Grzegorz Zawada, BM PKO BP: Ten rok powinien być rekordowy

WYWIAD | GRZEGORZ ZAWADA - z dyrektorem Biura Maklerskiego PKO BP rozmawia Przemysław Tychmanowicz

W październiku BM PKO BP było liderem obrotów na rynku akcji. Utarliście nosa BofA Securities, który do tej pory niepodzielnie rządził na GPW. Co się wydarzyło w ubiegłym miesiącu?

Nie da się ukryć, że październik był dla nas wyjątkowo dobrym miesiącem. Złożyło się na to kilka czynników. Inwestorzy indywidualni po okresie wakacji wrócili do większej aktywności na rynku. Doszła do tego również większa aktywność klientów instytucjonalnych, zarówno zagranicznych, jak i krajowych. Jeśli chodzi o polskie instytucje, to w 2020 r. były one bardzo zachowawcze, natomiast ten rok jest w ich wykonaniu dużo lepszy. Łącząc wszystkie te elementy, nasi maklerzy bardzo umiejętnie wykorzystali sprzyjającą sytuację i udało nam się wyraźnie zwiększyć aktywność rynkową, uzyskując rekordowe październikowe obroty (ponad 10 mld zł) i udział w rynku.

Kiedy mowa o polskich instytucjach, mówimy też o pieniądzach z PPK?

Pieniądze z PPK stanowią coraz istotniejszy strumień przepływów, a przypomnę, że nasze TFI jest liderem tego rynku. Przy październikowym wzroście obrotów mówimy jednak nie tylko o tradycyjnych TFI, ale także o OFE, które są bardziej aktywne. Wizja ich likwidacji znowu się odsunęła więc i ta grupa odważniej zaczęła działać na rynku. Doszła do tego wspomniana wcześniej aktywność instytucji zagranicznych. Biznes instytucjonalny budujemy w BM PKO BP od dziesięciu lat i wydaje się, że udało nam się w końcu zbudować masę krytyczną, widać to w płynności, którą dostarczamy na rynek. Ta zaś ma przełożenie na przychody naszego biura.

A inwestorzy zagraniczni? Nagle pokochali polski rynek czy jednak przyciągnęły ich głównie wydarzenia na poszczególnych spółkach?

Raczej to drugie. Październik pod tym względem obfitował w wiele wydarzeń. Widzieliśmy chociażby, co działo się z Allegro po informacjach o aktywności firmy Amazon w Polsce. Z kolei banki reagowały na ruchy związane ze stopami procentowymi. Pojawiła się zmienność i możliwości zajęcia pozycji kierunkowych w sektorach, które mają duże znaczenie dla naszego rynku. To przyciąga zagraniczny kapitał. Kiedy mówimy o inwestorach zagranicznych, też zauważyliśmy ciekawe zjawisko. Rozdzielenie płatności za handel i analizy, które wynikało z MiFID II zadziałało na naszą korzyść. W pierwszej kolejności udało nam się pozyskać klientów do produktu analitycznego. Dzięki wysokiej jakości naszych analiz i szerokiemu pokryciu obejmującemu nie tylko Polskę, ale i region, zbudowaliśmy zaufanie, które później przełożyło się na drugi krok z ich strony, czyli podpisanie umów na handel.

A co z przepływami, które realizujecie w ramach współpracy z zagranicznymi brokerami?

Zagraniczni brokerzy są naszymi klientami. Oczywiście automatyzacja jest coraz bardziej zauważalna jednak nadal istotna część biznesu zagranicznego opiera się na tradycyjnych relacjach z maklerami. Zbudowaliśmy odpowiednią masę, dostarczamy wysoką jakość obsługi, dużą płynność i jesteśmy naturalnym partnerem również dla zagranicznych brokerów.

To co wydarzyło się w październiku jest do powtórzenia w kolejnych miesiącach? Będziecie walczyć o pierwsze miejsce?

Nie chcę składać żadnych deklaracji. Październik był wyjątkowy, bo pojawiło się sporo elementów rynkowych, które mogą się nie powtórzyć. Naszym celem nie jest walka o pierwsze miejsce, ale dbałość o to, żeby biznes był dochodowy. I w tym roku się to udaje. Spodziewam się rekordowych wyników naszego biura maklerskiego w 2021 r.

Na ile to jest kwestia rynku wtórnego, pierwotnego czy też sprzedaży obligacji skarbowych? Która część biznesu będzie miała największy wpływ na ten rekord?

Mamy trzy podstawowe linie biznesowe i dwie, które nazwałbym uzupełniającymi. Mocnym elementem jest wysokomarżowy biznes detaliczny. Nie podążamy tutaj drogą niektórych konkurentów i nie walczymy o klientów ceną. Skupiamy się na tym, by w ramach obowiązującego cennika dawać klientom produkt najwyższej jakości. Nie zamierzamy tego zmieniać. W efekcie przychody z obrotu giełdowego w październiku były około trzy razy większe niż w październiku 2019. Nie da się też ukryć, że bardzo ważna jest dla nas współpraca z Ministerstwem Finansów w obszarze sprzedaży oszczędnościowych obligacji skarbowych. Miesięczna sprzedaż wynosi około 3,5–3,8 mld zł. Tego typu poziomy jeszcze kilka lat temu pojawiały się w skali całego roku. Oczywiście można zadać pytanie, jak na dalszy popyt będą wpływały rosnące stopy procentowe. Jeśli zaś chodzi o rynek pierwotny, to mamy w tym roku kumulację zdarzeń. Przeprowadziliśmy transakcje na ponad 9 mld zł, a to oznacza, że przychodowo znowu jest to dla nas rekordowy rok. Mamy też inne linie biznesowe, jak chociażby doradztwo inwestycyjne czy też prowadzenie rejestru akcjonariuszy. Widzimy tutaj znaczny wzrost, chociaż w skali całości przychodów biura nie jest on jeszcze istotny.

Dla waszego biura rok 2021 będzie dużo lepszy czy umiarkowanie lepszy niż 2020 r.?

Według naszych ostrożnych prognoz ten rok będzie na poziomie przychodów dwa razy lepszy niż 2018 r. W porównaniu z ubiegłym rokiem będzie to około 20 proc. więcej.

W 2021 r. też zaczęło wam wyraźnie przybywać rachunków maklerskich. Klienci banku PKO BP dostali możliwość zdalnego otwarcia rachunku. To właśnie ta grupa klientów jest dla was teraz pierwszym wyborem?

Bank ma łącznie ponad 11 mln klientów. Siłą rzeczy łatwiej jest nam dotrzeć do osób, które mają relacje z naszą grupą. Faktycznie jest teraz tak, że zdecydowana większość otwieranych teraz rachunków pochodzi od klientów banku. Historycznie nie doszacowaliśmy potencjału tej bazy. To jest dla nas dzisiaj pierwsze źródło pozyskiwania klientów. Oczywiście ważny jest też segment private banking. Tutaj może pod względem liczby klientów nie wygląda to tak imponująco, ale są to aktywni inwestorzy, dysponujący dużym kapitałem, którzy szukają różnych możliwości.

W przeszłości mowa była o tym, że BM PKO BP planuje także możliwość zdalnego otwierania rachunków dla klientów spoza banku. Ten pomysł jest jeszcze aktualny?

Pomysł ten jest aktualny, ale zdalne otwieranie rachunków dla klientów spoza banku odłożyliśmy na później. Przede wszystkim kończymy modernizację naszych kanałów elektronicznych. Szykujemy się do wdrożenia nowych funkcji PKO Supermaklera. Priorytetem są obecni klienci i poziom świadczonych usług. Dużą wagę przywiązujemy do relacji klient–makler. Uruchomiliśmy wirtualne punkty obsługi klienta, które naprawdę świetnie się sprawdzają. Klienci nadal bowiem potrzebują wsparcia specjalistów.

Macie też tradycyjne punkty obsługi klientów. One są potrzebne?

Mamy 28 punktów i nie mamy planów redukcji sieci. Obecnym trendem jest przenoszenie wszystkiego do kanałów zdalnych. Uważam natomiast, że POK-i stanowią naszą przewagę konkurencyjną. Zatrudniamy w nich prawie 100 osób, które są w stanie realnie pomóc klientom. To oczywiście nie są miejsca, gdzie klienci przychodzą głównie składać zlecenia. Dzisiaj są to punkty, gdzie klient otrzymuje konkretną wiedzę i wsparcie od specjalistów, a nie od przypadkowych osób czy też chat botów.

Klient indywidualny to także doradztwo inwestycyjne...

Oferujemy dwa rodzaje doradztwa. Po pierwsze są to portfele modelowe. Jest to usługa bezpłatna, gdzie nie ma barier wejścia i jest to kolejny element wsparcia inwestorów. Do tego dochodzi doradztwo indywidualne przeznaczone dla osób, które tej usłudze mogą dedykować co najmniej 3 mln zł. Ta usługa jest już płatna.

Dużo jest klientów w ramach doradztwa indywidualnego?

Jest to stale rosnąca grupa. Łączne aktywa w ramach tej usługi przekraczają już 100 mln zł. Oczywiście w razie zapotrzebowania będziemy myśleć o rozwoju tej usługi, również od strony kadrowej. Uważam, że to usługa bardzo przyszłościowa.

Skoro doradztwo to i analizy. Tutaj na rynku zachodzi sporo zmian. Wasz zespół można uznać za kompletny czy planujecie jakieś roszady?

Mamy ambicję dalszego rozszerzania naszego biznesu instytucjonalnego poza Polskę. W tej chwili pokrycie analityczne obejmuje też spółki z dziesięciu innych krajów, a mamy pomysły iść dalej w tym kierunku i dodawać kolejne spółki i kraje. Oczywiście mówimy tutaj przede wszystkim o szeroko rozumianym regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Widzimy bowiem, że im szersze mamy pokrycie analityczne, zarówno pod względem geograficznym, jak i pod względem liczby analizowanych spółek, tym większą mamy szansę w rozmowach z inwestorami zagranicznymi. Oni chcą wiedzy nie tylko na temat Polski, ale także i szerszego spojrzenia na region, i oczekują, że taką usługę dostaną w ramach współpracy z jednym konkretnym brokerem. Odpowiadając więc wprost na pytanie... chciałbym, aby nasz zespół analityczny został jeszcze zwiększony, bo to też może pozwolić nam budować pozycję na rynku wtórnym, ale oczywiście zobaczymy, co przyniesie przyszłość. Rozmawiamy na temat ekspansji zagranicznej z naszym nowym wiceprezesem Marcinem Eckertem i widzimy duże wsparcie z jego strony.

Macie w palecie usług także analizy na zlecenia samych emitentów. Ten biznes się rozwija, mając na uwadze chociażby giełdowy program wsparcia analitycznego?

Giełdowy program oceniam pozytywnie. Nie jest on dla nas konkurencją. Sami w nim uczestniczymy, bo im więcej analiz, tym oczywiście lepiej dla rynku i klientów. Analizy na zlecenie emitentów są odpowiedzią na zapotrzebowanie ze strony samych spółek. Mamy klientów tej usługi i obserwujemy jak dalej będzie się rozwijała.

Wy chcecie mocniej wyjść za granicę, a polscy inwestorzy coraz chętniej też handlują na zagranicznych parkietach. Podejmiecie rękawicę i powalczycie o tych klientów również ceną? Niektóre biura obniżyły już minimalne wartości pobieranych prowizji.

Raczej podążamy za ceną rynkową, niż ją wyznaczamy. Nie stosujemy strategii brokera dyskontowego i w odniesieniu do rynków zagranicznych też nie będziemy jej stosować.

W niektórych biurach prowizja minimalna wynosi jednak już 19 zł...

Nie mamy sprecyzowanego poziomu docelowego, ale bacznie obserwujemy rynek. Skupiamy się na rozwoju usługi. Ciekawym tematem jest chociażby dostęp do notowań w czasie rzeczywistym. Chcemy zaoferować taką usługę natomiast wciąż szukamy sposobu, jak efektywnie to zrobić.

Wspomniał też pan o tym, że istotnym biznesem jest dla was rynek pierwotny. Czego można się spodziewać w tym zakresie w najbliższym czasie?

Mamy na ten rok zaplanowaną jeszcze jedną transakcję IPO, do tego dwie na rynku

obligacji korporacyjnych. To czy one się zmaterializują, będzie zależało od czynników zewnętrznych.

Grzegorz Zawada to jeden z bardziej cenionych specjalistów na rynku kapitałowym. W 2011 r. po raz pierwszy został szefem biura maklerskiego w grupie PKO BP. W 2014 r. rozstał się z firmą i został wiceprezesem GPW. W kolejnych latach związany był m.in. z PFR czy też Noble Securities. Pracował też na giełdzie w Arabii Saudyjskiej. Od 2019 r. ponownie jest dyrektorem BM PKO BP.