Miliard jest w zasięgu ręki

Z Janem Bogutynem, prezesem Towarzystwa Ubezpieczeń InterRisk, rozmawia Tomasz Brzeziński

[b]Niepokoję się o pana firmę...[/b]

Dlaczego?

[b]W I kwartale TU InterRisk zanotowało 46,3-proc. wzrost przypisu składki. Jest nienaturalnie wysoki, zwłaszcza dla firmy, która jest w czołówce rankingu. [/b]

Muszę pana zmartwić. Po maju dynamika pozyskiwanej składki wzrosła nam do 151 proc.

[b]Ja jakoś dam sobie radę. Zmartwią się za to pana konkurenci.[/b]

Szczerze? Niewiele mnie to obchodzi. My po prostu konsekwentnie realizujemy wyznaczone wcześniej cele.

[b]Egoista z pana. Gdy w I kwartale 2010 r. pana konkurenci dostali w kość od zimy, w drugim walczyli z powodzią...[/b]

Powódź też nas nie ominęła. Do tej pory otrzymaliśmy ok. 3,3 tys. zgłoszeń szkód. Ich liczba nadal rośnie...

[b]... a mimo to pańska firma w tym czasie zwiększała sprzedaż. Innym szło dużo gorzej.[/b]

Tegoroczne zwyżki to efekt ciężkiej pracy...

[b]Wierzę. Za to w ubiegłym roku był pan chyba na długim urlopie.[/b]

Wręcz przeciwnie. Ciężko pracowałem z całym zespołem.

[b]Po wynikach tego nie widać. W 2009 r. TU InterRisk zanotowało 7,5-proc. wzrost przychodów z polis, podczas gdy w poprzednich latach był on zawsze dwucyfrowy. W I półroczu chyba zamknął pan firmę, bo składka spadła o 7 proc....[/b]

Spadek przypisu składki to efekt decyzji właściciela – austriackiej Vienna Insurance Group – który w grudniu 2008 r. nakazał nam wycofanie się z oferowania części ubezpieczeń finansowych powiązanych z kredytami hipotecznymi, głównie pomostowych (do czasu uzyskania wpisu do hipoteki – red.) oraz niskiego wkładu własnego. Byliśmy liderem w tym segmencie rynku, stąd ubytek w składce był bardzo znaczny. W skali roku wyniósł ok. 70 mln zł.

[b]Czy VIG zmienił decyzję, co tłumaczyłoby tegoroczny skokowy wzrost przychodów?[/b]

Ubolewam, ale nie.

[b]Jakie było uzasadnienie decyzji?[/b]

Podnoszono, że w grupie VIG żadna spośród firm ubezpieczeniowych, właściwie poza naszą, nie oferowała takich produktów. Towarzystwa, takie jak InterRisk, tłumaczono nam, powinny skupić się na oferowaniu ochrony majątku, czyli tego, na czym znają się najlepiej, a nie ryzykownych ubezpieczeń finansowych. Świat był wówczas w środku kryzysu finansowego. W Polsce mieliśmy wprawdzie wzrost gospodarczy, ale niewielki. Rosło za to bezrobocie, co jeszcze bardziej potęgowało obawy o zdolność do spłaty zobowiązań przez klientów banków. Moim zdaniem niesłusznie.

[b]Czy ubezpieczenia kredytów przynosiły spółce straty?[/b]

Nie, w żadnym razie. Rozwijaliśmy i doskonaliliśmy ich sprzedaż przez lata. Udało nam się stworzyć w strukturze firmy zespół specjalistów od ubezpieczeń finansowych, który wewnętrznie nazywamy naszym bankiem, gdyż stosujemy podobne procedury. Dzięki czemu uzyskiwaliśmy bardzo dobre wyniki. Zwracałem na to uwagę kolegom z Wiednia. Decyzja była jednoznaczna i nieodwołalna. Musimy ją uszanować. Trudno.

[b]To już rozumiem, dlaczego Jacek Podoba, prezes TU Europa, tak bardzo cieszył się, że przejął po was obsługę portfeli kredytowych banków.[/b]

Zgłosiło się do nas kilka firm. Rzeczywiście było wśród nich TU Europa.

[b]Kto jeszcze zabiegał o rekomendację?[/b]

To tajemnica handlowa.

Biorąc pod uwagę przypis składki, ubezpieczony przez TU InterRisk [b]portfel kredytów musiał mieć sporą wartość.[/b]

Na koniec 2008 r. wartość portfela objętego ubezpieczeniem pomostowym wynosiła ponad 7,3 mld zł, a kredytów z niskim wkładem własnym – ok. 3,3 mld zł. W 2009 r. trzeba było się liczyć ze spadkiem wartości portfela, bo banki ograniczyły akcję kredytową.

[b]Warunki rynkowe się zmieniły. Banki znów aktywnie pozyskują klientów, obniżając prowizje i oprocentowanie kredytów. Wzrost gospodarczy przyspiesza. Bezrobocie spada. Nie czas na powrót do oferowania takich ubezpieczeń?[/b]

Rzeczywiście zgłasza się do nas coraz więcej banków, które chcą wznowić współpracę.

[b]A właściciel? Wie o tym?[/b]

Tak. Decyzji nie zmienia. Mimo to ubezpieczenia finansowe nadal pozostają naszą specjalnością. Po pięciu miesiącach bieżącego roku składka z gwarancji oraz ubezpieczeń ryzyka utraty pracy i innego ryzyka finansowego stanowi 17 proc. naszego portfela.

[b]TU InterRisk musiało zrezygnować z 10 proc. portfela, mimo to w 2009 r. udało się wam zwiększyć przypis składki o 7,5 proc., do blisko 770 mln zł. W tym roku sprzedaż jest o ok. 50 proc. większa. Jak pan to robi?[/b]

Już panu mówiłem, to efekt ciężkiej pracy. Gdy dowiedzieliśmy się o tym, że mamy zrezygnować z oferowania tych ubezpieczeń, wiedzieliśmy, że spowoduje to znaczący spadek przypisu składki, co było widoczne w I połowie 2009 r. Zastanawialiśmy się w ramach zarządu, co zrobić, aby zasypać tak dużą wyrwę. Zdecydowaliśmy się zwiększyć ekspozycję w segmencie ubezpieczeń komunikacyjnych, bo bez niego nie da się szybko rosnąć, oraz w korporacyjnym mimo niskich marż, jakie tam można osiągnąć. Szczególny nacisk położyliśmy na uzyskanie nowej specjalizacji, tj. rozwój ubezpieczeń osobowych i zdrowotnych. Dzięki temu udało się nam zrealizować z nawiązką prognozowany w ubiegłym roku 105-proc. wzrost przychodów. Te decyzje, co widać po zbiorze składki, procentują też do dziś.

[b]Przypis składki z ubezpieczeń komunikacyjnych wzrósł w I kwartale o 55,5 proc., szybciej niż z pozostałych. Ich udział w portfelu TU InterRisk wynosi już 52 proc., co oznacza, że przekroczył średnią dla rynku. Kiedyś był pan bardziej ostrożny. [/b]

Nadal rozwijamy biznes bardzo bezpiecznie. Szybciej rozwijaliśmy klasyczne ubezpieczenia majątkowe oraz ogólnej odpowiedzialności cywilnej, gdzie dynamika wyniosła 161 proc., a ich udział w portfelu stanowi 20 proc. A na polisach komunikacyjnych też można zarabiać.

[b]Naprawdę? Według danych nadzoru w I kwartale na autocasco firmy poniosły 140,7 mln zł straty, a na OC kolejne 97 mln zł. Co daje średnio 9,5 mln zł na firmę. W ub.r. łączna strata przekroczyła 1 mld zł, czyli średnio każdy z działających u nas ubezpieczycieli dostał po ok. 40 mln zł po kieszeni. To nie dotyczy TU InterRisk?[/b]

Tu jesteśmy znacznie lepsi od benchmarku. Może mamy więcej szczęścia.

[b]Żartuje pan?[/b]

Trochę tak. Pamięta pan nawałnicę nad Piasecznem z początku czerwca, przez którą niewielka zapomniana przez wszystkich rzeczka Perełka zalała znaczną część miasta, topiąc w podziemnych garażach i na parkingach liczne samochody?

[b]Trudno tego nie pamiętać. Mieliśmy wtedy powódź.[/b]

Otóż dyrektor naszego warszawskiego oddziału, który ma w Piasecznie wielu klientów, był upominany przeze mnie, aby zwiększył sprzedaż ubezpieczeń autocasco. Szło mu opornie. Gdy pojawił się na miejscu tej katastrofy, zadzwonił do mnie, że może dobrze zrobił, iż nie zintensyfikował akwizycji, bo mielibyśmy spore straty.

[b]I teraz pewnie będzie mógł zaproponować poszkodowanym atrakcyjne stawki, bo inni ubezpieczyciele podniosą ceny polis, chcąc powetować sobie straty.[/b]

Zobaczymy. A tak serio. Intensyfikujemy sprzedaż ubezpieczeń komunikacyjnych selektywnie, na wybranych obszarach, np. tzw. ściany wschodniej, którą wcześniej się nie interesowaliśmy. Wprawdzie stawki są tam znacznie niższe niż w Warszawie, ale jest też znacznie mniej szkód i zazwyczaj niższej wartości. Dzięki temu udaje się nam systematycznie zmniejszać różnicę pomiędzy średnią składką a szkodą, co przekłada się na nasze wyniki.

[b]Czy w tym półroczu TU InterRisk będzie rosło równie dynamicznie? [/b]

Podejmiemy decyzję po tym, jak poznamy wyniki czerwca.

[b]To już wkrótce. Prześledziłem historyczne wyniki – rzadko zwalnialiście tempo w ciągu roku...[/b]

To prawda.

[b]...jeśli więc w tym roku będzie podobnie, to przypis składki przekroczy 1 mld zł.[/b]

To kusząca perspektywa. Choć jako menedżer muszę dbać o to, aby zbytnio nie przesadzać z przekraczaniem planów, bo właściciel firmy uzna, że stać nas na jeszcze więcej...

[b]Nie chce pan wejść do elitarnego grona miliarderów? [/b]

Zakładaliśmy, że uzyskamy niższy poziom przypisu składki.

[b]Skromny pan, jak zwykle.W rekordowym 2007 r. udało się wam zwiększyć przypis nominalnie o 136 mln zł. Powtórzenie tego, biorąc pod uwagę wyniki I kwartału, kiedy zmiana wyniosła 79 mln zł, chyba nie będzie trudne. [/b]

Ma pan rację – 1 mld zł przypisu w tym roku jest w naszym zasięgu.

[b]Czy uda się utrzymać dynamikę zysku z I kwartału?[/b]

Zysk zazwyczaj nie rośnie liniowo, choć przyznam, że na razie mamy wyniki lepsze od planu.

[b]Stosunek zysku do składki w I kwartale wyniósł 6,9 proc. Czy 70 mln zł jest w zasięgu ręki?[/b]

Bezpieczniej mówić o zysku netto rzędu 60 mln zł. Jeśli będzie wyższy, to będziemy się cieszyć.

[b]TU InterRisk ma obecnie piątą pozycję na rynku. Przegoniliście Generali i Uniqę.[/b]

Zapewniam, że nie jest to nasze ostatnie słowo.

[b]Osiągnięcie tej pozycji zajęło firmie 17 lat. STU Ergo Hestia została wiceliderem rynku w swoje 18. urodziny. Wam się raczej to nie uda. [/b]

Mamy ambicje wejścia do pierwszej trójki. I to szybko.

[b]Nawet utrzymując obecne tempo rozwoju, nie będzie możliwe w ciągu kilku lat. Firmy z pierwszej trójki osiągają ok. 2 mld przychodów ze składek.[/b]

Naszymi konkurentami są Allianz, Warta, Ergo Hestia i PZU...

[b]Znów skromnie. Prezes jednej z tych firm przechwalał się przed akcjonariuszami, że jego konkurentami są europejscy potentaci, np. niemieckie Allianz, Munich Re.[/b]

I co?

[b]Firma zbiera mniej składki niż 2007 r. Zysk spadł o kilkadziesiąt proc....[/b]

To ma problem. Nasze zyski rosną stabilnie od lat. Systematycznie powiększamy nasze udziały rynkowe. W niektórych segmentach, jak np. gwarancjach, jesteśmy już liderem. W ubezpieczeniach zdrowotnych mamy trzecią pozycję...

[b]Dzięki gwarancjom i ubezpieczeniom zdrowotnym nie wespnie się pan na podium...[/b]

Odwrotnie. Obecnie mamy piątą pozycję, ok. 4,3 proc. rynku, biorąc pod uwagę przypis składki. Chcemy te udziały szybko zwiększać. Ubezpieczenia osobowe i zdrowotne stanowią 11 proc. naszego portfela, wobec 8 proc. średnio dla rynku. Firmy ubezpieczeniowe w Europie Zachodniej zbierają z tego segmentu ponad 20 proc. składki. Mamy ambicje i program wyspecjalizowania spółki w rodzących się w bólach ubezpieczeniach zdrowotnych. Powoli powstaje nowy, duży segment rynku, na którym mamy szansę zająć godne miejsce.

[b]Dziękuję za rozmowę.[/b]