BM Pekao wciąż celuje w pierwsze miejsce

Mamy za sobą dobry rok . Nasz udział w rynku rośnie, chociaż otoczenie dla polskich biur maklerskich nadal jest ciężkie. Widzę natomiast jeszcze wiele obszarów do rozwoju – mówi Marcin Wlazło, dyrektor Biura Maklerskiego Pekao.

Przez długi czas byliście sceptyczni, jeśli chodzi o perspektywy rynkowe. Wasze podejście się zmieniło?

Nasz zespół analiz kończy właśnie prace nad strategią, więc niedługo będziemy mogli powiedzieć więcej o szczegółach. Faktycznie byliśmy ostrożni, ale głównie pod kątem wyników spółek. Gdybyśmy spojrzeli na całą gospodarkę, to pewnie moglibyśmy dzisiaj mówić o dobrych perspektywach. Tylko to nie do końca ma przełożenie na indeksy, w szczególności jeśli mówimy o WIG20.

Nasze wskaźniki są skonstruowane tak, że w tych głównych sektorach, jak chociażby banki czy branża paliwowa, wyniki w perspektywie najbliższych dwóch lat raczej będą spadały, niż rosły. Patrząc na wyniki tego roku, też trzeba spojrzeć na poziomy, z których startowaliśmy. Mamy bardzo dobry rok, ale z kolei poprzedni był bardzo słaby, więc można powiedzieć, że poprzeczka była zawieszona nisko. Perspektywy jednak na kolejne lata widzę pozytywne.

Branża maklerska jest bardzo wrażliwa na koniunkturę rynkową. Czy w związku z tym, że widzimy w tym roku wzrosty, wy jako biuro maklerskie też odczuwacie poprawę nastrojów na rynku?

Dołączając do BM Pekao, powiedziałem, że chcemy być numerem jeden wśród polskich brokerów i to się nie zmieniło. Mamy za sobą dobry rok. Nasz udział w rynku rośnie, ale trzeba też podkreślić, że otoczenie dla polskich biur maklerskich mimo spektakularnych wzrostów na giełdzie nadal jest bardzo ciężkie.

Drugi rok z rzędu spadają obroty na rynku akcji, a jakby tego było mało, coraz większy udział w obrotach mają zagraniczni brokerzy, którzy obsługują zagranicznych inwestorów. O te pieniądze bardzo trudno jest walczyć. Nie jesteśmy w stanie o nie konkurować ani ofertą produktową, ani kosztową, bo w porównaniu z zagranicznymi brokerami jesteśmy po prostu małymi graczami. To ma istotny wpływ na kondycję krajowej branży maklerskiej – lokalni gracze rywalizują o coraz mniejsze ciastko.

Czy to determinuje wasze kierunki rozwoju na kolejne lata? Będzie to głównie klient detaliczny i polskie instytucje?

Byłoby to logiczne rozwiązanie. Naszym głównym celem nadal pozostają krajowi klienci. Chcemy zintensyfikować relacje z inwestorami instytucjonalnymi, szczególnie że mocno rozbudowaliśmy nasz zespół analiz, który dzisiaj zaliczany jest do absolutnej czołówki rynkowej. Mając taki produkt, dużo łatwiej rozmawiać jest nam z klientami i to doskonale widać w tym roku. Pomimo bowiem spadającej aktywności krajowych instytucji, my zanotowaliśmy naprawdę satysfakcjonujący wzrost biznesu w tej części.

Widać to po liczbie klientów, ich aktywności i prowizji, jaką u nas zostawiają. Mając jednak tak dobry produkt analityczny, grzechem byłoby nie spróbować pokazać się także wśród inwestorów zagranicznych. Oczywiście dotarcie do tej grupy jest wyzwaniem, ale cały czas próbujemy. W tym celu rozwijamy również zespół maklerski w stronę klienta zagranicznego.

Produkt analityczny, zespół maklerski są dzisiaj kompletne?

Nie możemy dopuścić do takiego myślenia. Jeśli się zatrzymany w rozwoju, to tak naprawdę będziemy się cofać. W tym roku nasz zespół analizuje już nieco ponad 100 spółek. Na początku roku celowaliśmy w 120 firm i będziemy blisko zrealizowania tego celu. Pytamy naszych klientów, jakie spółki ich interesują, i staramy się uzupełniać naszą ofertę na bieżąco. Mówimy w tym przypadku także o spółkach z rynków zagranicznych. W tym roku stworzyliśmy także całą metodologię ESG i każdej spółce z naszego pokrycia analitycznego przyznajemy rating ESG. Cały czas chcemy się rozwijać i liczę, że przyszły rok przyniesie kolejne nowości. Spodziewamy się też ożywienia na rynku IPO, a to też nie pozostanie bez wpływu na nasze działania.

W przypadku BM Pekao, o jakich kierunkach rozwoju mówimy w perspektywie 2024 r., zarówno jeśli chodzi o część biznesu związaną z klientami detalicznym, jak i instytucjami?

Bank Pekao jest bankiem uniwersalnym. Ma ponad 6,6 mln klientów. Część z nich zna już nasze biuro maklerskie. Kiedy w ubiegłym roku strach rządził na rynku, zaczęło się szukanie bezpiecznych instrumentów i my zaproponowaliśmy produkty strukturyzowane z pełną ochroną kapitału. Efekt był taki, że w ubiegłym roku widzieliśmy bardzo duży przyrost rachunków właśnie pod te produkty. Te osoby są już z nami i część z nich ma możliwości i skłonność też do odważniejszych inwestycji. Mamy szeroką ofertę produktów i usług, ale problemem wciąż jest jednak wiedza klientów na temat tego, co mogą u nas dostać. Wydaje mi się, że musimy mocniej postawić na ten aspekt. Po to właśnie, by pokazywać i promować nasze usługi. Nie ukrywam, że klienci Banku Pekao dzisiaj są dla nas pierwszym wyborem. Wierzę, że jeśli klientom bankowym pokażemy naszą ofertę, będzie ona jeszcze bardziej przystępna, nad czym mocno pracujemy, to przyniesie to wymierne efekty.

Część branży maklerskiej bije się o klientów chociażby w obszarze rynków zagranicznych. Mamy przykłady rywalizacji cenowej. Dołączycie do tego wyścigu?

Zdecydowanie nie chcemy być najdroższym biurem maklerskim, ale z drugiej strony nie zamierzamy na ten moment dołączać do rywalizacji cenowej, jaką obserwujemy na rynku. Prowadzimy obecnie promocję dotyczącą rynków zagranicznych, która plasuje nas w gronie tańszych brokerów. To jednak, na czym nam zależy, to kompleksowa oferta i łatwy dostęp do niej, a wszystko to poparte jeszcze powinno być produktem analitycznym, który będzie zachęcał do zwiększania aktywności rynkowej. Nie trzeba być najtańszym, by być dostrzeżonym przez klientów.

A co z rynkiem pierwotnym obligacji korporacyjnych? Tam jesteście w zasadzie nieobecni.

Tak, to prawda, ale nie jest to akurat obszar, o który bardzo zabiegam. Dla klientów, którzy szukają wyższych kuponów, mamy certyfikaty strukturyzowane. Dodatkowo w ubiegłym roku wprowadziliśmy do oferty detaliczne obligacje Skarbu Państwa. To są naprawdę ciekawe instrumenty, z bezpiecznym emitentem i również interesującymi kuponami. Nawet nie posiadając zbyt szerokiej oferty na rynku pierwotnym obligacji korporacyjnych emitentów, którzy w Polsce wypuszczają papiery, nie tracimy klienta, bo mamy inne instrumenty, które ten brak mogą mu wynagrodzić.

Wróćmy jeszcze do klientów instytucjonalnych. Czego tutaj można się spodziewać w przyszłym roku?

Tak jak już wspomniałem, produkt analityczny nadal nie jest produktem skończonym i kompletnym. Dalej będziemy go rozwijać, również jeśli chodzi o rynki zagraniczne, i słuchać tego, czego oczekują od nas klienci. Liczę na to, że nasze działania nadal będą doceniane i zarówno nasi partnerzy, jak i my będziemy zadowoleni z tej współpracy. Staramy się też zaistnieć wśród klientów zagranicznych. Obu tym celom służą też organizowane przez nas wydarzenia, spotkania i konferencje. Istotna jest tu także technologia. Pracujemy obecnie nad narzędziem, dzięki któremu łatwiejsza będzie dystrybucja materiałów analitycznych. Projekt ten skierowany jest zarówno do krajowych instytucji, jak i inwestorów zagranicznych, a w przyszłości nie wykluczamy, że zaproponujemy go klientowi indywidualnemu. Tak jak też już wspomniałem, liczymy na przebudzenie na rynku IPO. Mamy dobry zespół bankierów inwestycyjnych, więc w tym obszarze też nie stoimy na straconej pozycji.

Wspomniana technologia…od tego chyba nie da się już uciec?

Można powiedzieć, że technologia to niekończąca się opowieść. Tak jak wszyscy brokerzy, jeszcze mocniej chcemy postawić na kanały zdalne, bo w tym kierunku idzie świat. Starszy klient indywidualny faktycznie potrzebuje doradcy, ale ci młodsi stawiają głównie na rozwiązania zdalne. Rozwój naszych aplikacji, systemu transakcyjnego dla klientów indywidualnego, naszych serwisów to dzisiaj jest priorytet i to widać w nieustannie rozwijanych: mobilnej aplikacji PeoPay i serwisie Pekao24 . A trzeba pamiętać, że do tego dochodzą takie projekty jak WATS czy też rozporządzanie MiCA i DORA. Do tego też musimy się przygotować. Można więc powiedzieć, że nasz biznes dzisiaj to klient indywidualny, instytucjonalny i technologia. To są te obszary, na których musimy się koncentrować.

Czy to oznacza, że tradycyjne punktu obsługi klienta będą wygaszane?

Chcę przede wszystkim powiększyć bazę klientów. Patrząc na to, ilu klientów ma bank, ilu biuro maklerskie, to zależy mi na tym, by dysproporcje te zmniejszać. Oczywiście kanały zdalne znaczą coraz więcej również przy sprzedaży bardziej bezpiecznych instrumentów, ale nadal widzę dużą wartość w punktach obsługi klientów. Doradcy nadal dla wielu klientów są potrzebni czy wręcz niezbędni.

Jako szef BM Pekao na 2024 r. patrzy pan bardziej w kategorii wyzwań czy szans?

Każdy rok jest wyzwaniem, ale jestem optymistą. Patrząc na obroty, jesteśmy drugim biurem maklerskim w Polsce. Zdajemy sobie sprawę, że walka o pierwsze miejsce będzie bardzo trudna, ale jest jak najbardziej możliwa. Staramy się cały czas skracać dystans do lidera. Cały czas jest też miejsce do poprawy. Baza klientów banku to jest ogromne pole do zagospodarowania. Liczę, że ruszy się także coś w kontekście klientów zagranicznych. Jest wiele przestrzeni, których do tej pory nie wyeksplorowaliśmy. Zarówno jeśli chodzi o przyszły rok, jak i kolejne lata jestem nastawiony optymistycznie. Możliwości naprawdę są duże i liczę, że dodatkowo będzie naszemu rynkowi, a także nam sprzyjało otoczenie. Ku temu też są przesłanki.

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z PEKAO