Maklerzy są na granicy opłacalności

Mój entuzjazm jest ograniczony, ponieważ nie spodziewam się, aby na polskiej giełdzie do końca roku pojawił się hurraoptymizm - mówi Łukasz Boroń, członek zarządu Erste Securities Polska

Erste, PKP Cargo, od roku znów Erste. Czy biznes brokerski jest aż tak atrakcyjny, by do niego wracać?

To dla mnie kolejne wyzwanie, ponieważ zarówno w przypadku działalności brokerskiej, jak i kolei towarowej mowa o trudnym rynku – takim, na którym panuje bardzo ostra konkurencja. Wydawało mi się początkowo, że PKP Cargo z dominującą pozycją na rynku przewozów kolejowych ma więcej atutów, aby zyskiwać udziały rynkowe, niż jeden z kilkudziesięciu brokerów działających na polskim rynku. Dzisiaj, z perspektywy czasu, kiedy patrzę na statystyki, nie wydaje mi się to już takie oczywiste.

Sam mówi pan o trudnym rynku. To raczej nie napawa wielkim optymizmem...

Dużo w ostatnim czasie zmieniło się na rynku kapitałowym, kluczowe wydaje się wyschnięcie źródła ofert pierwotnych tj. prywatyzacji przez GPW oraz antyreforma OFE. Dopóki nie weszła ona w życie, perspektywy dla naszego rynku kapitałowego w średnim terminie wyglądały naprawdę rewelacyjnie a moi koledzy z innych rynków w Europie Środkowo-Wschodniej z zazdrością patrzyli na rozwój polskiego rynku kapitałowego. Teraz sytuacja jest o wiele trudniejsza. Widać to chociażby na indeksie WIG. Podczas gdy zachodnie giełdy zwyżkowały mimo gorszych fundamentów gospodarczych na zachodzie Europy, polska giełda tkwiła w marazmie. Poza tym jeszcze do niedawna w martwym punkcie tkwił rynek IPO. Brak comiesięcznego napływu kilkuset milionów złotych do funduszy emerytalnych negatywnie przełożył się na nasz rynek, co także widać po obrotach na GPW i bardziej rygorystycznej selekcji kandydatów do portfeli OFE spośród spółek planujących IPO.

Na rynku IPO się jednak trochę ruszyło. Indeksy skoczyły do góry. Może wcale nie jesteśmy skazani na flautę?

Mój entuzjazm jest ograniczony, ponieważ nie spodziewam się, aby na polskiej giełdzie do końca roku pojawił się hurraoptymizm. Mamy mocne fundamenty, wzrost gospodarczy między 3,5 a 3,8 proc. wyróżnia nas pozytywnie na tle Europy. Pomimo zwyżek na GPW w ciągu ostatnich dwóch miesięcy polskie spółki nadal notowane są ze sporym dyskontem w stosunku do swoich zachodnioeuropejskich odpowiedników. Wciąż pojawiają się w Polsce nowi zagraniczni gracze, którzy szukają okazji. Z drugiej strony jednak można zaobserwować tendencję do wychodzenia polskich graczy instytucjonalnych poza granice naszego kraju. Dla nas jako części Grupy Erste jest to dobry trend, niekonieczne jednak już dla GPW.

Sytuacja na GPW, tak samo jak biznes maklerski, jest jednak cykliczna. Może najgorsze mamy już za sobą?

Zgadzam się, że chociażby II kwartał 2015 r. powinien być dobry na rynku IPO, o czym świadczą udane debiuty Uniwheels i Wirtualnej Polski. Pieniędzy na rynku IPO jest istotnie mniej po wyczerpaniu się źródła największych transakcji prywatyzacyjnych, a liczba brokerów praktycznie jest ta sama. Z tego powodu, aby przetrwać w tym biznesie, trzeba mieć zaplecze lub znaleźć sobie niszę na rynku. Charakterystyczne jest zresztą też to, że brokerzy wchodzą w nowe obszary działalności, jak np. forex, bądź też wychodzą za granicę. My, jako że jesteśmy częścią dużej grupy finansowej, czujemy się dość komfortowo, bo mamy atuty, aby świadczyć usługi brokerskie dla polskich inwestorów instytucjonalnych nie tylko na GPW, ale także na innych rynkach, do których mamy dostęp i na których mamy duże kompetencje oraz działy analityczne.

Czy to nie jest też jednak zagrożenie? Przypadek KBC Securities pokazuje, że właściciele dużych grup potrafią zrezygnować z działalności, która wydaje się w pełni profesjonalna i mająca silne fundamenty.

Wszystko zależy od strategii danej grupy. Dla Erste region Europy Środkowo-Wschodniej jest kluczowy. Polska, będąca dużą częścią tego regionu, jest więc w naturalny sposób istotnym rynkiem. Nie spodziewałbym się więc gwałtownych ruchów ze strony Erste.

Wspomniał pan o tym, że maklerzy coraz częściej wchodzą w nowe obszary biznesowe. Czy tradycyjna brokerka już umarła?

Przy spadających obrotach, dużej konkurencji, a co się z tym wiąże, spadających prowizjach, podstawowa działalność brokerska jest, niestety, na granicy opłacalności. To, co ratuje biznes to transakcje IPO, doradztwo przy transakcjach na rynku obligacji i M&A albo po prostu handel na własny rachunek. Moim zdaniem nie zmieni się to w najbliższym czasie. Jednocześnie bez silnej pozycji na rynku wtórnym trudno wiarygodnie oferować usługi na rynku pierwotnym. Dlatego też w przypadku Erste Securities Polska rynek wtórny to priorytet i staramy się być jeszcze bardziej widoczni. Na rynku pierwotnym i doradztwa w przeszłości nie byliśmy zbyt aktywni, ale teraz uważamy ten rynek za drugi z naszych priorytetów i mamy w portfelu po kilka transakcji na rynku obligacji, IPO oraz M&A.

Co to dokładnie oznacza?

W 2014 r. mieliśmy 2,3 proc. udziałów na rynku wtórnym. Teraz jest to okolicach 3 proc. Nie bierze się to znikąd. Podstawą jest ciężka praca organiczna. Cały czas staramy się podnosić jakość naszych usług dla inwestorów instytucjonalnych i to w nich widzimy swoją przyszłość. Chcemy klientom instytucjonalnym zapewniać rzetelną i szybką informację, nawiązujemy częściej kontakty, organizujemy liczne road shows, w tym także zagranicznych spółek. W kontekście działalności doradczej wspomnę, że tylko w ubiegłym miesiącu zamknęliśmy projekt emisji obligacji dla Kredyt Inkaso na kwotę 69 mln zł, który zakończył się dużym sukcesem.

Co więc dla Erste jest najważniejszą częścią biznesu?

Zdecydowanie pośrednictwo na rynku wtórnym. Mamy silny zespół analiz, który pokrywa ponad 60 spółek w Polsce. Pracują dla nas doświadczeni maklerzy. Posiadamy wyrafinowane systemy IT. To jest nasza siła. Cały czas jednak dokładamy wszelkich starań, aby sukcesywnie umacniać naszą pozycję na rynku wtórnym poprzez bardziej proaktywne podejście naszych maklerów i współpracę z działem analiz w Grupie Erste.

Macie jakieś konkretne cele na ten rok?

Na tym rynku ciężko zaplanować konkretny udział czy też pozycję. Moim celem jest, abyśmy przesunęli się bliżej pierwszej dziesiątki. Biorąc pod uwagę fakt, że w Polsce nie mamy banku detalicznego, nie robimy transakcji na własny rachunek i nie działamy jako animator ani nie posiadamy tzw. facilitation book, to nasz potencjał jest właśnie w okolicach dziesiątego miejsca na rynku.

Przebijanie się do góry na tak konkurencyjnym rynku nie jest łatwą sprawą.

Owszem. Natomiast po zmianach w OFE i redukcji zespołów analitycznych wśród inwestorów instytucjonalnych widać zapotrzebowanie na dobry produkt analityczny. Inwestorzy chcą mieć kontakt z osobą, która śledzi daną spółkę i świetnie orientuje się w obecnej sytuacji rynkowej.

Czy inwestorzy mają świadomość, że za dobrą usługę trzeba dobrze zapłacić, czy jednak jest presja na marże?

Chyba doszliśmy już do takiego poziomu prowizji, że za bardzo nie ma z czego schodzić. Tak jak już wspominałem, obecne stawki sprawiają, że podstawowa działalność maklerska jest na granicy opłacalności. Nie chcę myśleć, do czego mogłaby prowadzić dalsza obniżka prowizji. Natomiast na pewno ciężko jest rywalizować z podmiotami, w szczególności zagranicznymi, które skupiają się głównie na realizacji zleceń z zagranicy, nie ponosząc kosztów lokalnego zespołu analityków. Z drugiej strony inwestorzy, owszem, przywiązują wagę do prowizji, ale coraz częściej widać zrozumienie, że dobra, kompleksowa usługa musi kosztować.

Erste Securities Polska jest za to w czołówce brokerów na rynku terminowym...

Zgadza się, ale faktem jest to, że w ostatnim czasie zostaliśmy ciężko doświadczeni przez zmianę mnożnika na kontraktach na WIG20. Dla takich domów inwestycyjnych jak my decyzja ta wiązała się z obniżeniem wolumenu obsługiwanych transakcji o połowę. Pracujemy głównie z globalnymi instytucjami, które nie spekulują na tym rynku, tylko zabezpieczają swoje pozycje. Realizowanie przez nich mniejszego wolumenu bardzo w nas uderza, jeśli mówimy o przychodach, zresztą tak samo jak w GPW i KDPW.

Czy to oznacza, że z waszej perspektywy najlepszym rozwiązaniem byłby powrót do mnożnika 10?

Tak, byłoby to najlepsze rozwiązanie. Zdaję sobie jednak sprawę, że dla GPW może to być kwestia reputacyjna. Dlatego właśnie nadal tkwimy w pułapce mnożnika 20. Ewidentnie widać, że przy obecnych wolumenach rynek kontraktów na WIG20 jest zbyt mały, aby przyciągnąć dużych nowych inwestorów – zmiana mnożnika na 20 nie przyniosła oczekiwanych rezultatów, ale zwiększyła ryzyko dla inwestorów indywidualnych. Odradzałbym jednak dokonywanie innych zmian dotyczących kontraktów na WIG20, bo może to tym bardziej podważyć wiarygodność naszego rynku.

CV

Łukasz Boroń obecne stanowisko członka zarządu Erste Securities piastuje od kwietnia ubiegłego roku. Odpowiedzialny jest za departamenty sprzedaży instytucjonalnej oraz doradztwa finansowego. Wcześniej związany był z PKP Cargo, gdzie pełnił funkcję prezesa. Praca w grupie Erste nie jest jednak dla niego nowością. W latach 2011–2012 zajmował stanowisko wicedyrektora ds. bankowości inwestycyjnej w Erste Group w Wiedniu.