Cezary Raczyński, prezes mLeasing: Czas rozwinąć żagle

Po zakończeniu sagi frankowej mamy więcej kapitału, możemy zaoferować naszym klientom więcej. Jako grupa wracamy do gry. Będziemy się rozpychać na rynku. Płynąć „całą naprzód” – zapowiada Cezary Raczyński, prezes zarządu mLeasing.

mBank ogłosił niedawno nową strategię, która zakłada m.in. organiczny wzrost do poziomu średnio 10 proc. udziałów w rynku. Jesteście w grupie mBanku, ale strategia mLeasing została ogłoszona w 2023 r. Te strategie ze sobą współgrają?

Oczywiście. Ściśle ze sobą współpracujemy, a spółki zależne banku, w tym mLeasing, odgrywają w realizacji strategii banku bardzo ważną rolę. Mamy więc spójne spojrzenie na przyszłość. Strategia mLeasingu sprzed dwóch lat zakładała wzrost, z tym, że były to plany nieco bardziej stonowane, bo jako cała grupa byliśmy jeszcze pod wpływem odium frankowego. Liczyły się więc raczej „noty za styl, a nie za odległość”. Kapitał w grupie jest jeden, musieliśmy się z tym liczyć, nie mogliśmy sobie pozwolić na większe wolumenowo transakcje. To, co nam się najbardziej podoba w nowej strategii, to to, że teraz jest „cała naprzód”. Mamy kapitał i to daje przestrzeń do wzrostu.

I to wynika z uporządkowania portfela frankowego?

Tak. Bank ma już za sobą większość wyzwań związanych z portfelem frankowym. Oznacza to, że jest w stanie prowadzić o wiele szerszą akcję kredytową, w tym za pośrednictwem swoich spółek zależnych. Także my, jako mLeasing, będziemy teraz mieli dostęp do większego finansowania dla naszych klientów.

Co finansujecie?

Przede wszystkim pojazdy, maszyny i urządzenia. Bardzo ważny jest jednak dla nas aspekt zrównoważonego rozwoju. Uczestniczymy i chcemy brać udział w coraz większym zakresie, w finansowaniu transformacji energetycznej w Polsce. Nasi klienci mają przynajmniej dwa powody, żeby podążać w tym kierunku. Pierwszy to potrzeba dekarbonizacji, zmiany technologii, wynikająca z dyrektywy unijnej, a druga to chęć obniżenia kosztów energii. Ten drugi aspekt, droga energia, wpływa oczywiście na pogarszanie konkurencyjności polskich firm wobec zagranicy. Ale też powoduje wzrost kosztów produkcji oraz obniża rentowność działalności. W zeszłym roku uruchomiliśmy portal mleasing.pl/zielona-transformacja, który oferuje przedsiębiorcom wiedzę i szeroki wachlarz gotowych rozwiązań wspierających ich transformację energetyczną. Klient często chce się dekarbonizować, ale nie do końca wie, jak to zrobić. Mówi, mam drogą energię, która odpowiadała za 20 proc. moich kosztów, a teraz jest to już 40 proc. Chce coś z tym zrobić, ale waha się, odkłada decyzję. Rozmawia ze znajomymi, z konkurencją. Sprawy nabierają tempa, gdy trafia do nas. Mamy stworzoną pod to linię biznesową, którą nazywamy roboczo Green Hub, czyli Departament Aktywów Zielonych, który dysponuje know-how, wie, jak rozmawiać z klientem, by czuł on, że otrzymuje od nas nie tylko finansowanie, ale też wsparcie w wyborze najlepszego rozwiązania. Oferujemy mu doradztwo wdrożeniowe, a jeśli zajdzie taka potrzeba, także pomoc w pozyskaniu dotacji unijnej.

Który z segmentów waszej działalności jest najważniejszy?

Automotive, czyli wszystko, co jest związane z pojazdem, współpraca z dealerami, najem, dostarczanie rozwiązań w tym zakresie. To 40-45 proc. naszego portfela. To jednak bardzo trudny segment. Konkurencja jest bardzo silna. I jeszcze się zaostrza. Drugi segment to maszyny i urządzenia. Wszystko to, co jest aktywem inwestycyjnym. Linie produkcyjne, maszyny, koparki, budownictwo, transport ciężki. Trzeci jest wspomniany segment zielony, a czwarty obszar to współpraca z bankiem, z bankowością korporacyjną i detaliczną. To ogromny portfel pięciu milionów klientów i kilkuset tysięcy firm, które mają potrzeby inwestycyjne. Budujemy platformę kooperacji, która sprawi, że biznes, który jest w banku będzie korzystał z naszych usług. Nie chcemy, aby nasi klienci szukali usług finansowych poza grupą mBanku. Także z tego powodu, podobnie jak sam mBank, ściśle współpracujemy z Uniqą, dzięki czemu mamy bardzo atrakcyjną ofertę ubezpieczenia. Identyfikujemy się mocno z cyfrową tożsamością mBanku, dlatego udostępniamy naszym klientom coraz więcej w pełni cyfrowych rozwiązań. Już dziś 80 proc. procesów związanych z obsługą umowy leasingu wykonujemy w pełni cyfrowo. Od kwietnia tego roku nasi klienci składają zapytania, otrzymują oferty finansowania i składają wnioski leasingowe też przez internet. W lutym udostępnimy im możliwość elektronicznego zawierania umowy. W przyszłym roku kierowcy z naszych flot będą mogli korzystać również z wspierającej ich aplikacji mobilnej.

No dobrze, a jak wam idzie realizacja strategii z 2023 r.?

Cóż, myśleliśmy, że zielona transformacja przyjdzie szybciej, a chińskie samochody później.

Zielona transformacja zatrzymała się m.in. w związku z działaniami amerykańskiego prezydenta Donalda Trumpa?

Może nie zatrzymała, ale spowolniła. Myśleliśmy, że zmiany będą bardziej dynamiczne. Choćby w zakresie „zazieleniania” flot firmowych. Tymczasem rozmowy na ten temat ciągle trwają. Część planowanych procesów wyhamowała.

Samochody z Chin przyszły znacznie szybciej?

Tak. Zdecydowanie. Dwa lata temu sprzedaż chińskich samochodów w Polsce sięgnęła 170 sztuk, teraz mówimy o kilkunastu tysiącach. Ich udział w rynku to już 8 proc. I szybko rośnie. To jest niesamowite. Pytanie, czy produkt, który do nas przyjeżdża, jest rentowny. A może ceny, którymi podbija rynek europejski, to efekt ogromnego subsydiowania. Podejrzewam to drugie, jako sposób na budowanie przyczółków.

Co będzie dalej?

Zobaczymy. Chińskie samochody to wyzwanie dla branży leasingowej, dlatego, że nie wiemy, ile one będą warte za 2-3 lata, a więc na koniec okresu leasingu czy wynajmu. Nie wiemy, za ile będziemy mogli je wprowadzić do drugiego lub trzeciego obiegu. Nikt dziś tego nie wie. Mamy więc trudność z określeniem wysokości rat leasingu i najmu. Jest to więc bardzo trudny obszar, na którym staramy się zachować dużą ostrożność.

Sposobem na to jest ściślejsza współpraca z tradycyjnymi producentami?

To jeden z elementów. Od 10 lat mamy bardzo dobrą współpracę z Volvo. Mamy tam ogromną penetrację rynku i chcemy pójść po jeszcze kilku podobnych partnerów.

Jakich?

Tu się zatrzymam.

Ale chińskich też?

Nie wykluczam chińskich. Dziś to jest bardzo wiele marek. Nie wszystkie z nich pewnie zostaną. Które? Tego jeszcze nie wiemy. Jednak z tymi, które zostaną, pewnie będziemy chcieli współpracować.

Zbudowaliście własną internetową platformę sprzedaży aut. Jak idzie ten biznes?

Portal mAuto.pl to nasze dziecko z czasów covidu. Zbudowaliśmy go po to, by zdalnie oferować i sprzedawać zarówno nowe samochody prosto od producentów, ale też używane, w tym pokontraktowe. Potem okazało się, że ta platforma sprzedaży jest niezwykle przydatna do tego, żeby po prostu tworzyć swój własny kanał i poprzez internet czy platformy social mediowe promować nasze samochody, wraz z naszymi produktami finansowania. Dziś w formule najmu, leasingu, kredytu, finansujemy ponad 70 proc. pojazdów oferowanych przez mAuto.pl. Chcemy, żeby do 2027 r. przez ten kanał sprzedawało się 5 tys. samochodów rocznie. W 2030 r. taka sprzedaż ma przekroczyć 10 tys. aut.

Od lat ekonomiści narzekają na niskie tempo inwestycji w Polsce. Firmy odkładają decyzje o inwestowaniu, tłumacząc to m.in. niepewnością związaną z geopolityką, wojną w Ukrainie, działaniami Trumpa. To odbija się na waszym biznesie?

Z pewnością. Mniej inwestycji, to mniej zakupów środków trwałych. Zwracam też uwagę, że udział procentowy finansowania bankowego i pewnie także leasingowego, w strukturze całkowitego finansowania przedsiębiorstw, zmalał. Pojawił się również podatek bankowy. W związku z tym nasze kapitały się skurczyły, dokładnie w czasie, kiedy musieliśmy sobie radzić z wyzwaniem frankowym. Efekt jest taki, że od czasu, gdy w 2013 r. robiliśmy transakcje po 100-200 mln zł, niewiele się zmieniło. A klienci chcą więcej. Ich firmy są już przecież 2-3 razy większe. I mają apetyt na więcej. Powinniśmy im więc zaoferować więcej, jednak ze względu na sytuację, nie mogliśmy tego robić. Przewagę mieli w tej sytuacji duzi gracze, którzy nie mieli takich problemów z kapitałem. My mieliśmy trochę zwinięte żagle, nie mogliśmy pójść do przodu, tak bardzo, jak byśmy tego chcieli. Teraz to się jednak zmieni. Po zakończeniu sagi frankowej mamy więcej kapitału, możemy zaoferować naszym klientom więcej. Teraz możemy wreszcie odetchnąć pełną piersią. Jako grupa wracamy do gry. Będziemy się rozpychać na rynku. Płynąć „całą naprzód”, jak mówi tytuł strategii naszej grupy.

Kiedy to przyniesie efekty?

Mamy bardzo ambitne cele już na przyszły rok. Naszym oczkiem w głowie pozostaje zrównoważona transformacja. Oczywiście wciąż będziemy budować nasz biznes na maszynach, urządzeniach, na automotivie, na współpracy z bankiem. Dziś tu jest biznes. Ale „zielone” to jest coś, co da nam znaczne przychody za 5-7 lat. Dziś jeszcze nie ma z tego chleba, ale jest zaczyn i on nam przyniesie przyszłe wzrosty.