Zagrożona przyszłość dealerów samochodowych

Z Tadeuszem Pawlaczykiem, prezesem zarządu Polskiej Izby Motoryzacji rozmawia Ewa Bałdyga

Pierwszego października w Unii Europejskiej wchodzi w życie tzw. dyrektywa Montiego, która zrewolucjonizuje również nasz rynek samochodowy po wejściu Polski do UE. Czy firmy zrzeszone w Polskiej Izbie Motoryzacji są świadome tego, co je czeka za kilkanaście miesięcy?

Nie do końca. Jestem zaniepokojony brakiem świadomości wielu właścicieli firm działających na rynku motoryzacyjnym. Nawet inwestując miliony we własne przedsiębiorstwa, bez fuzji i współpracy z innymi ,będą mieli coraz większe problemy z przetrwaniem na rynku. Konieczna jest zmiana nastawienia, współpraca, a nie działanie w pojedynkę. Przykładem mogą być hipermarkety, które poprzez konsolidację kapitału systematycznie przejmują nasz rynek. Podobna sytuacja może dotknąć rynek sprzedaży i napraw samochodów. Brak szybkich działań ze strony naszych dealerów może prowadzić nawet do bankructwa. Aby przetrwać, należy dysponować nadwyżkami kapitału, a nasi przedsiębiorcy już teraz mają problemy z płynnością finansową. Pamiętajmy, że np. banki klasyfikują branżę motoryzacyjną w grupie najwyższego ryzyka. Skutkuje to kosztownymi kredytami.

Realne jest bankructwo części polskich dealerów samochodów?

Zagrożenia są ogromne. Rodzime salony samochodowe już obecnie ledwo wiążą koniec z końcem. W Polsce od dawna mamy wolny rynek sprzedaży samochodów. Importerzy zabiegając o klienta zmuszeni są konkurować ceną. Zyskujemy my, jako klienci, tracą dealerzy, którzy pracują na marżach rzędu 1-4% ceny netto samochodu. Tutaj więc nie ma już zysku. Zyski należy wypracować na działalności serwisowej. Importer w zamian za wyłączność zapewnia obecnie dealerowi bezpłatne know-how, marketing, szkolenia itp. Wkrótce koszty te mogą przejść na dealera, który dodatkowo będzie musiał konkurować z zachodnimi sieciami. I tak, jeżeli teraz na uruchomienie i prowadzenie salonu potrzeba kilku milionów złotych, to wkrótce potrzeby inwestycyjne wzrosną do kilkudziesięciu milionów euro. Rodzimi dealerzy znajdą się w trudnej sytuacji. Czeka nas trzęsienie ziemi. W UE funkcjonują od dawna sieci dealerskie, występujące pod jednym szyldem, które są niejednokrotnie silniejsze od działających w Polsce oficjalnych importerów danej marki. Statystyczny importer sprzedaje w Polsce zaledwie kilkanaście tysięcy samochodów rocznie. Rynek UE wchłania każdego roku za pośrednictwem tamtejszych sieci dealerskich kilka milionów samochodów.

Ich wejście na nasz rynek można porównać więc do sytuacji, kiedy kilka lat wcześniej naszym sprzedawcom przyszło konkurować z sieciami super- i hipermarketów.

Można się zatem spodziewać, że sieci zachodnich salonów będą oferowały korzystniejsze ceny samochodów i serwisu...

Dzisiaj trudno to jednoznacznie ocenić. Jeśli wejdą wielcy gracze z UE, którzy kupują od producenta dziesiątki tysięcy samochodów, mogą je sprzedawać taniej niż oficjalni importerzy. Mówiąc o cenach samochodów w Polsce, pamiętajmy, że wpływają na nie stawki podatkowe. W Polsce mamy 22-proc. VAT, a w Niemczech tylko 16-proc. Obecnie mamy samochody, które są tańsze niż w UE, ale są marki, za które od dawna przepłacamy.

Jak będą wyglądały stosunki między producentami samochodów a dealerami?

Producent nie będzie mógł odmówić autoryzacji na daną markę komukolwiek, kto spełni ustalone i jednolite dla całej UE kryteria. Pełne otwarcie rynku nastąpi w 2005 r.

A jakie są oczekiwania producentów?

Na razie producenci przygotowują nowe umowy dealerskie. Takie same wymogi dla wszystkich. W praktyce oznacza to, że dealer sprzedający w Polsce np. 300 samochodów rocznie będzie podlegał takim samych kryteriom, jak jego kolega z UE sprzedający 30 tysięcy aut.

Może zdarzyć się np., że nasz dealer zostanie objęty za pośrednictwem importera audytem zleconym przez producenta danej marki. Na podstawie jego wyników producent stworzy nową mapę sieci dealerskiej w UE. Może więc być tak, że w Polsce pozostanie kilku największych, a miejsce tych, którzy są za słabi, zajmą w przyszłośW nowych umowach najważniejsza będzie kondycja finansowa oraz szybkość wdrażania systemów zarządzania jakością.

Jakiego rzędu gwarancje będą potrzebne dealerom, aby producenci samochodów chcieli z nimi współpracować?

Na ten moment importerzy wymagają bankowych gwarancji na przekazane daelerom samochody, za które otrzymują pieniądze z pewnym opóźnieniem. To są duże pieniądze. Już teraz coraz więcej delaerów zaczyna tracić gwarancje banku, co w praktyce oznacza utratę autoryzacji. Zgodnie z dyrektywą Montiego, dealer będzie mógł sprzedawać pod jednym dachem różne marki. Pociągnie to za sobą konieczność większego zaangażowania banków. A te będą wymagać większych zabezpieczeń na aktywach dealera.

Czy oprócz wyższych gwarancji bankowych wzrosną również inne koszty działalności salonów?

Według nowych umów dealerskich warunkiem uzyskania autoryzacji jest np. wyodrębnienie dla danej marki wydzielonej powierzchni np. 300 m2. Jeśli dealer chce sprzedawać kilka marek koszty wzrastają proporcjonalnie.

Klient, który uzyska możliwość porównania kilku marek z tego samego segmentu pod jednym dachem, z pewnością wybierze multisalon a nie salon jednomarkowy.

Obserwuje Pan tendencję łączenia się krajowych salonów?

Niestety, nie. Nie ma w praktyce polskich dealerów, którzy posiadają pod tą samą nazwą kilka salonów na terenie kraju. Mamy dwa czy trzy przypadki firm z udziałem zachodniego kapitału, które tworzą takie sieci. Przykładem jest Polska Grupa Dealerów z Krakowa.

W momencie globalizacji nasze firmy będą musiały dostrzec, że nie mają innego wyjścia, jak współpracować z konkurencją. Im więcej salonów będzie działać pod jednym szyldem, tym koszty na każdy podmiot będą niższe.

Taka potrzeba dotyczy jeszcze bardziej warsztatów naprawczych. Coraz większego znaczenia nabierają floty. Duże firmy eksploatujące setki samochodów jeżdżących po całym kraju chętniej zlecą np. wszystkie naprawy powypadkowe zakładom blacharsko-lakierniczym działającym na terenie Polski pod jednym szyldem. To ułatwia zarządzanie, skraca czas naprawy i minimalizuje koszty. Problem w tym, że takich firm u nas jeszcze nie ma. Aby je stworzyć, potrzebny jest kapitał i wola współpracy.

Czy ustalono okres przejściowy, od kiedy zaczną obowiązywać nowe przepisy?

Polska wersja GVO, czyli dyrektywy Montiego, przyjęta 28 stycznia przez Radę Ministrów wchodzi w życie 1 lutego 2004 r. W UE zacznie obowiązywać 1 października br. Jedynie w jednym przypadku, tj. możliwości otwierania salonów samochodowych pod tym samym szyldem w dowolnym miejscu UE, nowe regulacje wejdą od 2005 r. Obawiam się, że dla Polski okres przejściowy jest zbyt krótki. W tym wypadku liczymy na wsparcie Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów, który okres ten może wydłużyć. Jest to istotne, ponieważ europejscy potentaci do tego momentu będą musieli penetrować nasz rynek pod szyldami obecnych salonów i firm. Tym ostatnim ułatwi to pozyskanie inwestorów strategicznych.

Ilu jest teraz dealerów w Polsce i ile osób zatrudniają?

Obecnie jest około 1500 firm, każda z nich zatrudnia średnio kilkadziesiąt osób.

Sprzedawcy nowych samochodów są też właścicielami zakładów naprawczych. Czy powiązania te również się zmienią?

Nastąpi pełne oddzielenie sprzedaży od serwisu. Samochody kupować będziemy np. w multisalonach, a naprawiać w sieciach specjalizujących się w tym zakresie.

Czy Pana zdaniem jest to korzystne rozwiązanie?

Tak. Zyskają konsumenci. Przykład z życia. Ostatnio naprawialiśmy automatyczną skrzynię biegów w samochodzie służbowym znanej marki. Okazało się, że dealer tej marki nie jest w stanie tego zrobić. Zajmuje się tym mała firma, która specjalizuje się wyłącznie w naprawach skrzyń biegów. Teraz takie firmy będą mogły obsługiwać klienta z pominięciem sprzedawcy samochodu.

Czy stanieją części zamienne i nowe samochody?

Części zamienne tak. To dobra wiadomość dla nas wszystkich oraz towarzystw ubezpieczProducent samochodu korzysta z dostaw większości części, których samodzielnie nie produkuje. Tym zajmują się światowe koncerny, specjalizujące się w produkcji np. automatycznych skrzyń biegów, układów wtryskowych, amortyzatorów, lamp itp. Jeśli warsztat będzie mógł je kupować bezpośrednio od producenta, ceny spadną.

A nowe samochody?

W przypadku nowych samochodów może być różnie. Koszty wprowadzenia na rynek nowego modelu idą w miliardy euro. Koncerny już teraz sprzedają samochody z minimalnym zyskiem. Celem jest sprzedanie jak największej liczby aut. Zysk wypracowuje się z ich serwisowania i sprzedaży części. Jeśli chcielibyśmy złożyć dany samochód z części kupionych w serwisie, to jego koszt końcowy byłby kilkakrotnie wyższy od ceny samochodu u dealera. Jeśli więc spadną zyski koncernów ze sprzedaży części, pojawia się pytanie, czy nie spowoduje to wzrostu cen samochodów. W Polsce taki scenariusz jest możliwy. Już teraz mamy jedną z najwyższych stawek VAT w Europie. To też wpływa na wysoką cenę.

Ceny samochodów w Polsce będą uzależnione więc od polityki podatkowej państwa, możliwości negocjacyjnych działających tutaj sieci dealerskich i lokalizacji fabryk samochodów.

Co powinni zrobić polscy dealerzy?

Przede wszystkim łączyć się w silniejsze i bardziej dojrzałe przedsiębiorstwa. Pozyskiwać dostęp do sprawdzonych kontaktów, know-how w zarządzaniu. Na świecie dużymi firmami zarządzają wynajęci menedżerowie, a nie właściciele. Dealerzy muszą ustalić, kto w Europie będzie w stanie sprzedać im samochody najtaniej i najlepiej.

A jaka będzie rola importera? Wygląda na to, że żadna.

Może się zdarzyć, że nasi importerzy będą również występować w roli sprzedawców samochodów. Już teraz otwierają konkurencyjne do własnych sieci punkty sprzedaży samochodów. Własną sprzedaż prowadzą tacy importerzy, jak Volvo, Citroen, KIA. Wzorcowy salon buduje Mercedes. Wielu innych również o tym myśli. Niezależnie od tego będą nadal dostawcami samochodów dla większości dealerów, są przecież zagranicznymi oddziałami koncernów samochodowych

Czy Polska Izba Motoryzacji zamierza w jakikolwiek sposób pomagać podmiotom z branży działającym na krajowym rynku?

W kwietniu ruszamy z kampanią informacyjną nt. GVO. Będziemy służyć naszymi kontaktami w pozyskiwaniu inwestorów strategicznych. Ułatwiamy wdrażanie systemów ISO. Z programu Polskiej Izby Motoryzacji ISO 9000-Motor Sukcesu korzystają takie sieci dealerskie, jak np. Citroen i Nissan oraz dziesiątki pojedynczych firm. W ramach programu nasi klienci otrzymują możliwość sprawnej refundacji do 60% poniesionych na ten cel kosztów.

Czy PIM podejmuje jeszcze jakieś działania?

Chcemy uzyskać w br. akredytację PARP na kontraktowanie funduszy strukturalnych. Nie bez znaczenia pozostaje kwestia konsolidacji wiodących organizacji motoryzacyjnych. Rząd oczekuje jednego silnego partnera reprezentującego całą branżę, chcemy więc go oddelegować. Przypadki braku inwestycji Toyoty i PSA dają do myślenia. Sektor motoryzacyjny wytwarza blisko 3% PKB, jest więc nadal kluczową dla całej gospodarki gałęzią.

Główne zmiany, wynikające z wprowadzenia dyrektywy GVO (tzw. Montiego)

- możliwość sprzedaży wielu marek samochodów w jednym salonie

- rozdzielenie sprzedaży i serwisu

- brak ograniczeń w dostępie do danych technicznych, urządzeń, oprogramowania i szkoleń niezbędnych do napraw gwarancyjnych

- udzielenie autoryzacji producenta na podstawie spełnienia ogólnie dostępnych standardów, a nie decyzji importera

- możliwość sprzedaży w autoryzowanych serwisach części nie pochodzących od producenta, ale odpowiadających im jakością

- brak ograniczeń terytorialnych w działaniu dealerów samochodowych, czyli wejście do Polski zachodnich sieci dealerskich pod ich własnym szyldem