Maksymilian Skolik, dyrektor BM mBanku: Chcemy podnieść jakość naszej oferty dla instytucji

Zamierzamy kontynuować nasze silne tradycje jednego z czołowych biur maklerskich w kraju, obsługujących zarówno klientów detalicznych, jak i instytucjonalnych, zapewniając szeroki wachlarz usług – mówi Maksymilian Skolik, dyrektor BM mBanku.

Według oficjalnych statystyk KDPW BM mBanku prowadzi już ponad 400 tys. rachunków maklerskich. Ile z nich jest faktycznie aktywnych? Czy ten odsetek znacząco zmienił się w ostatnim czasie?

Jeżeli za aktywne rachunki uznamy te z transakcjami lub otwartymi pozycjami w danym okresie, to większość z nich jest aktywna. W dużym stopniu za sprawą wejścia na rynek i powrotu wielu inwestorów w ostatnich dwóch latach. Aktywność klientów rośnie znacząco w okresach podwyższonej zmienności. W ostatnich latach najbardziej widoczne było to w czasie największej paniki na giełdach: początek pandemii Covid-19 (luty i marzec 2020) czy wybuch wojny w Ukrainie. W naszym przypadku 24 lutego br. zanotowaliśmy najwięcej transakcji w historii biura maklerskiego. Myślę, że u konkurencji mogło być podobnie. Klienci detaliczni byli wówczas netto wyraźnie stroną popytową. W tego typu okresach obserwujemy też silną aktywację kont dotychczas uśpionych. Jeżeli chodzi o samą liczbę rachunków klientów detalicznych, liderem jesteśmy z kilku powodów. Pierwszym z nich jest czas – nasze biuro maklerskie jest obecne na rynku kapitałowym od ponad ćwierćwiecza, a nasza najpopularniejsza usługa – eMakler – jest dostępna dla klientów już od blisko 17 lat. eMakler to dość proste i intuicyjne rozwiązanie osadzone w znanej i lubianej platformie mBanku. Ma aplikację mobilną mBank Giełda, zbudowaną z wykorzystaniem elementów UX/UY znanych z wielokrotnie nagradzanej aplikacji mobilnej samego mBanku. Jest to naturalny wybór dla klientów banku, którzy otwierają ponad 80 proc. naszych nowych rachunków. Kolejna kwestia to szerokość oferty: rachunki IKE/IKZE, dostęp do rynków zagranicznych, OTC mForex, gdzie większość inwestorów koncentruje się na CFD na popularne indeksy giełdowe oraz surowce. Ciekawym elementem jest też obserwowana przez nas zmiana profilu inwestora od wybuchu pandemii. W przypadku nowych klientów to ludzie wyraźnie młodsi niż w poprzednich latach, średnia wieku wynosi około 32 lat. Znacznie częściej korzystają z aplikacji mobilnej oraz oferty rynków zagranicznych czy instrumentów ETF, w tym także na surowce czy towary.

Macie jakiś cel, jeśli chodzi o liczbę rachunków? Planujecie jakiś przegląd i zamykanie tych nieaktywnych?

Nie mamy takich celów. Natomiast w poprzednim roku zamknęliśmy około 30 tys. nieaktywnych i słabo rokujących rachunków, w tym roku planujemy podobną akcję czyszczenia bazy.

Wasze rachunki to również IKE/IKZE oraz rynki zagraniczne.

Jeśli chodzi o rachunki IKE/IKZE, to prowadzimy już około 65 tys. takich kont. W poprzednim roku otworzyliśmy ich ponad 30 tys. i z roku na rok widać rosnące zainteresowanie tymi produktami. To rozwiązania oferujące oczywiste benefity podatkowe i powinny być w arsenale każdego, kto chce w dłuższym horyzoncie inwestować na emeryturę czy jakiekolwiek inne dalekosiężne cele.

A co z rynkami zagranicznymi? Ile przychodów one wam generują?

Co do rynków zagranicznych to cały czas jest to jeszcze dość wczesny etap rozwoju. Uważam, że w perspektywie kilku lat nasi klienci będą bardziej aktywni na rynkach zagranicznych niż na GPW, i to pomimo naturalnego home bias, czyli tendencji do inwestowania na własnym, rodzimym rynku. Mimo całej mojej sympatii dla GPW jesteśmy rynkiem lokalnym, relatywnie mało ważącym w światowej gospodarce i w globalnym rynku kapitałowym. Nie widzę powodu, dla którego polski inwestor miałby ograniczać się tylko do domowego podwórka. Przykładowo, na giełdach w Londynie i Frankfurcie, z których ETF-y udostępniamy klientom, notowanych jest ponad 3 tys. tego typu instrumentów, z czego nasze biuro udostępnia ponad 400 najpopularniejszych. Pokrywa to praktycznie każdą klasę aktywów, sektor, indeks, kraj, rejon itd. Na GPW ETF-ów jest 11. Co do przychodów z rynków zagranicznych jest to obecnie wysokie kilkanaście procent prowizji generowanych przez klientów detalicznych. Jestem przekonany, że udział ten będzie dynamicznie rósł w najbliższych latach.

Ostatnio w ramach rynków zagranicznych dodaliście darmowe notowania na żywo w eMaklerze. Co dalej? Będą nowe rynki albo produkty?

Zależy nam na tym, aby jak najszybciej udostępnić notowania w czasie rzeczywistym w naszych pozostałych platformach, tak aby były one dostępne tak samo, jak dla spółek z GPW. Rynki amerykańskie plus Londyn oraz Frankfurt w mojej ocenie zaspokajają 99 proc. potrzeb klientów. Od czasu do czasu robimy od tej reguły jakiś wyłom, czego przykładem może być np. InPost notowany w Amsterdamie, dostępny dla naszych klientów. Stale zwiększamy liczbę dostępnych ETF-ów. Obecnie analizujemy od strony prawnej możliwość udostępnienia klientom instrumentów ETP opartych o ceny kryptowalut, których sporo notowanych jest już w Londynie i Frankfurcie.

Rynek maklerski to także technologia. Czas awarii w BM mBanku to już przeszłość?

Nie ma systemów bezawaryjnych, więc nie możemy obiecać, że awarii już nigdy nie będzie. Możemy obiecać, że zrobimy wszystko, aby było ich jak najmniej i aby były jak najmniej dotkliwe dla klientów. Zdajemy sobie sprawę, że poziom problemów technicznych, z którymi mieliśmy do czynienia pod koniec 2020 i na początku 2021, był zdecydowanie powyżej akceptowalnego. Pech chciał, że nasze problemy pokryły się z bardzo dużą aktywnością transakcyjną naszych klientów w związku z debiutem gry „Cyberpunk 2077" i wynikającą z tego olbrzymią zmiennością na akcjach CD Projektu. Wielokrotnie w tej sprawie posypywaliśmy głowę popiołem i w tym miejscu również chciałbym przeprosić. W procesach reklamacyjnych w zdecydowanej większości uznawaliśmy roszczenia klientów. Od początku w tym temacie bardzo blisko współpracowaliśmy z dostawcą naszego systemu centralnego Promak, firmą Asseco. Wdrożyliśmy wspólnie bardzo dużo zmian, zwiększyliśmy stabilność i wydajność systemu.

A czego można się spodziewać po was w obszarze technologii?

Co do zmian technologicznych w najbliższym okresie zdecydowanie priorytetowym tematem będzie wdrożenie nowego systemu GPW WATS, co zapewne część biur i domów maklerskich wykorzysta do modernizacji swoich obecnych rozwiązań. Od wdrożenia na GPW systemu UTP minęło już dziewięć lat, w praktyce wiele obecnych systemów używanych przez biura i domy maklerskie powstawało przed tym czasem. O ile sam proces realizacji zleceń czy rozliczania transakcji specjalnie się w tym czasie nie zmienił, o tyle już same technologie, które dekadę temu mogły być standardem, często są obecnie schyłkowe i generują dług technologiczny.

Czy rozpoczęliście już przygotowania do wdrożenia WATS? Jak duży będzie to projekt z waszego punktu widzenia?

To jest bardzo wymagający projekt. Podobnie jak wiele innych biur i domów maklerskich chcemy wykorzystać ten okres do modernizacji naszego systemu centralnego, aby działał on w oparciu o nowoczesne skalowalne technologie. Sam WATS w teorii nie będzie wprowadzał takiej rewolucji, z jaką mieliśmy do czynienia przy zamianie systemu WARSET na UTP, jednak na pewno jest to projekt bardzo kosztowny dla brokerów, wymagający inwestycji kapitałowych w systemy, jak i bardzo dużego wysiłku organizacyjnego (specyfikowanie wymagań, testy...).

Dzisiaj w waszym kontekście mówi się głównie o detalicznej części, ale co z biznesem instytucjonalnym?

Faktycznie w ostatnich dwóch latach mieliśmy do czynienia z bardzo dużą dynamiką w segmencie klientów indywidualnych. Nie oznacza to jednak, że chcemy rozwijać ten segment kosztem pozostałej działalności. Od początku działalności jesteśmy biurem uniwersalnym, w ramach licencji posiadamy jeden z najszerszych zakresów czynności maklerskich wśród wszystkich instytucji. W przeszłości nasz zespół analityków wielokrotnie wygrywał ranking „Parkietu" (2008–2011 i 2014–2016), w latach 2007–2017 byliśmy nieprzerwanie w pierwszej trójce. Obecna pozycja nie jest dla nas satysfakcjonująca. Dlatego też zależy nam na wyraźnym wzmocnieniu zespołu analitycznego. Chcielibyśmy też, podobnie jak część naszej konkurencji, rozszerzyć pokrycie analityczne na spółki z regionu CEE. W połączeniu ze wzmocnieniem zespołu sales trading działania te powinny wyraźnie podnieść jakość naszej oferty dla instytucji, zarówno polskich, jak i zagranicznych.

Branża maklerska przechodzi zmiany. Kolejne domy maklerskie są wchłaniane w struktury banków. Czego jeszcze można się spodziewać?

Jeśli chodzi o integrację domów maklerskich w struktury bankowe, jest to trend widoczny już od 2014 r. i obecnie trwające integracje (DM Millenium, DM Bank Handlowy) w zasadzie kończą chyba listę podmiotów, które mogłyby podążyć w tym kierunku. Po tej kilkuletniej transformacji na rodzimej scenie mamy do czynienia z dominującym modelem uniwersalnego bankowego biura maklerskiego. Klienci indywidualni mogą kontrolować wszystkie swoje operacje finansowe, w tym inwestycje, z poziomu banku. Instytucje finansowe w zakresie rynku kapitałowego obsługiwane są w biurze maklerskim, w zakresie długu handlowanego OTC w dealing roomie, ale dalej w ramach jednej instytucji. Bank widzi dzięki zintegrowanej formule działania lepiej całokształt aktywności klienta, jest w stanie zaproponować mu bardziej dopasowane rozwiązania. Ma to też istotne znaczenie ze względów formalnych. Regulacje z zakresu KYC (identyfikacji klientów – red.) nakazują instytucjom finansowym dokładne „poznanie" i zrozumienie aktywności klienta w ramach instytucji. Ze względu na ograniczenia dotyczące przepływu informacji w modelu, gdzie bank działa w formalnej separacji względem domu maklerskiego, proces ten jest mocno utrudniony.

Wy działacie od kilku lat w banku. Jak pan widzi waszą przyszłość na rynku maklerskim? Wyzwań przecież nie brakuje.

Jeśli chodzi o rolę naszego biura na rynku, to niezmiennie chcemy kontynuować nasze silne tradycje jednego z czołowych biur maklerskich w kraju, obsługując zarówno klientów detalicznych, jak i instytucje, zapewniając szeroki wachlarz usług maklerskich. Na pewno mocno pomaga nam w tym bycie częścią dużego banku, z dużą bazą klientów detalicznych i instytucjonalnych. Jeśli chodzi o największe wyzwania dla całej branży, to na pierwszym miejscu wymieniłbym otoczenie regulacyjne. Mnogość przepisów, ich skomplikowanie, do tego nieustanna produkcja kolejnych regulacji generują bardzo duże potrzeby w zakresie zasobów kadrowych i IT. Zdecydowana większość naszych programistów zajmuje się implementacją zmian w systemach, wynikającą z ciągłych zmian w przepisach. Przy relatywnie stałych zasobach i trudnościach w pozyskiwaniu pracowników z branży IT odbywa się to kosztem dostarczania rozwiązań biznesowych dla klientów. Nieustannie zwiększamy zatrudnienie w obszarze compliance, by sprostać wymogom nakładanym na brokerów. Od strony kosztowej i organizacyjnej jest to największa zmora ostatnich lat. Nie sądzę, abyśmy poczynili w tym okresie jakiś znaczący progres, jeśli chodzi o ochronę klientów. Wydaje mi się, że główne ryzyka na tym polu generowane są przez podmioty, które do żadnych regulacji się nie stosują lub operują na terytorium Polski, wykorzystując arbitraż regulacyjny.

CV

Maksymilian Skolik jest związany z grupą mBanku z przerwami od 2001 r. Początkowo pracował w Departamencie Rynków Finansowych banku. Później w domu maklerskim, gdzie pełnił funkcję szefa Departamentu Rynków OTC. W latach 2006–2009 pracował w X-Trade Brokers jako członek zarządu odpowiedzialny za trading. Na czele BM mBanku stanął w kwietniu 2019 r., zastępując na stanowisku dyrektora biura maklerskiego Adama Jaroszewicza. BM mBanku jest dzisiaj liderem pod względem liczby prowadzonych rachunków maklerskich. Według ostatnich statystyk KDPW broker obsługuje ponad 400 tys. kont.