Analitycy znowu mile widziani

Mocne działy analiz są dla pośredników kartą przetargową w walce o największe pieniądze na rynku. Problem w tym, że zbudować silną pozycję w tym obszarze nie jest łatwo.

W czasach, kiedy branża maklerska liczyła każdy wydany grosz, pod presją znaleźli się m.in. analitycy giełdowi. Przez wiele lat zespoły analiz w biurach i domach maklerskich były okrajane lub całkowicie zanikały. Część osób, zmęczona rynkową beznadzieją, porzuciła posady analityków i zaczęła szukać szczęścia gdzie indziej. Chociaż przez wiele lat wydawało się to niemożliwe, karta w końcu się odwróciła. Dzisiaj znowu na analityków patrzy się z większą uwagą. Rynek kapitałowy odżył, a bez wsparcia analitycznego biura i domy maklerskie nie mają co myśleć o tym, by usiąść do stołu, przy którym rozdzielane są największe pieniądze. W pewnym sensie można więc mówić o kolejnym froncie rywalizacji, szczególnie że rynek przez lata posuchy mocno się skurczył, co tylko rywalizację zaostrza.

Efekt kuli śnieżnej

Rękawice konkurencji rzuciło ostatnio Biuro Maklerskie Pekao. Po połączeniu biznesów maklerskich i wcieleniu ich w struktury banku broker przeszedł do przebudowy swojego działu analiz, który wcześniej raczej pozostawał w tyle za najlepszymi. Do BM Pekao dołączył Tomasz Duda, który jest jedną z największych gwiazd wśród giełdowych analityków. Docelowo zespół ma mieć 12 osób, co pod względem liczebności będzie go stawiać w czołówce rynkowej.

– Silny dział analiz jest konieczny do utrzymania wysokiej pozycji na rynku usług maklerskich. Serwis analityczny jest jednym z elementów oferty biura i obok wygodnego serwisu transakcyjnego, profesjonalnej obsługi oraz atrakcyjnej palety produktów decyduje o naszej pozycji rynkowej – mówi Piotr Kozłowski, dyrektor BM Pekao.

Rozbudowane i silne działy analiz w szczególności w obecnych czasach mają podwójne znaczenie. Oczywiście z jednej strony dają możliwość oferowania produktu analitycznego klientom instytucjonalnym, ale z drugiej analitycy odgrywają też ważną rolę w ramach procesów IPO. Bez nich dostęp do największych ofert, szczególnie dla firm, które chcą pełnić rolę globalnych koordynatorów, jest praktycznie zamknięty. A przecież jest się o co bić. Warszawski rynek kapitałowy przeżywa ostatnio renesans także na polu pierwszych ofert akcji, a co ważne, chodzi już nie tylko o oferty małej i średniej wielkości, ale też o duże IPO, na których brokerzy mogą naprawdę sowicie zarobić.

GG Parkiet

Nie można także zapominać o regulacjach MiFID II, szczególnie gdy mowa o produkcie analitycznym kierowanym do zagranicznych odbiorców. Regulacje europejskie wymusiły bowiem rozdzielenie płatności za handel i analizy. Tym samym pierwszym wyborem dla zagranicznych klientów są lokalni pośrednicy z mocnym i szerokim zapleczem analitycznym, którzy pokrywają jak najszerszą część rynku.

Problem w tym, że zbudowanie mocnego działu analiz nie jest łatwym zadaniem. „Rynek" giełdowych analityków jest stosunkowo nieduży, a na jego rozwój potrzeba czasu. Chcąc zaistnieć tu i teraz, trzeba działać zdecydowanie i stawiać na ludzi już sprawdzonych w boju. Mówiąc krótko, nie można wychowywać analityków i wprowadzać ich na rynek, lecz trzeba ich podbierać konkurencji. To zaś powoduje efekt kuli śnieżnej, o czym mogliśmy się przekonać ostatnio. BM Pekao ściągnęło do siebie analityków z Erste Securities. Erste z kolei na ich miejsce sprowadziło ludzi z Ipopemy Securities. Ipopema braki uzupełnia ludźmi z Haitong Banku i DM BDM. Te firmy z kolei też będą musiały wypełnić luki kadrowe.

Ile zarabiają analitycy?

Osobna kwestia to koszt budowy i utrzymania zespołu analiz. Dzisiaj oczywiście ten koszt łatwiej uzasadnić i przekonać do niego przełożonych, jednak i tak wymaga to sporych nakładów, na które mogą sobie pozwolić najwięksi gracze z zapleczem kapitałowym.

Kiedy konkretnie pytamy o pieniądze, brokerzy nabierają wody w usta. Przyznają, że trudno jednoznacznie określić wynagrodzenie analityków, gdyż jest ono uzależnione od wielu czynników. Wśród tych najważniejszych są choćby doświadczenie i odbiór danej osoby przez rynek. Znaczenie oczywiście ma również pozycja w branży samego biura lub domu maklerskiego.

Przyjmuje się jednak, że analitycy, którzy stawiają pierwsze kroki w zawodzie, mogą liczyć na wynagrodzenie rzędu kilku tysięcy złotych miesięcznie brutto. Nieoficjalnie mówi się o kwotach rzędu 5–8 tys. zł na miesiąc. Im większe doświadczenie i lepsza pozycja, tym oczywiście kwoty stają się większe. Mowa o kwotach od kilkunastu do nawet kilkudziesięciu tysięcy złotych. Najlepsi są w stanie zarabiać nawet w okolicach 40 tys. zł miesięcznie, chociaż, jak słyszymy na rynku, jest to bardzo wąska grupa, należąca do absolutnego topu. Nie można zapomnieć o premiach, które przecież w branży maklerskiej stanowią istotną część wynagrodzeń. W ich wypadku sporo zależy od polityki danej firmy, niektóre z nich podchodzą do kwestii dodatkowej wypłaty uznaniowo. Ważna jest też kondycja samej firmy. W niektórych wypadkach pod uwagę brana jest liczba przygotowanych raportów, interakcja z klientami czy udział w konkretnych IPO. I znów – najlepsi mogą liczyć nawet na wielokrotność pensji miesięcznej wypłaconej w formie rocznej premii.

Będzie nowe rozdanie?

Rynek analityczny w Polsce, jak już wspomnieliśmy, jest stosunkowo mały, a ponadto mocno hermetyczny, co zresztą dobrze widać w corocznych rankingach „Parkietu". Od kilku lat walkę o prymat najlepszego zespołu analitycznego toczą Trigon DM i BM PKO BP. W ostatniej edycji lepszy okazał się ten pierwszy. Mocną stroną obu firm jest liczna obsada analityczna. Trigon DM do ostatniego rankingu zgłosił dziesięciu, a BM PKO BP aż 11 analityków.

Co ciekawe, obie instytucje charakteryzują się nieco innym podejściem do produktu analitycznego. Trigon DM stawia mocno na analizę średnich i mniejszych firm, natomiast w przypadku BM PKO BP przedmiotem analiz są największe i najpłynniejsze spółki, również z regionu. To pokazuje, że przynajmniej w teorii jest miejsce dla zespołów o różnych profilach działalności.

Otwarte jest pytanie, czy karty nie zostały już dawno rozdane i przebicie się do czołówki rynkowej klasyfikacji – a co ważniejsze, do świadomości i pieniędzy klientów instytucjonalnych i zagranicznych – nie jest misją z góry skazaną na niepowodzenie. Obecne roszady w zespołach analitycznych będą dobrym sprawdzianem dla samych analityków, ale i poszczególnych biur. Tak długo, jak długo na rynku będzie do zgarnięcia sporo pieniędzy, rywalizacja będzie kwitła w najlepsze. Najpewniej do następnej bessy w branży maklerskiej.

Pytania do...

ARTURA IWAŃSKIEGO zastępcy dyrektora ds. klientów instytucjonalnych, BM PKO BP

Rozbudowany zespół analiz jest niezbędny, by przebić się do inwestorów instytucjonalnych i zagranicznych?

Tak. W obecnych czasach, zwłaszcza za granicą, szerokość i kompleksowość oferty jest kluczowa, na równi lub nawet odrobinę ważniejsza niż jakość. Tylko pełne pokrycie regionu (coraz szerzej rozumianego) pozwala zdobywać opłaty (faktury) za analizy, a to z kolei pozwala rozwijać i wzmacniać zespół. Regulacje zdecydowanie promują duże zespoły analiz, z wieloma spółkami i krajami, w odróżnieniu od niszowych wyspecjalizowanych monokrajowych brokerów. Bez bardzo dobrego produktu analitycznego nie da się przebić do inwestorów, nie da się przeprowadzać dużych IPO, nie da się rozwijać profesjonalnego i zyskownego biznesu maklerskiego. Wiedza, płynność i technologia to trzy fundamenty brokerskiej palety produktowej. Każdy z nich jest niezbędny, ale z perspektywy regionalnej to wiedza (de facto analizy) jest najtrwalszą przewagą konkurencyjną.

Na jakie aspekty pracy analityków zwracają szczególną uwagę inwestorzy? Są to same analizy czy też np. organizacje spotkań ze spółkami?

Organizacje spotkań to takie „must have", ale bardzo trudno tutaj mocno się wyróżnić. Najważniejsze w ocenie analityka to jego wiedza o spółkach i sektorze, i to najlepiej w ujęciu globalnym, bo perspektywy mało którego sektora zależą już tylko od czynników krajowych. Wąskie patrzenie nie daje całego obrazu, a takiego właśnie szerokiego horyzontu oczekują inwestorzy. Drugi aspekt to umiejętność prognozowania i myślenia kategoriami scenariuszy i prawdopodobieństwa. Idealnie, gdy głęboka wiedza, doświadczenie i trafne prognozy łączą się w ciekawe i udane rekomendacje.

Rynek analityków w Polsce jest stosunkowo nieduży. Trudno przyciągnąć do siebie kogoś z konkurencji?

W BM PKO ciągle się rozwijamy, zwiększamy pokrycie, zajmujemy się nowymi rynkami i spółkami. Wymagania są bardzo wysokie, jak na regionalnego lidera przystało. Mamy świetny zespół z najlepszym warsztatem analitycznym i ambicjami regionalnymi, dlatego na szczęście bardzo rzadko ktoś odchodzi i w efekcie nieczęsto szukamy kogoś do zespołu.

Na rynku dochodzi jednak do transferów. Analitycy też potrzebują zmian, a biura i domy maklerskie świeżego spojrzenia nowych osób...

Biura i domy maklerskie potrzebują kompletnego i doświadczonego zespołu analiz. W okresie poprzedniej flauty giełdowej sporo osób odeszło poza rynek (np. do biznesu), a wiele zespołów nie rozwijało się lub wręcz kurczyło. Obecnie, w czasach lepszej koniunktury i dużych transakcji (IPO, ABB), na pewno te braki zostały dostrzeżone. Na stosunkowo niedużym rynku każda decyzja o wzmocnieniu wywołuje małą karuzelę kadrową. Niestety, rzadko (w przeciwieństwie do rozwiniętych rynków) przychodzi ktoś z biznesu, ale nam ostatnio się to udało i np. w sektorze TMT pozyskaliśmy świetną specjalistkę, która nie pracowała wcześniej w innym domu maklerskim.

Czy utrzymanie dużego zespołu analityków to istotny koszt z punktu widzenia biura maklerskiego?

To nie koszt – to inwestycja, która generuje realne przychody i prowizje. Pozwala obsługiwać klientów na najwyższym poziomie, przeprowadzać profesjonalnie największe transakcje i przedstawiać produkty działu analiz inwestorom. Dostarczać wiedzę i płynność na rynek. Ponadto, wraz z postępującą konsolidacją inwestorów, tylko kompletne zespoły maklerskie o zasięgu regionalnym będą się rentownie rozwijać i konkurować z brokerami globalnymi. PRT