Doradztwo inwestycyjne od kilku lat jest powszechną usługą u brokerów. Pozwala ono zgodnie z prawem doradzać klientom, jakie akcje warto kupić. Większość brokerów zdecydowała się na ofertę bezpłatną i bez żadnych barier wejścia, tak aby objąć nią jak największą grupę inwestorów. Opiera się ona przede wszystkim na modelowych portfelach inwestycyjnych.
Część pośredników zdecydowała się jednak pójść dalej i zaoferowała indywidualne, płatne podejście do doradztwa dla klientów zamożniejszych. Chętnych, by skorzystać z tej usługi, nie brakuje.
Rozwój usług
Za zamożnego zwykle uznawany jest klient z aktywami o wartości od 100 tys. zł wzwyż. Tak jest np. w BM Alior Banku, które jako jedno z pierwszych wyszło z ofertą płatnego doradztwa. – Na początku mieliśmy pewne obawy związane z tą usługą. Klienci w Polsce nie byli przyzwyczajeni do opłat. Aby ich przekonać, trzeba pokazać wartość dodaną. Musieliśmy zatem postawić na jakość i najlepsze globalne wzorce. Wykorzystując synergię private bankingu i BM Alior Banku, zatrudniliśmy do współpracy z każdym oddziałem private bankingu menedżera inwestycyjnego (doradca inwestycyjny lub makler z uprawnieniami do świadczenia usługi doradztwa), który wspiera bankierów oraz klientów w obszarze inwestycji i doradztwa – wyjaśnia Andrzej Rosłaniec, szef BM Alior Banku. Wbrew początkowym obawom pomysł się sprawdza. Broker w ramach tej usługi zebrał już ponad 0,5 mld zł aktywów, a apetyt rośnie w miarę jedzenia.
– Usługa przyciągała średnio co miesiąc aktywa rzędu kilkudziesięciu milionów złotych. Zainteresowanie tego rodzaju doradztwem przerosło nasze oczekiwania. Pracujemy obecnie nad większą digitalizacją rozwiązania, aby zwiększyć komfort klienta oraz umożliwić dalszy dynamiczny rozwój usługi. Chcielibyśmy w ciągu roku bądź półtora roku przekroczyć 1 mld zł w aktywach. Jeżeli bieżąca dynamika wzrostu zostanie utrzymana, przychody z doradztwa mają szansę stać się istotną częścią przychodów BM Alior Banku – mówi Rosłaniec.
Specjalną ofertę aktywnego doradztwa giełdowego dla zamożnych klientów ma Santander BM. Tutaj opłata jest jednak symboliczna, a liczy się przede wszystkim wartość zgromadzonych aktywów (minimum 100 tys. zł). Do tego dochodzą też inne usługi dla tej grupy klientów. – Zainteresowanie klientów otrzymywaniem spersonalizowanych porad inwestycyjnych systematycznie rośnie. W szczególności w obszarze bankowości prywatnej, gdzie usługi doradztwa obejmują największe spektrum instrumentów finansowych: od akcji przez fundusze inwestycyjne po produkty strukturyzowane. Te ostatnie, ze względu na ich wysoki stopień złożoności, oferujemy wyłącznie za pośrednictwem usług doradztwa. A to dlatego, że tylko wtedy jesteśmy w stanie dokładnie zbadać cele inwestycyjne i sytuację finansową klienta, w tym jego tolerancję na ryzyko, i dopasować odpowiedni produkt – mówi Wojciech Sieńczyk, dyrektor departamentu wealth management w Santander Bank Polska.
