Atal liczy na sprzedaż 3 tysięcy mieszkań w 2026 r.

W 2026 r. chcielibyśmy zarówno sprzedać, jak i przekazać 3 tys. lokali. IV kwartał przyniósł już sprzedaż, jaką byśmy chcieli, w 2025 r. stopy zaczęły w końcu spadać, weszliśmy w rok, który powinien być stabilniejszy – mówi Zbigniew Juroszek, prezes Atalu.

W IV kwartale sprzedaliście 534 mieszkania, o 20 proc. więcej niż rok wcześniej i 26 proc. więcej niż w III kwartale. Od kilku kwartałów sprzedaż się poprawia. Grudzień wyróżnił się sprzedażą 279 lokali. Czy inwestorzy powinni się przywiązywać do takiego poziomu miesięcznej sprzedaży?

W zasadzie od listopada obserwujemy większy ruch w dziale sprzedaży, ale między umową rezerwacyjną a deweloperską upływa trochę czasu, stąd wyraźniejszy wzrost dopiero w grudniu. IV kwartał przyniósł już taką sprzedaż, jaką byśmy chcieli i do takiej bym się przyzwyczajał. W 2025 r. stopy procentowe zaczęły w końcu spadać, weszliśmy w rok, który powinien być stabilniejszy, przynajmniej tak się to na razie zapowiada.

U jednych spółek IV kwartał przyniósł nawet zdumiewający skok sprzedaży. W 2024 r. zawarliście zakład z rynkiem: rozbudowywaliście agresywnie ofertę, by mieć dużo towaru, kiedy wróci koniunktura. Czy przy ofercie rzędu ponad 8 tys. w IV kwartale nie dało się, mówiąc kolokwialnie, wykręcić lepszego wyniku?

Też byśmy chcieli, żeby kwartał wypadł lepiej. Jednak rynek się zmienia. Uważam, że zaraz dojdziemy, czy nawet już dochodzimy do momentu, kiedy deweloperzy będą sprzedawać większość mieszkań nie w momencie wbicia łopaty, tylko w okresie od pół roku przed oddaniem budynku do 3-4 miesięcy po zakończeniu inwestycji. W wielu krajach w tym czasie sprzedaje się 80 proc. lokali w projekcie. Oczywiście, będą projekty butikowe albo hiperatrakcyjne, gdzie sprzedaż będzie szybsza, ale podstawowy model będzie taki, jak powiedziałem. Trochę jesteśmy z naszym przyspieszeniem sprzedaży opóźnieni, dokonaliśmy przemodelowania w strukturze sprzedaży, w sposobie oferowania, efekty mieliśmy widzieć w październiku, a mieliśmy je od połowy listopada. Budowy postępują, mieliśmy oddawać inwestycje nawet dwie, trzy przed terminami, ale z powodu pogody oddamy je jednak zgodnie z pierwotnymi planami. Produktu mamy w ofercie dużo i zobaczymy. W połowie zeszłego roku mieliśmy na rynku dość znaczącą nadpodaż mieszkań, ale inwestycje wyhamowały i rynek zaczął się powoli równoważyć. Liczymy, że 2026 r. to będzie nasz rok.

Jaka część mieszkań w ofercie to lokale gotowe albo z terminem oddania w tym roku?

Mamy około 400-500 mieszkań, które przekazujemy w tej chwili i około 1-1,5 tys., które są w projektach z pozwoleniem na użytkowanie i są w ofercie. I to się sprzedaje, co widać po naszych wynikach.

W 2025 r. sprzedaliście 1678 mieszkań, o 19 proc. mniej niż rok wcześniej. Czy pokusiłby się pan o cel sprzedaży na ten rok?

Jak najbardziej. Chcielibyśmy sprzedać co najmniej 3 tys. mieszkań, na takich poziomach już zresztą byliśmy. Planujemy już niewielką liczbę nowych projektów i skupimy się na redukowaniu oferty. Zakładamy, że to się uda.

Analitycy podkreślają, że na szerokim rynku sprzedaż w IV kwartale wzrosła, ale pewnym kosztem – może marż – bo potrzebne są różne promocje, by przekonać klientów do zakupu. Atal pokazywał w swej historii marżę brutto ze sprzedaży od 19,5 do 39 proc. Czy uzyskanie dobrej sprzedaży wymaga dużych ustępstw?

Ten rozstrzał wynika z tego, że mówi pan o marżach kwartalnych, wystarczy wprowadzić dwa lepsze projekty i średnia rośnie. Im więcej mieszkań, tym bardziej poziom się uśrednia. W IV kwartale przekazaliśmy ponad 800 mieszkań, myślę, że taki średni poziom 27-28 proc. uzyskamy, taka jest moja opinia, wyników jeszcze nie mamy.

Klienci są dziś bardziej świadomi, mają duży wybór mieszkań. Myślę, że dalsza profesjonalizacja zarówno konsumentów, jak i firm, będzie postępować.

W całym ubiegłym roku przekazaliście 2065 mieszkań, zgodnie z podanym przedziałem 2-2,1 tys. Widełki na ten rok są dość szerokie.

Tak. Na koniec grudnia mieliśmy 450 mieszkań sprzedanych i nieprzekazanych. Doliczając bieżące wydania, I kwartał powinien wypaść podobnie jak IV kwartał. W całym roku chcielibyśmy wydać klientom 3 tys. lokali, ale z ostrożności podaliśmy przedział 2,5-3 tys.

Czy otoczenie makro według pana już jest takie, że będzie sprzyjało poprawie sytuacji z punktu widzenia deweloperów? Czy potrzebne są kolejne obniżki stóp? Rok rozpoczął się bez takiej decyzji.

Naszym zdaniem 3,5 proc. dla głównej stopy procentowej to poziom, którego rynek bardzo oczekuje. Zobaczymy, jesteśmy już bliżej, ale jeszcze trochę brakuje. Nie zmienia to faktu, że dzięki dotychczasowym obniżkom odłożony, skumulowany popyt na mieszkania zaczął się ujawniać i mieliśmy odreagowanie sprzedaży.

Przy spadających stopach procentowych uaktywnia się trochę popyt inwestycyjny. Przy wysokich stopach opłacalność kupna mieszkania była mniejsza, w tej chwili otwiera się znów przestrzeń. Popyt inwestycyjny jest na razie niewielki, ale prawdopodobnie w 2026 r. będzie go więcej.

Jest jednak ważny problem, czyli sytuacja demograficzna. Pozostanę przy swoim zdaniu – o ile źle skrojony program wsparcia zakupu mieszkań robi dużo zła, to program przygotowany dobrze pomaga. Wspieranie rodzin mających dwoje, troje dzieci, przy odsetkach, powinno nastąpić. Były programy źle wymyślone, źle przedstawione. Na dopłaty nie ma zgody politycznej, ale uważam, że jakiś program wspierający dzietność, demografię, powinien powstać.

Rząd stawia na budownictwo społeczne, a nie dopłaty. Czuje pan oddech konkurencji na karku?

No nie, to zupełna abstrakcja. Ja tego kierunku nie krytykuję, na razie to są papierowe zapowiedzi, które nie zmienią rynku. To dalej będzie najwyżej kilka procent oferty mieszkaniowej.