Brokerzy mBank: Każdy biznes trzeba dobrze opakować

WYWIAD | Bartosz Kędzia oraz Michał Popiołek - z dyrektorem departamentu rynków kapitałowych w BM mBanku oraz dyrektorem zarządzającym ds. bankowości globalnej i inwestycyjnej w mBanku rozmawia Przemysław Tychmanowicz

Bartosz Kędzia

materiały prasowe

Rynek IPO odżył. Czy jest już tak, że emitenci sami zgłaszają się do was i myślą o finansowaniu poprzez rynek kapitałowy?

Michał Popiołek (MP): Faktycznie jest tak, że rynek IPO jest rozgrzany. Od drugiej połowy ubiegłego roku obserwujemy wzmożony ruch, a transakcji jest bardzo dużo. Nigdy natomiast nie było tak, że można było po prostu usiąść i czekać na emitentów. O klientów trzeba zabiegać, zwłaszcza o te najciekawsze spółki, nawet przy tak rozgrzanym rynku jak obecnie.

Bartosz Kędzia (BK): Ale to prawda, że otrzymujemy również dużo zapytań ofertowych – w zasadzie nie ma tygodnia byśmy nie rozmawiali o potencjalnej nowej transakcji. Oczywiście jest to początek całego, żmudnego procesu – przygotowanie transakcji IPO zajmuje od sześciu do dziewięciu miesięcy. Naszym zadaniem na tym etapie jest też selekcja tych transakcji, które faktycznie nadają się na rynek i wpisują się w aktualne oczekiwania inwestorów. W przypadku nowych spółek, które chcą wejść na giełdę, stanowimy więc pierwszy etap weryfikacji i staramy się doradzić, czy to faktycznie jest dobry moment na przeprowadzenie transakcji. Zdarza nam się, w ostatnim czasie coraz częściej, mówić potencjalnym klientom, że ten moment jeszcze nie nadszedł. Związane jest to zarówno z samym otoczeniem, jak i z tym, co dzieje się w danej firmie i czy faktycznie jest ona dobrze organizacyjnie przygotowana do wejścia na GPW.

Co przy wprowadzaniu spółek na giełdę jest największym wyzwaniem?

BK: Są dwa aspekty. Pierwszy to samo przygotowanie spółki, a drugi to ocena, czy dany biznes się w ogóle nadaje na giełdę. Oczywiście ważne jest to, jakie wyniki finansowe osiągają firmy, ale inwestorzy tak naprawdę patrzą przede wszystkim w przyszłość i oceniają możliwości dalszego rozwoju spółek. Z jednej strony musimy więc pokazać rynkowi odpowiednio dużą spółkę, z dobrymi wynikami, ale nie mniej ważna jest prezentacja strategii i pomysłu na rozwój w najbliższych latach. Naszym zadaniem jest więc ocena, czy spółka spełnia te kryteria i czy faktycznie tego aktualnie poszukuje rynek kapitałowy. Jeśli dana firma nie wpisuje się w te oczekiwania, wówczas rekomendujemy, aby wstrzymała się jeszcze z potencjalnym IPO i dalej rozwijała biznes, czy poprawiała wyniki finansowe. Jeśli jednak spółka przejdzie pozytywnie naszą weryfikację, staramy się w dalszej kolejności również ocenić, czy jest przygotowana organizacyjnie do transakcji i obowiązków spółki publicznej. Proces przygotowania IPO jest długi i angażujący dla zarządów firm. Z emitentami wykonujemy wtedy bardzo dużą pracę. Oprócz przygotowywania dokumentacji transakcyjnej i marketingowej wspieramy ich m.in. w zmianach organizacyjnych, rekomendujemy, które zespoły w firmach należy wzmocnić, a nawet pracujemy z zarządami nad kwestiami czysto wizerunkowymi. Oswajamy ich zarówno z inwestorami, jak i mediami poprzez różnego rodzaju próby i ćwiczenia.

MP: Dla naszych zespołów każde IPO, w zasadzie od samego początku, jest mocno angażującym procesem. Mamy do sprzedaży biznes, ale też musimy zadbać zarówno o jego dobre opakowanie, jak i o przejrzyste oraz zrozumiałe zaprezentowanie go inwestorom. Jeśli tego nie zrobimy, efekt może być słabszy od oczekiwanego.

A co z samą ceną transakcji?

BK: Faktycznie jawi się ona jako najważniejszy wynik transakcji, aczkolwiek obserwujemy, że dla wielu naszych klientów ważne jest również to, jakich inwestorów pozyska do akcjonariatu. Liczy się więc również renoma danego inwestora oraz jego horyzont inwestycyjny. Czasami jest to równie ważne, jak sama wycena. Nie można oczywiście zapominać o jeszcze jednym istotnym celu transakcji. Spółki najczęściej poszukają finansowania na rynku, bo chcą sfinansować kolejne plany rozwojowe i stąd wejście na GPW jest ważnym celem strategicznym.

Można jednak odnieść wrażenie, że często przed debiutem same spółki, ale też i pośrednicy „malują trawę na zielono" tylko po to, aby jak najdrożej sprzedać akcje.

MP: Naszą rolą jest właśnie to, aby oferować i prezentować inwestorom takie firmy, które nie myślą o rynku kapitałowym tylko w kontekście sprzedaży akcji i zgarnięciu pieniędzy. W pewnym sensie na nas spoczywa podwójna odpowiedzialność – reprezentujemy oczywiście samą spółkę, ale też bierzemy pod uwagę bezpieczeństwo inwestorów. Nie możemy im oferować aktywów o niskiej jakości, bo to będzie z uszczerbkiem dla naszej reputacji i zaufania.

Spółki w ramach przygotowań do IPO same przechodzą zmiany. Czy ich kadry menedżerskie są na nie otwarte?

MP: Na rynku giełdowym jest już bardzo dużo spółek. Osób, które zarządzały takimi firmami, też jest sporo i one często odnajdują się w innych biznesach, które dopiero aspirują do rynku publicznego. Znają więc realia, jakie w pewien sposób narzuca status spółki publicznej, są świadome tego, że pewne zmiany w organizacjach muszą zajść, i łatwiej jest im podjąć decyzję, czy warto decydować się na taki trud.

BK: Wynajmując firmę inwestycyjną czy też bank, wchodzi się w długą relację po to, aby skorzystać z doświadczenia takiego podmiotu i dobrze się przygotować. Oczywiście zdarzają się osoby w zarządach, które nie przywykły do tego, by ktoś im mówił, co mają robić, ale w większości przypadków spotykamy się z dużą świadomością i dojrzałością naszych klientów. Tym istotniejsze jest wypracowanie modelu współpracy. Angażując się w nowy projekt, również szacujemy, ile pracy nas czeka i czy nasze zaangażowanie faktycznie będzie miało uzasadnienie.

Ile takich tematów inwestycyjnych jesteście

w stanie prowadzić na raz?

BK: Tak jak już wspomniałem, przygotowanie firmy do IPO zajmuje wiele miesięcy. Bardzo często pierwsze kontakty z klientami rozpoczynają się na długo przed podjęciem przez nich decyzji o IPO. Wewnętrznie dzielimy się też na zespoły przygotowujące konkretne projekty, których może być kilka lub kilkanaście. Oczywiście, kiedy już faktycznie rozpoczyna się oferta, to skupiamy się na jednej transakcji. Jest to bowiem bardzo intensywny okres, pochłaniający dużo czasu i zasobów ludzkich.

MP: Musimy pamiętać również o inwestorach. Nałożenie się na siebie dwóch ofert mogłoby doprowadzić do rozmycia zainteresowania. Znamienne jest zresztą to, że firmy inwestycyjne, wychodząc z ofertami, bacznie obserwują, co robią konkurenci. Staramy się wstrzelić w odpowiednie okienko czasowe, tak aby nie rywalizować w tym samym czasie o kapitał inwestorów w różnych projektach.

Z perspektywy pośrednika, który etap IPO jest trudniejszy?

BK: To też jest uzależnione od konkretnego przypadku. Transakcje spółek należących do sektorów, które mocno trafiają w gusta inwestorów w danym okresie, zazwyczaj są mniej angażujące na tym finalnym sprzedażowym etapie. Z drugiej strony zdarzają się nam doskonale od samego początku zorganizowane korporacyjnie firmy, które nie wymagają wsparcia w tym zakresie i wówczas nasza praca jest łatwiejsza na etapie przygotowawczym. W większości przypadków musimy jednak naprawdę wykonać dużo pracy ze spółkami jeszcze na etapie przygotowań do IPO. Etap finalny jest o tyle trudny, że jest on bardzo dynamiczny i często mierzymy się ze zmiennością rynku. W praktyce każde IPO jest jednak inne.

Wspomnieli panowie o etapie sprzedażowym. Czy pandemia trochę nie ułatwiła tego procesu?

MP: Ma to dwie strony medalu. Forma zdalna to oczywiście oszczędność czasu i większa efektywność, ale z drugiej strony nic nie zastąpi bezpośredniego kontaktu. Liczą się nie tylko suche liczby i fakty, ale też mowa ciała podczas spotkania z inwestorami. Jesteśmy świadkami zmian, jakie zachodzą na rynku, i myślę, że idziemy w stronę modelu hybrydowego. Co ciekawe, podczas naszych transakcji, zrealizowanych w czasie pandemii, to emitenci wyrażali większą chęć do bezpośrednich spotkań niż inwestorzy.

A jak wyglądają relacje z inwestorami? Czasami można odnieść wrażenie, że niezależnie od oferty dla nich zawsze jest drogo.

BK: Dobre firmy jednak zawsze były doceniane przez rynek, co znajdowało odzwierciedlenie w wycenie. Ale w ostatnich kilku transakcjach ostatecznie nasi klienci mieli większe wyzwanie z alokacją akcji z uwagi na wysoki popyt niż z akceptacją ceny, która osiągała maksymalny poziom z przedziału cenowego. Mamy coraz więcej inwestorów, którzy potrafią angażować się w transakcje na stosunkowo wczesnym etapie. Ci, którym dana spółka najbardziej się podoba, bardzo często zgłaszają chęć zakupu akcji tuż po rozpoczęciu budowy książki popytu. Tak było chociażby przy ofertach spółek w branży e-commerce.

Wspomniał pan o przydziale papierów inwestorom. Kto w tym procesie ma decydujący głos?

BK: Jeśli chodzi o inwestorów instytucjonalnych, to decyzja jest po stronie zarządów lub sprzedających. Nie ma tutaj jakiś szczególnych kryteriów. Są to uznaniowe decyzje emitenta czy też sprzedającego, którzy biorą pod uwagę bardzo różne czynniki.

Dla pośrednika sam moment debiutu spółki to już tylko ciekawostka czy też dodatkowe emocje?

BK: Bez wątpienia są to emocje. To, jak kurs się zachowuje na debiucie, w pewnym sensie jest też weryfikacją tego, jak został przeprowadzony cały proces IPO. Jeśli debiut jest na minusie, to oczywiście jest jakiś niesmak. Z drugiej strony, jeśli kurs rośnie bardzo mocno, też pojawią się znaki zapytania, czy na pewno wszystko zostało dobrze zrobione. Też trzeba pamiętać, że sam debiut nie jest jeszcze końcem współpracy pośrednika z emitentem. Jest szereg spraw technicznych. Spółki też nie dostają pieniędzy z emisji do czasu, kiedy podwyższenie kapitału nie zostanie zarejestrowane. Finalnym momentem transakcji jest przelanie pieniędzy na konto spółki.

Czego spodziewacie się po kolejnych miesiącach na rynku IPO?

MP: Mamy kilka transakcji IPO, i nie tylko, w przygotowaniu. Spodziewam się, że na rynku będzie co najmniej równie ciekawie, jak w pierwszej połowie roku.

Bartosz Kędzia

dyrektor departamentu rynków kapitałowych wBM mBanku. Z mBankiem związany od 2004 roku. Ukończył SGH oraz program menedżerski Advanced Management Program na IESE Business School (Uniwersytet Navarra).

Michał Popiołek

dyrektor zarządzający ds. bankowości globalnej i inwestycyjnej w mBanku. Z bankowością inwestycyjną związany jest od 24 lat, od 20 lat pracuje w grupie mBanku. W przeszłości pracował m.in. w Banku Handlowym.