Niskie ceny hurtowe i oferty łączone ratują topniejące marże sprzedaży

Największe spółki spodziewają się gorszych wyników obrotu prądem ze względu na dużą konkurencję. Z kolei alternatywni sprzedawcy mówią, że tu szczyt rywalizacji już minął. Teraz czas na gaz.

– Największa fala wzrostu konkurencyjności na rynku energii przypadła na lata 2012–2014. To wtedy sprzedawcy zasiedziali (spółki córki PGE, Tauronu, Energi, Enei oraz RWE – red.) intensywnie inwestowali w rozwój sieci sprzedaży, a do gry wchodziły m.in. telekomy – argumentuje Wojciech Pomykała, prezes Energii dla Firm. Ale choć ocenia, że ze względu na poziom rywalizacji ten rok nie będzie przełomowy, to dojdzie do weryfikacji małych podmiotów sprzedających prąd, czyli ich konsolidacji lub stopniowego znikania z rynku.

Potencjał M&A

Może dlatego Robert Zagożdżon, właściciel Energii dla Firm, chce wprowadzić swoje aktywa do Polskiego Funduszu Energetycznego FIZAN. W pierwszej kolejności trafi tam Energia dla Firm. Konsolidacja wokół PFE FIZAN, choć na razie wygląda jak porządkowanie aktywów, może być wstępem do sprzedaży. Tajemnicą poliszynela jest to, że Energia dla Firm od dawna szukała nabywcy. Rozważała też wejście na giełdę.

Ze zmianami właścicielskimi mieliśmy z kolei do czynienia w Duonie, który w wyniku wezwania trafił pod skrzydła fińskiego Fortum.

Przedstawiciele spółek obrotu pytani, czy te roszady zmienią coś na rynku, odpowiadają przecząco. – To nie są nowi gracze – podkreśla Konrad Tyrajski, wiceprezes PKP Energetyki. Ale przyznaje, że po przejęciach powstaną większe podmioty, które skonsolidują swoje działania. Dlatego PKPE śledzi ofertę konkurencji, ale wycina też nierentowne kontrakty, co ma przełożyć się na dodatnią wartość marży już w tym roku. Efektem – jak ocenia rynek – może być ubytek rzędu 1 TWh w wolumenie sprzedaży.

Te roszady są jednak symptomatyczne. Świadczą o tym, że polski rynek i działające tu mniejsze spółki mogą być łakomym kąskiem dla zagranicznych inwestorów. Dla nich początkowy etap liberalizacji rynku to idealny moment na dobrą inwestycję. – W ciągu ostatniego półrocza tworzyłem raporty dla firm energetycznych z Hiszpanii oraz krajów bałtyckich zainteresowanych wejściem do Polski albo przez organiczne budowanie biznesu, albo dokonanie akwizycji działającej tu spółki obrotu – mówi nam osoba związana z branżą doradczą.

Stawiają przy tym na wysokomarżowych klientów z grupy małych i średnich przedsiębiorstw. To oznacza, że ten tort będzie się dzielił na coraz mniejsze kawałki.

Kto jest atrakcyjny?

Niektórzy widzą też pozytywy, bo ze względu na spadającą hurtową cenę energii na TGE dynamika obserwowanej do niedawna szybkiej erozji marż w tej grupie nieco wyhamowała. Dlatego wszyscy deklarują dalszą walkę na tym polu. – Cena za energię płacona przez sklep spożywczy zużywający średnio 2–3 MWh miesięcznie kształtuje się na podobnym poziomie jak rok temu, ok. 290–300 zł/MWh – wskazuje Michał Suska z firmy Energomix. – Najwyższy zarobek dają małe firmy z sektora MŚP. U większych odbiorców tej grupy marże są kilkuprocentowe – dodaje Caliński.

Wysokością marży pozwala żonglować oferta łączona sprzedaży prądu i gazu. Według Calińskiego największa walka rozegra się w tym roku na rynku gazu i o klientów wybierających łączoną ofertę zakupu błękitnego paliwa razem z prądem. To dlatego, że taryfa PGNiG wynosząca ok. 90 zł/MWh jest wciąż na relatywnie wysokim poziomie, co pozwala alternatywnym sprzedawcom na osiągnięcie marży nawet na poziomie kilkunastu złotych na 1 MWh wobec cen z TGE.

– Firmie oferującej gaz łatwiej zaistnieć na rynku obrotu energią. Bo aż 20 proc. klientów kupujących błękitne paliwo korzysta z możliwości zakupu prądu. Spośród tych kupujących energię tylko kilka procent decyduje się dodatkowo na kupno gazu – tłumaczy Caliński.

Ale nikt nie odpuszcza liberalizującego się rynku. RWE Polska ujawnia, że sprzedaje średnio 2 TWh gazu rocznie, a na koniec ub.r. jej udział w segmencie sprzedaży tego paliwa do odbiorców biznesowych i przemysłowych wyniósł 2,5 proc. – Planujemy rozszerzenie oferty także o produkt gazowy skierowany do gospodarstw – dodaje Janusz Moroz, członek zarządu ds. handlowych w tej spółce.

Takie deklaracje składa także Energa, która w IV kwartale ub.r. wdrożyła pilotażową sprzedaż gazu dla MŚP w regionie kaliskim, a teraz finalizuje prace nad ofertą dla klienta indywidualnego, uwzględniając aktualną sytuację na tym rynku, w tym spadającą taryfę PGNIG. Gaz od Tauronu mogą kupić zarówno firmy, jak i gospodarstwa przyłączone do sieci Polskiej Spółki Gazownictwa. Ale – jak twierdzą przedstawiciele katowickiej spółki – oferta dual fuel cieszy się wzięciem głównie wśród MŚP, np. lokali gastronomicznych, piekarni czy cukierni wykorzystujących gaz do ogrzewania pomieszczeń, zasilania klimatyzacji czy w procesach produkcyjnych.

Wzbierająca fala

W przypadku gospodarstw duzi nadal stawiają na łączoną sprzedaż prądu, np. ubezpieczeniem, pakietem medycznym czy serwisem sprzętu. – Mimo niższych marż w tej grupie klientów (ceny są nadal regulowane przez URE – red.) wierzymy, że w modelu sprzedaży energii wraz z usługą dodatkową jesteśmy w stanie osiągnąć satysfakcjonującą marżę – tłumaczy Moroz. – To model sprawdzony w wielu krajach europejskich i, co ważne, wpływa pozytywnie na zadowolenie klientów – dodaje przedstawiciel RWE.

Spółka zaproponowała właśnie klientom indywidualnym (ale też sektorowi MŚP) wynajem świetlówek LED za kilka złotych miesięcznie. Szacuje, że pozwoli to zaoszczędzić im od 150 do ok. 200 zł rocznie w zależności od wielkości zużycia. Wkrótce oferta dla gospodarstw RWE poszerzy się też o panele fotowoltaiczne z montażem i serwisem, a także możliwością zakupu takiego systemu na raty lub w leasingu.

O prosumentach myśli też Enea. Produkty dla nich mają już PGE i Tauron.

Jak podaje PGE, w 2015 r. z ofert łączonych skorzystało blisko 50 tys. odbiorców. Dlatego w tym roku wzbogaci się ona o kolejne produkty tego typu. Rozwijana też będzie oferta „Prąd jak prąd" z gwarantowaną ceną energii, która od początku br. sprzedała się do ponad 60 tys. klientów i to mimo spadających cen hurtowych.

– Będziemy rozwijać ofertę Energia +. Nastawiamy się przy tym głównie na zwiększenie lojalności dotychczasowych klientów, choć przy okazji liczymy też na nowych – przyznaje Piotr Adamczak, wiceprezes ds. handlowych w Enei.

To może być obrona pozycji, zwłaszcza w kontekście otwierających się dla prądu granic w UE. Choć wzbierającą falę już widać. Fortum zapowiada, że na naszym rynku Duon poszerzy grupę docelową o gospodarstwa.

– Nasz strategiczny inwestor widzi w niej potencjał. W przyszłości będziemy chcieli oferować tym odbiorcom kompleksową usługę na podstawie inteligentnego opomiarowania – mówi Caliński. Gotowość w dotarciu do gospodarstw z atrakcyjną ofertą deklaruje także PKPE, która jak Duon nie celowała w odbiorców indywidualnych.

[email protected]

Opinie

Bartłomiej Kubicki, analityk Societe Generale

Konkurencja na rynku sprzedaży energii utrzymuje się od kilku lat. Marże wahają się, przy czym te na sprzedaży do dużych klientów są dziś w okolicy zera. Najwyższe są w grupie odbiorców z małych i średnich przedsiębiorstw. Tam pewnie jest największa walka. Gospodarstwa domowe tylko z pozoru nie wydają się atrakcyjne. Jednakże zakładam, że marże w tej grupie pomagają wypracować znaczną część zysków segmentu sprzedaży grup energetycznych. Dlatego uwolnienie cen dla tej grupy byłoby niekorzystne dla koncernów, ale dobre dla konsumentów ze względu na spadające ceny energii. Generalnie w tym roku zakładam spadek wyników w segmencie obrotu dla każdej z czterech giełdowych grup energetycznych. Przykładowo: w PGE spodziewam się spadku marży na sprzedaży energii z 4 proc. w IV kwartale ub.r. do 3 proc. w całym 2016 r. To przekłada się na obniżenie wyników obrotu o kwotę rzędu 150 mln zł rok do roku.

Robert Maj, analityk Haitong Banku

Segment sprzedaży zaczyna zyskiwać na znaczeniu. Ten trend nasili się dzięki zwiększaniu przesyłu połączeniem Polska–Litwa oraz Litwa–Szwecja, a także udostępnieniu mocy na handel na granicy z Niemcami. Koncerny stoją dziś na stanowisku obrony pozycji. Ale w długim terminie KE będzie dążyła do uwalniania regulacji cenowych tam, gdzie one jeszcze są. To oznacza zniesienie taryfy na prąd dla gospodarstw. Jeśli do tego dojdzie, to konkurencja między firmami obrotu zaostrzy się. W obecnej sytuacji spadających cen energii oraz uprawnień do emisji CO2 nie należy się bać, że zmaterializują się obawy znaczących podwyżek prądu dla tej grupy. Co więcej, alternatywni sprzedawcy, którzy na razie wstrzymują się z wchodzeniem na ten rynek, mogą sprawić, że ceny spadną. Jednak liberalizacja zależy od decyzji polityków. I raczej nie zadzieje się przed ewentualnym wprowadzeniem wsparcia dla elektrowni konwencjonalnych w postaci rynku mocy, co może podnieść ceny hurtowe.