Wciąż jest przestrzeń do poprawy marż

Andrzej Szczepek, z prezesem Wieltonu rozmawia Jacek Mysior

Tempo poprawy koniunktury chyba was zaskoczyło. Po trzech kwartałach zdecydowaliście o podniesieniu prognozy tegorocznych przychodów i zysków. Co miało wpływ na takie przyspieszenie?

Pozytywnie zaskoczył nas krajowy rynek, gdzie mamy największy udział w ogólnej sprzedaży. Zanotowaliśmy tutaj największy wzrost wolumenu sprzedaży. W trzecim kwartale grupa sprzedała 736 sztuk  produktów z segmentu naczep, przyczep i zabudów krajowym odbiorcom – o ponad 23 proc. więcej niż w takim samym okresie 2012 roku. Obserwujemy ożywienie na rynku transportowym. Można zauważyć wzmożone zakupy ze strony przedsiębiorstw, które zajmują się transportem międzynarodowym. Jest zainteresowanie zarówno od firm, które operują na rynkach wschodnich, jak i w Niemczech. Wiążemy to z poprawą koniunktury gospodarczej, o czym może świadczyć tendencja wzrostowa polskiego eksportu. O znacznej poprawie można na pewno mówić w przypadku eksporterów polskich mebli czy żywności.  Dlatego w całym 2013 roku w Polsce spodziewamy się około 15 proc. wzrostu sprzedaży naszych produktów w porównaniu z 2012 rokiem.

Czego oczekujecie po wynikach sprzedaży w 2014 roku?

Pracujemy obecnie nad budżetem i nasze założone cele na przyszły rok znajdą się w prognozie wyników, którą przedstawimy na początku 2014 roku. Zakładamy, że koniunktura w 2014 roku  dalej będzie się poprawiać. Oczekujemy podobnej dynamiki sprzedaży  na rynku polskim jak w 2013 roku.  Spodziewamy się także wyraźnej poprawy sprzedaży w Rosji. W tym roku ze względu na słabe pierwsze półrocze musimy się liczyć z lekkim spadkiem przychodów na rynku rosyjskim, na co wpływ miały zamieszanie z opłatami utylizacyjnymi i ujednolicenie kwestii podatkowych. Sytuacja tam jednak już jest unormowana, co zaczyna się przekładać na wzrost zamówień.

W tym roku roku wyraźnie wzrosły wasze marże. W kolejnym roku zakładacie ich dalszą poprawę?

Poprawa rentowności jest jednym z naszych priorytetów, dlatego stawiamy przede wszystkim na produkty wysokomarżowe. Odchodzimy powoli od standardowych zamówień na rzecz produktów pod konkretne zamówienie klienta. Klienci coraz częściej tego od nas oczekują. W zamian możemy liczyć na większe marże niż w przypadku standardowych zamówień, gdzie cena ma większe znaczenie dla klienta. Produkty dedykowane konkretnym klientom stanowią już 40 proc. naszej sprzedaży. Na wyższe marże możemy liczyć przede wszystkim na rynkach eksportowych. W Polsce z marżami jest nieco gorzej, ale upatrujemy tu szansę na wzrosty sprzedaży w najbliższych latach. Dlatego widzimy przestrzeń do zwiększenia rentowności. Naszym celem jest uzyskiwanie marży operacyjnej na poziomie około 8 proc. Szczegóły przedstawimy we wspomnianej prognozie na początku 2014 roku.

Coraz dalej wychodzicie poza Polskę. Które rynki oceniacie jako najbardziej rozwojowe?

Kierunek wschodni oceniam jako perspektywiczny, zwłaszcza jeśli chodzi o specjalistyczny sprzęt.  Duże nadzieje wiążemy z wielkogabarytowymi pojazdami do przewozu zbóż przeznaczonych na potrzeby wielkich gospodarstw rolnych w Rosji i na Ukrainie. Są to produkty niespotykane na innych rynkach. Na taki specjalistyczny sprzęt czeka nas kilka przetargów rzędu 200–250 sztuk, co przy kosztach sprzedaży za każdy taki produkt daje szansę na lukratywne kontrakty. Mamy także coraz więcej zamówień z Kazachstanu, Uzbekistanu, Turkmenistanu, Azerbejdżanu czy Armenii, gdzie bardzo aktywnie promujemy nasze produkty. Dominują tam produkty do obsługi inwestycji infrastrukturalnych i górnictwa. Możemy na tych rynkach liczyć na wyższe marże, co ma związek z lepszym postrzeganiem firm z Zachodu na tamtejszym rynku, które są utożsamiane z wysoką jakością produktów, a tak właśnie postrzegany jest Wielton. Bazujemy bowiem na niemieckich i szwedzkich komponentach używanych do produkcji naczep, o czym nasi klienci doskonale wiedzą i są gotowi zapłacić więcej, ceniąc naszą jakość.

Jednym z waszych planów jest budowa centrum badawczo-rozwojowego. Kiedy ta inwestycja ruszy?

Mamy już zapewnione finansowanie tej inwestycji w postaci dotacji unijnych, kredytu inwestycyjnego i środków własnych. Rozpoczniemy ten projekt w przyszłym roku, a jego zakończenia spodziewamy się w drugiej połowie 2015 roku lub na początku 2016.

Jakich efektów spodziewacie się w związku z uruchomieniem własnego centrum badawczego?

Posiadanie centrum badawczo-rozwojowego pozwoli nam przyspieszyć prace nad kolejnymi produktami. Chcemy stworzyć miejsce, gdzie z pomocą kadry naukowej z różnych uczelni technicznych, w tym niemieckich oraz wykwalifikowanej własnej kadry, będziemy mogli tworzyć i testować nasze nowe produkty. Da nam to możliwość szybszego rozwoju i wprowadzania nowych technologii.

Jakie będzie miało to przełożenie na osiągane przez was wyniki finansowe?

Naszym celem jest pięć nowych produktów rocznie, co pozwoliłoby nam utrzymać dodatnią dynamikę sprzedaży w najbliższych latach i znacznie przybliżyć nas do zrealizowania długofalowego celu, jakim jest osiągnięcie pułapu miliarda przychodów rocznie. Oceniam, że osiągnięcie tego poziomu zajmie nam około trzech–czterech lat.