BZ WBK skupi się na poszczególnych sektorach

Strategia bankowości korporacyjnej BZ WBK ewoluuje w stronę kilku wybranych sektorów. Bank chce wykorzystać zacieśniające się zależności między współpracującymi firmami z jednej branży.

- Nasza strategia „Bank pierwszego wyboru dla polskich korporacji" w pierwszej fazie realizacji przyniosła bardzo dobre efekty – mówi Michael McCarthy, członek zarządu BZ WBK, odpowiedzialny za Pion Bankowości Biznesowej i Korporacyjnej. Teraz, po dwóch latach koncentracji na handlu zagranicznym oraz segmencie food&agri, bankowość biznesowa i korporacyjna trzeciego banku w Polsce ewoluuje w stronę podejścia sektorowego.

Pozycję na rynku korporacyjnym bank umacniał ostatnio w szybkim tempie. W wielu obszarach biznesu znacząco przekroczył już 15-procentowy udział rynkowy, który postawił sobie za cel dwa lata temu; w kilku jest bardzo blisko. - Cały czas mamy sporo do zrobienia. Kluczowe jest jednak, że świetne wyniki osiągnęliśmy w dwóch obszarach, które uznaliśmy za strategiczne: w finansowaniu handlu zagranicznego i w sektorze rolno-spożywczym – mówi McCarthy.

Wskazuje, że każdy z banków przyjmuje inne kryteria dla określenia klienta korporacyjnego a udziały można liczyć w odniesieniu do różnych linii biznesu. Szacuje jednak, że aktualny udział BZ WBK w rynku to 11,5 proc. Podkreśla też, że biznes korporacyjny rośnie konsekwentnie i solidnie. W 2016 r. odnotowano wzrost przychodów o 8 proc. r/r w obsłudze trade finance, w tym dla akredytyw o 35 proc. r/r. Saldo depozytów wzrosło o 9 proc. r/r, wyraźnie powyżej rynku. Dynamika kredytów pracujących wzrosła do poziomu +5 proc. r/r.

Zacieśnianie zależności

Teraz bankierzy korporacyjni BZ WBK zapowiadają, że jeszcze mocniej nacisną pedał gazu. – Zawsze układaliśmy współpracę z klientami na bazie wiedzy i rozumienia specyfiki ich branż, ale teraz nadajemy temu konkretny wyraz w organizacji biznesu – mówi McCarthy. W pierwszej kolejności bank skoncentruje się na kilku wybranych sektorach, wykorzystując zacieśniające się zależności pomiędzy podmiotami funkcjonującymi na różnych etapach łańcucha produkcji. Przygotowania do wdrożenia nowego podejścia są na ostatnim etapie: za chwilę zakończy się budowanie zespołów, pojawią się narzędzia dla doradców. Dodatkowo zaplanowano działania promocyjne i relacyjne, w tym raporty sektorowe, współpracę partnerską z izbami branżowymi i merytoryczne uczestnictwo w konferencjach.

Podejście branżowe to zdaniem banku wyraz dbałości o jakość doświadczeń klienta, która jest ważnym celem Michała Gajewskiego, nowego prezesa banku. – Klient korporacyjny rozmawia tylko z najlepszymi ekspertami, którym nie musi tłumaczyć na czym polegają trudności i wyzwania w jego sektorze. To jest zgodne z naszą filozofią, bo byliśmy, jesteśmy i będziemy nie tylko dostawcą usług finansowych, ale przede wszystkim partnerem w rozwoju – uważa McCarthy.

Podejście sektorowe wyklarowało się m.in. na bazie sukcesów i obserwacji banku z Programu Rozwoju Eksportu. Program będzie kontynuowany a jego spójność z podejściem sektorowym ma być źródłem synergii. – Niektóre branże mają szczególny potencjał eksportowy, więc stawiając na eksport pośrednio wspieraliśmy konkretne branże już wcześniej. Tak właśnie jest w przypadku sektora rolno-spożywczego – mówi McCarthy. To właśnie ten sektor znalazł się w centrum zainteresowania bankowości korporacyjnej BZ WBK dwa lata temu. Strategia food&agri polegała na przebudowaniu oferty produktowej, inwestycjach w kompetencje doradców i ich przygotowanie do obsługi rolników i przetwórców oraz budowaniu wsparcia pozafinansowego w postaci dostarczenia specjalistycznej wiedzy. W efekcie w 2016 r. BZ WBK zdobył prawie 3000 nowych klientów food&agri i odnotował 14 proc. wzrost portfela kredytowego klientów z sektora.

Mobilność ma pomóc

Inwestycjom w dalsze wspieranie eksportu i wdrażaniu podejścia sektorowego nadal będzie towarzyszyć rozwój platformy internetowej iBiznes24 oraz bankowości mobilnej iBiznes24 mobile. – Już teraz mamy najlepszy moduł trade finance; cały czas uzupełniamy kolejne funkcjonalności. Skupiamy się tylko na tym, co użyteczne i naprawdę ważne dla działów księgowych, departamentów finansowych i najwyższej kadry zarządzającej. Sądzę, że łącząc tak skonstruowaną bankowość internetową i mobilną z podejściem sektorowym i wsparciem handlu zagranicznego jesteśmy na bardzo dobrej drodze do realizacji celu - zdobycia pozycji najlepszego banku biznesowego w Polsce – mówi McCarthy.