Zostaną tylko najsilniejsi

Z Andrzejem Ciepielą, dyrektorem Polskiej Unii Dystrybutorów Stali, rozmawia Adam Roguski

Jak wygląda model dystrybucji wyrobów hutniczych w Polsce i jak, Pana zdaniem, zmieni się on w najbliższej przyszłości?

W tej chwili jest to typowy dla okresu przejściowego niestabilny model. Niestabilny z tego powodu, że branża dystrybucyjna jest bardzo mocno rozdrobniona. Polacy są znani z przedsiębiorczości i po prostu bardzo dużo osób zaangażowało się w ten biznes. Do tej pory ewolucja tego rozdrobnionego rynku przebiegała naturalnie i niezbyt pospiesznie. Małe firmy rosły, przejmowały się. Teraz sytuacja zmienia się diametralnie, co wymusza bardziej zdecydowane działania prywatnych firm. Własną sieć dystrybucji zaczyna bowiem budować ArcelorMittal, hutniczy gigant kontrolujący 70 proc. produkcji w Polsce.

Pytanie, czy prywatne przedsiębiorstwa handlujące stalą zachowają niezależność, czy zdominują je producenci. Z obserwacji rynków europejskich wynika, że większość rynku zachowuje jednak niezależność. To, co dzieje się w krajach "starej" Unii Europejskiej, odzwierciedla stan, w którym znajdą się za jakiś czas pozostałe państwa. Dlatego, moim zdaniem, z takim właśnie - nowoczesnym - modelem dystrybucyjnym będziemy mieć do czynienia w Polsce w ciągu najbliższych lat.

W jakim stopniu niezależne przedsiębiorstwa są "zagrożone" dominacją ArcelorMittal w obszarze dystrybucji?

Oczywiście, siła rażenia największej huty świata jest ogromna, jeśli zdecydowałaby się ona na "zawłaszczenie" rynku. Jednak uważam, że w ostatecznym rozrachunku odbyłoby się to ze szkodą dla finalnych odbiorców. Rynek jest dobry wtedy, gdy jest zróżnicowany. Producenci nie mogą wtedy ustanowić monopolu na ceny.

Przykładem jest sytuacja z I półrocza, dotycząca prętów żebrowanych. Popyt ze strony budownictwa był bardzo duży i w naturalny sposób producenci chcieli zarobić. Przesadzili jednak po prostu z podwyżkami. I tu właśnie wkroczyli niezależni dystrybutorzy, którzy zaczęli importować tańsze wyroby, nawet z tak odległych rynków, jak Turcja.

Chociaż z drugiej strony, na skutek tych działań mieliśmy do czynienia z zalewem importowanych produktów.

Z czego wynika ten brak stabilizacji i popadanie w skrajności?

Moim zdaniem, przyczyna leży w tym, że bardzo dobra koniunktura w I półroczu zachęciła wiele nowych podmiotów, niezwiązanych do tej pory z branżą, do zajęcia się obrotem wyrobami hutniczymi i optymistycznego napełniania magazynów.

Obecnie mamy jednak do czynienia z korektą. Nie wszyscy rozumieją, że branżą rządzi cykliczność. Korektę mogą przetrwać jedynie doświadczone przedsiębiorstwa. Można się więc spodziewać, że firmy, które znalazły się w gronie dystrybutorów "przypadkowo" - z tego biznesu po prostu wypadną.

Od dłuższego czasu mówi się o konieczności konsolidacji rozdrobnionego rynku. Proces już się rozpoczął. Czy obecna korekta ma jakikolwiek wpływ na tempo tych zmian?

Nie mam najmniejszych wątpliwości, że konsolidacja branży się nasili. Będą kolejne alianse, łączenia, fuzje.

Mam też informacje, że przynajmniej kilka przedsiębiorstw bardzo poważnie rozważa ruch w kierunku pozyskania kapitału z giełdy. Kto chce przetrwać dłużej w tym biznesie, nie może pozostawać bezczynny.

Co powinni robić dystrybutorzy, by zwiększać atrakcyjność i zdobywać dalej rynek?

Konkurencja na rynku i rosnące wymagania odbiorców końcowych będą zmuszały firmy dystrybucyjne do tego, by poszerzyły gamę produktów oraz usług. Firmy będą musiały usprawnić logistykę. Odbiorcy finalni oczekują dostaw natychmiastowych. Będą musiały również zainwestować w centra serwisowe przetwarzania stali, na przykład: zabezpieczanie antykorozyjne, cięcie czy gięcie. Finalni odbiorcy mają specyficzne oczekiwania i nie zadowolą się już wyrobem prosto z huty. O ile największe centra serwisowe należą do hut, to średnie i mniejsze placówki pozostają w rękach niezależnych dystrybutorów.

Dziękuję za rozmowę.

fot. W. W.