Klient z gotówką uzyska większy rabat niż kupiec z kredytem

Coraz więcej inwestorów szuka mieszkań na wynajem. Niektórzy są w stanie wynegocjować 30–40 proc. obniżki, co jednak rzadko się zdarza. Na duże upusty mogą liczyć kupujący całe pakiety mieszkań od dewelopera.

Według badań Home Broker i Lion's Banku w ostatnich miesiącach na rynku nieruchomości odsetek transakcji przeprowadzonych w celach inwestycyjnych doszedł do 15 proc., dwukrotnie wyższego poziomu niż pół roku temu. Inwestorzy kupują głównie mieszkania. – Rośnie rentowność najmu, gdyż ceny lokali spadły w większym stopniu niż czynsze, a jednocześnie spadły stopy oprocentowania kredytów hipotecznych. Co więcej, już niemal połowa inwestorów kupuje za gotówkę, a spora część posiłkuje się niewielkim kredytem hipotecznym – w tym przypadku średni wkład własny sięga około 50 proc. wartości nieruchomości – tłumaczy Jerzy Węglarz, przedstawiciel firmy Home Broker. Jak dodaje Marcin Jańczuk z agencji Metrohouse, najczęściej gotówka pojawia się przy najtańszych transakcjach, do około 200 tys. zł. Przy droższych rośnie udział klientów wspierających się kredytem. – Choć rzeczywiście w ostatnim czasie przybyło osób dysponujących gotówką lub większym wkładem gotówki. Być może jest to efekt poszukiwania metod lokowania środków poza niskorentownymi depozytami bankowymi – mówi Marcin Jańczuk.

Szybka sprzedaż

Przeciętne rabaty oscylują na poziomie 5–8 proc. Okazje trafiają się rzadko, a duże przeceny mogą wynikać z wad nieruchomości. Czy inwestor wynegocjuje większe rabaty od przeciętnego Kowalskiego? Tak, ale w nielicznych przypadkach. Po pierwsze o przecenie decyduje dziś w znacznej mierze gotówka – jeśli kupujący nie potrzebuje kredytu i od razu może zapłacić, sprzedawca opuści cenę, zwłaszcza jeśli ma nóż na gardle.

– Teoretycznie na etapie negocjacji mocniejszą kartę przetargową ma kupujący za gotówkę. Jeśli sprzedawca działa pod presją, może wybrać klienta gotówkowego, bo szybciej dostanie środki. Zawsze też istnieje ryzyko, że kupujący nie dostanie kredytu. W przypadku deweloperów często przy zakupie gotówkowym albo przy dużym wkładzie własnym, sięgającym przynajmniej 70 proc. kwoty transakcji, można otrzymać rabat w wysokości kilku procent. Z drugiej strony, dla deweloperów, którzy mają rachunki powiernicze, nie ma to żadnego znaczenia, bo i tak nie mogą korzystać z tych środków – opowiada Jerzy Węglarz.

Jak wylicza Grzegorz Nowacki z Warszawskiej Giełdy Lokali i Nieruchomości, inwestorzy gotówkowi w stosunku do kredytowych mają znaczne możliwości negocjacji ceny, niezależnie od tego, czy są inwestorami indywidualnymi, czy korporacyjnymi, i mogą uzyskać rabat nawet o 20 proc. większy od osób posiłkujących się kredytem.

Także Piotr Suchodolski z Wealth Solutions przekonuje, że uzyskanie rabatów w wysokości do 20 proc. nie jest trudne. Szczególnie że prawie zawsze cena ofertowa różni się od transakcyjnej. – Jednak dysponując gotówką, często jesteśmy w stanie pokonać tę granicę. Jak bardzo możemy ją przekroczyć, to już kwestia danego segmentu rynku, miejsca i sytuacji sprzedającego – tłumaczy Suchodolski.

Można założyć, że prawie zawsze w trakcie negocjacji potanieją duże działki budowlane, większe domy i mieszkania o dużych powierzchniach. Są to bowiem oferty, na które niełatwo znaleźć klienta. – Wbrew powszechnym na rynku opiniom o spadających cenach mieszkań do takich obniżek dochodzi rzadko. Każda atrakcyjna cena ma swoje drugie dno. Nikt przecież bez przyczyny nie sprzedaje działki za połowę ceny. Przyczyną takiej decyzji może być np. uciążliwe sąsiedztwo, trudności w uzyskaniu pozwolenia na budowę, bliskość terenów zalewowych. Przyczyn „promocji" może być wiele – tłumaczy Marcin Jańczuk. Znacznej przecenie ulegają powierzchnie w segmencie biurowo-usługowym o chybionych lokalizacjach. Jednak wytrawnego gracza taka propozycja nie skusi. – Nie ma dużego popytu na takie oferty, a rozpoczętych projektów jest dość dużo. Niektórzy inwestorzy z powrotem starają się o zmianę z funkcji biurowo-usługowych na mieszkaniowe, a jeszcze niedawno było odwrotnie – opowiada Grzegorz Nowacki.

Duże działki, duże lokale

Na samym rynku mieszkaniowym, według wyliczeń pośredników, można wynegocjować nawet 40 proc. upustu. Oczywiście nie ma na to szans, gdy kupujemy dwa pokoje w dobrym standardzie i lokalizacji i już o atrakcyjnej cenie ofertowej. Skłonni do większych przecen będą raczej właściciele lokali dużych, trzy- lub czteropokojowych, czy też „M" o złym rozkładzie bądź pochodzących z budynków źle umiejscowionych. Pozostaje jednak pytanie – czy takie lokum, które nie będzie cieszyło się wzięciem wśród szukających, może być atrakcyjne dla inwestora? W niektórych przypadkach jak najbardziej. – Na przykład mieszkania małe przy ruchliwej ulicy, których raczej nikt nie kupi na własne potrzeby, bardzo dobrze nadają się na wynajem – zapewnia Jerzy Węglarz.

Mimo sygnałów o ożywieniu rynku zdaniem Piotra Suchodolskiego deweloperzy nadal są skłonni do udzielania dużych rabatów. – Inwestycje deweloperskie są kredytowane i brak sprzedaży mieszkań w odpowiednim terminie może zacząć blokować ruchy dewelopera czy wręcz zagrozić jego sytuacji finansowej. Z tego powodu możemy liczyć na rabaty – wyjaśnia Piotr Suchodolski.

Na duże bonifikaty można liczyć również w przypadku inwestycji mieszkaniowych, z którymi deweloper boryka się od lat, a bank np. wstrzymał dalsze transze finansowania ze względu na słaby odsetek sprzedanych mieszkań. – Również ze sporą przeceną kupimy nieruchomość tzw. trudną, gdy np. pojawia się konieczność dostosowania się do wymogów konserwatora zabytków (rekonstrukcja zabytkowych dworków czy rezydencji itp.), utylizacji zanieczyszczeń poprzemysłowych bądź też trzeba przekształcić lub zmodernizować istniejącą infastrukturę (skablowanie sieci wysokiego napięcia, skanalizowanie itp.). Takie inwestycje mimo dużego rabatu są jednak bardzo ryzykowne – uzasadnia Grzegorz Nowacki.

Jedno jest pewne. Jeśli na rynku pojawi się okazja, rękę położy na niej raczej wprawiony inwestor, gdyż informacja o ofercie dotrze do niego znacznie szybciej niż do „zwykłych" poszukiwaczy. A gotówka pozwoli mu na szybką reakcję. – Łowcy prawdziwych okazji rzadko posiłkują się kredytem – zapewnia Piotr Suchodolski.

[email protected]

Opinia:

Łukasz Madej, szef firmy ProDevelopment

Kilka lat temu inwestorzy zwykle kupowali mieszkania w celu odsprzedania, często jeszcze na etapie budowy. W takim przypadku największym zainteresowaniem cieszyły się oferty w systemie sprzedaży 10/90 czy 20/80, czyli 10 lub 20 proc. wymaganej kwoty trafiało na konto dewelopera przy podpisaniu umowy przedwstępnej, a reszta – dopiero przy odbiorze kluczy. Wówczas nikt nie potrzebował kredytu, gdyż w trakcie budowy osiedla wartość mieszkania rosła, inwestor odsprzedawał lokal po wyższej stawce, a pieniędzmi swego klienta spłacał zobowiązanie wobec dewelopera. Obecnie mieszkania są kupowane jako inwestycja po to, by przynosiły zyski z wynajmu, system 10/90 czy 20/80 należy do rzadkości. Dla dewelopera nie ma większego znaczenia, czy lokum kupuje inwestor czy zwykły klient na swoje własne cele. Jeśli nabywca zapłaci od razu gotówką lub przynajmniej samodzielnie sfinansuje większą część wartości transakcji, sprzedawca da mu większy rabat. Z drugiej strony w pierwszej kolejności inwestor wybiera nieruchomość spełniającą kryteria jakościowe oraz zapewniającą odpowiednią relację jakości do ceny. Nie słyszałem o klientach, którzy np. zamiast dostać oczekiwane 5 proc. rabatu, otrzymali tylko 3 proc. i z tego powodu rezygnowali z wybranego M.