Iwona Sroka, Grupa Murapol: Wystandaryzowana fabryka mieszkań

Model biznesowy i rodzaj oferowanych mieszkań pozwalają na dobrą sprzedaż niezależnie od wahań koniunktury. Nastawiamy się na organiczny wzrost będący efektem rozbudowy banku ziemi – mówi Iwona Sroka, członkini zarządu Grupy Murapol.

Lata 2020–2023 to dla was czas stabilnej sprzedaży rzędu 2,72,9 tys. mieszkań rocznie – niezależnie od tego, jak mocno wahała się koniunktura na szerokim rynku. Co za tym stoi?

Realizujemy przyjętą strategię i model biznesowy, który okazał się bardzo odporny na cykle koniunkturalne i różne uwarunkowania otoczenia makroekonomicznego. Powiedziałabym nawet, że te okresy trudniejsze często są dla nas okazją do wzrostu. W 2022 r. wiele firm zawieszało inwestycje, a my przystąpiliśmy do akwizycji gruntów i zbudowaliśmy bardzo atrakcyjny bank w 17 miastach, który będzie procentować w kolejnych latach.

Jesteśmy wierni produktowi, którym są kompaktowe i nowoczesne mieszkania obecnie oferowane w 14 lokalizacjach w Polsce. Sięgamy do najszerszej grupy klientów, czyli w okresach zawirowań właśnie na naszą ofertę jest największe zapotrzebowanie – bo klientów na te mieszkania stać, są też atrakcyjnym produktem pod klienta gotówkowego. Przykładowo w 2022 r. wysokie stopy procentowe uniemożliwiły sporej grupie klientów zaciąganie kredytów, ale napłynęli klienci poszukujący ochrony dla własnego kapitału, często celem najmu. Zatem gdy inni deweloperzy tracą udziały, to my przyciągamy popyt mając dostępną cenowo ofertę w ciekawych lokalizacjach.

Mówimy o sobie fabryka mieszkań, mamy pionowo zintegrowany model biznesowy, od wyszukiwania i zakupu gruntów, przez pracownię architektoniczną, generalne wykonawstwo, hurtownię materiałów budowlanych, po własny marketing i sprzedaż.

W 2024 r. planujecie skokowy, bo 30-proc., wzrost sprzedaży. Z czego to się bierze – wszyscy się raczej zastanawiają, co będzie, gdy „Bezpieczny kredyt” przestanie działać po wyczerpaniu budżetu i braku wiedzy, jaki pomysł na mieszkaniówkę będzie mieć nowa koalicja...

Program „Bezpieczny kredyt 2 proc.” wspiera naszą sprzedaż, choć nie jest głównym motorem, podobnie jak wcześniejsze programy. Jesteśmy konserwatywni i będziemy nasz produkt mieszkaniowy umacniać w segmencie popularnym i popularnym premium.

Nasz wzrost jest i będzie wynikiem pracy organicznej. Zawsze uważaliśmy, że deweloper, który ma ofertę, będzie ją sprzedawał. Dlatego zajęliśmy się budową banku ziemi, który jest dziś największy na rynku, bo to blisko 20 tys. lokali, z czego 5 tys. już w budowie. Co ważne, mamy zdolność do odnawiania banku ziemi, używając do tego dwuetapowego modelu zakupu gruntów (zaliczka 10–30 proc. i płatność reszty po uzyskaniu pozwolenia na budowę), co powoduje mniejsze zapotrzebowanie na kapitał.

Strukturalny popyt na mieszkania jest, mamy cały czas ogromny deficyt nowych lokali w Polsce. Wahania sprzedaży na rynku to pochodna czynników makro.

Budujemy w kilkunastu miastach, nie przejmujemy lokalnych deweloperów, tylko kupujemy grunty i działamy według sprawdzonego schematu. Naszym mocnym atutem jest najbardziej zdywersyfikowany geograficznie portfel inwestycji, dzięki czemu korzystamy z rozwoju rynków mieszkaniowych nie tylko w aglomeracjach. Analogicznie, ewentualne spowolnienie na wybranym rynku, nie wpływa istotnie na naszą łączną sprzedaż.

Uzupełniająca noga biznesu to PRS. Wyższa rentowność jest z inwestycji, gdzie poza generalnym wykonawstwem sprzedawaliście inwestorowi także grunt. Jak docelowo współpraca będzie wyglądać?

Początkowe projekty były realizowane na gruntach, które sprzedaliśmy – dotyczyło to tylko trzech inwestycji. Aktualnie grunty kupuje bezpośrednio platforma Lifespot do swoich spółek celowych, ale wyszukiwaniem ich zajmujemy się my. Pamiętajmy, że to nie są działki pod zabudowę mieszkaniową, tylko usługową. My pozostajemy wierni naszej podstawowej działalności, a więc sprzedaży mieszkań dla klientów detalicznych. Dla nas PRS to segment komplementarny – mamy pewnego odbiorcę, inny system rozliczania, otrzymujemy zapłatę po kolejno wykonanych etapach inwestycji.

Choć budujecie w segmencie popularnym i popularnym premium, rentowność brutto ze sprzedaży podchodzi pod 40 proc. Czy taka rentowność jest do utrzymania dłuższym okresie?

Myślę, że udowodniliśmy przez ostatnie lata, że potrafimy jednocześnie sprzedawać niezależnie od koniunktury i utrzymywać rentowność zarówno brutto ze sprzedaży, jak i netto. Jako zarząd postawiliśmy na optymalizację marż, a nie liczbę sprzedanych lokali. Wysoka rentowność to również zasługa wspomnianych wcześniej przewag rynkowych: integracji pionowej, własnego wykonawstwa, atrakcyjnej oferty, niskiego zapotrzebowania na kapitał przy nabywaniu gruntów, a także elastycznie reagująca strategia sprzedaży.

IPO obejmuje tylko stare akcje. Czy rozważacie powrót na rynek obligacji?

Dziś nie ma takich planów. Mamy jeden kredyt od silnego konsorcjum banków, nie pracujemy na finansowaniu projektowym, jak niektórzy deweloperzy. To absolutnie wystarcza, nasz model jest nisko kapitałochłonny i obracając tym kapitałem, jesteśmy w stanie dostarczać sprzedaż i przekazania na założonym poziomie.