Prezes F-Trust: Internetowa rewolucja wciąż jeszcze nie zagościła na rynku funduszy

Do tej pory nie doświadczyliśmy spopularyzowania kanału internetowego w sprzedaży funduszy inwestycyjnych – mówi Jakub Strysik, prezes F-Trust.

F-Trust oraz iWealth Management, czyli spółki zajmujące się dystrybucją funduszy inwestycyjnych, rozmawiają o ewentualnym połączeniu. Byłaby to dla was pierwsza tego typu transakcja?

Tak, do tej pory nie uczestniczyliśmy w tego typu ruchach na rynku. Krajobraz rynku funduszy w Polsce się jednak zmienia i musimy się w te zmiany odpowiednio wpisać. Rynek dystrybucji w ogóle, ale też dystrybucji niezależnej staje się coraz bardziej wymagający i coraz bardziej konkurencyjny. To oczywiście dobrze, bo niesie za sobą pozytywne skutki dla klientów, a to oni są w tej układance najważniejsi. My jednak w związku ze zmianami na rynku też musimy szukać sposobów, aby być lepszymi i bardziej konkurencyjnymi. Nie prowadziliśmy aktywnych działań w kierunku akwizycji, ale pojawiła się przed nami możliwość, by stać się uczestnikiem transakcji połączenia z inną spółką dystrybuującą fundusze. Skoro więc nadarzyła się wyjątkowa okazja, to w dzisiejszym otoczeniu trudno z niej nie skorzystać.

Bankowość w Polsce przeszła już dawno przez internetową rewolucję, ale rynek funduszy inwestycyjnych wciąż oparty jest na sprzedaży bezpośredniej i bankowej. Czy widzi pan jakieś zmiany w dystrybucji funduszy w ostatnich latach? Jaki wpływ na to miały nowe regulacje?

Do tej pory nie doświadczyliśmy rewolucji, na jaką czekamy od wielu lat, czyli spopularyzowania kanału internetowego w sprzedaży funduszy. Jako spółka jesteśmy przygotowani na zmianę nawyków zawierania transakcji, bo już od wielu lat mamy bardzo dobrą i konkurencyjną platformę funduszy, za pomocą której klienci mogą całkowicie online, bez udziału doradcy, korzystać z tego typu narzędzia.

Wspominając o zmianach i wzroście konkurencyjności rynku, miałem na myśli też m.in. administracyjny spadek opłat za zarządzanie funduszami.

Mamy za sobą kilka lat odgórnego, stopniowego ograniczania opłat za zarządzanie. W ubiegłym roku opłaty te osiągnęły już swoje minima i pewnie już się na nich utrzymają. Ogółem niższe koszty są dobre dla rynku, bo tańsze produkty oznaczają większą powszechność inwestowania w fundusze. Być może w przypadku części uczestników rynku obiekcje wobec oferty TFI właśnie z uwagi na wysokie opłaty, które niekiedy takie właśnie były, zostały wytrącone. Na dłuższą metę FIO pewnie staną się więc bardziej popularne, ale na krótką metę niższe opłaty wpływają negatywnie na marżowość takich firm jak nasza i na to trzeba reagować. Przy czym kwestie związane z marżowością nie były oczywiście główną determinantą przygotowań do połączenia F-Trust i iWealth. Chcemy po prostu stworzyć możliwie najlepszą i najbardziej konkurencyjną platformę dla osób zainteresowanych funduszami. Celem jest też stworzenie najlepszego miejsca do pracy dla doradców inwestycyjnych w Polsce.

W tym roku klienci wracają do funduszy inwestycyjnych, ale zdecydowana większość nowych wpłat trafia do podmiotów powiązanych z dużymi grupami kapitałowymi, które stale powiększają pozycję na rynku. Jaka przyszłość czeka niezależnych dystrybutorów funduszy?

W dużej mierze odpowiedź na to pytanie będzie determinowana kierunkiem, w jakim będzie podążało prawodawstwo. Gdy przyglądamy się obecnym projektom, np. MiFID III, które powoli wychodzą na światło dzienne, to rzeczywiście widzimy ryzyko, że duże grupy kapitałowe,

zwłaszcza bankowe, mogą na tym rynku być uprzywilejowane względem mniejszych podmiotów, ale jest to zarazem przyczynek do tego, by się konsolidować. Trzeba na to reagować dynamicznie i konsolidacja jest odpowiedzią na tego typu zmiany.

Jaką pozycję na rynku będzie miała spółka powstała po fuzji F-Trust i iWealth?

Podmiot, który powstanie po połączeniu, powinien mieć około 2 mld zł aktywów pod administracją. Wszystko wskazuje na to, że w kategorii niezależnych dystrybutorów osiągniemy drugą pozycję na rynku, ale za to bardzo stabilną i z dość dużą przewagą nad kolejnym podmiotem.

Jak zmieni się kształt połączonej spółki i kto będzie nią kierował?

F-Trust i iWealth są bardzo podobnymi do siebie firmami pod kątem zakresu oferty i filozofii działania. W tym zakresie połączenie wydaje się naturalną drogą. Jesteśmy jak dwa puzzle, które do siebie pasują, i aż się prosi, żeby te puzzle połączyć. Każda ze spółek cechuje się też pewnymi właściwościami, przewagami konkurencyjnymi i tutaj będziemy chcieli zachować te rzeczy. I oczywiście ludzi, bo to oni są fundamentem dotychczasowego sukcesu zarówno F-Trust, jak i iWealth. Tematy związane z kapitałem ludzkim budzą zawsze najwięcej emocji, bo ludzie w tym biznesie są najważniejsi. Będziemy chcieli korzystać z doświadczeń dobrych pracowników z obu zespołów. Co do składu kierownictwa, to jeszcze nie jest moment, aby o tym mówić.

Połączenia na rynku TFI z ostatnich lat kończyły się najczęściej w pewnym stopniu ucieczką części aktywów. Jak może być w tym przypadku, gdy mówimy o złączeniu dwóch dystrybutorów?

Wierzę, że po drodze nie uciekną nam żadne aktywa. Chcemy dokonać tej transakcji po to, by dać klientom możliwość zostania partnerem jeszcze lepszego podmiotu. Mam nadzieję, że nasi klienci też podejdą do tego oportunistycznie i będą chcieli z nami zostać. Uważamy, że łącząc się, stworzymy nową jakość zarówno dla klientów, jak i doradców. Jakość, która przyciągnie nowe osoby do współpracy z podmiotem, który powstanie po połączeniu.

Jak wygląda struktura portfeli klientów obu spółek?

Struktura aktywów w obu podmiotach jest bardzo podobna, ale nie mogę mówić o szczegółach. Obie spółki kierują się podobną filozofią działania. Bardzo często jest tak, że gdy zarządy mówią o filozofii działania, to jest to pustosłowie, ale w tym przypadku jest inaczej. Jest rzeczywiście tak, że w podobny sposób patrzymy na rynek, na dostawców produktów, podobnie oceniamy produkty, a także mamy podobnie skonstruowane procesy w zakresie doradztwa inwestycyjnego, bardzo profesjonalnego. Wypadkową tego jest zbliżona struktura aktywów. Z tego też względu połączenie nie budzi jakichś specjalnych obaw po obu stronach.

Jak w tym roku radzi sobie F-Trust pod względem napływów?

Dla niezależnych dystrybutorów ten rok jest trudny, jeśli chodzi o sprzedaż produktów inwestycyjnych. Rynek jest poturbowany wydarzeniami z ubiegłych lat, wciąż jest dużo nawarstwionej przez ostatnie lata niepewności. Sprzedaż jest trudna i wymagająca, ale jesteśmy w tym roku na plusie.

Czy struktura napływów przypomina to, co dzieje się na całym rynku, czy też jest całkiem inna?

Na szerokim rynku fundusze obligacji są w tym roku najpopularniejsze, natomiast w firmach niezależnej dystrybucji cieszymy się tym, że nasi klienci to w dużej mierze świadomi inwestorzy, którzy wybrali niezależnych dystrybutorów i świadomie nie korzystają w tej domenie inwestycyjnej z bankowości. Myślę, że ta grupa klientów ma trochę lepsze rozumienie rynku i nieco większy apetyt na ryzyko, dlatego nie stroni od funduszy akcji. Choć oczywiście w tym roku fundusze obligacji cieszą się większą popularnością.

Rynek funduszy się rozkręca – w październiku wyraźnie wzrosły wpłaty do funduszy akcji. Czy też to dostrzegacie? Czy stawiacie sobie jakieś cele, jeśli chodzi o zdobywanie aktywów?

Nie mamy takich celów. Zgadzam się, że rynek niezależnych dystrybutorów ma duży potencjał i mógłby się rozwijać szybciej, proporcjonalnie do tego, jak to wygląda z FIO. My ten potencjał dostrzegamy i będziemy dokładać starań, aby sprawić, żeby to odbicie było jeszcze większe. Bardzo intensywnie nad tym pracujemy.

Spółek zajmujących się dystrybucją funduszy nie ma wiele, ale czy w przyszłości może dojść jeszcze do kolejnych akwizycji?

My oczywiście jesteśmy otwarci na rozsądne propozycje współpracy, ale faktem jest, że ten rynek nie składa się z wielu podmiotów. Transakcja z iWealth jest o tyle łatwa do planowania, że nasze spółki są podobne na wielu poziomach. Gdy dochodzi do połączenia spółek o tak zbliżonej kulturze organizacji, to taka transakcja ma istotne szanse na powodzenie. Ogółem jednak rynek dystrybutorów jest bardzo zróżnicowany. Mówimy o podmiotach, które mają różnego typu licencje, różną strukturę organizacyjną czy strukturę portfela. Jestem w stanie sobie wyobrazić, że w innych przypadkach byłoby to trudniejsze, aczkolwiek nie niemożliwe. Trzeba zawsze zachowywać otwarte podejście przy tego typu projektach. Muszę też zaznaczyć, że na ten moment F-Trust podpisał z iWealth list intencyjny, w którym zarządy zobowiązały się, że będą pracowały nad fuzją i nie oznacza to jeszcze, że ta fuzja stanie się faktem. Podpisanie listu intencyjnego nie oznacza automatycznie, że transakcja będzie miała miejsce. Jeszcze wiele kroków przed nami.

Gdyby wszystko szło zgodnie z planem, kiedy mogłoby dojść do połączenia?

To zależy od tempa prac, ale w liście intencyjnym jest klauzula przewidująca wyłączność tego typu rozmów do końca I kwartału przyszłego roku i życzyłbym sobie, żeby ten proces zakończył się do tego terminu.

W ubiegłym kwartale dystrybutorzy trzymali rynkowe tempo, ale w dłuższym okresie zostają w tyle

Według wyliczeń serwisu Analizy.pl na koniec III kwartału wartość środków zgromadzonych w funduszach za pośrednictwem niezależnych dystrybutorów wzrosła o 3,2 proc. i sięgnęła na koniec września 8,7 mld zł. To niewiele mniej od dynamiki całego rynku funduszy detalicznych (4,5 proc.). Przez ostatni rok aktywa niezależnych dystrybutorów wzrosły z kolei o 13 proc., tymczasem cały rynek powiększył się o 21 proc.

Najwyższą dynamikę przyrostu aktywów w ujęciu kwartał do kwartału, sięgającą niemal 33 proc., zanotował Michael/Ström Dom Maklerski, którego klienci na koniec września w funduszach trzymali łącznie prawie 120 mln zł. Również w dwucyfrowym tempie (25 proc.) urosły aktywa zgromadzone w Ceres DI. Na koniec września wyniosły ponad 440 mln zł. To o 64 proc. więcej niż jeszcze w grudniu 2022 r. – podaje serwis.

Niemal 8-proc. wzrost aktywów zanotował w ubiegłym kwartale F-Trust. Na koniec września w funduszach zgromadzonych za pośrednictwem tego dystrybutora klienci ulokowali łącznie ponad 1,3 mld zł, co jest drugim wynikiem na rynku. Pozostali dystrybutorzy funduszy zanotowali niższą, poniżej 3 proc., dynamikę przyrostu aktywów w zestawieniu kwartał do kwartału. W tej grupie jest m.in. KupFundusz, za pośrednictwem którego inwestorzy trzymali łącznie 107 mln zł, czyli o 33 proc. więcej niż w analogicznym okresie 2022 r. O 1,8 proc. wzrosły z kolei w III kwartale aktywa iWealth. Na koniec września klienci tego dystrybutora inwestowali w funduszach łącznie ponad 670 mln zł. To o 11 proc. więcej niż rok temu. O 0,2 proc. w III kwartale powiększyły się środki ulokowane w funduszach u największego niezależnego dystrybutora – Xelionu DI. paan