Listy dystrybutorów funduszy coraz dłuższe

TFI nie szukają oszczędności w obszarze współpracy z dystrybutorami funduszy.

Choć w dobie kryzysu branży chętnych na jednostki praktycznie nie ma, większość towarzystw nie zamierza skrócić list sprzedawców, które często są bardzo długie. Więcej – TFI dopisują do nich kolejnych partnerów.

Przykłady? DWS, Allianz i Superfund tylko w tym roku zdążyły nawiązać współpracę z trzema kolejnymi dystrybutorami. Teraz mają ich odpowiednio około 40, 20 i 30. Superfund planuje podpisanie umów z kolejnymi.

Dwie nowe umowy podpisał w tym roku Skarbiec. Jego fundusze sprzedaje już 46 firm. Nie planuje już większych zmian. – Przewidujemy jednak, że w latach 2009–2010 zajdą zmiany, które będą wynikiem fuzji i przejęć dystrybutorów, w szczególności w segmencie pośredników finansowych – komentuje Piotr Bieńkuński, członek zarządu Skarbiec TFI.

PKO deklaruje, że chce rozszerzać sieć dystrybucji, która teraz liczy dziewięć podmiotów (duże TFI mają mniej partnerów, bo sprzedają fundusze głównie przez banki matki). W tym roku podpisze na pewno jedną nową umowę.

Co najmniej jeden dystrybutor przybędzie także BZ WBK AIB, które teraz współpracuje z siedmioma. – Jeszcze w pierwszym półroczu rozpoczniemy współpracę z CDM Pekao – zapowiada Magdalena Bielak, rzeczniczka towarzystwa.

– Prowadzimy rozmowy z 2–3 podmiotami na rynku – mówi też Monika Wróblewska z ING TFI. Dodaje jednak, że do końca marca zostaną rozwiązane dwie umowy z obecnych 19.

W trakcie kolejnych rozmów jest Noble Funds, które obecnie współpracuje z ponad 24 firmami. O tym, że sieć dystrybucji poszerza także BPH TFI, „Parkiet” już informował. Z Pioneer Pekao, które ma obecnie mniej niż 10 dystrybutorów, w tym głównie z grupy Banku Pekao, nie uzyskaliśmy komentarza.

Większość tych TFI w 2008 r. pozyskiwała nowych partnerów. Wyróżnia się PKO, które zrezygnowało aż z czterech, w tym z Expandera, Open Finance i Noble Banku.

Tymczasem relacje z dystrybutorem nie są bezkosztowe. Standardowo TFI oddaje mu całą opłatę manipulacyjną i połowę opłaty za zarządzanie aktywami, które za jego pośrednictwem uzyskał. Rozwiązanie umowy oznacza koniec wydatków, choć niekiedy nie od razu. – W zależności od ustaleń, często przez okres od roku do trzech lat po rozwiązaniu TFI wciąż płaci dystrybutorowi część opłaty za zarządzanie. Jeżeli dystrybutor działa efektywnie dla siebie, to zazwyczaj w tym czasie „przeniesie” klientów do innych TFI– mówi Sebastian Buczek, prezes Quercus TFI.

Utrzymywanie relacji z dystrybutorem wiąże się też z dodatkowymi kosztami. Chodzi o opłaty na rzecz agenta transferowego, wydatki na dystrybucję materiałów (np. prospektów funduszy) czy spotkania i szkolenia dla sprzedawców. – Mamy teraz około 15 dystrybutorów. Jednak zrobimy niebawem przegląd wolumenów sprzedaży i niewykluczone, że z niektórych zrezygnujemy – mówi Sebastian Buczek.

Nie on jeden. – W 2009 r. dokonamy przeglądu efektywności współpracy z poszczególnymi dystrybutorami i podejmiemy decyzje, co dalej – mówi Mirosław Kuźmiński, szef departamentu sprzedaży w Millennium TFI, którego fundusze można kupić w 15 firmach. – Jednocześnie jesteśmy zainteresowani nawiązaniem współpracy z nowymi dystrybutorami, aktywnymi na rynku – dodaje.

Legg Mason, KBC, Commercial Union nie mówią o rewizji dotychczasowej współpracy, ale deklarują, że nie będą szukać nowych dystrybutorów.

[ramka][b]Natalia Chudzyńska - Parkiet[/b]

Dobrze byłoby zobaczyć więcej przypadków rozwiązywania przez TFI umów z dystrybutorami. Jednak pod pewnym warunkiem. Niech będzie to rzeczywiście oznaką porządkowania spraw przez TFI, a nie jedynie doraźnym działaniem, mającym ratować budżety. Dekoniunktura gospodarcza i rynkowa to dobry moment na poprawianie efektywności, tak by przygotować się na powrót lepszych czasów i dobrze je wykorzystać. Co więcej, dawałoby to nadzieję na porządkowanie także innych sfer, jak na przykład składów portfeli czy zespołów zarządzających. Jeśli jednak idei rozwiązywania umów z dystrybutorami miałaby przyświecać jedynie chęć osiągnięcia krótkoterminowych celów, znaczyłoby to, że bessa niczego TFI nie nauczyła. W czasie hossy, goniąc za szybkimi zyskami, doprowadziły do dzisiejszego kryzysu zaufania do branży. [/ramka]