Wojciech Chyliński: Oczekuj najlepszego, ale bądź gotowy na najgorsze

60 proc. sukcesu czy porażki startupu są bezpośrednio związane z marketingiem – mówi w rozmowie z Andrzejem Stecem Wojciech Chyliński, biznesmen i inwestor, konsultant z zakresu psychologii biznesu i inwestowania oraz członek Rady Ekspertów Klubu Inwestorek Indywidualnych.

Pracuje Pan z inwestorami oraz startupami głównie na rynku USA. Jakie konkretnie ma Pan doświadczenia?

Generalnie moje doświadczenie pochodzi zza oceanu. Pracuję głównie ze startupami z branży MedTech, BioTech oraz Pharma oraz z technologiami takimi jak VR czy metaverse.

Co dziś jest największym wyzwaniem dla inwestora oraz dla startupu?

Największe wyzwanie w procesie pozyskania finansowania, z którym zgłaszają się do mnie firmy, to przygotowanie profesjonalnej prezentacji inwestorskiej. Jako konsultant z zakresu psychologii biznesu oraz inwestowania tak projektuje prezentację, aby zmaksymalizować prawdopodobieństwo inwestycji. Mamy cała masę różnych ciekawych trików, które zwiększają to prawdopodobieństwo. Przeciętny tzw. pitch deck ma skuteczność w okolicach 5 proc. a taki na poziomie master – 80 proc.

Weźmy tylko jeden z wielu ważnych aspektów – odpowiednie kolory. I załóżmy, że mamy spotkanie na którym pokazujemy prezentację z prognozami finansowymi. Widać już iskierki w oczach, aż tu nagle pojawia się pożar – inwestor wstaje i mówi, aby więcej do niego nie wracać. I wychodzi ze spotkania. I pytanie: co poszło nie tak. Jest wiele możliwości, ale załóżmy, że użyliśmy zielonego koloru jako tło w naszej prezentacji, a nasz inwestor miał tydzień wcześniej tragiczny wypadek: samochód o dokładnie takim kolorze przejechał jego ulubionego chomika. Na domiar złego wcześniej chomik przestraszył się i uciekł na widok granatowej sukienki jego żony, a tak się składa, że to kolor naszego logo. Inwestor, jedyne co widzi, to prognozę nieszczęścia i rozpaczy. Po takim wypadku nawet zielone dolary mogą go przyprawić o dreszcze na plecach. Czy jest się w stanie przewidzieć taki scenariusz? Na pewno nie. Bez wyraźnego feedbacku od inwestora po głowie będą krążyć różne domysły z tej sytuacji, a może prognozy były złe lub wizja rozwoju. A właśnie, że nie. Wszystko było dobrze, tylko mieliśmy pecha. I o tym trzeba pamiętać i nie poddawać się. Takich historii jest wiele.

Trzeba mieć świadomość, że wszystko bazuje na prawdopodobieństwie. Jest milion czynników, które odpowiadają za to, jak wygląda wykres bitcoina czy złota i jeszcze drugi milion czynników, o których nie mamy pojęcia.

To co się liczy to wizualny wygląd prezentacji. Od razu można zakotwiczyć inwestora na wysoką jakość lub na niedbalstwo. Tzw. pitch deck to jakby opakowanie produktu. Im będzie lepsze, tym odczucia klientów (w tym przypadku inwestora) są dużo lepsze. W zdecydowanie większości prezentacje inwestorskie tworzone są przez twórców startupów. Zbyt często tworzą oni je niestety dla siebie, a nie dla inwestora.

Tak samo działają strony internetowe. Firmy tworzą je dla siebie, a nie dla klienta i jego postrzegania. Otwierając losowo kilka z nich ciągle czytamy słowa „my”, „moje”, „nasze”…

Nigdy nie można używać słowa problem w prezentacjach. Firmy czy założyciele startupów lubują się w opisywaniu swoich historii. Klienta to mało interesuje, szczególnie przy pierwszym kontakcie. Dziś trzeba zrozumieć, że klienci nie szukają produktów ani usług. Klienci szukają doświadczenia, jak ta usługa, produkt czy startup zmienią ich życie.

Kolejnym ważnym elementem jest proces zarządzania wiedzy. Tworząc profesjonalną prezentację inwestorską trzeba ułożyć i podać wiedzę inwestorowi, tak aby płynęło to jak piosenka, aby każda kolejna informacja budowała potrzebę na więcej i była podkładem na to, co nadejdzie. Trzeba pokazać, że inwestycja w nasz startup to bezpieczeństwo lokowanego kapitału, a w najgorszym wypadku zmienimy trochę świat na lepsze.

Bardzo fajnie jest przygotować prezentację, jak są pisane artykuły w gazetach czy portalach. A mianowicie na początku mówimy finał historii, a potem go opisujemy. W ten sposób czujemy się dużo mądrzejsi, niż w rzeczywistości, a inwestor dostaje unikalne wrażenie, że doskonale rozumie, jak działa taka firma. Łatwiej mu dostrzec późniejszego unicorna.

Co to właściwie jest ten unicorn?

To firmy należące do prywatnego inwestora o kapitalizacji ponad jednego miliarda dolarów. Dziś mamy na świecie około tysiąca stu unicornów. Ciekawy jest ich przyrost w czasie. W ostatnich dziesięciu lat średnia roczna to około 70 unicornów. W 2020 roku było ich 91, a w 2021 roku – już 313. W tym roku zanosi się na podobny wynik.

Jeśli chodzi o statystyki to Polska chyba odstaje na tle świata, jeśli chodzi o „hodowlę” unicornów. Zwłaszcza w relacji do siły i wielkości gospodarek.

To czysta statystyka. Obserwuję rynek amerykański, który jest największym dla startupów. To wynika wszystko z mody i stylu życia. Masa młodych ludzi, zamiast korporacji lub po prostu po pracy, czy w weekendy, pracują nad swoim startupem. Pojawia się dużo fajnych rozwiązań. Z drugiej strony inwestorzy pompują pieniądze w ten szybko rosnący wartościowo rynek.

No właśnie, a jak ten globalny rynek startup odczuwa coraz bardziej skomplikowaną sytuację geopolityczną, rosnący koszt pieniądza, czy bessę na giełdach?

Oczywiście dostrzegam tę zależność. Pracując z funduszami inwestycyjnymi zauważam, że analizy nowych startupów są rygorystyczne. Dziś fundusze mocno przestały wierzyć w dane, które pokazują założyciele startupów. Stały się bardzo ostrożne w analizie danych.

Co można powiedzieć o prognozach przychodów, zysków, które są prezentowane w prezentacjach inwestorskich? Czy założyciele startupów potrafią je robić i czy nie są tylko pobożnymi życzeniami?

Założyciele startupów robią prognozy 3-5 letnie czy nawet na 10-30 lat. Tymczasem dziś trudno przewidzieć, co się wydarzy chociażby jutro. Wystarczy jedna wypowiedź polityka czy np. Elona Muska na twitterze. A gdyby tak prognozy byłyby dostępne online, podłączone do baz danych wykorzystanych do pierwotnych kalkulacji. Wtedy mamy takie piękne narzędzie nie tylko dla inwestora, ale również dla właściciela startupu.

Co według Pana jest kluczowe przy wyborze startupu i dla samego startupu?

Pierwsze dwa elementy, które odpowiadają za 60 proc. sukcesu czy porażki startupu są bezpośrednio związane z marketingiem. Równocześnie to najbardziej pomijany element w całej układance. Wystarczy porozmawiać z kilkoma startupami, aby przekonać, się, że dany produkt jest tak rewelacyjny, że jego reklamowanie jest zbędne. Rzeczywistość taki pogląd brutalnie rozliczy.

Po pierwsze founderzy nie potrafią odpowiednio dobrać rynku zbytu. Brak realnej potrzeby na produkt czy usługę odpowiada za ok. 30 proc. bankructw startupów. Kolejne 25 proc. to już czysty marketing, który błędnie postrzegany jest za zbędny. Kolejnym elementem są problemy zespołowe (ok. 18 proc. porażek). Na koniec powiem coś mało popularnego. Bardzo często inwestorzy się wręcz elektryzują widząc gwiazdy wśród założycieli startupów. Tymczasem lista gwiazdorów i wybitnych ludzi na pokładzie to żółta lamka w głowie. Powód? Według licznych badań to charakter jest znacznie ważniejszy, niż talent. Osobiście zalecam wprowadzenie do prezentacji profesjonalnych analiz charakteru czy testów osobowości. Pokaż inwestorowi, że masz bardzo dobry zespół.

Ostatni element to finansowanie, która odpowiada za ok. 16 proc. statystycznego sukcesu startupu. Pieniądze nie są więc wcale tak ważne, jakby się wydawało.

Na koniec doradzam wszystkim założycielom startupów, aby przygotowali sobie plan w reakcji na tak dużo porażek, ile tylko potrafią sobie wyobrazić. Aby przygotować sobie taki plan awaryjny. Zawsze powtarzam, oczekuj najlepszego, ale bądź gotowy na najgorsze. Startupy bardzo rzadko pokazują listę zagrożeń, a to błąd natury psychologicznej. Jeśli potencjalny inwestor jej nie dostrzeże, to sam ją sobie stworzy w sposób przerysowany, myśląc o bezpieczeństwie swojego kapitału.

Jak wg Pana wygląda analiza startupu od strony inwestora? Czy trzeba posiadać jakieś umiejętności czy wiedzę przed podjęciem decyzji o inwestycji w startup?

Jest kilka pułapek. Inwestor indywidualny będzie miał problem, aby obiektywnie zdecydować o dobrej inwestycji. Mamy tzw. efekt kosztów utopionych. Weźmy inwestora, który przez tygodnie szuka celu inwestycyjnego. Znalazł go. Zrobi spotkanie. Podoba mu się pomysł. Może nawet polubił założyciela. Zainwestował swój czas i zaangażował się emocjonalnie. I pojawia się ryzyko, że inwestor brnie w może wątpliwą inwestycję.

W dużych funduszach inwestycyjnych jest większa świadomość tego efektu. Zarządzający dzielą się rolami. Jedna ekipa wyszukuje firmy, przygotowuje raport, a kolejna ekipa, pozbawiona tego bagażu emocjonalnego, obiektywnie analizuje firmy i decyduje, kto przechodzi do kolejnego etapu.

W Polsce mocno wspiera Pan merytorycznie i technologicznie Klub Inwestorek Indywidualnych. Jesteś członkiem Rady Ekspertów. Skąd pomysł, aby zaangażować się w tę ideę?

To zbieg okoliczności. Jakiś czas temu przygotowywałem analizę grup docelowych dla agencji rządu USA, który zajmuje się problemami ojców. Po analizie okazało się, że grupa docelową tej organizacji są kobiety. Sam ojciec jest tylko końcowym konsumentem. To kobiety znajdują materiały, jak ojcowie mogą poprawić swoje relacje z dziećmi i podrzucają je mężczyznom. Wtedy odkryłem, jak ogromną rolę pełnią kobiety w życiu społecznym, ale i w świecie finansów. Już po 10-minutowej rozmowie z prezeską KII wiedziałem, że chcę się zaangażować ten projekt. Według pewnych badań ekonomiczny parytet płci może zwiększyć PKB np. Australii aż o kilkanaście procent. Wykluczenie kobiet z rynku pracy jest szkodliwe dla gospodarek światowych. I na koniec najlepsze, firmy z najwyższym poziomem różnorodności płci w zespołach zwiększały o 21 proc. prawdopodobieństwo na ponadprzeciętną rentowność. To wystarczy.