Zarobimy na markach własnych

Z Piotrem Sucharskim, prezesem Neuca, rozmawia Maciej Rudke

Wprowadzacie do sprzedaży swoje pierwsze leki na receptę pod własną marką Genoptim. Na jakim etapie jesteście?

To będzie pięć produktów (trzy substancje czynne), które dotyczą ważnych społecznie chorób. Chodzi o omeprazol (na wrzody żołądka), symwastatynę (obniża cholesterol) i azytromycynę (antybiotyk). Jesteśmy w końcowej fazie ich wdrożenia. Leki trafiły  do sprzedaży detalicznej, ale w ilości testowej i nie będą jeszcze refundowane. Jesteśmy w trakcie składania wniosków o refundację. Dzięki temu od 1 marca 2013 roku leki będą mogły się znaleźć na liście leków refundowanych.

Na jaką sprzedaż liczycie?

Dystrybucja leków na receptę pod własną marką jest dla nas czymś zupełnie nowym. Do tego stopnia, że prognozując dynamikę wzrostu sprzedaży całego segmentu marek własnych w przyszłym roku nie uwzględniamy wyniku, jaki osiągniemy z leków Rx (na receptę – red.). Traktujemy to jako wartość dodaną do handlu suplementami diety i nie planujemy konkretnej wartości sprzedaży. W 2012  roku cały segment zarządzania markami własnymi powinien przynieść ok. 20 mln zł przychodów i po raz pierwszy dodatni wynik finansowy. W 2013 r. będzie to o kilkadziesiąt procent wyższa sprzedaż i kilka milionów złotych zysku. Sprzedaż leków na receptę pod własną marką to dla nas bardzo ważny i strategiczny kierunek.

Czy sprzedaż marek własnych jest bardziej rentowna?

Nasze hurtowe marże brutto to około 9–10 proc. Natomiast marże na markach własnych to nawet 45–60 proc. Do tej pory wprowadziliśmy ponad 100 produktów Apteo i Nursei. To suplementy diety, które będziemy nadal bardzo mocno rozwijać i wprowadzać kolejne produkty. W przyszłym roku będzie to wciąż główna część tego segmentu.

W 2012 roku rynek farmaceutyczny może się skurczyć wartościowo o 6 proc., do 26 mld zł. Czy w 2013 r. widzi pan szansę na odbicie?

Spodziewamy się tego. Rynek powinien osiągnąć dynamikę na poziomie 3–4 proc. Jednak nadal będą się utrzymywać czynniki, które niekorzystnie wpływały na rynek w 2012 roku. To spadająca wartość rynku leków refundowanych, problemy związane ze sporem między lekarzami a Ministerstwem Zdrowia i spadek marż hurtowych. Poradzą sobie najlepiej przygotowane firmy, a za takie należy uznać te, które prognozują lepsze wyniki. My do nich należymy.

Na jakie wyniki liczycie w 2013 roku?

Oficjalną prognozę opublikujemy pod koniec stycznia. Liczymy na to, że wyniki będą wyższe niż w 2012 roku. Zakładam, że nasze przychody będą rosły co najmniej w takim samym tempie jak rynek. Spodziewamy się wzrostu sprzedaży marek własnych. W 2013 roku powinniśmy na nich zarobić kilka milionów złotych więcej niż w 2012 roku. Wzrost organiczny całej grupy również przyniesie dodatkowe zyski. Jesteśmy przygotowani lepiej niż inni, bo wcześnie zaczęliśmy przygotowywać się do nowej ustawy refundacyjnej. Na naszą korzyść działa także to, że nie mamy własnych aptek i możemy się skoncentrować na optymalizacji dystrybucji.

W jaki sposób przygotowaliście się do trudniejszego rynku?

Od kilku lat prowadzimy restrukturyzację. Na koniec 2012 r. w wielu obszarach była  już zakończona. Dotyczy to logistyki magazynowej, transportu, telemarketingu i sprzedaży mobilnej. To są bardzo znaczące obszary firmy. W 2013 roku łącznie spodziewamy się około 20 mln zł oszczędności. Natomiast spadek marż, wynikający z nowej ustawy, wartościowo wyniesie 18–20 mln zł. Oszczędności pokryją więc straty wynikające z niższych marż. Jeszcze trzy lata temu mieliśmy 40 magazynów i 45 biur telemarketingu. Obecnie jest ich odpowiednio 14 i 13. Nastąpiła pełna centralizacja działań. W logistyce magazynowej uruchomiliśmy trzy w pełni zautomatyzowane nowoczesne magazyny. Podobnie w telemarketingu, gdzie utworzyliśmy trzy duże centra będące podstawą tego działu.

Z jaką redukcją zatrudnienia się to wiązało?

Łącznie w logistyce magazynowej, telemarketingu i strukturach mobilnych sprzedaży zmniejszyliśmy zatrudnienie o około 900 osób. W tej chwili nie planujemy dalszych istotnych redukcji.

Na koniec III kwartału stosunek długu netto Neuki do EBITDA wyniósł 1,9. Nie obawia się pan, że niski poziom tego wskaźnika wzrośnie w przypadku ożywienia na rynku i zwiększenia zapasów?

W obniżeniu tego wskaźnika pomógł nam program wewnętrzny mający spowodować obniżenie zadłużenia oraz rosnąca EBITDA. Nawet jeśli w przyszłym roku o kilka procent wzrośnie zapotrzebowanie na kapitał obrotowy, to proporcjonalnie z nadwyżką odrobimy to rosnącym zyskiem operacyjnym. Obecny wskaźnik jest na tyle dobry, że nie będziemy walczyć o jego dalsze obniżenie, bo mogłoby to niekorzystnie wpłynąć na nasze marże.

Czy wypłacicie dywidendę z zysku za 2012 r.?

Tak. Chcemy być uznawani za spółkę dywidendową. Od kilku lat wypłacamy dywidendę i co roku jest ona wyższa o kilkanaście procent. Również dywidenda z zysku za 2012 rok wypłacana na akcję powinna wzrosnąć od kilkunastu do ponad 20 proc.

Przeprowadzicie w przyszłym roku inwestycje?

Tak. Będą to głównie inwestycje w technologie informatyczne mające poprawić serwis dla klientów i zwiększyć efektywność. Ich wartość wyniesie kilkanaście milionów  złotych.

Czy jesteście zadowoleni ze skupu akcji własnych?

Jest na przeciętnym poziomie, dzienne obroty są niskie. W tej chwili mamy skupione około 30 tys. akcji, czyli wykorzystaliśmy mniej więcej jedną trzecią budżetu przeznaczonego na ten cel. Maksymalna cena skupu została ustalona na 110 zł i miał trwać 18 miesięcy. Myślę, że uda się go zakończyć do połowy 2013 r.

Piotr Sucharski

Związany z Neuca (ówczesnym Torfarmem) od 2001 r., kiedy objął stanowisko dyrektora ds. finansowych. W zarządzie firmy zasiada od 2005 r., a jej prezesem jest od stycznia 2009 r. Ukończył studia na Wydziale Zarządzania w Akademii Górniczo-Hutniczej w Krakowie. Od tego czasu jego kariera zawodowa związana była z finansami. Jako dyrektor do spraw finansowych pracował w P. L. C. Leasco (1995-1998), Press Glass (1999) i Mostostalu Kraków (2000).