Oferta PGE zbudowała potencjał na kolejne IPO

Wywiad „Parkietu” Z Jarosławem Kowalczukiem, prezesem Domu Inwestycyjnego BRE Banku

[b]Niedawna oferta PGE przyciągnęła na parkiet około 14 tys. nowych inwestorów. Tyle rachunków założyli brokerzy. Biorąc pod uwagę akcję promocyjną, skalę oferty, to chyba niewiele? [/b]

Mówiąc o liczbie inwestorów biorących udział w ofercie, nie powinniśmy zapominać o istniejących wcześniej rachunkach, które zostały aktywowane właśnie w związku ze sprzedażą akcji PGE. Skala zainteresowania klientów indywidualnych ofertą potwierdza ogromny potencjał tej grupy inwestorów. Celem domów maklerskich jest obecnie wykorzystanie zwiększonego zaangażowania tych klientów na rynku kapitałowym, co w praktyce wymaga zaoferowania im usług spełniających ich indywidualne oczekiwania.

[b]Jak wyobraża sobie pan indywidualne podejście, skoro brokerzy mają jedną tabelę opłat[/b]?

Prowizje i opłaty są jednym z elementów oferty. Proszę zauważyć, że tabele zawierają najczęściej standardowe opłaty i prowizje. W przypadku najaktywniejszych klientów prowizje są negocjowane. Ponadto zauważamy coraz większe zainteresowanie usługami wspomagającymi proces inwestycyjny. Posiadamy odpowiednie kompetencje, aby te oczekiwania spełniać jak najlepiej.

Największym zainteresowaniem klientów cieszą się materiały analityczne oraz szkoleniowe z zakresu rynku kapitałowego. Nie bez znaczenia jest też model obsługi dostosowany do oczekiwań klientów często o różnym profilu inwestycyjnym. Najdynamiczniej przyrasta ilość inwestorów korzystających z internetowego dostępu do rynków. Natomiast klienci dysponujący największymi aktywami bardzo często preferują zindywidualizowaną formę obsługi, porównywalną z modelem stosowanym w bankowości prywatnej.

Dodatkowe analizy podwyższają jednak koszty usług maklerskich.Koszty usług maklerskich ponoszone przez klientów nie rosną, a wręcz – wraz z rozwojem technologicznym – maleją. Bardzo dużo inwestujemy w rozwój rozwiązań internetowych, nie zapominając jednocześnie o klientach obsługiwanych w formule zindywidualizowanej. Chcemy posiadać ekspozycję na wszystkie grupy aktywnych inwestorów. Tym samym nie zamierzamy skupiać swoich wysiłków wyłącznie na zapewnieniu sprawnej egzekucji zleceń. Naszym zamiarem jest zbudowanie trwałych relacji z klientami na podstawie maksymalnie szerokiego zakresu wysokiej jakości usług.

[b]Klienci DI BRE zaciągnęli najwięcej kredytów na zakup akcji PGE (6 mld zł). Czy chodziło o pozyskanie nowych inwestorów?[/b]

Spodziewana duża nadsubskrypcja w transzy detalicznej musiała wywołać odpowiednio duże zainteresowanie kredytami. Kluczową kwestią dla klientów były koszty dodatkowego finansowania. Wspólnie z bankiem spełniliśmy oczekiwania, przygotowując bardzo konkurencyjną ofertę kredytową.

Oczywiście duży sukces naszej oferty poza efektami finansowymi przyniósł konkretne relacje z nowymi klientami, co jest zawsze jednym z głównych celów takich akcji. Oferty kredytowe wsparły też marketingowo same IPO. Reasumując, można odpowiedzialnie stwierdzić, że każda duża oferta prywatyzacyjna zakończona sukcesem inwestorów „buduje” akcjonariat dla kolejnych prywatyzacji.

[b]Jaka była średnia dźwignia stosowana przez klientów DI BRE?[/b]

W większości przypadków inwestorzy zdecydowali się na pełne skorzystanie z oferty kredytowej, czyli dziesięciokrotność środków własnych.

[b]Dzięki zmianom w regulaminie wkrótce na GPW będzie możliwa krótka sprzedaż. Czy będzie ona popularna wśród inwestorów[/b]?

Należy zauważyć, że z formalnego punktu widzenia krótka sprzedaż jest możliwa na naszym rynku już od wielu lat, jednak kształt regulacji i brak rozwiązań systemowych spowodowały, że jest to w praktyce martwy produkt. O skali i tempie rozwoju usługi zdecydują moim zdaniem właśnie rozwiązania systemowe dotyczące możliwości wykorzystania papierów wartościowych pozostających w posiadaniu największych inwestorów instytucjonalnych, w szczególności funduszy emerytalnych. Olbrzymią wartością polskiego rynku kapitałowego jest potencjał lokalnych inwestorów instytucjonalnych. Dotychczas był on wykorzystywany między innymi w procesach prywatyzacyjnych, dobrze aby został również dostrzeżony dla skutecznej budowy systemu pożyczek papierów wartościowych.

[b]Można sobie wyobrazić, że to brokerzy będą pożyczali klientom papiery z własnej książki...[/b]

Skala możliwego wykorzystania własnych aktywów dla potrzeb systemu pożyczek jest nieporównywalna do tej, jaką dysponują podmioty zarządzające aktywami. Wartość akcji stanowiących portfel własny domów maklerskich utrzymywany w związku z działalnością dilerską bądź w związku z wykonywaniem funkcji market makerów nie będzie stanowić o skali potencjału pożyczkowego w związku z krótką sprzedażą. Dziękuję za rozmowę.