Filip Kaczmarzyk, XTB: Chcemy zdjąć łatkę brokera CFD

Zdajemy sobie sprawę, że nowe produkty nie będą tak wysokomarżowe jak kontrakty na różnice kursowe. Nowe produkty dadzą nam jednak opcję dotarcia do zupełnie nowych klientów – mówi Filip Kaczmarzyk, członek zarządu firmy XTB.

Prawie 250 mln zł zysku w IV kwartale i niemal 800 mln zł w całym 2023 r. XTB znów więc rozbiło bank?

Chcielibyśmy, aby te wyniki były dla nas standardem, ale trzeba też otwarcie przyznać, że pomogło nam też to, co działo się na rynkach. W 2023 r. mieliśmy dwa mocne kwartały. Patrząc na wyniki, trzeba skupić się na bazie klientów, która cały czas rośnie. Cieszy nas też to, że nasi klienci są aktywni. Skupiamy się właśnie na bazie klientów, bo na to mamy wpływ.

W IV kwartale pozyskaliście ponad 77 tys. nowych klientów, w całym 2023 r. 312 tys. Oni przychodzą głównie po produkty CFD czy też inne instrumenty?

Tutaj sytuacja jest bardzo dynamiczna, ona też się zmienia, ale zmienia się w tę stronę, w którą chcemy, by się zmieniała. W ubiegłym roku zaledwie 30 proc. rachunków zostało otwartych pod kontrakty CFD. Definiujemy to jako zawarcie pierwszej transakcji. Dążymy do tego, by zdjąć z siebie łatkę brokera CFD. Jesteśmy firmą inwestycyjną, chcemy dawać klientom różne produkty i widać, że to nam się udaje.

Analitycy pozytywnie ocenili wasze wyniki, ale też zwrócili uwagę na aktywność klientów, która ich zdaniem pozostawia pewien niedosyt? Też macie takie odczucia?

Zdecydowanie nie. Przychody bronią naszych argumentów. Jesteśmy bardzo zadowoleni z aktywności klientów.

W tym roku chcecie pozyskiwać co najmniej już 65 tys. nowych klientów kwartalnie. Pomóc mają głównie nowe produkty?

Zdecydowanie tak. Już teraz mamy ciekawą bazę produktową, do tego w najbliższych kwartałach dojdą także nowe produkty i one mają przyciągnąć do nas zupełnie nową grupę klientów, tak jak to było przy okazji uruchomienia produktu akcyjnego. Chcemy być „one stop shop” nie tylko dla osób handlujących instrumentami z lewarem, ale dla wszystkich.

Nowi klienci tak, ale nadal zarabiacie głównie na kontraktach CFD. Te nowe osoby niekoniecznie mogą być skłonne do tego, by po pewnym czasie faktycznie spróbować kontraktów CFD. Gdzie jest więc potencjał na dodatkowe zyski w związku z nowymi produktami?

Zdajemy sobie sprawę, że nowe produkty nie będą tak wysokomarżowe jak kontrakty CFD i tam przychody będą stosunkowo niskie. To, gdzie widzimy wzrost przychodów, to nowe rynki, które chcemy bardzo agresywnie w 2024 r. rozwijać. Mam tutaj na myśli przede wszystkim Brazylię i Indonezję.

IKE i IKZE, obligacje, social trading, konta i karty wielowalutowe... w których z tych produktów mających się u was pojawić w 2024 r. widzicie największy potencjał?

Każdy z tych produktów jest skierowany do trochę innych odbiorców. Naszym zdaniem to są produkty, które mogą działać „obok” siebie i będą przyciągać różne osoby do XTB. Obligacje, plany inwestycyjne, ETF to oczywiście inwestowanie pasywne. Z IKE i IKZE mamy bardzo duże oczekiwania. Klienci od kilkunastu miesięcy pytają nas o ten produkt, który będzie nastawiony na długoterminowe inwestowanie i oszczędzanie z myślą o emeryturze. Karty wielowalutowe to jeszcze inna grupa klientów. Mówimy tutaj o płatnościach i osobach, które na przykład będą jeździły na wakacje z kartą XTB i będą płaciły za swoje zakupy. Jednocześnie będą mogły one w miarę szybko przenieść swoje pieniądze na inwestycje.

Nowe produkty to także marketing i koszty. Z waszych zapowiedzi wynika, że rok do roku mogą one wzrosnąć o 25 proc. Gdzie będzie płynął główny strumień pieniędzy?

To są dwie rzeczy: przede wszystkim marketing i zasoby ludzkie. Mówiąc o marketingu, mam na myśli reklamowanie produktów, które już mamy w ofercie po to, aby budować większą bazę klientów. Tutaj możemy mówić o przełożeniu jeden do jednego. Im więcej pieniędzy inwestujesz w marketing, tym więcej rachunków zakładasz. Kiedy natomiast mówimy o zasobach ludzkich, to trzeba to też rozpatrywać pod kątem rozwoju nowych produktów. Cały czas musimy inwestować w departament rozwoju produktów i IT, aby te produkty trafiały szybko i na czas na rynek i by były to produkty wysokiej jakości.

Macie obecnie kilku ambasadorów marki, ale w tym roku chyba będzie też ktoś nowy.

Zgadza się, natomiast na razie nie ujawniamy jeszcze, kto to będzie. Kontynuujemy współpracę z Conorem McGregorem oraz Ikerem Casillasem. Jeśli mówimy o nowym ambasadorze, to raczej jest to perspektywa IV kwartału.

Wspomniał już pan o ekspansji zagranicznej. Jak rozwija się biznes w ZEA?

To był strzał w dziesiątkę. Oddział MENA to najszybciej rozwijający się oddział w historii spółki. Mamy klientów praktycznie z każdego kraju z tamtego regionu. W ciągu kilku lat ten oddział swoją skalą i wielkością może dogonić Polskę.

W przeszłości był też temat RPA, ale teraz go nie poruszacie. Dlaczego?

Nie planujemy żadnych działań w RPA w 2024 r. W ubiegłym roku chcieliśmy się skupić na produktach. W tym też stawiamy na produkty, natomiast patrząc na rynki, widzimy zdecydowanie większy potencjał w Brazylii i Indonezji.

Mówimy tutaj o bardzo dużych krajach. Uważamy, że jesteśmy na tyle mocni, że możemy tam wejść i monetyzować nasz produkt. Jesteśmy obecnie na etapie pozyskiwania licencji w obu krajach.

A co z dywidendą?

Podtrzymujemy, że docelowo chcemy na nią przeznaczać 50–75 proc. zysku. Ocena nadzoru na to pozwala, ale na rekomendację zarządu trzeba jeszcze poczekać.