Maklerzy długo czekali na nowych klientów. Paradoksem jest to, że pojawili się oni w momencie bardzo dużej przeceny na giełdzie. Myśli pan, że to tylko efekt jednorazowy? Uda się te osoby zatrzymać dłużej na rynku?

Na tym etapie trudno to przewidzieć. Na pewno zmienność i przecenione akcje skusiły wiele nowych osób do otwarcia rachunku. Z drugiej strony obserwowaliśmy też reaktywację kont, które były u nas otwarte od wielu lat, ale przez długi okres nie były wykorzystywane. Ta grupa inwestorów też zaczęła wpłacać pieniądze i generować duże obroty. Pańskie pytanie, czy większa aktywność klientów i napływ nowych osób na rynek utrzymają się, jest właściwie pytaniem o dalszy rozwój sytuacji rynkowej. Patrząc jednak na moment otwierania nowych rachunków, trzeba mieć nadzieję, że będzie spora grupa osób, która przygodę z rynkiem zacznie od pozytywnych doświadczeń.

Wszyscy byli zaskoczeni tym, co się działo w marcu. A jak wygląda sytuacja w kwietniu?

Dalej mamy pozytywny trend. Statystyki są zdecydowanie lepsze niż to, co obserwowaliśmy w ubiegłym roku, czy nawet to, co widzieliśmy w styczniu czy lutym. Patrząc jednak na dzienny przyrost rachunków, to wyhamował on względem tego, co widzieliśmy w drugiej połowie marca, kiedy zmienność i spadki były największe. Oczywiście trzeba pamiętać, że dane KDPW nie pokazują dokładnie, ile rachunków przybyło w danym miesiącu. Widać tylko bilans otwarć i zamknięć. Faktycznie w marcu otworzyliśmy 11 650 rachunków, czyli około 500 więcej niż w oficjalnych statystykach. Przyjmując dane KDPW jako dobry szacunek wyborów dokonywanych przez nowych inwestorów, cieszymy się, że najwięcej z nich obdarzyło zaufaniem właśnie nas. Według danych KDPW w BM mBanku otworzyliśmy najwięcej nowych rachunków zarówno w marcu, jak i w całym I kwartale 2020 r.

Na ile wzrost aktywności inwestorów wynika z zainteresowania rynkiem polskim, a na ile rynkami zagranicznymi?

Cały czas pierwszym wyborem jest rynek polski. Natomiast widzimy też, że aktywność inwestorów indywidualnych na rynkach zagranicznych rośnie z miesiąca na miesiąc. W usłudze eMakler, która jest dostępna dla klientów mBanku, rynki zagraniczne pojawiły się w lutym ubiegłego roku. Startowaliśmy od zera, a w marcu tego roku udział obrotów na rynkach zagranicznych wynosił już 6 proc., w kwietniu jest to już ponad 8 proc. Nieco inaczej wyglądają także statystyki uwzględniające tylko rachunki, które otworzyły się w I kwartale. W ich przypadku udział inwestycji zagranicznych to ponad 15 proc. W przypadku rachunków IKE i IKZE, gdzie dominuje podejście długoterminowe, rozwiązania zagraniczne stanowią już ponad 20 proc. aktywności. Są to statystyki, które nas bardzo cieszą. Widzimy duże zainteresowanie pojedynczymi akcjami, głównie z rynku amerykańskiego, ale także funduszami ETF.

W ubiegłym roku obniżyliście prowizję minimalną, jeśli chodzi o rynki zagraniczne. Widzicie jeszcze pole do poprawy tej usługi, a jeśli tak, to w jakich częściach?

Na pewno wielkość prowizji minimalnej była pewną barierą dla inwestorów na rynkach zagranicznych. Udało nam się jednak wyjść naprzeciw oczekiwaniom klientów. Dodatkowo uatrakcyjniliśmy koszty przewalutowania, które w ramach naszych platform transakcyjnych odbywa się automatycznie. Wielkość spreadu dla przewalutowania USD – PLN jest poniżej 1 gr, czyli na poziomie trudnym do osiągnięcia w najtańszych kantorach internetowych. Cały czas oczywiście zastanawiamy się, jak dodatkowo uczynić usługę rynków zagranicznych bardziej dostępną. To, nad czym pracujemy i, mam nadzieję, będziemy mogli przedstawić w ciągu dwóch–trzech miesięcy, to dostęp do notowań w czasie rzeczywistym. Myślimy też nad narzędziami, które pomogłyby klientom poruszać się w ofercie funduszy ETF. Kilka dni temu uruchomiliśmy dla klientów mBanku możliwość inwestowania tematycznego. W ramach dostępnych na platformie eMakler „tematów" klienci mogą inwestować w koszyki spółek będących globalnymi liderami w kilkunastu obszarach, m.in. automatyzacja i robotyka, cyberbezpieczeństwo i czysta energia. Myślę, że kolejne efekty naszej pracy będą widoczne jeszcze w tym kwartale.

Przy dostępie do notowań z rynków zagranicznych kluczową kwestią jest cena. Brokerzy często podkreślają, że jest to droga usługa.

Autopromocja
ORZEŁ INNOWACJI

Konkurs dla startupów i innowacyjnych firm

WEŹ UDZIAŁ

Faktycznie, jest to dość kosztowne, natomiast mamy ambitne plany stworzenia takiej oferty, która nie będzie stanowiła dla klientów istotnej bariery cenowej.

Czy to z usługą rynków zagranicznych wiążecie teraz największe nadzieje?

Potencjał tej usługi jest bardzo duży. Nie wiemy, jak szybko będzie się ona rozwijała w dłuższym okresie, natomiast obecna dynamika rozwoju jest bardzo obiecująca. Rynki zagraniczne to dodatkowe możliwości dla inwestorów w budowaniu portfela inwestycyjnego złożonego ze spółek o większej płynności, a także lepszych jakościowo. Jeśli chcemy inwestować w duże i płynne spółki, oferujące najbardziej innowacyjne produkty i tym samym mające największy potencjał wzrostu w długim okresie, to musimy wyjść poza rynek polski. Rynki zagraniczne to także dostęp do szerokiego i płynnego rynku funduszy ETF, będących ciekawą alternatywą dla tradycyjnych funduszy inwestycyjnych.

A co z biznesem instytucjonalnym? Tutaj rywalizacja jest bardzo zacięta. Jesteście zadowoleni z waszych udziałów rynkowych czy może stać was na więcej?

Na pewno zmienia się struktura rynku. W II połowie 2019 r. mieliśmy najwyższy udział inwestorów zagranicznych w obrotach na rynku akcji w historii GPW – 66 proc. W przypadku krajowych inwestorów instytucjonalnych udział w obrotach był za to rekordowo niski – 23 proc., przy czym udział OFE i TFI wyniósł zaledwie 10 proc. Inwestorzy zagraniczni w zdecydowanej większości przeprowadzają transakcje poprzez brokerów zagranicznych i w tym kontekście nie powinna dziwić dominacja takich podmiotów, jak JP Morgan czy Merrill Lynch. Warto jednak zwrócić uwagę na fakt, że dane dotyczące udziałów domów maklerskich w obrotach zawierają różne rodzaje aktywności, w tym m.in. działalność dealerską czy też animatora. One nie zawsze muszą być rentowne, więc wysokich udziałów w obrotach nie należy automatycznie utożsamiać z zyskowną działalnością. Rentowność jest odmienna w różnych częściach biznesu. Jeśli chodzi o nas, to cieszy nas mocna pozycja w części detalicznej, której rentowność jest znacznie większa niż w części instytucjonalnej. Nie jest też tajemnicą, że mBank nie ma własnego TFI. W dużych grupach bankowych, gdzie funkcjonuje zarówno biuro maklerskie, jak i TFI, naturalną rzeczą jest to, że większość zleceń TFI przechodzi przez biuro maklerskie z grupy, zasilając biznes maklerski. Dodatkowo rynek TFI w ostatnim czasie się zmienił. Wypadło z niego kilku aktywnych graczy, więc to przekłada się na biznes. Z drugiej strony w I kwartale widzieliśmy też, że biznes instytucjonalny u nas wyraźnie odżył, również na rynkach zagranicznych. W samym marcu w tej części zrealizowaliśmy 43 proc. całej naszej aktywności rynkowej, czego nie widać w statystykach GPW.

Czy więc teraz to inwestorzy indywidualni generują dla was największy przychód?

To istotna część naszego biznesu i w najbliższym okresie chcemy się na niej mocno skoncentrować. W części detalicznej od wielu lat mamy bardzo silną pozycję, którą po wejściu domu maklerskiego w struktury banku w roku 2016 jeszcze poprawiliśmy. Ostatnie miesiące są dla nas wyjątkowo udane. Potwierdzają to chociażby statystyki aktywności na rynku NewConnect czy liczba przeprowadzonych transakcji na rynku akcji GPW, która jest dobrym miernikiem aktywności inwestorów indywidualnych. W przypadku NewConnect, na którym inwestorzy detaliczni odpowiedzialni są za 86 proc. obrotów, nasz udział w obrotach w I kwartale br. wynosił niemal 21 proc., z bezpieczną przewagą kilku punktów procentowych nad konkurencją. Jeśli chodzi o liczbę transakcji na akcjach, to nasze biuro odpowiedzialne było za ponad 9,3 proc. wszystkich transakcji na GPW. Z tej perspektywy byliśmy najaktywniejszym brokerem w części detalicznej w I kwartale.

Uda się to utrzymać? Czego można się spodziewać po BM mBanku w tym roku?

Jak już wspomniałem, na pewno będziemy chcieli dalej uatrakcyjniać ofertę rynków zagranicznych dla klientów indywidualnych. Pracujemy także nad nową aplikacją mobilną. Liczę, że w III kwartale będziemy w stanie zaprezentować ją klientom. Chcemy, aby była to bardzo nowoczesna aplikacja, wpisująca się w mobilne DNA naszego banku. Mamy aspirację być liderem w rozwiązaniach mobilnych dla usług maklerskich. Już teraz widzimy, że ponad 30 proc. transakcji naszych klientów jest realizowanych przez aplikację mobilną. Trend jest rosnący i posiadanie atrakcyjnych rozwiązań mobilnych jest koniecznością. Tym bardziej że zachodzi zmiana pokoleniowa wśród inwestorów. Znamienny jest fakt, że średnia wieku osób, które ostatnio pojawiły się na rynku, wynosiła 33 lata. To o 12 lat mniej niż w przypadku obecnej grupy naszych klientów. Zmienia się więc profil klienta, jest on bardziej mobilny, otwarty na nowe możliwości, również zagraniczne. Jednocześnie klient jest wymagający, jednak jego zainteresowanie nie utrzymuje się na tym samym poziomie. Jeśli usługa będzie dla niego za trudna i będzie wymagała zbyt dużego zaangażowania, to może się łatwo zniechęcić. Podobnie będzie, jeśli popełni błędy wynikające z braku wiedzy. Dlatego przykładamy dużą wagę do edukacji nowych klientów. Uruchamiamy właśnie kilka inicjatyw, które mają przyjaznym językiem wyjaśniać zawiłości świata inwestycji. Biura maklerskie muszą się dostosować do nowej grupy inwestorów, a my chcemy być liderem rynku i pierwszym wyborem dla nowego pokolenia inwestorów.

Zaczęliśmy od paradoksu i na paradoksie skończmy. Ten rok może się bowiem okazać przełomowy dla domów maklerskich mimo wielu zawirowań na rynku.

Na pewno nikt się nie spodziewał takiego rozwoju sytuacji, natomiast faktycznie działalność maklerska jest jednym z nielicznych beneficjentów tego, jak rozwinęła się sytuacja na rynkach. Chciałbym jednak, aby to był przełom, a nie jednorazowe wydarzenie. Skala niepewności i – jak się wydaje – relatywnie długi czas potrzebny do normalizacji sytuacji powinny zapewnić zmienność na rynkach i tym samym ponadstandardowe zainteresowanie inwestycjami. Są więc szanse, że zainteresowanie giełdą nie będzie trwało kilka tygodni, tylko dłużej.

Maksymilian Skolik z grupą mBanku związany jest z przerwami od 2001 r. Początkowo pracował w departamencie rynków finansowych banku. Później w domu maklerskim, gdzie pełnił funkcję szefa departamentu rynków OTC. W latach 2006–2009 pracował w X-Trade Brokers jako członek zarządu odpowiedzialny za trading. Na czele BM mBanku stanął w kwietniu ubiegłego roku, zastępując na stanowisku dyrektora biura maklerskiego Adama Jaroszewicza.