Potencjalne kokosy czy już passe

Wirtualny operator komórkowy - jaki to biznes? Według niektórych to szansa na wejście na lukratywny rynek. Według innych temat, który wyszedł z mody, a na zyski z projektów MVNO jest już za późno

Telefonia komórkowa to najbardziej dochodowy biznes w branży telekomunikacyjnej. Marże działających w nim graczy - Plusa, Ery i Orange - przewyższają 30 proc. (EBITDA), a zyski idą w setki milionów złotych, a nawet miliardy. Ponieważ bariera wejścia na ten rynek z powodu kosztów budowy infrastruktury i licencjonowanych częstotliwości jest bardzo wysoka, większość firm mogła do niedawna jedynie pomarzyć o wejściu w komórki.

Ponad dwa lata temu zmalała, bo dzięki formule MVNO (mobile virtual network operator) nowi gracze nie muszą mieć telekomunikacyjnej sieci, aby świadczyć usługi. W najprostszym modelu tej działalności potrzebują "jedynie" umowy z właścicielem infrastruktury o jej udostępnieniu po stawkach hurtowych, a do niedawna - także pozwolenia Urzędu Komunikacji Elektronicznej na prowadzenie tego rodzaju działalności oraz budżetu reklamowego na promocję marki.

Na palcach jednej ręki

Mimo że znikła podstawowa przeszkoda, Plusowi, Erze i Orange silnej konkurencji nie przybywa. Trzej gracze strzegą swojego rynku i wpuszczają na niego firmy, które nie stanowią dla nich bezpośredniej konkurencji. I to na dogodnych dla siebie warunkach rozliczeniowych. W 2006 r. Era i Plus niemal jednocześnie podpisały pierwsze umowy z wirtualnym operatorami, wpuszczając do sieci odpowiednio Cyfrowy Polsat i P4. Kilka miesięcy później Polkomtel miał w portfelu także mBank Mobile. A już w 2007 r. Orange udostępnił swoją sieć dystrybutorowi kosmetyków Avon, a potem MNI Telecom.

Nie licząc P4, sprzedaż usług zaczęły do tej pory tylko pod postacią MVNO jedynie mBank i Avon.

Bank skierował je do posiadaczy kont, Avon - do konsultantek sprzedających kosmetyki. W obu przypadkach wyniki są słabsze od prognoz. Pod koniec sierpnia wirtualny operator o nazwie myAvon miał 56 tys. klientów, a liczył w tym roku na 400-500 tys. Od tego czasu baza użytkowników usługi nie zmieniła się - powiedziała nam przedstawicielka Avonu. mBank Mobile nie chwali się wynikami, ale można szacować, że liczba osób korzystających z kart SIM instytucji znajduje się bliżej 10 tys. niż planowanego na ten rok poziomu 162,5 tys.

Przyczyna słabego wyniku może leżeć z jednej strony w niewielkich nakładach na promocję usług, z drugiej - w braku dodatkowych korzyści związanych z przejściem na usługi myAvon czy mBank Mobile.

Nie wierzę w tego rodzaju projekty. Umrą, nim minie rok - powiedział nam właściciel jednej z firm telekomunikacyjnych. - Ciekawy jestem, czy pojawi się projekt (nie licząc wysokobudżetowych, takich jak Play), na którym da się zarobić 2 zł, szczególnie gdy na rynku będzie pięciu dużych graczy komórkowych. Według niego, aby opłacało się wejść na rynek MVNO, Era, Plus i Orange musiałyby zmienić ceny hurtowe za rozpoczętą minutę w ich sieci. Inaczej na tym biznesie zarobić się nie da. Dowodów, że jest inaczej, na razie brakuje, a komórek w Polsce przybywa. Statystycznie na 100 Polaków przypada już ponad 100 kar SIM.

Brak dowodów

na dochodowość

Być może nowe warunki biznesowe i ostrożność powodują, że polskich MVNO można policzyć na palcach jednej ręki, choć do 29 sierpnia tego roku o pozwolenie w UKE postarało się w sumie 349 firm. W zestawieniu regulatora na stronach WWW najliczniej reprezentowanym gronem są różnego sortu firmy telekomunikacyjne. Operatorzy stacjonarni i internetowi; detaliczni i hurtowi; masowi i świadczący usługi głównie dla biznesu. W tym gronie nie ma jedynie - z oczywistych przyczyn - komórkowych tuzów: Polkomtela (sieć Plus GSM), Polskiej Telefonii Cyfrowej (Era) i PTK Centertel (Orange). To one są właścicielami infrastruktury, z której korzystają wirtualni operatorzy na mocy biznesowych umów bądź - gdy brakuje konsensusu między operatorami - z decyzji regulatora. O licencję MVNO postarały się firmy medialne (ma ją np. Eurozet, nadawca Radia Zet,

największy portal Onet.pl czy giełdowa Agora, wydawca "Gazety Wyborczej").

Ze słów prezesa Onetu wynika, że portal w komórki już się nie wybiera. - W 2002 r. powstało kilka pomysłów: aby oferować usługę ADSL pod własną marką i podpisać umowę z Telekomunikacją Polską, ale TP skutecznie blokowała ten pomysł. Drugą rzeczą, którą rozważaliśmy, było MVNO, ale penetracja rynku komórkowego wynosiła wówczas 60 proc. To był piękny moment, tylko że operatorzy bardzo skutecznie wszystkie tego rodzaju inicjatywy blokowali. Uważam, że firmy, które teraz ogłaszają plany wejścia w MVNO, wchodzą na bardzo ciężki rynek. Dla mnie to za późno. MVNO jest "de mode". To rynek, gdzie trwa olbrzymia walka, marże są coraz niższe - powiedział nam Łukasz Wejchert, prezes Onetu i członek zarządu TVN.

W mniejszości był trzeci rodzaj firm z segmentu TMT, czyli integratorzy informatyczni (np. ATM czy Comarch). W końcu na liście UKE spore grono tworzą także dystrybutorzy usług komórkowych (Liberty Poland, Eurotel, mPunkt).

Emisyjny hit

Tymczasem zainteresowanie komórkowym biznesem widać także na rynku kapitałowym. Pod hasłem MVNO przebiegały w ubiegłym roku niemal wszystkie publiczne oferty akcji firm telekomunikacyjnych i medialnych: zarówno firm dopiero wchodzących na warszawską giełdę (Gadu-Gadu, Multimedia Polska, Ruch), jak i tych, które już na niej były (MNI), albo postanowiły zmienić działalność i właścicieli (jak Fon, który zastąpiła Platforma Mediowa Point Group, czy Internet Group, który dziś jest przede wszystkim brokerem reklamowym i należy do założycieli CR Media Consulting).

Firmy deklarowały, że potrzebują pieniędzy na wejście w komórki, a inwestorzy nie wahali się, gdy przyszło do wyłożenia na stół pieniędzy. Co ciekawe, niewiele firm precyzowało, ile tak naprawdę będzie kosztował je projekt MVNO. W tej mniejszości znalazł się internetowy komunikator Gadu-Gadu, który podał, że potrzebuje na ten cel 21 mln zł.

Inne firmy planów nie sprecyzowały. Internet Group wrzuciła koszty MVNO do jednego worka z kosztami poszerzenia oferty o usługi telekomunikacyjne świadczone w oparciu o istniejącą już cudzą infrastrukturę (abonament czy dostęp do internetu poprzez łącza Telekomunikacji Polskiej). W sumie postanowiła wydać na ten cel 35-40 mln zł. Multimedia Polska, trzeci w kraju operator telewizji kablowej, umieściły wśród przejęć i innych projektów zgodnych ze strategią, na które po zapłaceniu 100 mln zł bankowi ABN Amro i inwestycjach w telewizję cyfrową chciał wydać w sumie 130 mln zł. Jednak z emisji nowych walorów pozyskał o ponad 50 mln zł mniej, niż chciał (250 mln zł), i wszystko już wydał. Trudno więc zgadywać, ile Multimedia Polska mogą wydać na wejście w komórki, analizując sposób, w jaki rozdysponowano pieniądze z emisji.

Giełdowe firmy

dopiero startują

Na efekty działalności tych firm inwestorom przyjdzie jeszcze poczekać. Multimedia Polska na razie nie ujawniły, z infrastruktury którego operatora będą korzystać, bo nie podpisały na razie stosownej umowy.

IGroup i MNI deklarują, że ich usługi ruszą do końca roku. Obie firmy przyjęły podobne rozwiązania (choć MNI jako pierwsza). Z jednej strony zamierzają sprzedawać komórkowe usługi klientom indywidualnym w stworzonych wcześniej niszach. MNI zaproponuje je abonentom dawnej Telefonii Pilickiej, którą ma w grupie, oraz widzom programów telewizji interaktywnej, prowadzonej przez swoją spółkę zależną - Telestar. IGroup skieruje telefonię do użytkowników serwisów internetowych zbudowanych wokół adresu Pino.pl.

Oprócz tego chcą proponować usługi telekomunikacyjne jako formę promocji swoim biznesowym klientom. Będą pośrednikami, a telefonia komórkowa - elementem programu lojalnościowego, który bank, ubezpieczyciel albo prasowy wydawca będą mogli zaproponować swoim klientom.

MNI podpisało już umowy z trzema podmiotami: Telestarem, Telebonusem i firmą Michała Wiśniewskiego. IGroup dopiero negocjuje wejście do infrastrukturalnej sieci.

Oprócz Playa, żaden MVNO nie nastawia się na to, że zaproponuje swoim klientom tanie telefony komórkowe. Tymczasem to właśnie aparat stanowił do tej pory często podstawę decyzji o związaniu się z konkretnym operatorem.