Hossa deprawuje również pośredników

System prowizji i planów sprzedaży bywa bezlitosny. Dla doradcy, ale w efekcie i dla jego klienta

Publikacja: 17.11.2007 11:03

Rozwój sytuacji na rynkach finansowych sprawia, że rośnie liczba osób, które mają powody do zmartwienia. Spadki wycen aktywów przysparzają siwych włosów nie tylko ich posiadaczom. Również tym, którzy te balony sprzedawali. Wśród "doradców finansowych" bessa może oznaczać głęboką lustrację, szczególnie jeśli skupiali się na sprzedaży agresywnych produktów inwestycyjnych.

Hossa deprawuje. Nie tylko inwestorów, którzy zatracają poczucie proporcji pomiędzy chciwością i rozsądkiem - również pośredników dostarczających produkty do inwestowania. Rynek, jak dotąd, pobłażliwie obchodził się z owymi "doradcami", którzy koncentrowali się na uzyskaniu jednorazowych prowizji, bez przeprowadzania rzetelnej oceny sytuacji finansowej, celów i skłonności do ryzyka ich klientów. Do czasu. Co prawda, na wypadek złej koniunktury większość sprzedawców ma w zanadrzu oferty inwestycji o mniejszej zmienności wycen, ale zaufanie - po nietrafionej spekulacji będącej skutkiem wadliwej porady - zostaje podkopane na długo. Podobnie jak renoma organizacji, które takich "fachowców" zatrudniają i pozwalają na wciskanie dowolnego kitu, byle tylko wyrwać z rynku kolejną złotówkę aktywów.

Niestety, zarówno obecne sposoby rekrutacji, jak również formy zatrudniania i wynagradzania pośredników, często nie sprzyjają budowie wieloletnich relacji z klientami ani przedstawianiu im takich ofert inwestycyjnych, które w pełni odpowiadają indywidualnym potrzebom. System prowizji i planów sprzedaży bywa bezlitosny. Dla doradcy, ale w efekcie i dla jego klienta.

Wynagrodzenie za usługę jest najczęściej tym wyższe, im bardziej agresywny jest oferowany produkt, niezależnie od jakości zaspokajania rzeczywistych oczekiwań inwestującego. To rodzi konflikt interesów. Aury rzetelnego doradcy finansowego nie da się włożyć do garnka ani zatankować do baku. Prowizję znacznie łatwiej. Na dodatek niewypełnienie planu sprzedaży może szybko zakończyć karierę zbyt rzetelnego specjalisty. W takich warunkach całkowity obiektywizm pośrednika jest fikcją, choćby posiadał tonę kwitów potwierdzających jego kwalifikacje.

Przy kontynuacji spadków narastająca liczba niezadowolonych klientów TFI zapewne wzmocni naciski dążące do certyfikacji zawodu pośrednika finansowego, sugerujące jakoby miało to zapewnić większy profesjonalizm i niezależność porad. W rzeczywistości, rozwiązania narzucane przez Komisję Europejską powodują, że samodzielność doradcy jest coraz bardziej utrudniona. Część zaleceń utwierdza jego wyłącznie wasalną pozycję wobec przedsiębiorstwa inwestycyjnego, które go zatrudnia i dysponuje właściwą licencją na prowadzenie działalności doradczej. Ta sama dyrektywa nie nakazuje pośrednikom posiadania szczególnych uprawnień, o ile reprezentują firmę, która takową licencję posiada.

Zamiast dążyć do licencjonowania doradców, lepszy skutek dla jakości rynku usług finansowych może mieć próba wcielenia w życie intencji dyrektywy MiFiD, zamiast zaledwie jej formalnych wymogów. Na naszym rynku dystrybutorzy mają doświadczenie w kreowaniu kolejnych paragrafów oświadczeń, które muszą zostać podpisane przez klienta zanim będzie go można naciągać na dowolny produkt inwestycyjny. Nie tędy droga.

W duchu zaleceń Komisji Europejskiej jest, aby sprzedaż produktów finansowych była poprzedzona rzeczywistą oceną świadomości klienta na temat inwestowania, proponowanego produktu oraz jego szczególnej sytuacji finansowej. Powinien mieć również pełną wiedzę na temat roli oraz wynagrodzenia doradcy finansowego.

Jeśli propozycję produktu inwestycyjnego adresowanego do konkretnego inwestora niekwalifikowanego poprzedzałaby rzeczywista analiza jego wiedzy, potrzeb, celów i skłonności do ryzyka, to wpływ zmiany koniunktury na środowisko "doradców finansowych" ograniczałby się zapewne do wolumenu środków pozyskanych z rynku, w znacznie mniejszym stopniu zaś do zaufania do przedstawicieli tego zawodu i instytucji rynku jako takich. Pośrednicy, którzy na przestrzeni ostatnich lat stosowali się do takich kanonów, które od dawna powinny być standardem, nie muszą obawiać się głębokiej rynkowej lustracji.

Jedną z konsekwencji spadków na rynkach papierów wartościowych jest kolejna potencjalna deprecjacja etosu pośredników finansowych i spychanie ich w świadomości społeczeństwa coraz bardziej do roli domokrążców. O ile dystrybutorzy produktów inwestycyjnych nie dostosują trochę bardziej horyzontu czasowego celów, które chcą osiągnąć do horyzontu czasowego produktów, które sprzedają, to wywieszka "akwizytorom dziękujemy" zamiast na drzwiach biurowców coraz mocniej będzie tkwić w umysłach potencjalnych inwestorów. Trzeba będzie kolejnej wielkiej hossy, by ją stamtąd zerwać. Kto wie, jak długo przyjdzie na nią czekać.

Gospodarka
Donald Tusk o umowie z Mercosurem: Sprzeciwiamy się. UE reaguje
https://track.adform.net/adfserve/?bn=77855207;1x1inv=1;srctype=3;gdpr=${gdpr};gdpr_consent=${gdpr_consent_50};ord=[timestamp]
Gospodarka
Embarga i sankcje w osiąganiu celów politycznych
Gospodarka
Polska-Austria: Biało-Czerwoni grają o pierwsze punkty na Euro 2024
Gospodarka
Duże obroty na GPW podczas gwałtownych spadków dowodzą dojrzałości rynku
Materiał Promocyjny
Cyfrowe narzędzia to podstawa działań przedsiębiorstwa, które chce być konkurencyjne
Gospodarka
Sztuczna inteligencja nie ma dziś potencjału rewolucyjnego
Gospodarka
Ludwik Sobolewski rusza z funduszem odbudowy Ukrainy