Kluczem jest podejście do ryzyka

Wyspecjalizowane firmy faktoringowe podkreślają znaczenie dodatkowych usług, które towarzyszą wykupowi należności od klientów. Niezależne podmioty dodatkowo zwracają uwagę na elastyczność wobec klientów. Ale i banki mają pewne zalety z punktu widzenia firmy chcącej skorzystać z faktoringu. To banki powinny uświadamiać sens wykorzystywania tego produktu.

Kogo wybrać do współpracy w zakresie faktoringu? Wybór potencjalnego klienta sprowadza się do specjalistycznych firm faktoringowych albo do banku. Jakie są plusy i minusy obu opcji?

Specjalista i bank

Dla przedsiębiorstwa wyspecjalizowanego w faktoringu te usługi są podstawą działania. W takim wypadku klient może liczyć na to, że poziom i warunki obsługi będą na najwyższym możliwym poziomie. Firmy faktoringowe nie ograniczają się przy tym tylko do skupowania niezapadłych należności. Można tam liczyć na dodatkowe usługi, dostęp do nierzadko wyrafinowanych narzędzi informatycznych itp. Z punktu widzenia klienta wielką zaletą korzystania z firmy faktoringowej może być też jej bardziej elastyczne podejście do ryzyka niż byłoby w przypadku banku. Ta zaleta dotyczy jednak tylko podmiotów niezwiązanych z dużymi grupami finansowymi. Wymagania stawiane przez niezależnych faktorów w odniesieniu zarówno do samego klienta, jak i branż, których dotyczyłaby ewentualna współpraca, są zwykle mniejsze niż w bankach. W bankach procedury związane z ryzykiem kredytowym są bardziej sformalizowane. To sprawia, że mogą być postrzegane jako podmioty, których oferta jest gorsza niż wyspecjalizowanych, niezależnych firm. W dodatku dla banku faktoring będzie zawsze tylko jednym z wielu proponowanych klientom produktów finansowych. To zaś wiąże się z ryzykiem, że nie będzie to produkt tak dopracowany, jak w firmach zajmujących się wyłącznie faktoringiem.

Nie oznacza to jednak, że banki stoją na przegranej pozycji. Ich zaletą jest dostęp do źródeł finansowania (tak samo dotyczy to spółek faktoringowych związanych z bankami). Jeśli zechcą, mogą zaproponować produkt konkurencyjny cenowo wobec niezależnych faktorów (którzy - aby sfinansować działalność - sami muszą się zadłużać). Bank ma też inną zaletę. Zwykle klient, który zaczyna korzystać z usług faktoringu, ma już w banku rachunek i nie jest dla banku anonimowy. To pracownicy banku powinni być w stanie zaproponować klientowi nową usługę - jeśli uznają, że będzie dla niego odpowiednia. W takim wypadku krótsza powinna być ocena klienta. Wreszcie - bank może zaoferować więcej produktów niż faktoring (nawet jeśli weźmiemy pod uwagę jego różne rodzaje). Żeby się o tym przekonać, wystarczy rzucić okiem na ofertę bankową.

- Z usługi faktoringu najchętniej korzystają ci, którzy stosują odroczone płatności za dostawy swoich usług lub towarów, w związku z czym muszą długo czekać na płatności, co powoduje zachwianie ich płynności finansowej. W takiej sytuacji możliwość wcześniejszego uzyskania swoich należności może być rozwiązaniem skutecznym i korzystnym. Polscy przedsiębiorcy stają się klientami coraz lepiej wyedukowanymi finansowo i coraz lepiej znają zalety faktoringu i możliwości wynikające z takiej usługi. Istnieje opinia, że klienci decydują się na faktoring, bo łatwiej go uzyskać niż kredyt. Nie w każdym przypadku się to potwierdza. Jest wiele innych zalet tej usługi, które skłaniają do skorzystania z niej - uważa Jan Jasiun, ekspert kierujący Zespołem Usług Kredytowych w Departamencie Bankowości Korporacyjnej PKO BP.

Wydzielały, teraz wchłaniają

Przeciwstawianie banków specjalistycznym firmom faktoringowym jest o tyle niedobre, że banki coraz chętniej świadczą ten typ usług samodzielnie - wchłaniając firmy, które wcześniej wydzielały. Dlaczego kiedyś to robiły? Z powodu zaostrzenia norm ostrożnościowych przez Narodowy Bank Polski. W efekcie, z punktu widzenia banku, korzystniejsze było posiadanie wydzielonej firmy, w której nie obowiązywały zasady narzucone licencjonowanym bankom. Nawet jeśli firma pozostawała w grupie kapitałowej banku, mogła być traktowana inaczej. Ostatnio jednak banki tracą zainteresowanie utrzymywaniem osobnych podmiotów i ponownie idą w kierunku prowadzenia faktoringu we własnym zakresie. Dlaczego?

- W lutym 2004 r. Bank Millennium przejął działalność faktoringową od spółki zależnej Forin. Miało to związek ze zmianami strategii obsługi podmiotów gospodarczych oraz koniecznością zapewnienia lepszej kontroli ryzyka w transakcjach faktoringowych - wyjaśnia Wojciech Kaczorowski, rzecznik banku. Podobnie było w przypadku Raiffeisena. - Faktoring jest realizowany zarówno przez bank, jak i spółkę. Ale "główna siła uderzeniowa" idzie przez bank. Do niego przeniesiono niemal cały portfel faktoringowy i większość umów. Obecnie przez bank realizujemy praktycznie 99% obrotów w faktoringu - twierdzi Tomasz Mazurkiewicz, dyrektor departamentu finansowania handlu międzynarodowego i faktoringu w Raiffeisen Bank Polska, będący jednocześnie prezesem Raiffeisen Faktoring Polska sp. z o.o.

Jaki był powód zmiany? - To wiąże się z przygotowaniami do wejścia w życie nowej umowy kapitałowej. Zacznie ona obowiązywać z początkiem 2007 r. Wymusi na wszystkich spółkach w grupie banku identyczne podejście do ryzyka. Do niedawna banki wyprowadzały działalność faktoringową do spółek zależnych. Dzięki temu w określonych sytuacjach można było mniej restrykcyjnie podchodzić do oceny ryzyka i polityki tworzenia rezerw w przypadku przeterminowań w spłacie należności lub braku zapłaty przez dłużników. W tej chwili wszystkie banki przygotowują się do spełnienia wymogów tzw. Nowej Umowy Kapitałowej - a to już niecałe 14 miesięcy - i porządkują nie tylko ryzyko własne, ale także ryzyko wszystkich spółek zależnych - mówi Tomasz Mazurkiewicz. Co czeka spółkę faktoringową Raiffeisena? - Ona będzie nadal istnieć. W mniejszym zakresie będziemy realizować umowy faktoringowe. Przede wszystkim stanie się "spółką celową", dla nowego produktu, jaki zamierzamy wprowadzić do oferty - pozabilansowego finansowania zapasów - ujawnia szef faktoringu w polskim Raiffeisenie.

W Millennium zmiana w strukturach organizacyjnych nie oznacza, że faktoring jest spychany na margines (chociaż skala obrotów faktoringowych banku jest wyraźnie mniejsza niż jego spółki zależnej w najlepszych latach - na początku obecnej dekady). - Obecnie produkty faktoringowe w Banku Millennium zasadniczo są oferowane wyłącznie klientom naszej grupy bankowej. Nowa strategia zakłada także rozszerzenie oferty produktowej. Wprowadziliśmy zatem dyskonto wierzytelności zarówno krajowych, jak i zagranicznych, faktoring samorządowy, przeznaczony dla dostawców towarów i usług do jednostek samorządu terytorialnego, pragnących sprzedać bez regresu należności od tych podmiotów oraz pomost finansowy, czyli finansowanie dostawców naszych najlepszych klientów. W planach banku zakładamy na najbliższe lata dynamiczny rozwój sprzedaży wszystkich produktów faktoringowych obecnym i potencjalnym klientom banku - twierdzi Wojciech Kaczorowski.

Można sobie wyobrazić, że z czasem nawet niezależni faktorzy będą zmierzać w stronę funkcjonowania w formie banku. Licencja bankowa będzie dla nich oznaczać większą łatwość w pozyskiwaniu środków na finansowanie wykupu należności od klientów. Z punktu widzenia klientów, istotne będzie jednak to, że licencjonowana instytucja bankowa podchodzi do oceny ryzyka trochę inaczej niż firma, która określa się mianem "niezależnej". Jeśli to będzie przeszkodą - zawsze będzie można skorzystać z usług mniejszych podmiotów, które będą dopiero zdobywać pozycję rynkową.