Z Krzysztofem Lutostańskim, prezesem PTE PKO/Handlowy, które zarządza OFE Bankowy, rozmawia Marek Siudaj

Bankowy ma 276 tys. składkujących klientów, a według Pańskiej firmy potrzeba 400 tys., aby fundusz zaczął generować zyski. Tymczasem inne towarzystwa deklarują, że są w stanie osiągnąć zysk przy mniejszej liczbie klientów.To prawda. Zyskowność zależy nie tylko od liczby składkujących klientów, ale także od średniego poziomu składki, od wysokości opłat, które w Bankowym spadają do zera po 25 latach. Zależy także od kosztów, które są uzależnione między innymi od tego, ile pieniędzy chce się przeznaczyć na obsługę klienta. My akurat przeznaczamy relatywnie dużo na obsługę klientów i utrzymywanie kontaktów z nimi. I to także uwzględniamy przy kalkulacji liczby klientów, jakiej potrzebujemy, żeby przynosić zyski. Także akwizycja kosztuje nas trochę więcej, jako że utrzymujemy własnych akwizytorów, a nie korzystamy ? jak wiele towarzystw ? z sieci innych firm z grupy.A co jest najbardziej kosztowne w procedurze obsługi klienta?To są dwie rzeczy ? agent transferowy i rachunek rezerwowy, na który trzeba wpłacać 1,5% wartości aktywów funduszu. Proszę zwrócić uwagę, że gdy nie będę pobierał opłat, będę dalej zobowiązany do uzupełniania tego rachunku. Do tego dodałbym jeszcze utrzymanie kontaktu z klientem. My wysyłamy więcej informacji niż przewiduje ustawa, w tym roku nasi członkowie dwukrotnie otrzymali dane o stanie rachunku.A czy zdradzi Pan, ile kosztuje obsługa jednego klienta przez waszego agenta transferowego?Nie, bo to jest tajemnica handlowa. Mogę zdradzić tylko tyle, że jeszcze w tym roku będzie kosztowała o połowę mniej, bo rezygnujemy z usług agenta zewnętrznego i budujemy naszego własnego.Z danych GUS-u wynika, że koszty agentów transferowych są gigantyczne. Do połowy roku PTE wydały 800 mln zł, z czego ok. 400 mln zł to wydatki na akwizycję ? zapewne w sporej części przeniesione z ubiegłego roku, a 111 mln zł to koszty na rzecz agentów transferowych. Czy koszty agentów nie są za wysokie?Co do wyników, to rzeczywiście mieliśmy w I półroczu do czynienia z rozliczaniem akwizycji w czasie, więc prezentowane bilanse nie będą przez jakiś okres odzwierciedlały rzeczywistych kosztów poniesionych w danym okresie.A co do agentów ? 111 mln zł, przeliczmy... wychodzi około 10 zł za obsługę klienta. To wyraźnie drożej, niż płacimy my na zewnątrz, ale to nie jest niemożliwe. To jest olbrzymia praca do wykonywania codziennie.Powodem waszego rozstania z agentem jest kwestia kosztów, tak?Od początku zakładaliśmy budowę własnego agenta, a outsourcing był rozwiązaniem wymuszonym przez brak czasu.W każdym razie dzięki temu jesteście w stanie obniżyć znacznie koszty. A czy będziecie obniżać prowizje?Mamy już zaplanowane obniżanie prowizji, aż do zera, założone w biznesplanie od samego początku. Obniżka kosztów poprzez budowę własnego agenta była od początku wpisana w strukturę opłat.A ile fundusz zarobił w I półroczu i jakie były jego koszty?Zysk funduszu w tym okresie wyniósł 8 627 tys. zł, koszty operacyjne ? ogółem ? 497 tys., z czego 89 tys. zł to opłaty na rzecz depozytariusza, natomiast wynagrodzenie PTE ? 450 tys. zł.Czyli koszty operacyjne wynoszą około 5% zysku funduszu. Proszę mi powiedzieć, czy przy takich kosztach i przy wysokich prowizjach są w ogóle szanse na uzyskanie zysku przez klientów? Biorąc pod uwagę tylko fakt, że w pierwszym roku w Bankowym prowizja wynosi 9,9%, do tego dochodzi 10,5% inflacji. Czyli potrzebny jest ponad 20-proc. wzrost wartości jednostki, aby klienci zaczęli realnie zarabiać.Z całą pewnością kluczowe znaczenie ma tutaj stopa inflacji i adekwatność możliwości zarobkowania do tempa inflacji. Akurat w tej chwili wszystkie takie porównania, wobec tego, co się dzieje na rynku papierów wartościowych, przede wszystkim na giełdzie, będą dawały wyniki niesatysfakcjonujące. Tego nie ma co ukrywać ? ani my nie jesteśmy zadowoleni, ani klienci. Powiem więcej, jeśli sytuacja gospodarki będzie zła, to na łódce, która nabiera wody, trudno będzie znaleźć suche miejsce. 5% inwestycji zagranicznych nie wystarczy, aby oddzielić los obywateli polskich od losu polskiej gospodarki.Wydaje mi się jednak, że o ile kondycja ogólna będzie dobra, to fundusze emerytalne już pokazały, że z inwestowaniem radzą sobie całkiem nieźle. Patrząc na 1999 r., gdy koniunktura giełdowa była dobra, widać, iż wyniki funduszy były znakomite. Ten rok jest gorszy, ale nie tylko dla nas, jest gorszy dla wszystkich.Wasza polityka inwestycyjna jest trochę odmienna niż innych funduszy, ze względu na stałe utrzymywanie wysokiego zaangażowania w spółki z sektora nowych technologii. Ale czy nie obawiacie się, że waszych klientów zdenerwują wreszcie ciągłe wahania waszej jednostki? Jednego miesiąca jesteście najlepsi, drugiego wasza jednostka traci najwięcej. Czy nie oznacza to, że wasze inwestycje są zbyt ryzykowne?Ryzykowne byłyby wtedy, gdyby np. dobór podmiotów, w które inwestujemy, nie był poprzedzony dokładną analizą fundamentalną, gdybyśmy z tego sektora nowej technologii wybrali spółki najmniejsze, których notowania podlegają największym wahaniom i w dodatku nie można ich sprzedać. Tymczasem tak nie jest. Wahania jednostki są wliczone w naszą strategię, przewidywaliśmy i godziliśmy się na to, że tak będzie, bo tego typu spółki podlegają wahaniom na całym świecie. Natomiast jeśli po okresie 20-30 lat na czymś można będzie zarobić, w jakiejkolwiek gospodarce, to raczej nie na hutach czy stoczniach, ale na spółkach zaawansowanych technologicznie. Wycena tych spółek zmienia się z tygodnia na tydzień, ale nie zmienia się jedna kwestia ? to będzie podstawa rozwoju wszystkich zaawansowanych gospodarek na świecie i dlatego warto w to inwestować. Nie patrzymy na te codzienne wahania, ale patrzymy na to, że jest to przyszłość polskiej gospodarki.Poza tym ryzykiem byłyby inwestycje w tzw. starą ekonomię, jeśli spojrzy się na te inwestycje w dłuższym horyzoncie czasowym.Czy strategia kupić i trzymać przez 20-30 lat jest właściwa dla funduszy emerytalnych? Za jakiś czas ludzie będą żywotnie zainteresowani, aby jednostka nie skakała, bo zmiana jej wartości o 1-2% będzie miała poważny wpływ na ich emerytury.Tylko 7% klientów OFE ma powyżej 45 lat. Toteż dla zdecydowanej większości osób, które przystąpiły do funduszy, jest to perspektywa co najmniej kilkunastoletnia. A w tej perspektywie należy się spodziewać, że sprawdzi się tendencja, iż w dłuższych okresach stopa zwrotu z akcji będzie wyższa niż uzyskana z papierów skarbowych czy lokat. W związku z tym ewidentnie klienci powinni zarobić. Jeśli wahania będą trwały nadal, to ceny akcji będą wtedy na znacznie wyższym poziomie. Poza tym powstaną już specjalne fundusze, na co pozwala ustawa, z mniej ryzykownym portfelem.Biorąc pod uwagę liczbę waszych obecnych klientów, akwizycję, niejasną sytuację w ZUS-ie, czy Pana zdaniem w tej chwili przejęcie innego funduszu nie jest najlepszym sposobem na powiększenie udziału Bankowego w rynku?To pytanie jest z natury rzeczy skierowane do akcjonariuszy, bo oni wyłożyliby pieniądze na taki zakup. Pytanie, jaki byłby sens takiej inwestycji? Czy jest to inwestycja obliczona na zwiększenie stopy zwrotu, na przyspieszenie zysków, czy też może na osiągniecie innych celów strategicznych? Jeśli chodzi o ten pierwszy przypadek, to pytanie brzmi ? za ile kupić? Bo jeśli kupić po cenie wyższej niż koszt uzyskania jednego nowego członka obecnie i w dodatku nie uzyskać należytej obniżki kosztów stałych w funduszu, to się nie opłaci. Jeśli zaś stoją za tym inne względy strategiczne, to trzeba przyjrzeć się tym względom.A jaki jest koszt uzyskania jednego klienta?Któraś z gazet to wyliczyła. Mieściliśmy się na dziesiątym miejscu. Ten koszt nie odbiegał w naszym przypadku zbytnio od prawdy ? wynosił 445 zł. Daleko więc do 1,5 tys. zł czy 2,4 tys. zł.Czyli po tej cenie, którą zapłaciło Sampo za PTE Norwich Union, nie opłaca się kupować klientów?Licząc z grubsza, jeśli klient składkuje regularnie i płaci 100 zł miesięcznie, a fundusz pobiera opłatę 10%, to rocznie wpływa od klienta 120 zł. Czyli 1200 zł w ciągu 10 lat. To jest jeszcze obciążone kosztami, które, załóżmy, wynoszą tylko 50% kwoty wniesionej przez klienta. Trzeba wtedy 20 lat, żeby odzyskać pieniądze wyłożone na tego klienta. Jeśli udział kosztów jest większy, a opłata mniejsza, to ten okres odpowiednio się wydłuża.Ale z drugiej strony, przecież wkrótce będziemy wchodzić do Unii Europejskiej, co oznacza szybszy rozwój gospodarki, a więc wzrost płac. Wkrótce więc klienci nie będą płacili 100 zł miesięcznie, ale 200 czy 300 zł. Czyli ten rachunek się zmienia.Ja robię rachunek w wartościach realnych ? gdyby dodać inflację, byłaby to oczywiście jeszcze wyższa kwota. Nie mówmy jednak o tempie wzrostu gospodarczego, ale o realnym wzroście płac, nałóżmy na to jeszcze wzrost bezrobocia, towarzyszący szybszemu rozwojowi gospodarczemu, bo tak się działo w innych krajach. Muszę więc założyć, że część tych osób straci pracę, a moich kosztów nie uda mi się utrzymać na poziomie 50%. Krótko mówiąc, pogarszam tylko efektywność całego przedsięwzięcia, kupując drożej, niż sam pozyskiwałem.Wynika z tego, że Sampo bardzo grubo przepłaciło?Wiem o tej transakcji zbyt mało, żeby ją ocenić.Ale przyzna Pan, że wysoka cena za Norwich Union poważnie utrudni przejmowanie funduszy.Sadzę, że rozumowanie podobne do mojego przeprowadzają inni na rynku, toteż nie obawiałbym się, że ta transakcja wpłynie na pozostałe. My jednak nie prowadzimy żadnych rozmów w sprawie konsolidacji. Stawiamy na organiczny rozwój funduszu.A czy przypadkiem nie prowadzicie rozmów dlatego, że wasi akcjonariusze mają problem z dogadaniem się? Jak wygląda współpraca między Citibankiem a PKO BP?Mogę mówić tylko o współpracy na gruncie funduszu. Jest to współpraca konstruktywna, kolejne ustalenia są czynione, zarząd odczuwa rękę właścicieli.Jeśli ta współpraca jest taka konstruktywna, to dlaczego nie udaje się ciągle wybrać przewodniczącego rady nadzorczej?Brak przewodniczącego RN w krótkim okresie nie przeszkadza ani w funkcjonowaniu funduszu, ani rady nadzorczej, która się zbiera pod przewodnictwem wiceprzewodniczącego. Myślę, że w ostatnim czasie u naszych akcjonariuszy było wystarczająco dużo zmian i wystarczająco dużo rzeczy jest tam do załatwienia, aby doszli oni do wniosku, że dają sobie jeszcze chwilę na poukładanie swoich spraw w PTE.Jeśli chodzi o relacje między akcjonariuszami w przyszłości, to sądzę, że po uporządkowaniu spraw pilniejszych, zaczną się oni zastanawiać, kto ma tutaj rządzić. I myślę, że rozstrzygnięcie zapadnie na jedynie słusznym gruncie ? finansowym. Rozstrzygnie to, kto komu zaoferuje wyższą cenę. Dziękuję za rozmowę.