Polskie firmy IT mozolnie przecierają zagraniczne szlaki

Tylko nieliczne polskie firmy IT są znane za granicą. Od kilku lat liderem eksportu w branży nowych technologii jest Comarch. Kolejne firmy już idą (z mniejszymi lub większymi sukcesami) lub dopiero chcą iść w ślady krakowskiej spółki

Rosnąca konkurencja, spadające marże i trwający od dwóch lat marazm w branży informatycznej powodują, że spółki działające w tym sektorze coraz śmielej zaczynają szukać zleceń poza Polską.

Nieudane próby

Plany eksportowe są coraz ważniejszym elementem strategii większości firm z sektora nowych technologii. Jeszcze kilka lat temu pomysły sprzedaży zagranicznej snuli jedynie najwięksi gracze. Ambitne plany miał Softbank. Jesienią 2002 r. firma podpisała wartą 33 mln zł umowę z Narodowym Centrum Rozliczeniowym Kart i Bankomatów Republiki Białorusi. Kontrakt nigdy nie został zrealizowany.

Szeroko o ekspansji poza Polską przez lata opowiadał ComputerLand (ob. Sygnity). Spółka nawiązała strategiczne partnerstwo z hinduską firmą i-flex (została przejęta przez Oracle) - największym dostawcą głównych systemów informatycznych dla banków. Razem mieli podbić rosyjski rynek finansowy. Z planów nic nie wyszło. Podobnie jak ze zdobycia rosyjskiego rynku ubezpieczeń, w czym miało pomóc przejęcie spółki Support, która miała już referencje na tym rynku.

Więcej szczęścia w zdobywaniu zagranicznych zamówień miał Emax (połączył się z ComputerLandem). Jesienią 2003 r. Winuel (spółka zależna Emaksu) podpisał kontrakt ze Stredoslovenská energetika a. s. na wykonanie i wdrożenie kompleksowego systemu wspomagającego handel energią elektryczną. Wartość umowy wyniosła ponad 18 mln zł. Na początku roku Emax w konsorcjum z litewską spółką Sonex Technologies wygrał przetarg na wdrożenie systemu elektronicznych biletów w komunikacji publicznej w Wilnie i Kłajpedzie. Wartość umów wyniosła parę milionów złotych.

Nieco inną drogę sprzedaży zagranicznej wybrał Ster-Projekt (ob. ABG Spin). Firma nastawiła się na obsługę klientów mundurowych. W październiku 2002 r. podpisała umowę ramową z Agencją NC3A na dostarczanie usług konsultingowych, inżynieryjnych, sprzętu i oprogramowania. Porozumienie otwarło polskiej firmie rynek zamówień dla NATO. Przez ostatnich parę lat ABG Spin podpisał wiele mniejszych i większych umów na rzecz paktu północnoatlantyckiego, a przychody z tego źródła w skali roku przekraczają już 20 mln zł.

Równolegle polska spółka próbuje zdobyć (z sukcesami) rumuński rynek informatyczny. Ponad rok temu zawarła umowę na budowę systemu dopłat unijnych dla rolników (odpowiednik polskiej IACS-u). Wartość zlecenia, realizowanego wspólnie z lokalną firmą (Siveco), wynosi prawie 5 mln euro.

Konsekwentne budowanie

pozycji

Jedyną polską firmą, która naprawdę osiągnęła sukces w sprzedaży eksportowej, jest Comarch. Janusz Filipiak, szef krakowskiej spółki, od lat deklaruje, że polski rynek informatyczny jest zbyt płytki, a konkurencja zbyt duża, żeby pomieściły się na nim wszystkie działające w naszym kraju spółki IT. Dlatego, by firma mogła dynamicznie rosnąć, musi sprzedawać swoje produkty poza Polską. Źeby łatwiej dotrzeć do klienta Comarch ma spółki zależne w kilku krajach, m.in. w Niemczech, USA, Panamie, Zjednoczonych Emiratach Arabskich, na Ukrainie, a od niedawna również we Francji.

Comarch ma bardzo szeroką paletę własnych rozwiązań i aplikacji, dla których próbuje znaleźć nabywców poza naszymi granicami. Początkowo spółka sprzedawała poza Polską systemy dedykowane dla branży telekomunikacyjnej (billingowe). Odniosła na tym polu spory sukces. Produkty Comarchu działają na wszystkich kontynentach (z wyjątkiem afrykańskiego). Lista kontrahentów jest bardzo długa. Jedna z ostatnich prestiżowych umów została podpisana (w październiku 2006 r.) z Auchan Telecom, spółką zależną francuskiej grupy Auchan. Dotyczy wdrożenia systemu informatycznego do zarządzania MVNO (wirtualny operator komórkowy - przyp. red.), do którego uruchomienia przygotowuje się francuska sieć hipermarketów. Wartość kontraktu wyniosła 3,4 mln euro.

Od paru lat Comarch zdobywa zagranicznych klientów wśród sieci handlowych, które korzystają z rozwiązań typu EDI, umożliwiających automatyczną wymianę informacji i dokumentównp. zamówień, faktur oraz systemów do zarządzania programami lojalnościowymi.

Coraz lepiej krakowska spółka radzi sobie ze sprzedażą systemów do zarządzania przedsiębiorstwem (ERP). Ma już klientów w Niemczech, USA oraz za naszą południową i wschodnią granicą.

W 2006 r. eksportowe przychody Comarchu sięgnęły 100 mln zł. Plan na ten rok zakłada wzrost sprzedaży o 20 proc.

Ekspansje poprzez przejęcia

Nieco inną ścieżkę zagranicznej ekspansji przyjęła grupa Asseco (d. Comp Rzeszów). Stojący na jej czele Adam Góral nie ukrywa, że jego ambicją jest stworzenie firmy, która będzie liderem branży w naszej części Europy i będzie liczącym się graczem na kontynencie.

Asseco rozpoczęło ekspansję w 2004 r., przejmując kontrolę nad słowacką spółką Asset Soft (ob. Asseco Slovakia). Kolejnym kierunkiem, gdzie grupa Asseco zaznaczyła swoją obecność, były Czechy. Asseco Czech Republic, zbudowane na bazie kupionego od Prokomu PVT, jeszcze w tym roku ma zadebiutować na warszawskiej giełdzie.

W grupie Asseco są również Asseco Romania i Asseco Adria (kraje b. Jugosławii). Kilka tygodni temu Asseco Poland kupiło 80 proc. akcji niemieckiej spółki AP Automation + productivity AG (AP-AG), która jest jednym z większych graczy na lokalnym rynku systemów ERP, dedykowanych małym i średnim przedsiębiorstwom. Niemiecka spółka ma być filarem Asseco Germany.

A. Góral zapowiada, że grupa wkrótce wejdzie na rynek austriacki, gdzie kupi producenta niszowych systemów dla sektora finansowego. Interesuje się również rynkami brytyjskim i irlandzkim. Rozpoznaje rynek amerykański i ma już wytypowane pierwsze firmy z USA, które chce kupić. W dalszej przyszłości myśli o Hiszpanii. Grupa Asseco powoli buduje również swoją pozycję na Wschodzie. Przejęta niedawno litewska spółka Sintagma ma być pomostem do ekspansji w Rosji i na Ukrainie.

Mniejsze transakcje

również znaczące

Oprócz liderów polskiej branży IT od planów wyjścia z ofertą poza Polskę nie odżegnują się również mniejsze firmy.

Śmiało za południową granicę spogląda wrocławska Teta. Giełdowa spółka była bliska przejęcia jednego z większych czeskich graczy rynku ERP - LCS International. Przegrała wyścig z grupą Asseco. Na celowniku miała również podmiot z Węgier, ale w ostatniej chwili sprzedający podniósł cenę i Teta zrezygnowała z transakcji.

Lepiej w Czechach powiodło się One-2-One. Poznańska spółka w sierpniu kupiła lidera lokalnego rynku marketingu mobilnego - Advanced Telecom Services, co kosztowało ją 4,45 mln USD.

Inny - wschodni - kierunek rozwoju nęci Infovide-Matrix i wybierające się na parkiet BPSC. Pierwsza z firm jakiś czas temu założyła na Ukrainie spółkę IMX, która świadczy usługi konsultingowe i doradcze. Druga została większościowym udziałowcem firmy - Kompass Plus, specjalizującej się w tworzeniu oprogramowania klasy ERP dla średnich i dużych przedsiębiorstw. Aplikacja, wzbogacona o moduły produkowane przez polską spółkę, już znalazła pierwszych klientów.

Zagraniczną ekspansję realizują również dystrybutorzy sprzętu IT. Action otwiera kolejne sklepy na Ukrainie. Spółka AB pod koniec września parafowała umowę przejęcia 100 proc. akcji AT Computers Holding - jednego z największych dystrybutorów działających na terenie Czech i Słowacji. Cena zakupu przekroczyła 100 mln zł. Wkrótce w polskie ręce trafi również grupa ABC Data (ma spółki handlujące sprzętem IT w sześciu krajach naszego regionu), nad którą kontrolę przejmie MCI Management.

komentarz

Aleksiej Krokos

dyrektor ds. biznesu za granicą w Infovide-Matrix

Decyzja o rozwoju działalności na rynkach zagranicznych przez polskie firmy IT to naturalny krok wynikający z faktu, iż posiadają one zarówno doświadczone zespoły, jak i możliwości kapitałowe pozwalające na skuteczne konkurowanie w skali międzynarodowej. W takim też kierunku zmierza Infovide-Matrix, które pod koniec zeszłego roku powołało spółkę IMX na rynku ukraińskim. Analiza rynku ukraińskiego wskazuje, iż podąża on podobną ścieżką rozwoju co w Polsce, jednak nadal znajduje się na wcześniejszym etapie rozwoju. Ukraińskie przedsiębiorstwa stoją przed podobnymi wyzwaniami związanymi z informatyzacją, jak polskie organizacje kilka lat temu. To daje możliwość transferu dobrych doświadczeń i praktyk, które już zdobyliśmy na rynku krajowym. Pozwala to również uniknąć błędów i nadrobić zaległości w poziomie wykorzystania nowych technologii. Ale warto podkreślić, że naszym wschodnim partnerom udaje się w szybkim tempie likwidować przeszkody utrudniające uzyskanie wysokiego poziomu zinformatyzowania. W efekcie przewaga polskich firm nad ukraińskimi dość szybko maleje.

Dużą rolę w rozwoju biznesu IT na zagranicznym rynku spełniają również konsultanci, którzy są w stanie wskazać właściwe kierunki rozwoju i skutecznie zarządzać złożonymi projektami. Biorąc pod uwagę firmy ukraińskie, które dotąd inwestowały w sprzęt i proste rozwiązania wspomagające zarządzanie, należy podkreślić konieczność wprowadzania sprawdzonych już w Polsce metodyk.

Polscy konsultanci z pewnością mogą dostarczyć wiedzę i doświadczenie pozwalające budować kulturę zarządzania projektami, co dotychczas było słabą stroną rynku ukraińskiego. Firmy te dopiero teraz zaczynają przymierzać się do zaawansowanych biznesowo i technologicznie rozwiązań, których wdrażanie wymaga silnej dyscypliny i metodologii prowadzenia projektów.

Kolejne czynniki to brak doświadczonej kadry oraz olbrzymia rotacja pracowników na Ukrainie, dlatego wyzwaniem jest stworzenie wykwalifikowanego i lojalnego zespołu.

W spółce IMX zebraliśmy już pierwsze doświadczenia. W ramach międzynarodowego projektu wspólnie z Oracle Polska, związanego z wdrożeniem systemu ERP dla Toruńskich Zakładów Materiałów Opatrunkowych, zespół z IMX odpowiada między innymi za wdrożenie dla oddziału ukraińskiego. Właśnie rozpoczęliśmy prace nad wdrożeniem portalu korporacyjnego u jednego z największych ukraińskich operatorów komórkowych.