PKN ORLEN wyjdzie za granicę

Ze Sławomirem Golonką, wiceprezesem PKN ORLEN ds. handlu detalicznego i hurtowego rozmawia Ewa Bałdyga

Na początku tego roku został Pan wiceprezesem PKN ORLEN. Jakie zmiany zdążył Pan wdrożyć w spółce?

W innym miejscu w strategii koncernu został uplasowany dział sprzedaży, za który odpowiadam. Uzyskał on zdecydowany priorytet, firma w coraz większym stopniu nastawia się prorynkowo. Do tej pory najważniejsza była produkcja.

Czy szukanie nowych możliwości zbytu nie jest ostatnią deską ratunku dla płockiej spółki?

Trudno powiedzieć, że jest to ostatnia deska ratunku. Nie było przecież bardzo źle. Konkurencja na rynku jest po prostu bardzo duża i musimy jej sprostać, żeby nie zostać w tyle.

Wcześniej był Pan wiceprezesem Polkomtela. Czy wdraża Pan w nowym miejscu pracy rozwiązania stosowane wcześniej przez operatora sieci telefonii komórkowej?

Rzeczywiście udało mi się przenieść do PKN ORLEN sporo rozwiązań, które bardzo dobrze sprawdziły się w Polkomtelu. W Polkomtelu mnóstwo rozwiązań wyprzedzało konkurencję. Mimo to, że rynek telefonii komórkowej jest bardzo konkurencyjny.

Które rozwiązania ma Pan na myśli?

Chodzi mi na przykład o sposób myślenia kadry menedżerskiej. Chciałem, aby każda osoba podejmująca decyzje w centrali, pracowała przez jakiś czas na stacjach benzynowych. Dopiero w ten sposób może np. sprawdzić, jak funkcjonuje system informatyczny, czy dobrze skonstruowane zostały standardy obsługi klienta, czy są życiowe. Teoretycznie można firmę zaprojektować zza biurka, ale ja chcę, żeby pracownicy z centrali zdobyli doświadczenie na naszych stacjach.

Jak długo jeszcze na rynku funkcjonowały będą trzy loga: CPN, Petrochemia Płock i ORLEN?

Do końca bieżącego roku całkowicie zniknie marka CPN. Obecnie w barwach ORLEN-u działa 60 obiektów, do końca roku takich stacji będzie ok. 250. W ciągu najbliższych dwóch lat ujednolicony zostanie wystrój wszystkich stacji.

W jaki sposób PKN ORLEN zamierza utrzymać dominującą pozycję na krajowym rynku?

Będziemy np. poszukiwać nisz rynkowych. Jedną z nich były np. stacje paliwowe na Mazurach, gdzie bez konieczności wysiadania z motorówki czy żaglówki, wyposażonej w silnik, można zatankować paliwo, ale również zrobić zakupy w sklepie. Obiekty te pozwalają przede wszystkim budować dobry wizerunek koncernu, dbającego o środowisko naturalne, ale również o wygodę klienta, który jest przyzwyczajony do korzystania ze stacji należących do naszej sieci.

Jakie nisze są jeszcze do zagospodarowania na polskim rynku paliw?

Moim zdaniem, oprócz stacji oferujących bogaty wachlarz usług, należy zwrócić uwagę na stacje uboższe.

Dla uboższego klienta?

Tak. Na rynku mamy oczywiście klientów, którzy wolą zapłacić więcej za paliwo, w zamian jednak otrzymają możliwość korzystania z różnych usług. Jasne jest bowiem, że obiekty, w które sporo zainwestowano, będą chciały uzyskać wyższą marżę. Wciąż jednak niezagospodarowany jest segment stacji discountowych, gdzie sprzedawano by stosunkowo tanie paliwo.

Czy PKN ORLEN będzie budował takie stacje?

Tak.

Kiedy zakończy się proces restrukturyzacji PKN ORLEN?

Tak naprawdę nigdy, to jest never ending story. Warunki rynkowe zmieniają się bardzo szybko i każda firma musi dostosowywać się do nowej sytuacji. Obecnie w naszym koncernie przebudowywane są struktury regionalne. Chcemy, żeby zamiast 11 tzw. regionów powstało 5, najwyżej 6. Zmniejszenie tej liczby powinno, moim zdaniem, doprowadzić do obniżenia kosztów funkcjonowania spółki i poprawy jej efektywności.

W jaki sposób? Przez zwolnienia pracowników?

Jeżeli będzie to konieczne, to tak. Chciałbym podkreślić, że obecnie w regionach część zadań jest w ogóle nie wykonywana, część z kolei jest powielana przez różne osoby. Jeżeli np. na terenie, na którym mógłby działać jeden dyrektor ds. sprzedaży operuje dwóch lub trzech, to prawdopodobnie trzeba będzie któregoś zwolnić. Podobnie jest z innymi działami, np. inwestycjami.Ile osób straci pracę w związku ze zmniejszeniem jednostek organizacyjnych?

Nie chciałbym mówić o skali redukcji. Jesteśmy częściowo ograniczeni przez umowy ze związkami zawodowymi. Poza tym w Polsce mamy do czynienia z 20-proc. bezrobociem, w związku z czym każda decyzja o zmniejszeniu liczby zatrudnionych osób jest niezwykle trudna.

Czy plany ograniczenia liczby jednostek regionalnych mają związek z połączeniem nadzoru nad handlem detalicznym i hurtowym w PKN ORLEN? Wcześniej oba te działy funkcjonowały oddzielnie, a między ich kierownictwem dochodziło do wielu konfliktów.

Oczywiście. W koncernie odchodzimy obecnie od zarządzania centralnego, ręcznie sterowanego. Chcemy, aby na danym terenie menedżer odpowiadał za prowadzoną tam politykę. Jest to jednak możliwe dopiero, jeżeli ten dyrektor będzie podlegał jednej osobie, a nie, jak wcześniej, dwóm.

Jak dużą swobodę będą mieli dyrektorzy regionalni?

Dużą. Chciałbym uniknąć tego, co dzieje się w wielu firmach, gdzie Warszawa pokazuje palcem, jakie śrubki należy kupić w Szczecinie. A to właśnie osoba, która pracuje w Szczecinie, wie najlepiej, co jest potrzebne. Przekazywanie kompetencji niżej jest oczywiście bardzo trudne, ale ułatwia podejmowanie szybkich i najlepszych w danej sytuacji decyzji.

Ten model zarządzania przeniósł Pan właśnie z Polkomtela?

Tak. I sprawdził się tam bardzo dobrze.

Przekazywanie swoich kompetencji menedżerom oznacza, że ma Pan do nich duże zaufanie. Czy są to ludzie z poprzedniej ekipy, czy też zatrudnia Pan "swoich" ludzi?

Bez zaufania nie widzę możliwości funkcjonowania w nowoczesnej firmie. To tak, jakbym zatrudnił kierowcę i próbował zabierać mu kierownicę. Zawsze obdarzam zaufaniem menedżera. Dopiero później, na bieżąco weryfikuję jego osiągnięcia. Jeżeli chodzi o to, kogo zatrudniamy na wysokich stanowiskach, są to zarówno specjaliści z poprzedniej ekipy, jak również nowo zatrudnieni.

Zarząd PKN ORLEN nie potrafił do tej pory rozwiązać konfliktu z właścicielami stacji patronackich. Skargi dotyczyły przede wszystkim tego, że obiekty objęte patronatem miały utrudniony dostęp do programów lojalnościowych, np. VITAY. Czy udało się dojść do porozumienia w tej kwestii?

Skończyliśmy już prace nad nową umową franchisingową, przedstawiliśmy ją właścicielom stacji patronackich. Mam nadzieję, że sporo osób będzie z niej zadowolonych.

Czy PKN ORLEN będzie rozwijał sieć patronacką, czy głównie budował własne obiekty?

Będziemy zarówno przyjmowali nowe stacje do patronatu, jak również będziemy budowali własne obiekty. Jednak już obecnie nasz udział w rynku detalicznym wynosi 40%. Przekraczanie tej granicy może być z różnych względów niekorzystne. Np. z uwagi na UOKiK. Tak więc nasza sieć nie będzie znacząco rozbudowywana. Miejsce dla nowych obiektów pojawi się jednak dzięki rezygnacji z mniej korzystnych lokalizacji.

Jeżeli PKN ORLEN nie chce znacząco zwiększać udziału w krajowym rynku, czy oznacza to, że stacje polskiej firmy pojawią się za granicą?

Chcielibyśmy zaistnieć na otaczających nas rynkach. W Polsce zaczynają się pojawiać firmy z Rosji, Ukrainy, Słowacji, Węgier, Austrii czy Niemiec. Dlaczego nie można inwestować w drugą stronę? Dla ORLEN-u istotne jest, aby sprzedać produkcję spółki, której wielkość została już wcześniej wyznaczona i zainwestowano w nią olbrzymie środki. Inaczej koszty związane z poniesionymi inwestycjami zjedzą nasze zyski.

Jakie rynki wchodzą w grę?

W tej chwili analizujemy wszystkie otaczające nas kraje.

Z iloma zagranicznymi firmami prowadzone są rozmowy?

Z trzema.

Jeżeli nie doszłoby do wykupienia którejś z zagranicznych sieci stacji paliw, czy rozważana jest budowa zupełnie nowych stacji ORLEN-u?

Tak, analizujemy również taki wariant.

Jakie środki PKN ORLEN jest w stanie przeznaczyć na ten cel?

Koszt wybudowania czy pozyskania jednej stacji to kilka milionów złotych. Aby sieć była efektywnSkąd spółka pozyska takie środki?

Standing finansowy koncernu pozwala na takie inwestycje. Należy jednak pamiętać, że naszą strategię będzie determinowała decyzja odnośnie prywatyzacji Rafinerii Gdańsk. Gdyby doszło do takiego rozwiązania, że PKN ORLEN zostałby inwestorem tej spółki, to oczywiście najpierw skoncentrowalibyśmy się na rynku krajowym.

Jak będzie, Pańskim zdaniem, wyglądał detaliczny rynek paliw w Polsce za kilka lat?

Na pewno będzie zbliżony do tego, jak wygląda obecnie rynek w Unii Europejskiej. Nie sądzę jednak, żeby nasze społeczeństwo szybko się wzbogaciło, więc na naszym rynku powodzeniem prawdopodobnie jeszcze długo będą się cieszyły tańsze stacje, oferujące mniej usług.

Dziękuję za rozmowę.