Omar Arnaout, X-Trade Brokers: 120 tys. nowych klientów w 2021 r. to minimum

#PROSTOzPARKIETU. Omar Arnaout: chcemy być numerem jeden na rynku maklerskim

W IV kwartale XTB miało nieco ponad 40 mln zł zysku netto. Rynek chłodno przyjął ten wynik. Jakie są pana odczucia po tych wynikach?

Na nasze wyniki warto spojrzeć z kilku poziomów. W IV kwartale pozyskaliśmy ponad 38 tys. nowych klientów. To jest nie tylko najlepszy wynik w całym 2020 r., ale również to najlepsze osiągnięcie w całej historii spółki. W IV kwartale pozyskaliśmy też więcej klientów niż w całym 2019 r. Jest to dla nas bardzo dobra informacja. Kolejny aspekt, który jest dla nas kluczowy i bardzo satysfakcjonujący, to najwyższe depozyty netto w historii. Obroty, nie licząc II kwartału 2020 r., gdzie mieliśmy ponadprzeciętną zmienność, również były rekordowe. Z punktu widzenia aspektów, nad którymi zarząd i cała firma ma kontrolę, jesteśmy więc bardzo zadowoleni. Jeżeli chodzi o zyskowność, to faktycznie była ona niższa niż w poprzednich kwartałach.

Z czego to wynikało? Rosnące koszty i spadek rentowności na lota?

Jeżeli chodzi o rentowność na lota, to w drugim półroczu 2020 r. wynosiła ona 180 zł. Jeżeli prześledzimy średnią rentowność na lota od 2015 do 2020 r. i wyłączymy dwa pierwsze kwartały 2020 r., które charakteryzowały się nadzwyczajną zmiennością, to ta rentowność wynosiła 138 zł. Mamy więc poprawę, ale my jako spółka nie mamy na to większego wpływu, gdyż jest to związane z wydarzeniami rynkowymi. Nie skupiamy się więc na tym. Jeśli będzie rosła liczba klientów, aktywnych rachunków, depozyty, a także obroty, to wiemy, że są to fundamenty pod przyszłą zmienność rynkową, dlatego też uważamy, że IV kwartał był dobry, pomimo że elementy, nad którymi nie mamy kontroli, czyli m.in. rentowność na lota, były niższe niż we wcześniejszych kwartałach 2020 r. Jeśli zaś chodzi o koszty, to mieliśmy w IV kwartale najwyższe koszty marketingowe w historii spółki. Do marketingu podchodzimy jednak w bardzo analityczny sposób. Jeżeli więc uważamy, że dana kampania marketingowa nam się zwraca, to nie mamy problemu, by koszty marketingu rosły. Dokładnie taką sytuację mieliśmy w IV kwartale. Koszt pozyskania nowego klienta w IV kwartale był natomiast niższy niż w III kwartale.

W kolejnych kwartałach koszty marketingu będą zbliżone do tych z IV kwartału czy będą jednak niższe?

Jesteśmy w tej komfortowej sytuacji, że wiemy, co działa i co wpływa na rozwój naszego biznesu. Jeśli ograniczalibyśmy koszty marketingowe, to ograniczalibyśmy również możliwość rozwoju naszego biznesu. W następnych kwartałach koszty marketingu będą rosły, ale tak jak wspomniałem, do tych wydatków podchodzimy analitycznie i sprawdzamy, co faktycznie się sprawdza, a co nie.

Wspomniał pan o rekordowej liczbie nowych klientów. Na ile są to klienci, którzy handlują akcjami, korzystając z bezprowizyjnej oferty, a na ile są to osoby, które również korzystają z kontraktów CFD?

Dokładnych liczb nie mogę zdradzić, bo oczywiście byłoby to otwieranie się przed konkurencją. Jeżeli jednak kontynuujemy podjęte przez nas działania, to znaczy, że ta strategia jest dla nas dobra. Trzeba także pamiętać, że inwestorzy, niezależnie od tego czym aktualnie handlują, koncentrują swoją uwagę przede wszystkim na obszarach, gdzie jest zmienność. Nawet kiedy analizujemy liczbę aktywnych klientów w segmencie CFD, to widzimy, że liczba ta dynamicznie rośnie z miesiąca na miesiąc. Nie ma więc powodów do zmiany naszej strategii.

To właśnie ta strategia ma zapewnić 120 tys. nowych klientów w tym roku, czy zamierzacie podjąć dodatkowe działania?

120 tys. nowych klientów w 2021 r. to jest cel minimum, szczególnie że w samym styczniu podpisaliśmy prawie 22 tys. umów. Sam mam dużo większe ambicje i mam nadzieję, że uda się to zrealizować. Kampanie marketingowe mają na celu zwiększenie liczby aktywnych klientów, pozyskiwanie nowych klientów, ale także dotyczą one postrzegania marki. Musimy walczyć z największymi biurami maklerskimi na świecie i dlatego bardzo musimy pracować nad postrzeganiem naszej marki. Co ważne, nie konkurujemy już tylko z największymi biurami w obszarze CFD, ale również walczymy o czołową pozycję na rynku akcji. W ostatnich latach zmieniły się więc nam cele marketingowe i walczymy na dwóch różnych frontach. Z punktu widzenia klientów musimy ciągle doskonalić kompletną obsługę klienta, dając mu dostęp do najlepszych rozwiązań technicznych, produktowych czy też edukacyjnych. Musimy więc dostarczyć klientowi wszystko, czego współczesny inwestor wymaga. Z kolei z naszej perspektywy też musimy udoskonalać wiele rzeczy. Rozwijamy się z miesiąca na miesiąc, natomiast zdajemy sobie sprawę, że ciągle możemy optymalizować nasze działania marketingowe. Nie chcemy być jednym z najlepiej działających brokerów. Naszą aspiracją jest bycie najlepszym brokerem. Liczy się więc ciągła optymalizacja i automatyzacja jak największej liczby procesów wewnętrznych. Musimy bowiem być przygotowani na to, że biznes będzie nam się rozwijał w coraz szybszym tempie.

W wynikach za IV kwartał mamy prawie 4 mln zł ujemnego wpływu z tytułu rynku akcji i ETF. Z czego to wynika?

Wynika to z faktu, że bierzemy na siebie koszty transakcji. Wprowadzając tę ofertę, liczyliśmy się z takimi kwotami. Z drugiej strony w grudniu wprowadziliśmy nowe rozwiązania, które pozwalają nam zminimalizować te koszty, a obecnie cały czas pracujemy nad kolejnymi rozwiązaniami, które mają doprowadzić do kolejnych oszczędności w tym zakresie.

A co z ekspansją zagraniczną?

Finalizujemy prace, które mają pozwolić nam na rozpoczęcie działalności operacyjnej w I półroczu w Dubaju. Jeżeli chodzi o RPA, proces ten nadal trwa i ciężko jest mówić o jakichś datach.