Prawo dźwigni

"Naprawdę wielcy sprawiają, że ty także możesz stać się wielki"

Ćwiczymy z klientem spotkanie kwalifikacyjne. Gram łowcę głów, a on musi się przedstawić jako kandydat. Po godzinie rozmowy udzielam mu szczerego feedbacku, co prawie nigdy nie zdarza się nikomu po normalnym spotkaniu kwalifikacyjnym. Zwykle klient, z którym ćwiczę, jest mało świadomy, ile błędów może popełnić w ciągu takiej krótkiej rozmowy. Dlatego jestem ostrożny, kiedy wypowiadam uwagi. Najpierw zadaję pytanie.

- I jak poszło? Czy udało ci się sprzedać?

- Dam sobie czwórkę z plusem.

- Tak myślałem, że czujesz się jak na egzaminie.

- Jesteś mistrzem zadawania pytań. Dlatego byłem bardzo skupiony.

- Rozmowa z mistrzem, która daje ci do zrozumienia, że w każdej chwili możesz wypaść jak idiota! Chyba nie taka powinna być rozmowa z mistrzem. Mark Twain powiedział: "Naprawdę wielcy sprawiają, że ty także możesz stać się wielki".

- Powiedzmy raczej, że jesteś ekspertem.

- I mam zły zamiar?

- Chcesz mnie ocenić. To może nie jest zły zamiar. Ale znam bardziej przyjemne zajęcia.

- Właśnie, to było widać, że traktujesz to spotkanie jako zło konieczne.

- Chyba rzeczywiście tak było.

- Mało się uśmiechałeś, choć zwykle jesteś bardziej uśmiechnięty.

- Bo zwykle czuję się wyluzowany...

- I pewny siebie. Czy masz szansę zrobić dobre wrażenie, kiedy czujesz się niezbyt pewnie?

- Miałem wrażenie, że dobrze się czułem wchodząc do twojego pokoju.

- I tak było. Byłeś naturalny, spokojny, opanowany. Nie byłeś przejęty, że mówiłem do ciebie w sposób bardzo oficjalny, ani że sam ustalałem ramy i reguły naszego spotkania. Umiesz się dopasować. Bardzo dobrze. Czy zauważyłeś kiedy ta pewność siebie uleciała?

- Chyba stopniowo w trakcie rozmowy.

- Nie. Tuż na początku. Twój telefon dzwonił. Przepraszałeś, że go nie wyłączyłeś.

- Nigdy mi się to nie zdarza. To był wyjątek. Możesz mi wierzyć.

- Wierzę, ale telefon, czy coś innego - wychodzi na to samo. Będzie moment, kiedy zrobisz coś, co nie odpowiada twojemu standardowi profesjonalizmu i od razu zakładasz, że za to dostaniesz zły stopień. Bezpośrednio po tym, jak schowałeś telefon, twój głos był bardziej cichy. Co robi na mnie większe wrażenie: to że zapomniałeś wyłączyć telefon, czy to, że przez rozmowę ustawiłeś się w pozycji obronnej?

- No to widzę, że nie osiągnąłem swojego celu.

- Właśnie, jaki był twój cel?

- Dostać nową pracę.

- Już na koniec spotkania?

- Oczywiście, że nie.

- Czyli, co miało być wynikiem naszego spotkania? Co mogłoby cię utwierdzić w przekonaniu, że to było udane spotkanie?

- To, że zdecydujesz się pokazać mi ofertę pracy.

- Jednak. Twoim celem było dostać nową ofertę.

- Coś konkretnego.

- 4+?

- W pewnym sensie.

- To coś konkretnego? Chyba nie. A co jeśli inni kandydaci dostają 5? A jeśli ja jako Francuz używam skali do 20?

- Tego nie mogę wiedzieć.

- I to błędne przekonanie. Jeśli zbudujesz bardzo dobrą relację z konsultantem executive search możesz się dowiedzieć bardzo wiele. Przecież macie wspólny interes: zyskać przy twojej zmianie pracy!

- A ja się uważam za eksperta, aby ustawić negocjacje na zasadzie win-win. Muszę rewidować własną ocenę.

- Nie. Po prostu umiesz stosować zasadę win-win, dopóki nie chodzi o ciebie. Kiedy stawka jest bezpośrednio związana z tobą, lepiej ustal cel pośredni. Nie to, że chcesz dostać ofertę pracy, ale że chcesz spędzić dobry i inspirujący moment z ekspertem od rynku pracy. To działa jak dźwignia.

Opisane wydarzenia są fikcyjne.

RSQ Management