Myślimy o inwestorach jak i o całym rynku

WYWIAD | JAROSŁAW FUCHS z wiceprezesem Banku Pekao rozmawia Przemysław Tychmanowicz

Branża maklerska przeżywa renesans. Widać to chociażby po wynikach brokerów, nowo realizowanych projektach oraz aktywności na rynku IPO. Jak w tym wszystkim odnajduje się BM Pekao? Maklerska hossa zawitała także u was?

Tegoroczne wyniki BM są bardzo dobre. W ciągu dziesięciu miesięcy tego roku przychody wzrosły o ponad 20 proc. w stosunku do analogicznego okresu rok wcześniej. BM realizuje założenia budżetowe, jest też aktywne w różnych obszarach rynku, gdzie do tej pory, historycznie, byliśmy mało widoczni. Mam tu na myśli przede wszystkim segment klienta instytucjonalnego oraz usługi, które zostały wprowadzone na polski rynek kapitałowy w ostatnich dwóch latach. Pozwala nam to na zwiększenie naszych udziałów rynkowych – choć w tym obszarze zgodnie z celami strategicznymi Banku Pekao mamy jeszcze trochę do zrobienia.

Mówiąc o segmencie klienta instytucjonalnego, co konkretnie ma pan na myśli ?

Przede wszystkim rozwój współpracy BM w zakresie usługi Rejestru Akcjonariuszy, wdrożyliśmy też aktywnie usługę Agenta Emisji. To nadal tylko usługi uzupełniające, ale konieczne do zaoferowania naszym klientom ze względów formalno-prawnych. Chcieliśmy, aby klienci BM i klienci banku mogli z nich skorzystać w BM. Zrealizowaliśmy też pierwsze duże transakcje w ramach opcji menedżerskich i programów pracowniczych i z pewnością nie powiedzieliśmy jeszcze ostatniego słowa. W tym obszarze rozmawiamy z kolejnymi dużymi podmiotami. Obserwujemy powrót podmiotów do tego typu programów łączących pracodawcę – pracownika i firmę. W zakresie programów lojalnościowych sztandarowym osiągnięciem jest program PZU – Moje Akcje PZU – dla którego jesteśmy jedynym partnerem. Jesteśmy aktywni na rynku IPO i SPO. Ten rok pod tym względem dla BM był rekordowy. Do października uczestniczyliśmy w różnym charakterze w transakcjach IPO/SPO na kwotę ponad 7 mld zł, a w planach są dalsze transakcje, nad którymi BM pracuje wspólnie z naszymi klientami oraz kolegami z Pekao Investment Banking. Ofertę i nasze usługi budujemy tak, aby nasi klienci mogli realizować swoje plany w BM bez konieczności poszukiwania konkurencyjnych rozwiązań na rynku.

Mówiąc o obszarze instytucjonalnym nie sposób pominąć także analiz, bez których działalność instytucjonalna jest prawie niemożliwa...

W zakresie współpracy z klientem instytucjonalnym to jeden z ważniejszych elementów. Staramy się stale wzmacniać naszą pozycję w tym segmencie aktywności. BM jest uczestnikiem Programu Wsparcia Pokrycia Analitycznego realizowanego przez warszawską giełdę, ale też samodzielnie buduje kompetencje.

Na ten temat w ostatnich miesiącach było głośno na rynku. Zespół jest już kompletny?

Prawda jest taka, że zamknęliśmy pierwszy etap projektu. Mamy już bardzo dobry zespół, który pracuje nad zwiększeniem pokrycia analitycznego zarówno rynku krajowego, jak również w zakresie spółek z najbliższych nam rynków. Pracujemy też nad zwiększeniem naszej aktywności w zakresie corporate access i konferencji sektorowych – to jednak wymaga czasu i zbudowania wzajemnych relacji i zaufania z klientami. W najbliższym czasie planujemy dalsze wzmocnienie zespołu i większe skierowanie swojej uwagi na rynki zagraniczne poprzez dostarczenie naszym klientom szerszego pokrycia analitycznego naszego regionu.

To jakich zmian można się jeszcze spodziewać?

Tak jak powiedziałem, zamknęliśmy pierwszy etap budowy zespołu. Teraz pracujemy nad uzupełnieniem jego składu w obszarze analiz rynków zagranicznych – mamy zapytania od instytucji krajowych, ale też wzmacniamy nasze relacje z partnerami zagranicznymi. Nasze plany zakładają dalsze wzmocnienie zespołu o kilka osób o dużym doświadczeniu i ugruntowanej pozycji na rynku.

Jesteście też aktywni jako animator. Ktoś może powiedzieć, że może to służyć głównie temu, by dobrze wypadać w statystykach rynkowych. Jak traktujecie ten biznes?

Jesteśmy dużą instytucją i dostarczanie płynności na rynek traktujemy jako angażowanie się w budowanie atrakcyjności tego rynku i jego pozycji w regionie. Rzeczywiście, nasza aktywność plasuje nas na drugim, trzecim miejscu wśród animatorów, ale to jest efekt kilku czynników. Po pierwsze, jesteśmy animatorem w ramach współpracy z naszymi klientami (animator emitent), po drugie, tak jak wspomniałem, budujemy płynność w ramach współpracy z GPW (animator rynku). Mamy szerokie pokrycie ponad 30 instrumentów zarówno tych podstawowych, jak również zabezpieczających – dbamy przy tym, aby działalność tę prowadzić w określonych ramach dopuszczalnego ryzyka. Naszą pozycję w najbliższym czasie będziemy chcieli wzmocnić poprzez aktywność w ramach funkcji dealera – to na pewno poprawi naszą pozycję w relacjach z inwestorami instytucjonalnymi.

BM Pekao wyrosło na klientach detalicznych. Jak dużą bazę inwestorów indywidualnych macie dzisiaj i jak zmienia się ten rynek w kontekście postępującej digitalizacji?

Działania BM wpisują się w strategię banku. W tym roku udostępniliśmy w aplikacji PeoPay zdalne otwarcie rachunku dla klientów Banku Pekao, zawarcie umowy PPZ, wykonanie testów MiFID, możliwość składania zleceń na runku krajowym i rynkach zagranicznych, a w zeszłym miesiącu analizy i możliwość zakupu jednostek uczestnictwa Pekao TFI. W planach BM mamy kolejne funkcjonalności, jak transakcyjność na rynku pierwotnym, dostęp do funduszy trzecich oraz funkcjonalności wspierające – informacje ze spółek oraz wykresy. Ważnym elementem dla naszych klientów był fakt, że połączyliśmy mobilną aplikację bankową z aplikacją maklerską – teraz klient korzysta z jednej aplikacji, w której ma pełen serwis i gamę produktów. Aktualnie od 15 do 20 proc. otwarć rachunków następuje w sposób zdalny, a trend jest wzrostowy. Funkcjonalności zostały zaprojektowane tak, aby nie wymagały wsparcia pracownika oddziału banku i aby były całkowicie pozbawione dokumentów papierowych.

Patrząc na statystyki rynkowe, nie jesteście jednak liderem w zakresie otwierania nowych rachunków.

Faktem jest, że w tym obszarze BM nie jest liderem. Przybywa nam około 12 tys. klientów rocznie, ale równolegle już od paru lat zamykamy rachunki bez potencjału biznesowego, rachunki o niekompletnych danych (nieaktualnych) i to znajduje odzwierciedlenie w liczbie rachunków, jakie prezentuje KDPW. Cały rynek w tym zakresie jest nietransparentny. Tylko 20 do 30 proc. rachunków pokazywanych przez KDPW to rachunki aktywne. My dążymy do tego, aby dane BM odzwierciedlały faktyczne zainteresowania klienta rynkiem kapitałowym. Po dokonanej digitalizacji naszych usług chcemy, aby BM mocniej współpracował z siecią banku – sprzyja temu otoczenie makroekonomiczne – dlatego też uatrakcyjniliśmy naszą ofertę szkoleniową dla pracowników i klientów, chcemy też skorzystać na następującym na rynku transferze depozytów do produktów inwestycyjnych oraz na zmieniającej się demografii klientów. Uznaliśmy, że obecne wyniki BM w tym obszarze nie spełniły naszych oczekiwań, ale nasze plany zakładają znaczną ich poprawę w oparciu o bliską współpracę z bankiem w segmencie klienta zamożnego oraz klientów private.

Konwersja depozytów na produkty inwestycyjne wymagała znacznych zmian w ofertach brokerów. Mówimy bowiem często o klientach, którzy nie mają zbyt dużego doświadczenia inwestycyjnego. Jak chcecie odpowiedzieć na potrzeby tych klientów?

Oferta BM jest bardzo szeroka, ale oczywiście cały czas ją dostosowujemy i zmieniamy. Poza szeroką paletą funduszy inwestycyjnych, krajowych i zagranicznych, w tym roku zaangażowaliśmy się w rozwój certyfikatów inwestycyjnych. Współpracujemy z czterema światowej klasy instytucjami – HVB, RCB, SocGen oraz Goldman Sachs. Klienci BM co miesiąc mają możliwość skorzystania z kilku nowych produktów, o różnym poziomie ryzyka, horyzontu czasowego oraz opcji opartych na indeksach, koszyki bądź aktywa powszechnie niedostępne na naszym rynku. Do wybranej grupy klientów, dzięki współpracy z bankiem, BM ma możliwość kierowania oferty obligacji korporacyjnych. Dużą wagę przywiązujemy do budowy oferty z uwzględnieniem ESG – przykładem może być wdrożenie przez naszego partnera Pekao TFI funduszu ekologicznego. Staramy się, aczkolwiek selektywnie, być uczestnikiem konsorcjów dystrybucyjnych dla klienta detalicznego w IPO. Jeszcze w tym roku BM chce ponownie uruchomić emisje certyfikatów depozytowych. Naszym celem jest umożliwienie klientom detalicznym szerokiej dywersyfikacji inwestycji i tym samym ograniczanie ryzyka.

Spodziewa się pan, że 2022 r. dla BM będzie okresem kontynuacji wzrostu biznesu?

W obszarze maklerskim mamy szerokie portfolio projektów zarówno tych związanych z ofertą i usługami, jak i dalszymi planami digitalizacji, chociażby w zakresie całego spektrum produktów systematycznego oszczędzania. Jesteśmy w trakcie realizacji projektu przebudowy, a właściwie nowej odsłony doradztwa inwestycyjnego. Kilka projektów ma charakter strategiczny silnie wspierany przez Bank Pekao – i są na etapie, na którym nie chciałbym jeszcze ich komentować. Jednym z priorytetów będzie też edukacja dla naszych klientów. Na tej płaszczyźnie chcemy być innowacyjni i szeroko docierać do inwestorów.

A co ze zmianami organizacyjnymi w obszarze maklerskim w grupie Pekao? Czy można już powiedzieć, że proces został zakończony?

To był największy na polskim rynku kapitałowym tego typu projekt, dziękuję kolegom za jego sprawne przeprowadzenie, faktycznie jest już zakończony – fuzja operacyjna nastąpiła w lipcu tego roku, w październiku Bank Pekao sfinalizował sprzedaż Domu Inwestycyjnego Xelion. Teraz koncentrujemy się na rozwoju oferty dla naszych klientów.

Materiał powstał we współpracy z Biurem Maklerskim Pekao