Chcemy utrzymać dwucyfrową dynamikę sprzedaży

Wywiad "Parkietu" z Pawłem Danglem, prezesem grupy Allianz Polska, rozmawia Marcin Tarczyński

Grupa Allianz Polska zebrała w zeszłym roku 2,5 mld zł składek i zarobiła brutto 113 mln zł. Czy wyniki były zgodne z założeniami?

Wyniki zarówno sprzedażowe, jak i finansowe są lepsze od planowanych. Wciąż czekamy na dane rynkowe za cały 2006 r. Patrząc jednak na wyniki po III kwartale - jesteśmy drugą grupą ubezpieczeniową w Polsce pod względem zebranych składek. Proszę pamiętać, że dziesięć lat temu zaczynaliśmy działalność praktycznie od zera. Myślę więc, że to imponujące osiągnięcie. Zwykle duże grupy wchodzące na polski rynek mają przez pierwsze lata bardzo wysoką dynamikę wzrostu, ale z czasem się ona stabilizuje. Allianz Polska może pochwalić się dwucyfrową dynamiką przypisu składki co roku od dziesięciu lat (79 proc. w ubiegłym roku - red.) i będziemy chcieli taką dynamikę utrzymać. Zwracam także uwagę, że odbyło się to bez żadnych większych przejęć na rynku polskim.

A czy Allianz zacznie przejmować w Polsce inne firmy?

Kogo konkretnie? Nie jesteśmy zainteresowani przejmowaniem małych towarzystw, natomiast duże towarzystwa ubezpieczeniowe działające w Polsce, o ile wiem, nie są na sprzedaż. Nadal jesteśmy natomiast zainteresowani udziałem w procesach konsolidacyjnych na rynku towarzystw emerytalnych.

Może jednak warto przejąć mniejsze towarzystwo, by wejść w jakąś niszę?

Bardzo proszę określić tę niszę. Grupa Allianz Polska to obecnie cztery spółki oferujące szeroki zakres usług finansowych - łącznie ponad 160 produktów: oprócz ubezpieczeń majątkowych i na życie dla klientów indywidualnych oraz firm, także fundusze inwestycyjne i fundusze emerytalne. W polskiej Grupie Allianz jest także firma Elvia, świadcząca usługi assistance, oraz towarzystwo Euler Hermes, specjalizujące się w ubezpieczeniach finansowych. Oferujemy właściwie wszystkie linie biznesu ubezpieczeniowego i wiele usług finansowych. Jesteśmy obecni we wszystkich kanałach dystrybucji - od agentów i brokerów, przez dealerów samochodowych, biura podróży, banki, a ostatnio internet.

Skoro tak, to dlaczego towarzystwo zawarło umowę z BRE Ubezpieczenia, które ma sprzedawać w swoim supermarkecie ubezpieczeń samochodowych polisy komunikacyjne Allianza?

Nasz model biznesu oparty jest na wielości kanałów dystrybucji. Obejmuje także współpracę z partnerami zewnętrznymi. Skoro więc pojawiają się możliwości oparte na nowych technologiach, w tym przypadku nowy partner, który ma innowacyjny pomysł na biznes, to moim zdaniem, powinniśmy z niego skorzystać, bo jest to szansa na rozwój. Ponieważ Allianz ma obecnie tylko 6 proc. udziału w rynku ubezpieczeń komunikacyjnych w Polsce, chcemy go dynamicznie zwiększyć. Na marginesie, OC komunikacyjne oferowane przez różne towarzystwa w zasadzie niczym się nie różnią. Czasami ceną, ale ona też zależy od bardzo wielu czynników, w tym od kanału dystrybucji. Nie można jednoznacznie stwierdzić, że któreś towarzystwo jest najtańsze na rynku, to jest mit, który nie ma żadnego potwierdzenia, gdy spojrzymy na zestawienia cen ubezpieczeń OC publikowanych np. przez media.

Ile czasu zajęło Allianz Polska zbudowanie własnej platformy direct, dzięki której od 27 grudnia ub.r. klienci mogą ubezpieczyć swoje samochody przez internet?

W sumie zajęło to około pół roku. Została powołana nowa spółka - Allianz Direct Nowa Europa, która w pierwszej kolejności zaoferowała ubezpieczenia komunikacyjne i turystyczne w Polsce oraz w Czechach, a docelowo ma oferować różne produkty ubezpieczeniowe w 12 krajach Europy Środkowej i Wschodniej. Celem nadrzędnym jest stworzenie jednej wspólnej platformy technologicznej i biznesowej dla tych wszystkich rynków.

Jaki procent polis komunikacyjnych Allianz sprzedaje w tej chwili przez internet?

Ubezpieczenia komunikacyjne w Polsce wciąż są oferowane w tradycyjny sposób. Klienci są przyzwyczajeni do tego, że ubezpieczenie sprzedaje im człowiek, a nie kupują je sami za pomocą komputera. W tej chwili w systemie direct sprzedajemy kilkadziesiąt polis dziennie, co stanowi mniej niż 1 proc. wszystkich sprzedawanych przez Allianz Polska ubezpieczeń komunikacyjnych. System direct nie został stworzony z myślą o natychmiastowym sukcesie sprzedażowym. To po prostu kolejny sposób zakupu ubezpieczenia, atrakcyjny dla części naszych klientów.

Nie sądzę jednak, by w tym albo w przyszłym roku polisy sprzedawane przez ten kanał dystrybucji stanowiły istotną część przychodów towarzystwa. Na ten rok zaplanowaliśmy, że dzięki sprzedaży w systemie direct zbierzemy około 15 mln zł składek, a ogółem z ubezpieczeń komunikacyjnych około 700 mln zł. Widać więc, że ten udział będzie niewielki.

A czy Allianz, przygotowując tegoroczne plany dotyczące OC, kalkulował przekazywanie 12 proc. przypisu do NFZ?

Nie planowaliśmy podwyżek w tym roku, ale jesteśmy przygotowani do różnych scenariuszy i różnych rozwiązań. Wciąż jednak liczymy, że uda się wypracować wspólne porozumienie z Ministerstwem Zdrowia. Problem w tym, że resort nie mówi jednym głosem. W trakcie negocjacji z Polską Izbą Ubezpieczeń ministerstwo przedstawiło pewien punkt widzenia, po czym stworzony został projekt ustawy, który nie uwzględnia propozycji PIU.

Czy w 2007 roku Allianz również będzie miał dwucyfrową dynamikę?

Tak. Planujemy, że Grupa zbierze w tym roku blisko 2,9 miliarda zł składek (dynamika 13 proc.), z czego spółka życiowa 1,5 mld zł, a majątkowa 1,4 mld zł. Planujemy także zwiększenie aktywów z 6,6 do 8,1 mld zł, łącznie z TFI i PTE Allianz.

Czy Allianz ma zamiar rozpocząć współpracę z kolejnymi bankami?

Co pewien czas startujemy w przetargach na obsługę ubezpieczeniową banków. Jednak banki w większości mają już swoich partnerów, współpracują z różnymi towarzystwami, dlatego trudno przewidzieć, czy np. w tym roku uda się zdobyć Allianz Polska kolejnego długoterminowego partnera bankowego. Ponadto jesteśmy usatysfakcjonowani ze współpracy na polu bancassurance z naszymi partnerami bankowymi - Pekao i Eurobankiem. Tę współpracę nadal zresztą chcemy rozwijać. Przygotowujemy się także do "assurbankingu". Chcemy, żeby nasi agenci sprzedawali produkty bankowe własne i innych partnerów. Ten sektor jest dla nas bardzo ważny. Ubezpieczamy 14 z 20 największych banków w Polsce, oferując im standardowe polisy majątkowe, ale też szyte na miarę specyficzne ubezpieczenia bankowe.

fot. archiwum