raczej powinien unikać takich miejsc, jak na przykład kasyno. Jest mało prawdopodobne, że taka osoba zasiądzie raz do ruletki, postawi 100 zł i wyjdzie. U niej pokusy działają mocniej, więc pewnie będzie podejmować kolejne próby. A, że w wielu aspektach giełda jest do kasyna podobna, to skrajnie impulsywne osoby powinny albo jej unikać, albo wykazywać ogromną ostrożność w podejmowaniu decyzji. Co gorsza, te cechy temperamentalne są mocno determinowane genetycznie, co oznacza, że trudno nad nimi pracować. Jest to możliwie, ale wymaga nie lada wysiłku.

Rozumiem, że osoby o bardziej spokojnej naturze są pod względem emocjonalnym lepiej przystosowane do funkcjonowania w takich obszarach, jak rynek finansowy?

Tak, przy czym kluczowa jest umiejętność czytania swoich emocji i uruchamiania adekwatnych reakcji. Jest to tzw. inteligencja emocjonalna. Osoby nią obdarzone mogą lepiej interpretować sygnały z ciała. Na przykład lęk może być dla nich oznaką, że podejmują zbyt wysokie ryzyko.

Impulsywne osoby, podatne na finansowe pokusy nie mają łatwo. Na każdym kroku są bombardowani reklamami gwarantującymi różne profity. Są jakieś sposoby na wypracowanie mechanizmów obronnych?

Posłużę się przykładami. Jeśli mam problem z porannym wstawaniem, to mogę budzik umieścić daleko od łóżka. To skłoni mnie rano do podniesienia się i łatwiej mi będzie uniknąć pokusy dodatkowej drzemki. Ludzie uzależnieni od hazardu czasami podpisują z kasynami umowy o zakazie wstępu, a palacze rzucający nałóg nie trzymają papierosów w domu. Innymi słowy – źródło pokusy trzeba trzymać od siebie z daleka. Odnosząc to do giełdy – należy unikać stron, gdzie pojawiają się posty zachęcające do inwestowania. Oczywiście nie unikniemy reklam, które są wszędzie, ale od czynników, na których obecność mamy wpływ, powinniśmy trzymać się na dystans.

Najważniejsze jest jednak zdobywanie wiedzy, w tym przypadku wiedzy finansowej. Niestety badania pokazują, że u ludzi jej poziom jest wyjątkowo niski. Zwłaszcza w obszarze dotyczącym ryzyka.

Ten problem z szacowaniem ryzyka ma jakieś głębsze podłoże?

Okazuje się, że słabo rozumiemy mechanizmy probabilistyczne. Tymczasem ryzyko wiąże się przecież bezpośrednio z szacowaniem prawdopodobieństwa pewnych zdarzeń. Nie jesteśmy w tym dobrzy, więc zastępujemy to intuicją. Jeśli mamy nad czymś kontrolę to niemal z automatu traktujemy to jako mniej ryzykowne. Przykładowo – wiele osób panicznie boi się latać samolotem, bo to nie oni są za sterami, a w ogóle nie mają awersji do samochodów, bo to oni są za kółkiem. Problem w tym, że wydaje nam się, że jak mamy coś wpływ, to mamy nad tym całkowitą kontrolę. Tymczasem to nieprawda.

Ponadto dochodzą tutaj istotne czynniki emocjonalne. Istnieje tzw. heurystyka afektu, zgodnie z którą człowiek ma tendencję do przypisywania mniejszego ryzyka takiemu wydarzeniu, które daje mu potencjalny większy zysk. Tymczasem na rynkach jest odwrotnie – ryzyko jest dodatnio skorelowane z zyskiem. Jesteśmy tak skonstruowani, że wszystko co dobre gromadzimy w głowie razem i wszystko co złe też gromadzimy razem. To są dwie osobne, rozłączne kategorie. Ponieważ niskie ryzyko i wysoki zysk są dobre, to nasza intuicja widzi je razem. Podobnie jest z wysokim ryzykiem i niskim zyskiem – one też w naszych umysłach się sparują. Błędna intuicja oparta na pobieżnych ocenach emocjonalnych zastępuje nam niestety właściwy sposób szacowania ryzyka. Tego ostatniego trzeba się więc nauczyć.

Problem w tym, że dość kiepsko idzie nam nauka na błędach. Odwołam się jeszcze raz do wspomnianej na początku historii. Jej bohater w ogóle nie przypisał sobie winy za podejmowane decyzje, tylko od razu udał się do banku, na policję i do prawnika. Z automatu próbował zrzucić odpowiedzialność na jakiś zewnętrzny byt. Zdaje się, że często to jest właśnie pierwszy odruch, a nie postanowienie, że wyciągnę z tego jakieś wnioski i się podszkolę.

Mechanizm uczenia się na błędach bardzo dobrze działa u małych dzieci, które jeśli raz czy dwa dotkną gorącego kubka, to potem będą go unikać. Niestety z upływem lat ten mechanizm słabnie. Dlaczego? Bo zaczynamy racjonalizować. Zamiast przyznać się do błędu i przeanalizować całą sytuację staramy się, na przykład, obwinić za ów błąd kogoś innego. To wynika najczęściej z obrony poczucia własnej wartości. Nie chcemy przyznać się przed sobą do błędu, bo to zagraża samoocenie. Noblista Daniel Kahneman przeprowadził kiedyś badanie wśród inwestorów, z którego wynikało, że u osób podejmujących samodzielnie decyzje, po poniesieniu straty częściej pojawia się żal i autorefleksja, a ci, którzy korzystają z zewnętrznych porad, zazwyczaj winą za porażkę obarczają doradcę. Zamiast żalu, pojawia się u nich agresja. Niektórzy behawioralni ekonomiści uważają, że popularność branży doradztwa inwestycyjnego wynika właśnie z tego, że ludzie chcą mieć pod ręką kogoś, na kogo będą mogli przerzucić odpowiedzialność za swoje nietrafione decyzje.

A więc lęk przed podrażnionym ego wpędza człowieka w kłopoty.

Tak. Często w ogromne i to w różnych dziedzinach życia. Wszystko dlatego, że mamy dużą motywację do utrzymywania wysokiej samooceny. To ma swoje podłoże kulturowe. Współczesne społeczeństwa, zwłaszcza zachodnie, nie przepadają za osobami, które popełniają błędy – ujawniają jakiś rodzaj słabości. Wzorcem jest ten, kto jest pewny siebie i nieomylny. To wywiera jeszcze większą presję.

To na koniec zapytam jeszcze, czy psychologia ma jakieś recepty na to, by do własnego ego nabrać nieco dystansu?

Nie ma łatwych rozwiązań. To wymaga procesu, w którym trzeba przyglądać się sobie i analizować swoje decyzje i reakcje. Kiedyś wspólnie z Grzegorzem Zalewskim z DM BOŚ napisaliśmy książkę "Droga inwestora", w której radziliśmy czytelnikom, by prowadzili coś w rodzaju dziennika uczuć. Powinni w nim zapisywać transakcje, ich wyniki i emocje, które im towarzyszyły podczas tych inwestycji. Dzięki temu można uzyskać wgląd w swoja psychikę, spojrzeć z boku, z szerszej perspektywy i do pewnych kwestii nabrać dystansu. To jednak wymaga pracy i konsekwencji, a my z natury jesteśmy dość leniwi. A poza tym taki dziennik uczuć jest konfrontacją z własną niedoskonałością, co nie przychodzi człowiekowi łatwo.

Smutne jest to, że giełda bardzo szybko weryfikuje nasze słabości.

Tak. Czasem taka weryfikacja może zająć zaledwie kilka minut. Ale z drugiej strony ma to swoje plusy, bo szybko dostajemy informację zwrotną i jeśli będziemy na nią otwarci, to szybko zaczniemy się uczyć. Dlatego, wracając do historii od której wyszliśmy, kiepskim pomysłem jest inwestowanie od razu całego kapitału. Lepiej zacząć od mniejszych kwot, bo błędów nie nikniemy.

CV

Prof. Tomasz Zaleśkiewicz jest kierownikiem Centrum Badań nad Zachowaniami Ekonomicznymi na Uniwersytecie SWPS we Wrocławiu. W pracy naukowej koncentruje się na badaniu zachowań ekonomicznych oraz zagadnieniach związanych z inwestowaniem pieniędzy i podejmowaniem decyzji finansowych. Jest autorem kilku książek, m. in. „Psychologia inwestora giełdowego", „Psychologia ekonomiczna", „Przyjemność czy konieczność? Psychologia spostrzegania i podejmowania ryzyka". Był stypendystą Fundacji na rzecz Nauki Polskiej oraz tygodnika „Polityka". O jego badaniach informowały prestizowe media, m.in.: The Wall Street Journal, BBC Radio 4, Suddeutsche Zeitung, Time Magazine.