– Nie ujawniamy swoich założeń sprzedażowych, ale mamy ambitne cele – podkreśla Piotr Nastaj, prezes PGE Centrum, która warszawiaków chce pozyskiwać pod nową marką Lumi. Stawką w grze jest pewna część z 950-tys. rynku warszawskich gospodarstw.
Nastaj nie ujawnia też kosztów pozyskiwania klientów i wprowadzenia nowego brandu. Tłumaczy, że spółka stanie się rentowna dopiero z czasem. Na pewno nie stanie się to w tym roku. Jednak w ciągu trzech lat obowiązywania umowy każdy warszawski klient będzie generował zysk, nawet po uwzględnieniu oferowanych korzyści (np. w postaci 300 zł za przejście do wykorzystania na zakupy w galerii handlowej lub na stacji paliw). – To oferta opłacalna dla każdego warszawskiego gospodarstwa domowego. Średnia korzyść w okresie obowiązywania umowy to ok. 350 zł, z czego 300 zł to premia za przejście, a 50 zł wynika z różnicy wobec oferty innogy – twierdzi Michał Czerniak, wiceprezes PGE Centrum. Czas, po którym klient staje się rentowny, zależy od tego, ile zużywa prądu.
Eksperci zauważają, że PGE robi pewien wyłom w dotychczasowej strategii największych spółek obrotu. Do tej pory raczej starały się one zwiększać lojalność swoich klientów, niż podbierać ich konkurentom. Zwłaszcza że to pierwsze jest tańsze. – Koszt pozyskania nowego klienta zamyka się w ok. 200 zł za podpisaną umowę, z czego gros idzie na prowizję dla handlowca. Zatrzymanie dotychczasowego odbiorcy to 10–15 proc. tej kwoty – szacuje Michał Suska, prezes firmy Energomix.
Nie spodziewa się spektakularnych sukcesów PGE w stolicy. Bo choć rynek jest atrakcyjny ze względu na wyższe zużycie energii przez gospodarstwa domowe (2,5 MWh na rok w Warszawie wobec 1,8–2,1 MWh poza stolicą), a także lepsze marże ze względu na opłatę handlową wliczaną do każdego rachunku, to jednak jest on także trudny. – Jest wiele mieszkań na wynajem, których lokatorzy nie mogą decydować o zmianie sprzedawcy – argumentuje Suska.
Między innymi dlatego warszawiacy najrzadziej do tej pory decydowali się na migrację z rachunkiem. Z danych URE wynika, że od 2017 r. do tej pory sprzedawcę zmieniło blisko 63,6 tys. odbiorców.
